今天和大家交流一個(gè)問題，那就是：客戶是從哪里來的？我們從開店的第一天起就被這個(gè)問題困擾著，學(xué)了大量的方法，學(xué)了無數(shù)的技巧，但我們發(fā)現(xiàn)拓客變得越來越難了。

我們變得越來越不知道如何去拓客了，不知道客戶究竟跑到哪里去了。“愛便利”商學(xué)院的小編認(rèn)為：其實(shí)背后的原理非常的簡單。就是當(dāng)一種營銷方式和拓客技巧被行業(yè)內(nèi)廣泛應(yīng)用的時(shí)候，我們就不能把他作為一個(gè)優(yōu)勢了，就已經(jīng)不是最有效的方法了。

不是有人說過這樣一句話嗎：第一個(gè)把美女比作鮮花的是天才，第二個(gè)把美女比作鮮花的是庸才，第三個(gè)把美女比作鮮花的是蠢才。其實(shí)營銷拓客方式也一樣，第一個(gè)用的能吃肉，第二個(gè)用的喝湯，第三個(gè)用的只能干瞪眼了。

歸根到底，之所以我們的拓客方法失效，感覺客戶越來越少，是因?yàn)槲覀冇玫臓I銷拓客方式，已經(jīng)被用的爛大街了，客戶已經(jīng)疲了。換句話說我們的營銷拓客方式已經(jīng)落伍了。

我們不斷的去學(xué)習(xí)新的營銷技巧和方法，但到我們完全掌握用出來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些方法卻不靈了。好像我們學(xué)的越多越不知道該怎么辦了。其實(shí)對(duì)這個(gè)問題我的看法是，我們的思維受限了。

當(dāng)我們只有：客戶需要我們自己開發(fā)這一個(gè)角度時(shí)，我們的拓客方式方法技巧就都是如何一個(gè)個(gè)的去挖掘開發(fā)客戶。

而這種挖掘從我們開店的第一天起就開始了，以至于到現(xiàn)在已經(jīng)很難再從挖掘客戶上找到新的突破了。

但當(dāng)我們突破了這種思維，有人告訴我們客戶不必一個(gè)個(gè)開發(fā)，可以去換，可以去買的時(shí)候，你的第一反應(yīng)是什么？

怎么可能？

然后還可能問，怎么去換，怎么去買呢？

今天我們就聊一聊如何去換客戶，如何的買客戶，相信你了解了其中的原理之后對(duì)拓客會(huì)有一種豁然開朗的感覺。

換客戶

換客戶肯定不能拿著你的客戶資料和商家說，咱們交換一下客戶資料吧，這樣90%以上的商家都會(huì)把你攆出來。

換客戶換個(gè)角度來說就是客戶資源共享。只要我們把我們的客戶和對(duì)方的客戶圈到一起就基本上實(shí)現(xiàn)的共享。

比如：

聯(lián)合促銷，各個(gè)商家邀約自己的客戶參加，同時(shí)享受多個(gè)商家的優(yōu)惠活動(dòng)；

聯(lián)合活動(dòng)，比如多個(gè)商家一起邀約客戶組織一次健身長跑比賽，報(bào)名資料可以共享的；

聯(lián)合會(huì)員卡，做個(gè)小的異業(yè)聯(lián)盟，你的客戶享受多家門店的會(huì)員服務(wù)，同時(shí)你也給其他門店的客戶提供會(huì)員服務(wù)，這樣就實(shí)現(xiàn)的會(huì)員的共享。

換客戶還可以是資源的置換

比如：

商家互推，在我的門店放你的易拉寶，在你的門店放我的易拉寶；我在朋友圈推薦你，你在朋友圈推薦我。

換群，這是微商經(jīng)常用的一種方法，就是我把你拉進(jìn)幾個(gè)群，你把我也拉進(jìn)幾個(gè)群（這種方式我們門店完全可以借鑒）

這只是給大家提供一個(gè)思考角度，只要仔細(xì)思考換客戶，還會(huì)有更多的可能。

與換客戶思維配套的應(yīng)該還有一個(gè)完整的客戶轉(zhuǎn)換方案，因?yàn)檫@種換客戶大多是客戶資料的獲取，想獲得成交，還得必須建立一個(gè)轉(zhuǎn)化的流程，這點(diǎn)需要在換客戶之前就得做好準(zhǔn)備。

買客戶

買客戶也是一個(gè)思考角度，而不是一個(gè)具體的方法。其實(shí)核心原理非常簡單就是把我們的買贈(zèng)促銷流程顛倒一下就成。

我們?cè)瓉淼馁I贈(zèng)促銷是，我們通過宣傳推廣，把客戶引流到店，然后成交贈(zèng)送禮品。我們的難點(diǎn)主要集中在引流上。

而買客戶的思維是把贈(zèng)品前置，先通過禮品把客戶買進(jìn)來（通常需要對(duì)接精準(zhǔn)魚塘成批量的買進(jìn)），然后在促成成交。這樣引流就不是大問題了。

你是不是認(rèn)為投入會(huì)比較大，其實(shí)只要測算好了，成交率和利潤。我們很容易判斷出這個(gè)方案能不能掙錢。

舉個(gè)例子：比如一單生意利潤1000元，我們?nèi)绻��?00元買進(jìn)10個(gè)客戶只要成交一單就不虧錢；如果50元買進(jìn)20個(gè)客戶呢，同樣只要成交1個(gè)客戶你就不虧，成交2個(gè)你就是賺的。另外50元的成本，我們完全整合成價(jià)值100元以上的贈(zèng)品。

用價(jià)值100元的禮品吸引20個(gè)精準(zhǔn)客戶，只要成交兩單我們就賺了，成交一單也不虧。

結(jié)合我們平時(shí)的成交比率把賬算透了，我們自己就很容易知道這樣做是否合算，是否超值。

先把精準(zhǔn)客戶買進(jìn)來，只要達(dá)到一定的成交率，我們就是合算的。道理非常簡單，但我們從來沒有從這個(gè)角度考慮過這個(gè)問題。

對(duì)于高毛利的產(chǎn)品我們可以通過這種單筆利潤的角度來計(jì)算來買，對(duì)于低毛利的我們可以通過客戶終身價(jià)值，預(yù)期利潤等多個(gè)角度來買。這里就不詳細(xì)贅述了。

總結(jié)：我們營銷拓客的問題，主要是思維和思考角度的問題，當(dāng)我們只有價(jià)格一個(gè)角度時(shí)，打價(jià)格戰(zhàn)是必然的。但當(dāng)我們跳出思維的框框多個(gè)角度看待問題時(shí)，我們就會(huì)產(chǎn)生不同的思路和方法。