中小企業內部管理課題研究/潘文富

近期有些文章一直在談這個經銷商要死要活的問題，各種分析研究，有些人說沒事啊，大家都活的好好的，昨天見到時還喘著氣呢；還有些是杞人憂天，說眼瞅著經銷商一批批在死啊；當然了，還有些人是要乘此時機做生意的，諸如各種電商平臺，專家大神們跳出來，各種分析，最終目的就是恐嚇經銷商，讓經銷商早點跳到自己碗里來（關于電商平臺究竟是如何在騙取經銷商的自有資源，筆者后邊還有一篇專文介紹）。

既然大家都在說，那筆者我也就此說說，先明確一點最根本的問題，我們這做生意，究竟圖的是什么？

這個答案太簡單了，大家肯定是張口就來：賺錢唄，賺大錢！持續賺大錢！

當然，我們最終不是要變成一個賺錢機器，玉皇大帝讓我們出現在這個世界上，是來享受生活的，賺錢是過程，最終為了提升自己的生活質量，更好的享受生活。那么這生活質量分為物質生活和精神生活兩個方面，物質生活簡單，吃穿度用，老板們早就實現了；而精神生活質量就不好說了，壓力大、睡眠不足、疲倦、焦慮、煩躁、緊張、乃至輕度的抑郁癥（神經病），在經銷商老板群體里已經是常態，幾百塊一包的煙抽著沒滋味，愁眉苦臉的開著百萬名車，一個突如其來的電話就能毀了一天的好心情，夫妻之間、親戚之間，也沒幾個看著順眼的。總而言之，物質生活上去了，精神生活下來了。

為什么會這樣？還不是這鬼生意給鬧的！按說，這生意也做了這么年了，也都做熟了，甚至都可以進入半自動化狀態了，就是老板可以當甩手掌柜了。但是，真能瀟灑甩手的經銷商老板還真不多，大多數老板只是脫離了一般性的繁雜事務，又陷入公司發展、社會關系、廠商關系、資產管理、人員管理、運營機制、產品組合、風險事故、接班人，股權處理等一系列的新問題。

說到根子上就兩句話：

1，         絕大多數從經營起步的經銷商，在公司規模已經發展到一定程度以后，還是停留在經營導向上，沒有轉入管理導向。

2，         過多的沉浸在過去的經驗和方法中，對當前內外部變化因素的主動研究不夠，諸如人事管理思路脫節、客戶管理思路脫節、產品組合思路脫節、所謂的經銷商變革，往往都是被動的變革。

當然了，老板當前面臨的最大問題還不僅僅是精神生活質量差，還有很多實實在在的風險，例如：

1，         稅務危機，一張十幾年沒換的營業執照就等于是一張巨額稅款欠單，隨時都有被要求強制兌現的可能，尤其是現在流行從廠家開始倒查經銷商稅務。

2，         家庭生活，老板在夫妻關系乃至子女關系上投入不夠，夫妻兩口子各自出軌，婚變的概率高，子女養成廢物，親戚變成仇人。

3，         個人身體問題，長期的高壓和焦慮狀態，再加上沒節制的應酬和煙酒，使得很多經銷商老板都是一身病，甚至連去體檢或是進行系統治療的時間都沒有，先拼命賺錢吧，以后都要留著養醫生呢。

4，         被員工的各種舉報，工商稅務衛生防疫勞動局，我估計接下來這幾年，9成的經銷商老板都要面臨來自員工的勞動仲裁賠償。

5，         缺乏產品組合和渠道控制能力，某個上游大廠家一旦取消經銷權，公司業績直接能腰斬。

6，         安全預防機制不夠建立，送貨車撞死人，幾十萬賠出去，還被死者家屬把公司大門堵上一兩個月；對水災火災臺風等災害的預防和保險機制不夠，出事了就只有哭；內部員工瘋狂作案，現在經銷商業務員搞走上百萬都不稀奇了。

在這樣的背景下，許多具備一定規模的經銷商雖然還保持一定的發展速度，老板看起來也是歌照唱，舞照跳，但實質上來看，就是高速公路上跑破車，看起來跑的飛快，但車輛老化嚴重，存在結構性隱患，隨時都有散架的可能。

當然，也有經銷商嘴硬，堅持說自己能掌控住一切，至少現在還活的好好的，每年錢也不少賺。但別忘了，癌癥在早期一般是不疼的，但這不意味著沒事，有些人就放松警惕，感覺自己身體不疼不癢，吃嘛嘛香，連個體檢都不肯做，更別說系統的調養自己的身體了。等待癌癥開始擴散了，真切的感受到疼痛了，恐怕就已經擴散了，進入不可逆轉的程度了。當前的所謂正常情況，其實是在透支自己未來的生命。

還不以為然嗎？那我說三件事，經銷商就當給自己做個體檢吧：

1，         通過外部的獨立盤點公司，把倉庫里的所有貨物徹底盤點一下，看看真實的庫存與賬面差多少，當然了，自己人不允許參與，提前也不能通知。

2，         清查所有的應收賬款，看看那些欠條是不是都是真的，清查每張真實欠條的背后，是否有替代條件的，例如業務員自己帶私貨賣，把自己的貨帳都結了，讓公司的貨款打欠條。

3，         核查所有的下游客戶，看看這些客戶是不是都是真實存在，每個真實存在的客戶又有哪些歷史遺留問題。