2016年上半年，我國網上零售占社會消費品零售額比重達11.6%，這意味著零售行業的互聯網滲透率已超過10%。而根據今年第三屆中國建材家居產業發展大會發布的《2015年中國建材家居產業發展報告》顯示，2015年中國家裝建材行業市場規模達到41597億元，同比增長2.2%。然而，在面對這片超4萬億規模的藍海，互聯網家裝的滲透率卻僅為3%，這與互聯網在餐飲、服裝零售等其他傳統行業平均超過10%的滲透率相差甚遠。

但是互聯網家裝行業的從業者并不少，目前整個國內從事互聯網家裝的公司至少有200家，有過融資的公司也有將近百家，其中有少數公司的融資額度在1億美金以上，可是那么多實力雄厚的互聯網家裝平臺卻為何始終難以滲透到整個家裝行業呢？

互聯網家裝始終難以流行的病根到底在哪？

一、 家裝行業本身具有局限性

家裝行業本身的特殊性是造成互聯網滲入困難的重要原因，具體來說，首先家裝屬于房地產的下游產業，那些大房企豈能輕易放過這個巨大的消費市場，因此往往在自己的集中采購環節形成了自己壟斷的供應鏈，這種壁壘是不會輕易被打破的。

其次，和餐飲、服裝等消費不同，家裝的高貨值和重體驗決定了消費行為不可能隨時發生，頻次低且要求高。

另外，家裝行業的主要贏利點在于利用消費者和生產者中間信息的不對稱性來賺取差價，而互聯網給消費者搭建一個“全透明”的平臺，價格透明、設計透明和施工透明，這樣一來裝修企業的利益該如何保證，將是一個需要不斷博弈的漫長過程。

二、 線上平臺同質化嚴重

2015年初由于資本熱捧涌現出200多個家裝線上平臺，發生了59筆融資，像土巴兔、齊家網這樣的公司更是獲得了上億的巨額融資，也因此被稱為“互聯網家裝元年”。而今年以來隨著整個創投市場的收緊，又有大批實力不夠的小企業扎堆滅亡。這些初創企業往往經驗模式千篇一律，缺乏有競爭力的服務。

目前網絡上的家裝互聯網平臺主要有四類：1、以土巴兔、齊家網為代表的家裝信息中介服務類平臺；2、以天貓家裝、宜家為代表的綜合家裝電商平臺；3、以愛空間、有住為代表的垂直型互聯網家裝公司；4、以酷家樂、愛福窩設計師為主導的平臺。拿設計師平臺來說，很多家裝行業的創業者都專注于搭建和強化設計師生態，認為“設計師是用戶最需要的”，在網頁里提供大量精美的裝修圖片，用戶看中哪一套方案就可以聯系對應的設計師，齊家網旗下的移動平臺——最美裝修就屬于這一類，它在2015年上線以來已打造出國內最具影響力的設計師生態圈，并開啟了設計師合伙人的新時代。除了做得比較出色的最美裝修以外，還有很多設計類平臺，但它們的成交量卻并不樂觀。

原因一是在于平臺運營商對消費者需求偏好的設想并不正確，設計師可能只適合追求高品質、有一定審美要求且經濟條件允許的小部分消費者，而這一小部分人群卻有幾十家上百家互聯網平臺去爭奪，其中的多數小平臺都是毫無存在感的。

二是這些在這些平臺上注冊的設計師質量并沒有保證，一些人打著“國內知名設計師”旗號實則一個妥妥的騙子。瀏覽數個家裝APP的設計師專區，很明顯地發現重復率太高，設計圖片、主題雷同的情況比比皆是。如此一來，借用馬云爸爸的一句話“即便豬在臺風口也能飛上天，但是風一過掉下來的也還是豬”，那些盲目自信、缺乏創新的小企業只能慘遭淘汰。

三、供應鏈整合能力不足

家裝行業是一個極其龐大和復雜的行業，供應鏈在整個裝修流程中是貫穿始終的，涉及到的利益相關者繁多，同時也是主要的盈利點，而當前各互聯網平臺在供應鏈管理方面問題還很多。

首先，家裝行業供應鏈涉及的產品種類太多太雜，初創的小型企業根本無法做到大規模集采，因此后續的成本很高，線上平臺的低價優勢無法體現，倒閉關門只是時間問題，畢竟虧本的買賣誰會愿意做。

其次，平臺和供應商之間很少能做到合作共贏。家裝產品標準化程度太低導致生產周期長且成本高，平臺一味地壓價是沒有意義的，供應商的初衷只是利用互聯網增加銷售量，如果平臺不能給其提供更多的盈利那還談什么合作，所謂透明公開低價都只是平臺運營商美好的夢想而已。

最后，面對如此復雜的供應鏈管理，各大互聯網平臺都沒有找準自己的定位，不可能所有的平臺都有能力一手抓，一個環節稍有不慎就將滿盤皆輸。供應鏈管理的根本是要為家裝廠商創造降低成本和提高效率的條件，誰能在未來掌握供應鏈端的優勢誰就能在行業立足。

四、落地服務混亂

家裝行業的落地服務是目前最混亂的部分，別看一些平臺對外宣稱每天接單到手軟，但是接了單之后有足夠的工人施工嗎？施工成果又如何呢？雖然說這方面沒有硬性標準，但是用戶體驗是不可能騙人的，把用戶體驗放在一邊而在如何宣傳忽悠上下功夫的做法無異于殺雞取卵。

目前，我國互聯網平臺在施工方面主要有第三方承包施工和自養工人兩種模式。自養工人是平臺自己培養工人，顯然這樣做需要投入大量金錢和時間，只有背景、資歷優厚的大企業比如像小米投資的愛空間才能用得起，而我國大多數家裝線上平臺都只能將工程外包出去，質量當然很難把控。

解決行業痛點，互聯網家裝平臺該如何突破？

面對家裝市場的4萬億藍海，互聯網肯定得不斷革新以取得更高的滲透率。在這個過程中，互聯網企業不能盲目介入，而應該將互聯網的思維和傳統家裝行業的本質結合起來，來解決傳統行業的痛點，具體可以從以下幾個方面突破：

一、渠道下沉，重點開拓三四線城市

渠道下沉主要在兩個方面，一是由目前競爭激烈的一二線城市向市場尚未開發的三四線城市下沉，二就是在主動性上避免過去傳統門店的等客上門，主動走出去往下游渠道滲透。家裝行業是個極具體驗性的行業，消費者在選擇產品的時候比起瀏覽圖片更希望置身真實的環境中直觀感受，因此布局線下體驗店是迎合消費需求的必然選擇。

2015年以來，不少平臺已經開始在一二線城市安營扎寨，如今北京、上海等地幾乎已經被各大平臺的門店瓜分完畢，競爭十分激烈。大家都看準了一二城市居民的消費能力和對電商不錯的接受程度，但紅利再多也有被耗盡的時候，扎堆搶的這塊肥肉也所剩無幾了。而此時我國兩百多個三四線城市的購房熱潮方興未艾，家裝需求逐年增加，并且隨著經濟發展城鎮居民的消費能力和觀念也在不斷轉變，可見未來這一塊市場的潛力巨大。

但是深耕三四線城市的愿望目前也只有少部分的大平臺能夠實現，畢竟運營線下門店對資金、供應鏈的要求太高，而且需要投入大量人力成本去營銷，對于那些初創的小型平臺來說只能望塵莫及。另外，三四現城市的消費者對于電商平臺的認知度和接受度還有待提高，目前要花大量時間精力去深入接觸消費者嘗試改變其消費觀念，可謂是任重道遠。最后，在所有平臺企圖大規模布局線下平臺的時候不得不考慮一個自身的問題：線下門店的意義何在，線上線下的結合一定要能真正解決傳統消費痛點，真正讓消費者買到方便、買到實惠、買到放心才行，目前所有的平臺都應該朝這個目標努力。

二、迎合需求，打造一站式整裝全產業鏈

站在消費者角度，買房裝修的主力軍是20、30歲的年輕人，繁雜的工作之余忙裝修，他們最需要的是方便省事。傳統的家裝行業復雜冗長，從選擇裝修公司到購買材料，到監督施工，再到售后維權，這種效率低又體驗差的事情顯然已經無法滿足如今的消費者需求。消費者希望有一種模式能用高性價比的方式把這幾項進行整合，在這樣的情況下，未來國內家裝向一站式整體家裝發展趨勢明顯。一站式家裝幫助消費者解決了在裝修過程中最主要的幾類問題：一是決策階段獲取全面的信息，三是采購階段選購更方便省時，三是裝修階段能獲取全包施工服務，四是方便解決裝修費用的金融貸款。同時，一站式服務的F2C模式還可以為建材廠商節省不少的營銷費用，改變了傳統模式下廠商要為了獲取客流而給家裝公司或設計師支付返點、回扣以及相關的公關開支的困局，使得廠商能夠專注于產品的研發制造。。

一站式家裝是顛覆傳統家裝行業的一種新模式，它不僅要求互聯網平臺找準消費者痛點一一擊破，更要求平臺對供應鏈和服務鏈的兩段雙向整合能力超強。目前我國家裝市場缺乏行業可行的標準，用戶對產品的偏好千差萬別，如何在最大限度地保證用戶滿意度的情況下為廠家提供大規模標準化訂單以降低產品價格，這是所有平臺面臨的最大挑戰。

三、狠抓服務質量，嘗試制定行業標準

面對家裝行業服務鏈端無比混亂的局面，行業標準的制定更是呼之欲出。準備選擇互聯網家裝的消費者最關心的還是裝修質量，畢竟目前關于施工方面的各種負面信息太多。問題主要出在兩個方面，一是施工工人，二是工地監管。

一方面，設法提升施工工人的專業素質，平臺應該積極培養自由員工，在招聘和培訓階段嚴格要求，對于一些沒有足夠經濟能力的企業可以計劃跟職業技術學校或培訓機構合作，做到對工人工作能力知根知底。如果選擇外包施工隊負責的話，為了避免工人因利益分配問題偷懶罷工等，應該提供足夠具有吸引力的薪資，保證工程過程中由指定工程隊全程負責。例如，蘑菇裝修采用產品標準化的工人雇傭模式，施工標準化、輔料統一配給，監理30項重點控制節點驗收，并且施工質量和客戶評級會直接跟分單及工人的補貼獎勵掛鉤。

另一方面，關于工地監管，由于國家沒有具體明確的標準，工地施工成果還是以消費者滿意為準，因此也是遭到投訴最多的環節。消費者的直觀感覺很重要，互聯網平臺應該發揮信息溝通媒介的作用為消費者提供實時信息，每天定時反饋施工進度，對消費者的意見及時處理，并設置階段性付款和平臺尾款托管的方式來對施工質量進行監督。同時，平臺也應該把施工流程細分為各個節點，重點把握每一個施工環節，將施工過程以互聯網的方式標準化，對些節點進行全程監控，做到工期可控的同時還可以使得施工質量可控可追溯，絕對杜絕“豆腐渣工程”。

但是，以上的辦法在具體實施過程中都會受制于工人產業化不足、施工質量標準不統一等，也正是由于無法統一才導致這一環節可復制性差，這對以后擴大業務進行規模化實施必將造成很大的困擾。互聯網裝修模式要想深入行業占據大部分市場，急需建立一個施工標準及產業工人的配套體系。

四、借助智能家居和高端定制驅動產業創新

創新是產業發展的驅動力，如今科技日新月異，不創新就是死路一條。家裝產品和科學技術的結合造就了智能家居的出現，利用綜合布線、網絡通信、自動控制等技術將家居生活有關的設施集成，為未來消費者創造更加安全、便捷、舒適以及藝術的家居環境。目前像阿里、小米、百度、聯想、TCL等等很多大型互聯網或電器類企業都開始布局智能家裝。2015年9月19日，國美控股宣布與18家企業簽署戰略合作協議，正式進軍智能家居行業；2015年10月26日，萬科首次踏入智能家居的領域，推出可鄰新風除霾機；2016年9月8日，美的與阿里達成戰略合作，共同發布了首款基于云智能操作系統打造的美的智能冰箱“OS集智”。家裝互聯網平臺中獲小米投資的愛空間專注于打造智能家居，有住網也牽手海爾推出白色家電。

智能家居越來越受到大眾關注，但是目前由于技術還未成熟、產品種類比較單一，因此智能家居產品的價格普遍較高，降到普通消費者能接受的價格水平還需要一段時間，民眾的消費觀念和消費習慣都需要改變。

另外，針對高端消費人群的私人定制也是平臺創新的一大方向。現代社會，越來越多的人追求差異化，拒絕千篇一律甚至渴望獨一無二。面對有這些想法并且有消費潛力的用戶，平臺應該將用戶變被動為主動，主動參與設計，家居的所有用品都可以私人定制，能滿足新費群體的同時也能增加產品附加值，緩解了供需失衡以及產能過剩等問題。有需求就有市場就有創新的價值，未來行業各個細分市場都會出現獨角獸，隨著資本的不斷注入或許能讓這個細分領域更具生命力。

未來，互聯網家裝行業又該會如何演化？

對于互聯網家裝來說，重視線下服務體驗的它始終無法脫離線下，但傳統家裝的互聯網化卻又是大勢所趨，在經歷行業的洗禮之后，未來的互聯網家裝行業又將朝著以下幾大方向發展。

一、平臺型和自營型將走向融合

未來，互聯網家裝平臺類型和自營類型不再有清晰的劃分，各大平臺也不再糾結于自身模式的定義，“輕模式”的企業在行業規范的前提下也開始涉及自營產業，那些重模式的自建施工團隊的互聯網企業也努力開始提高供應端服務端產業鏈的整合能力。行業的發展對企業提升軟實力的要求越來越高，單純依靠哪一端的服務將不再具有競爭力。

二、行業不斷滲透化的過程中必然將出現獨角獸平臺

2016年被迅速淘汰掉的小型信息分包公司并不是說明行業前景不好而正是說明行業在逐漸步入正軌，資本寒冬也只是說明投資人在理性選擇更值得投入的企業，大浪淘沙，激烈競爭后留下來的都是值得消費者信任的優質平臺。未來我國互聯網家裝的市場上將迎來寡頭爭霸的局面，但是誰能成為行業領導者著還是一個未知數。在行業發展的節骨眼上，每一個創業者都應該好好思考一下，創業的初衷是利用互聯網思維解決行業痛點，而目前忽略消費者的真正需求卻是行業的一大通病。國內家裝市場領域未來無疑會出現更大的巨頭，這就需要有真正清醒的創業者來做出顛覆。

三、未來數年，互聯網家裝的市場占有率將過半

家裝是一個4萬億級的大市場，如今互聯網在家裝行業3%的滲透率還遠遠不夠，這也說明其將來的發展潛力無限。目前行業走到賽道的拐彎處，整個行業的各個產業鏈正在重構，向規范、健康、創新的正軌全面邁進。隨著我國經濟發展，國內消費者的消費能力不斷提高、消費觀念不斷改善，消費場景也從線下延伸到線上，選擇互聯網的人群會越來越多，在可預見的未來，互聯網家裝的行業滲透率將有望過半，并且時間不會太久。

劉曠，以禪道參悟互聯網