我的觀點(diǎn)：零售門店是非常有價(jià)值，越來越有價(jià)值。但是如何打造新的門店價(jià)值需要好好的思考清楚。

----當(dāng)前的新零售環(huán)境在改變以往的門店價(jià)值

按照韓國(guó)零售專家盧泰徹的分析，快消品行業(yè)走過了三個(gè)時(shí)期：商品主權(quán)時(shí)期、渠道主權(quán)時(shí)期、消費(fèi)主權(quán)時(shí)期。

在這三個(gè)時(shí)期零售的價(jià)值是完全不同的：

商品主權(quán)時(shí)期：是發(fā)生在商品短缺時(shí)代。在這一時(shí)期，零售的價(jià)值是采購商品，只要能夠組織到商品，零售就有價(jià)值。

渠道主權(quán)時(shí)期：是已經(jīng)經(jīng)歷還在繼續(xù)的時(shí)期。在這一時(shí)期，零售的價(jià)值在于占領(lǐng)市場(chǎng)，要開更多的店。誰的店多、覆蓋市場(chǎng)范圍廣，誰的渠道就有價(jià)值。所以在這一時(shí)期，零售店就是拼命的開店。

當(dāng)前的零售已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)期：

在這一時(shí)期，商品極大豐富，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈。

目前市場(chǎng)商品的豐富程度已經(jīng)超越歷史任何時(shí)期。商品極大豐富、品牌極大豐富。消費(fèi)者可以有更多的選擇。商品的極大豐富，也在派生消費(fèi)者的新消費(fèi)需求。

零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。線下與線上競(jìng)爭(zhēng)激烈，線下各種大店、小店、專業(yè)店、專門店、新業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。今年以來，線上線下融合發(fā)展的新業(yè)態(tài)更是在快速發(fā)展，在不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)者體驗(yàn)，使消費(fèi)有者了更多的購買選擇。

在這種情況下，對(duì)品牌廠家、終端零售商帶來的是什么影響？流量不足、流量到頂。當(dāng)前的市場(chǎng)表現(xiàn)是：品牌廠家市場(chǎng)滲透率在下滑，終端零售店來客數(shù)在急劇減少。

從目前的市場(chǎng)分析看，這種情況將會(huì)越來越突出。也就是，在目前及未來的的零售市場(chǎng)環(huán)境下，流量到頂將是一個(gè)不可逆的現(xiàn)象。

因此，需要特別看清的是，在目前及未來，流量已經(jīng)成為零售最主要的經(jīng)營(yíng)資源，而不是商品，商品只是經(jīng)營(yíng)流量的一種工具。

因此，在這樣的環(huán)境下，門店的價(jià)值已經(jīng)在發(fā)生改變，不僅僅是售賣功能，門店的核心功能是引流，是一個(gè)重要流量入口。如何把門店打造成一個(gè)重要的流量入口，打造成顧客連接器、社交中心，就是在新零售環(huán)境下需要重點(diǎn)打造的門店新價(jià)值。

----新零售，需要建立那些零售理念？

我在多個(gè)場(chǎng)合、多篇文章中反復(fù)講：新零售一定是改變零售本質(zhì)，新零售一定是變革傳統(tǒng)零售理念。期望能夠引起大家的高度重視。

新零售一定是一種零售理念、模式、方法的系統(tǒng)化變革。

流量零售理念：新任的中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮最近指出，零售一定要首先變革為流量零售。我非常認(rèn)同裴亮?xí)�長(zhǎng)的觀點(diǎn)。

新零售，一定要首先樹立流量零售的理念。

是什么是流量零售？就是一切以流量為中心，找到顧客、連接顧客、影響顧客、打造終身顧客價(jià)值是你經(jīng)營(yíng)的主線。

對(duì)零售來講沒有顧客一切=0

那么在新零售時(shí)代，商品是個(gè)什么位置？商品就是經(jīng)營(yíng)顧客的一種手段。只要你把你的目標(biāo)顧客鏈接好了，要用什么商品滿足你的目標(biāo)顧客需求，是你對(duì)你的目標(biāo)顧客需求的洞察。盒馬鮮生不與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)走一樣路線，他在商品上是調(diào)整為大海鮮，是超市+餐飲。

但是核心基礎(chǔ)是要首先經(jīng)營(yíng)好你的目標(biāo)顧客。盒馬用會(huì)員制、強(qiáng)制顧客注冊(cè)、用新媒體手段、用三十分鐘到家的體驗(yàn)，首先建立好的是與顧客的鏈接。

沒有這種連接，沒有流量零售的理念，盒馬不會(huì)有今天。

以消費(fèi)者為中心的理念：在今天，以消費(fèi)者為中心不能只是一條企業(yè)的服務(wù)理念、服務(wù)口號(hào)了，需要變成為企業(yè)的一種重要的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，變成為企業(yè)的重要行動(dòng)路線。

以消費(fèi)者為中心，就是要企業(yè)打破以往的以商品為中心、以自我為中心的經(jīng)營(yíng)理念，重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的理念、模式。包括企業(yè)的組織設(shè)置、流程設(shè)置、管理模式是不是以目標(biāo)顧客為中心，是不是最大程度為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為目標(biāo)顧客帶來便利。

終身顧客價(jià)值理念：流量到頂了，流量稀缺了。意味著企業(yè)再也不可能像以往那樣可以隨心所欲、可以粗暴的經(jīng)營(yíng)你的顧客、經(jīng)營(yíng)你的流量。企業(yè)需要高度珍惜你的你的目標(biāo)顧客、高度珍惜你的流量。

怎么辦？打造終身價(jià)值顧客。只有好好的去經(jīng)營(yíng)你的目標(biāo)顧客，好好的珍惜你的目標(biāo)顧客，努力打造終身價(jià)值顧客。

社群理念：商品的極大豐富，零售店的極大豐富，一方面便利了消費(fèi)購買，但同時(shí)也帶來了顧客選擇的成本。與此同時(shí)，社群已經(jīng)成為影響顧客購買選擇的主要要素。

張瑞敏講：家電企業(yè)還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向打造終身顧客價(jià)值，只能是社群經(jīng)濟(jì)。零售店要盡快樹立社群經(jīng)營(yíng)的理念。

----新零售環(huán)境，門店有哪些新價(jià)值？

分析，在當(dāng)前新零售環(huán)境下，零售店除了以往的售賣功能外，還需要具有以下新的價(jià)值功能。

售賣功能只是門店的一個(gè)基本功能，已經(jīng)不是最重要的功能。新的功能要成為門店的重要功能。

鏈接器：新零售是流量零售、新零售是以顧客為中心的零售。因此，在新零售環(huán)境下，鏈接顧客是零售經(jīng)營(yíng)的第一要素。如果零售店起不到鏈接顧客的作用，你就是一個(gè)倉，你不是零售店。零售店首先必須要具備鏈接顧客的價(jià)值。

前置倉：新零售，必須要具備全渠道的能力，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)顧客他已經(jīng)存在更多的到家、到店需求，你就必須要更多地去滿足他的到家與到店需求。只能滿足到店購買、或只是滿足到家需求，都不能全面滿足目標(biāo)消費(fèi)者的完整需求。

因此，店的價(jià)值是重要的前置倉。店一定要起到覆蓋三公里的作用。不是到店模式的覆蓋三公里，而是要主動(dòng)到家模式的覆蓋三公里。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)存在明顯的到家需求，你滿能去主動(dòng)覆蓋、滿足他的到家需求，他只能去尋找能夠他的到家需求的商家。

社交中心：不論從引流、打造終身顧客價(jià)值等各個(gè)方面來講，社交手段是最有效的。零售店具備先天的條件，一定努力把零售店打造成社交中心。

零售店拿出專門的空間、專門的人員、專門的模式來做社交。這種調(diào)整一定是要主動(dòng)的做，不能是被動(dòng)的做，不能是盲目的做。譬如，零售+餐飲的目標(biāo)是什么？肯定是流量，沒有流量思維的超市+餐飲肯定是偽命題。

要建立引流、粘性、打造顧客價(jià)值完整的經(jīng)營(yíng)顧客的體系。這個(gè)非常重要。沒有完整的體系，就沒有理想的結(jié)果。

社群中心：一定要把門店打造成社群中心。打造社群中心靠的是人，靠的是借助互聯(lián)網(wǎng)新平臺(tái)，充分發(fā)揮、挖掘你的員工潛能。每一個(gè)員工都應(yīng)該成為一個(gè)社群中心的群主。

----零售店如何打造門店的新價(jià)值？

首先要轉(zhuǎn)變觀念。一定要盡快樹立流量零售等新零售經(jīng)營(yíng)理念。一定要充分認(rèn)清當(dāng)前及未來零售已經(jīng)發(fā)生的深刻變化。新零售，一定需要首先變革零售的理念，變革零售的本質(zhì)。

其次要重新規(guī)劃門店。在當(dāng)前，規(guī)劃出門店的社交功能區(qū)、休閑區(qū)一定要成為門店的標(biāo)準(zhǔn)配置。不要只是貨架，貨架再多，也難以產(chǎn)生更多的顧客影響。要從社交上去多做文章，想辦法在打造顧客粘性上多動(dòng)腦子。

第三要打造場(chǎng)景化的新零售模式。零售需要盡快打破以往的品類管理理念，打破按商品分類布局門店的模式，調(diào)整為以消費(fèi)者為中心，按照顧客的日常生活方式，打造場(chǎng)景化零售模式。只有場(chǎng)景化的零售模式，才能給顧客帶來新的購物體驗(yàn)和視覺影響。

第四要構(gòu)建門店以顧客為中心、以流量為目標(biāo)的工作體系、考核體系。打造門店的新價(jià)值關(guān)鍵在門店。要徹底改變以往門店的工作模式、考核指標(biāo)，門店的重點(diǎn)工作是流量、是顧客管理，是引流、復(fù)購、顧客價(jià)值。

要盡快把店長(zhǎng)、員工的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以顧客為中心的工作重點(diǎn)上來，重點(diǎn)考核的是來客數(shù)、復(fù)購率、顧客價(jià)值。

第五要盡快構(gòu)建以公眾號(hào)、社群、會(huì)員管理等以顧客為中心的新營(yíng)銷體系。不能還只是商品促銷、特價(jià)促銷。營(yíng)銷的重點(diǎn)需要磚塊轉(zhuǎn)移到顧客身上。如何找到顧客、影響顧客，創(chuàng)造顧客價(jià)值。在這當(dāng)中，公眾號(hào)、社群模式將能夠發(fā)揮出非常重要的作用。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師