生鮮海報要想提升銷售，前期的準備工作就一定要做到位。生鮮海報的前期準備工作有八個方面，我稱為海報實施八段錦。八段錦是：

商討方向定目標，選對商品仔細挑，

排版設計認真瞧，宣傳派發事不小，

促銷陳列規劃好，銷售目標人人考，

業績跟蹤有報表，促銷總結要上交。

這就是我在這么多年的實際工作中總結出來的秘笈吧。

我們首先來說第一式：商討方向定目標。

我們每個人都會有自己的理想，我們做每一件事情的時候首先也都要確定目標，同樣，我們在做一期生鮮海報的時候，有沒有先確定目標？也就是說，我們做這一期生鮮海報要計劃做多少銷售額？如果沒有定這一目標，我們做的生鮮海報也是盲目無結果的，即使是有一個什么結果，那也是屬于運氣，碰運氣的經營是危險的象征。大家會問，那你說做一期海報如何來定目標呢？我總不能平時銷售十萬，我隨意的定一個二十萬的銷售額吧。當然不是隨意定，隨意定的事情是花千骨，上仙做的事情，我們是凡人，需要腳踏實地的來做。這樣的結果，我們會踏實些，如何來定目標，我這樣來舉一個例子吧。

假設店里平時的日銷售是10萬元，生鮮的銷售占比是30%，之前生鮮做的海報商品的銷售，占生鮮的總銷售比例是40%，我們來看，生鮮的銷售占比是30%，那么生鮮平時的日銷售是3萬元。假設我想做一期海報，想讓生鮮的銷售提升30%，那就是生鮮的銷售要比平時多做0.9萬元。也就是每天要做到3.9萬元的銷售額。前面剛才說了，之前生鮮做的海報商品的銷售占生鮮的總銷售比例是40%，也就是說，每做40元的海報商品，就可以帶動100元整個生鮮的銷售。那么，要做到3.9萬元的生鮮整個的銷售，需要拿多少的生鮮海報商品銷售來帶動呢？是不是把3.9萬元乘以40%等于1.56萬元，需要拿1.56萬元的海報商品才能帶動3.9萬元的生鮮銷售。這樣，生鮮能做3.9萬元，生鮮銷售占全店的比例是30%，全店就可以做到13萬元了。根據這樣的計算方法，全店的銷售目標，生鮮的銷售目標，生鮮海報的銷售目標是不是很愉快的確定了呢？

現在我們再來講第二式：選對商品仔細挑。

根據我們剛剛在上面講的例子，全店的日銷售目標要做到13萬元，生鮮要做到3.9萬元，那么，生鮮海報商品的銷售要做到1.56萬元。如何來選商品？，是不是我們要選的這些商品，在這一天的銷售要有1.56萬元。那么選品的第一個要素就出來了，那就是要完成規定的銷售任務。既然要完成這個銷售任務，我們在選品的時候，就會把系統的單品銷售數據拉出來，看看那些商品銷售好。那么，選品的第二個要素也出來了，那就是要看銷售。銷售好的商品一般是什么商品，一般來說肯定是當季的商品，這樣，選品的第三要素也出來了，那就是要當季商品。選品還要注意的是第四個要素，那就是品項均衡，如蔬菜、水果、水產、鮮肉等等各類別均要有商品促銷。選品還有一個最重要的要素，當顧客拿到你公司的海報后，看到你海報的內容，這位顧客憑什么來你的超市來購物，一定是有他直接的利益驅使，那就是有力度的價格。所以選品要有五大要素：看目標、看數據、當季節、品項全、有價格。

我們再來講第三式：排版設計認真瞧。

有了好的商品，也要有好的海報排版才行。就象廚師做了一道美食，沒有好的盤子襯托，這道菜也不能完美的體現。那么，海報的排版設計有什么要求呢？我總結下來有這么五點：

第一、 活動主題要突出，每一期海報都相應的會有自己的主題，如清爽一夏，桃李滿天下，雜糧節、燒烤節等等。這些主題的名稱，我們一般會放在海報首頁上面的五分之三或二分之一的位置。主題名稱的字體會放大，配上生動和相關聯的圖片。如果還有活動的話，如早市八折、捉泥鰍活動等等，也可以放到這一部分來體現。

第二、 重點商品要清晰，一般重點商品或者說是驚爆商品一般會有兩種方法來安排。一種是在海報首頁下面五分二或二分之一的位置來安排重點或驚爆商品。另一種方法是在每一類屬區域的最左上位置來安放重點或驚爆商品。比如，蔬菜區域中的某一單品是驚爆商品，那么就將這一單品安排在蔬菜區域的左上位置，圖片的大小比其它商品的圖片要稍大一些來強調。無論是那一種方法，在標示價格時，都需要打上爆炸花等方式來體現這一驚爆的價格數字。

第三、 商品類屬要分明，在海報排版上和賣場商品陳列上是一致的，比如蔬菜區、水果區、水產區、鮮肉區。每一個類屬的商品應該集中放在一個區域，并且版塊有明顯區分。不要蔬菜里面有鮮肉的商品，水果區域里又有水產的商品，這樣一混亂后，讓顧客尋找商品就不方便。本來品項是齊全的，這樣一亂會讓顧客覺得沒有什么品項。

第四、 價格左低右邊高，為什么在海報排版上，商品售價低的要放在左邊而不是右邊呢？因為這與我們閱讀的習慣有關，我們在看書的時候，都會習慣性的從最左邊開始，然后再往右邊看。這樣，讓顧客首先一眼看到的是最低的價格。從而讓其產生有低價的感覺和購買的沖動。

第五、 蔬果促銷天數不過三，這是從顧客的飲食習慣上來要求的，一般來說，我們在吃某一種蔬菜或水果的時候，我們最多連續在兩天中的某一餐來吃，還能接受，最多也就是三天了，很少會有顧客在連續的四天中去吃某一種蔬菜或水果，所以我們在做蔬菜或水果的促銷時，促銷的天數最好是在三天為宜，不要超過三天。否則促銷的效果就會大打折扣了。

我們再來講第四式：宣傳派發事不小。

我曾經在一個企業中發現，他們在每次的海報發放數量達兩萬份。我以前曾經做過的五千平米的賣場，一般的海報發放量是在一萬份左右，做促銷活動的時候會才增加到一萬五千份，除非是大型的促銷活動，如過年或店慶等，就會上兩萬份的海報發放量。我就問客戶，印制兩萬分會不會多了。客戶說不知道，反正是每次發放海報的時候都發出去了。我就又問客戶，那發放海報是不是都能發到位，發到我們商圈中的每一家每一戶中去呢？客戶說也不知道，從來也沒有去查過發海報的人，有沒有認真的去發放海報。我就讓客戶去做了一件事情，去居委會里調查，將以超市為圓心，以兩公里為半徑，對所有的居民區進行統計，看一共有多少戶。后來統計的數據是九千戶。也就是說，如果發海報的員工，把每一戶都發到，才需要發9千份。那多于的一萬一千份海報去那里了呢？就算一份再便宜的話，也有五毛錢吧，一萬一千份的一半，是不是五千多的大洋就這樣不明不白的浪費了呢。

海報的發放是一個承上啟下的作用，采購們選了再好的商品，企劃將海報設計得再漂亮，如果這些不能有效的送到我們商圈消費者的手里，那也是白費了。所以上面我說的一個實例也是要闡述這一點，宣傳派發事不小。因此派發海報的過程應該是這樣的。

首先要對商圈的小區進行統計，每一個小區應該規定需要發放多少份海報。然后安排那一位員工去發放海報，員工的電話號碼是多少，發放的時間是什么時候，誰去對這一區域進行檢查發放情況等等。有了這樣的一個海報發放跟蹤過程，那么，海報的發放質量就會大大的提升了。海報的發放除了可以現場去檢查外，還可以在公司的微信群里進行調查，讓公司住在附近的員工回復有沒有收到海報等等。

海報的發放問題解決了后，我們再來講第五式：促銷陳列規劃好

今年在年前，我在河南一客戶去做項目，項目的主要工作是春節的海報準備，我對客戶說，一定要做到四動法則，這樣銷售才能起得來。四動法則是采購動起來，商品動起來，賣場動起來，最后是銷售動起來。海報選品其實就是采購動起來了，那么選完品后，商品也動了起來，根據四動法則，采購動起來了，商品動起來了，接下來就是賣場要動起來了。賣場的動，無非就是陳列和現場管理了。因此，當我們采購將這些英雄商品選出來后，我們就應該對這些商品的陳列位置進行規劃，要將每一個海報商品需要陳列在什么樣的位置，首先在我們的陳列平面圖紙中標明。待到海報實施的那一天，提前在前一天的晚上按圖紙中標明的位置進行陳列。海報商品的陳列位置原則上是在生鮮區域的主通道，類屬區域的最好位置陳列。為什么要這樣講，顧客是因為看到了我們發放海報中的某一驚爆商品而來，當他一進入到我們的生鮮區域時，一眼能看到海報中的商品和找了半天也沒有發現海報中的商品，這兩種感覺一定是有很大差異。前種絕對會對超市更加信任，超市的低價形象一定會深深的埋在他的心里。后種就會對超市有一種失望，他會覺得超市有一種欺騙的感覺，更別說他還會對超市有低價形象了。

我們再來講第六式：銷售目標人人考

什么是銷售目標人人考呢？就是我們要將采購選的每一個商品，計劃要銷售多少數量，要準確的安排在應該陳列的位置上，同時也要將計劃銷售的數量下達到賣場一線的員工身上。要做到每一個商品要陳列在什么位置上，是那一位員工負責，這個商品每天需要銷售多少數量。這位員工也要熟知，而且對負責的商品知識也要專業的了解。比如中秋節前馬上柚子會上市，柚子的產地是那里，柚子品種是什么？柚子如何來挑選，柚子的營養是什么等等。我們一般會在海報開檔的前兩天進行考查，從店長到員工均要進行抽查。這就是所說的銷售目標人人考了。這樣做的目的就是所謂的責任到人。

我們再來講第七式：業績跟蹤有報表

生鮮海報開檔后，我們還要繼續跟蹤海報商品的銷售情況，我們要統計每一個海報商品每天的銷售數量多少，銷售毛利多少。通過這些數據，從銷售數量上來判定，我們所選的商品是否成功，如果銷量很好，那就說明所選商品準確，需要注意訂貨量和采購質量，確保銷售不受影響，如果銷售數量不好，我們要查找原因，是因為訂貨少，采購質量差，還是選品中出現了問題。需不需要進行調整陳列位置等等。從毛利上來判定，我們計劃虧損的商品是不是在按計劃進行。虧損商品銷售是否實實在在的起到了吸引客流的作用。最后要看的數據是生鮮的海報商品的銷售是不是完成了當初設定的目標。海報商品的銷售占整個生鮮銷售的比是多少，如果生鮮海報商品的銷售是完成了設定的目標，海報商品的銷售占比降低，說明帶到生鮮整體的銷售比例大，反之，海報商品的銷售占比提升，說明帶動生鮮整體的銷售比例小。所以說海報業績的數據跟蹤是非常重要的。

我們再來講最后一式：促銷總結要上交

一檔生鮮海報結束之后我們一定要進行總結，總結的內容，前期準備階段可以按海報的準備步驟進行總結，如選品的情況、排版的情況、海報發放的情況、陳列規劃的情況等等。海報開檔后的后期總結可以從數據上進行分析。海報銷售的各項數據是否完成目標，達成情況如何。是什么原因，如何解決等等。這些總結的作用是在為下一檔的海報開始中提供經驗，并在明年同期的時候也可以通過查找這些總結來開展來年同期的促銷海報活動。