B2B是做供貨，還是賦能？

B2B到底應(yīng)該如何定位？應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式，還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，抑或二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式？不同的定位，是要通過不同的路徑，規(guī)劃不同的盈利模式。

一、如果定位是一種快消品渠道模式：

首先需要深入研究清楚快消品市場(chǎng)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級(jí)的責(zé)任，替代以往效率低、成本高、環(huán)節(jié)多的渠道模式。作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷差價(jià)。因此企業(yè)的經(jīng)營必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價(jià)做文章。

渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入（就是取得商品資源，以一定的商品資源優(yōu)勢(shì)，整合終端網(wǎng)絡(luò)）、終端切入（就是開更多的店，或者加盟更多的店，以一:定的終端店優(yōu)勢(shì)整合商品資源）。

最終都是要建立起有鏈接、有規(guī)模的市場(chǎng)體系。

渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場(chǎng)能力。特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場(chǎng)能力，特別是商品的市場(chǎng)推廣能力，市場(chǎng)覆蓋能力，終端店的整合掌控能力、指導(dǎo)提升能力。

目前分析，自營模式、小店加盟翻牌模式，基本屬于渠道模式。渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)資源是核心。渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò)。不能掌控有效商品資源，不可能成就渠道模式；不能掌控有效終端資源，也難以成就渠道模式。

渠道模式是先有商品，還是先有倉，抑或是先有店？倉肯定不是主要的。商品資源、終端資源才是最主要的。

未來的物流是企業(yè)私有化，還是社會(huì)化？答案應(yīng)該非常明確的了。

建倉、開倉、總倉、前置倉，目的是為了商品的及時(shí)配送。但是前提是掌控有效商品資源、掌控有效終端資源。所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的、帶來增值的、有較好市場(chǎng)發(fā)展前景的資源。如果廠家不支持，商品來自經(jīng)銷商，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系，能算是有效掌控嗎？

商品開發(fā)、商品組織能力是非常考驗(yàn)渠道模式的。或者能夠與廠家實(shí)現(xiàn)緊密的合作，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開發(fā)能力。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到，這樣的商品組織能力存在很大問題。

其實(shí)最關(guān)鍵還是來自對(duì)終端掌控一端。不能把給小店裝上APP，能給他供貨，就算是你的客戶了，或者講這樣的客戶是不產(chǎn)生價(jià)值的。也不能僅靠拼價(jià)格，拼價(jià)格吸引的客戶難以形成穩(wěn)定的客戶。

特別重要：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場(chǎng)變化趨勢(shì)。在消費(fèi)市場(chǎng)分層化、小眾化、個(gè)性化的變化影響下，未來的零售終端必將是滿足新的消費(fèi)需求的分層化、小眾化、個(gè)性化的終端模式。必然需要分層化、小眾化、個(gè)性化的渠道商滿足其商品需求。

如果渠道商還是定義跑大眾化市場(chǎng)的商品模式是有問題的了。渠道商吸引小店訂貨的前提條件：①獨(dú)有商品；②價(jià)格優(yōu)勢(shì)；③一站式；④不斷貨、持續(xù)供貨能力；⑤訂貨效率；⑥配送效率；⑦服務(wù)能力：退貨、助銷、促銷、經(jīng)營指導(dǎo)等。

總得分析：只靠幾十種高頻商品，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場(chǎng)來，是難以做到的。任何一種商業(yè)模式，都必須要具備掌控核心資源的能力。如果沒有核心資源作依托，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行。

渠道模式的B2B必須要掌控商品資源、終端資源。這是渠道模式的核心。也是未來實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

渠道模式的B2B盈利能力取決于兩點(diǎn)：

1、商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對(duì)商品資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力；

2、成本控制能力：在這當(dāng)中，物流成本將會(huì)是主要成本。如果一味的拼物流效率，勢(shì)必加大物流成本。

二、如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：

按照目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式，目標(biāo)是要解決效率問題、成本問題，通過互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù)，提升快消品渠道效率、降低渠道成本。

主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化。通過互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，解決渠道分割問題，最終是要通過數(shù)據(jù)化提升廠家、渠道商、終端商的營銷效率問題。從目前來分析，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化。通過數(shù)據(jù)化，提升營銷的精準(zhǔn)，從根本上解決渠道效率，降低渠道成本。

給小店裝一個(gè)APP，可能從一定角度上講，解決了與小店的鏈接問題，解決了小店要貨的便利問題。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問題。

從以上情況的分析，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式。

從價(jià)值分析：撮合模式是一種開放模式。可以更多地整合社會(huì)上的商品資源、終端資源，為廠家、渠道商、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù)。

從模式分析：撮合平臺(tái)本身是碰貨的，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率、成本中存在的問題，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，改善廠家、渠道商、終端商的營銷效率上。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率、改進(jìn)廠家、渠道商、終端零售商的運(yùn)營效率、提升營銷效率上。

從個(gè)性化市場(chǎng)的變化趨勢(shì)分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。從這個(gè)角度講，自營模式、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場(chǎng)需求的挑戰(zhàn)。

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