聯商獨家：商業是冒險家的競技場，更是一門精確的科學。激進和保守、感性和理性，節奏的把控至關重要。

從當年創始人王恒選擇二線城市另辟戰場，在南京新街口蓋摩天大樓，到今天厚積薄發建造并打造亞洲最大商業綜合體“金鷹世界”，這是金鷹式的節奏。

今天，業界看到的只是金鷹的江湖地位，但很少有人知道金鷹為此做了什么？做到什么程度？以及他們對未來的思考與布局是什么？

商品力+渠道力=零售力

過去的一年，“零售是什么”和“新零售是什么”的問題，引發行業爭論。

“凡事不能違反客觀規律，但凡有，不是神話就是騙局。”金鷹商貿CEO蘇凱在朋友圈寫道。

不管是新零售還是舊零售，只要零售的本質不變，都要回答“商品”和“渠道”的問題。在蘇凱看來，商品力加上渠道力，就是零售能力。

金鷹商貿CEO 蘇凱

沒有什么比數據更能說明一次變革的效應屬性。

金鷹商貿2016年上半年的財報顯示，門店內生活業態經營面積占金鷹商貿總經營面積的比重約為32.4％，而生活業態的收益為1.49億元，同比上升38.0％。

與此同時，運動戶外品類的銷售所得款項總額同比增長12.7％，達5.31億元。兒童品類的銷售所得款項總額同比增長8.1％，達2.79億元。而精品超市業務也有所上漲，銷售所得款項同比增長9.3％，達2.70億元。

自營商品表現更是出色，截至2016年底，貿易公司新增可控商品品牌15個，使可控商品品牌數達82個，自營品牌柜位221個，自營商品業務銷售所得款項同比增長7.4％，銷售額達3.53億元。

自營業務與跨界合作雙線驅動

事實上，近三年只是商品效應的集中爆發，金鷹對于商品力的探索和布局更早，而且在短短兩三年內發力點也經歷了迭代。

中國百貨行業的商品能力發展經歷了不同階段，百貨的“黃金十年”讓各個百貨公司的日子太好過了，簡單的出租柜臺就可以獲得豐厚利潤。百貨公司在整個零售價值鏈上貢獻的價值和獲得的回報是失衡的。近些年線下購物中心的大量供給，以及線上電商的興起，給了各類商品更多的渠道選擇，因而影響到原本處于中心地位的百貨公司。

中國百貨企業的商品力建設上也做過不少的嘗試。金鷹和王府井、銀泰、百盛一樣，都曾嘗試過買斷經營。“大家為什么要做這件事情呢？我們對毛利率不滿足了，自營商品最早的出發點是提升毛利率。”

然而，環境在快速變化，現在，這條路走不通了。

首先，創造品牌的門檻越來越高。“你現在面對的品牌商已經不是當年的吳下阿蒙，現在國內市場存活下來的品牌要么代表新消費趨勢，要么擁有二十幾年經驗，無論是市場意識還是經營能力都非常強。我們作為一個外行沖進去，又不是孤注一擲的拼搏，競爭壓力會很大，勝算不高，還不如去直接收購一家品牌公司，如果你有這個實力的話。”

其次，國內消費者主流行為還是“品牌消費“模式，還沒有到”單品消費“模式。自營商品也需要具有市場價值才能有真正的商品力。在中國，線下百貨高度分散，一家百貨公司無法覆蓋所有市場，不同區域市場之間的差異性有很大，僅靠自身網絡無法給予自營品牌足夠的曝光度。

在客流被越來越分散的當下，百貨和購物中心對商品力最大的訴求點，從毛利率轉移為聚客能力。“我的商品吸引力越大，那我們的免費客流就越高，那我們獲取顧客的成本就越低。”

于是，在原有商品能力積累的基礎上，金鷹推出全新的G·LIFE系列。通過自營、合作、合資等多種方式，G·LIFE系列擁有G·MART、G·TAKAYA、G·QUTE、G·BEAUTY、G·HEALTH、G·BABY六個業務單元，分別對應生活精品超市、書店、寵物、美妝集合店、健康保健、嬰童幾個領域，以期快速捕捉中產階級消費升級的趨勢，用可控的、差異化的內容來吸引足夠的客人。

其中，G·MART精品超市已開設零售門店17家，年銷售規模可以做到10億元之上，為各個金鷹的門店貢獻了豐厚的客流。

G·LIFE系列是蘇凱和團隊構思三年的產品，三年來開始陸續落地。

G·LIFE系列最大的使命是為金鷹各個購物中心和百貨門店提供基礎客流。有品牌做背書，足夠吸引力的內容，以及金鷹選址的經驗沉淀，在有了基礎客流后，金鷹在未來的商業競爭中，就有了更大的議價能力和發展空間。

“品牌商為什么要向你支付租金？一是你的區位及建筑之美符合他的調性，二是獲得客流產生業績。這是最基本的邏輯。”

在蘇凱看來，G·LIFE系列就像是頭頂上的珍珠，是金鷹商品部分的亮點和特色。

按照蘇凱的設想，根據各個門店大小不同，G·LIFE系列將占到項目經營面積的10％-15％左右。加上此前提到的64個自營品牌，G·LIFE系列是金鷹打造商品力的“第二只手”

除此之外，自去年開始，金鷹開始強化與聯營品牌的戰略合作，甚至做了很多跨界合作的產品。比如聯合辦公領域的方糖小鎮、Ye齒科診所、室內高爾夫練習場及模擬器等等。

在金鷹的商品體系內，自營商品服務于聯營品牌，而不是和他們搶地盤，是錯位，是互補。自營業務與聯營合作，這兩個維度共同構建了金鷹商品力的基礎。

渠道力的核心是提高流通效率

“location is everything ”，在零售業早期，位置即渠道力。

七八年前，金鷹大型促銷實行限流，金鷹推出一款手提袋就可以引爆客流。“我們當時開玩笑說，即使放一個剛畢業三四年的大學生在店總的位置上，也能實現增長。”金鷹總裁助理談廣林回憶道。

顯然，現在即使在所有媒體都有露出，顧客也不一定來。與商品一起多元化的，還有渠道。

傳統百貨公司的渠道單一，消耗過大，調整相對繁瑣，而且營業時間有限。當電商出現之后，我們發現線上渠道具有便捷性更高，覆蓋面更廣的特點。

那么，當一個企業同時擁有更多渠道時，他的競爭力就會變強。

“在渠道的選擇和構建上，我們有一個檢驗標準，那就是，如果我新建的這個渠道比我之前的渠道流通效率都低，那你不要干了，倒行逆施。”蘇凱告訴《聯商網》。

經過多年的精耕細作，從商業形態來看，金鷹旗下擁有百貨店、購物中心、超市、專業店、電商等多個業態。從商業體量上來看，金鷹零售門店中超大型店、大型店、標準店、小店一應俱全，基本完成了多元化渠道的搭建。

定位梳理是蘇凱這兩三年來思考的最多的一件事情。

“只有定位清晰，在招商的方向上、品牌的選擇上、營銷活動的營造上，才會有一個著力點。你不能在維也納大廳唱東北二人轉，拆開來看金色大廳很好，東北二人轉也很好，錯的是把他們兩個放在了一起。”蘇凱這樣理解定位問題。

定位的模糊、同質化，曾經讓大家都陷入困境，在新街口商圈更甚。如今，這個商圈三分天下各居其位，反而避免了惡性競爭。

蘇凱兼任金鷹新街口旗艦店店總已有兩年，剛剛過去的一年，金鷹新街口店營收40個億，與同期相比增長了5%，凈利潤也在增長。蘇凱預計今年還會有增長，增長點來自于最新一波的調整和新內容的補充。

南京是金鷹的起源之地，也必將是金鷹再出發之地。王恒將“金鷹未來二十年發展的核心”金鷹世界放在南京，可見決心之大。金鷹世界承載了金鷹二十多年的積淀，以及對未來商業的想象力。

按照經營者的設想，對于成熟品牌來講，金鷹世界是他們的發展平臺，而對于小微創業品牌來講，金鷹世界是他們孵化的基地。除了傳統的聯營方式，自營業務，金鷹和新興品牌還將有各種不同層面的合作。

如果將這個亞洲最大商業綜合體裝滿，預計需要400多個品牌。而目前，蘇凱和他的團隊認為最困難的不是開業率，而是怎樣把他的價值和勢能發揮到最大。

除了南京，上海是金鷹在城市戰略布局上的另一個重點。上海金鷹經過去年的調整，利潤增長了4倍。

上海店就像金鷹的一個觸角，敏銳洞察中國零售最具創新能力的市場。一些新興品牌如果在上海店實驗成功，馬上可以推廣復制到南京。而南京店成功之后，就還可以繼續推廣到金鷹旗下其他區域門店，實現連鎖效應。

上海店的存在大大降低了南京店的試錯成本，南京店又降低了其他城市的試錯成本。“這樣以來，我的布局就是有縱深的，打仗不是說戰線拉的有多長，而是說你有沒有縱深。否則都是平行站位，一點即破全線潰敗。”

除了超大型商業金鷹世界，仙林金鷹二期與揚州金鷹江都店也都會在今年開業。

暢想未來但要回歸本質

零售業發展到今天，留給我們試錯的時機已不多。

科技產業出身和經歷過互聯網泡沫的蘇凱，在轉型成為實體零售公司的CEO之后，呈現了很多“冷靜”的部分。

商業如牌局，入局體現的是判斷，而攤牌考驗掌舵者的心性。“今天做明天出結果，這是不可能的。你從來都沒做過品牌，憑什么今天做明天就要賺錢呢。你的競爭對手已經很強了，你一定要有長期奮斗的信念和思想準備。”

“其次，每一塊業務你要讓專業的團隊來發揮，閉門造車的時代已經過去了。之前一個點子就可以創新，省吃儉用可以產生競爭力，現在的新興小微企業，在資本的推動下，從一開始拿的就是現代化武器。”

“再次，要有匹配的組織能力。一個人的能力從無到有的過程，不是打興奮劑能解決的。期權不是解決一切問題的方法，基礎能力要到達決賽圈，打興奮劑才有作用。”

“我們現在的檢驗標準就是，你現在做的所有事情，是不是在提升這些能力，只要你做的這些事情在這兩個維度上產生了正面的效應，那就是有效的，那就是在無限的接近目標。”

暢想未來但要回歸本質，這位關注人工智能也偏愛歷史類讀本的CEO多次在金鷹內部強調這一觀點。

“很多人在各種場合講零售的未來是什么樣子的，我覺得都可以聽，可以信也可以不信。未來是什么樣子我們不知道，但可以確信的是，一定不全是我們現在所說的樣子。不管是誰說的都只是一種可能性，或者是一個暫時現象，或者是一個局部。否則未來還有什么意義呢？”

南京·河西，投資百億，打造亞洲最大商業綜合體

3月16日，招商峰會，即將點亮未來，《聯商網》帶你去現場。

2017聯商網大會專場對話系列：商品與服務

3月30日 11:00-11:30

金鷹商貿CEO  蘇凱

太平鳥時尚服飾執行董事 陳紅朝

金鷹和太平鳥怎樣在商品力和渠道力上聚焦中產？

（來源：聯商網 采訪/林國童 撰稿/李燕君）

算了，樓上的，我是攔不住你了