忙碌的春節剛剛過去，2月26日晚，攀枝花申通總經理蔡瀟在自己的朋友圈轉載了一條消息，《申通被曝開干生活超市》，沒有附加任何評論。

這條消息說，有人發現申通悄悄在四川攀枝花市開起了便利店，名叫攀果鮮。提供“生鮮電商直賣+外賣配送+預定農產品”服務。便利店以當地的農特產品水果為主打，同時也賣大米、食用油、木耳等生活必需品。

的這幾年快遞行業和便利店包括社區服務相結合的例子不少，但是直接開便利店，而且越開越上癮的，當屬申通快遞。事實上申通進入這個領域已經接近兩年時間。

2016年，申通“巨賢百味”實體店亮相成都，以生鮮為主打。一年后開店數量已經超過30家。兩年后，另一個有鮮明地方特色的生鮮便利店“攀果鮮”在攀枝花現身。這一系列舉動不能不讓人好奇，為什么申通在發展快遞業務的同時，如此熱衷發展生鮮實體店？“攀果鮮”和“巨賢百味”究竟是什么定位，兩者有聯系嗎？又有什么發展計劃？這一做法會不會成為零售業和物流業結合的新業態？

申通“巨賢百味”實體店

對于《零售老板內參》APP 的問題，蔡瀟表示，他也是巨賢百味的發起人和總經理，兩者是相輔相成的。這幾天，蔡瀟正在安徽碭山考察市場，如果是僅僅做快遞業務，他其實根本不用走這么遠。眾所周知，安徽碭山也是中國著名的水果基地。

申通快遞副總裁熊大海接受《零售老板內參》APP 專訪時表示，申通總部對于下面網點利用農產品資源跨界做基于門店的O2O業務是“完全支持的”，并透露了更為長遠的想法規劃，“申通公司上市以后，也希望選擇多樣化產品的發展路徑，冷鏈會作為一個重點發展業務。”

也就是說，申通表面上前端是基于便利店的布局，后端卻是基于整個中國市場生鮮冷鏈的思路。這是一盤很多人想下，卻始終沒有下好的大棋。目前冷鏈市場的格局是，有局部起網者，沒有完成全國完整布局的。

生鮮便利店+全國冷鏈網+全國快遞網，申通快遞會是那個破局者嗎？

賣生鮮，為什么做實體店？

事實上，快遞行業介入生鮮供應鏈并不新鮮，比如，同為行業龍頭的順豐每年快遞員都有生鮮產品的推銷任務。但是一般的做法，都是基于電商的邏輯來做自然延伸，找一兩個產地做直采，然后用自己的快遞網絡直送。

申通的布局，從巨賢百味到攀果鮮，其主要的看點倒不僅是生鮮，而是采用了便利店這樣實體店的方式進行跨界。對于這種跨界，熟悉快遞行業歷史的人，都難免心有余悸。

對于為什么要做生鮮店，蔡瀟給出了四點理由：

1.現在快遞業的競爭已經白熱化。

快遞屬于服務行業，同質化競爭激烈，同質化競爭中最終價格和服務都會不斷下降，不斷喪失客戶體驗度，最后企業本身將失去競爭力，所以走差異化發展，為快遞客戶提供增值服務，建立客戶粘性!

2.生鮮產品適合區域市場深耕。

生鮮產品是沒有全國代理模式的行業，產品來自農戶和種植基地，合作社，只要有銷量，誰都可以拿到一手貨源，沒有中間商經營模式。相比其他產品供應鏈采購相對簡單。

3.生鮮產品是剛需高頻，即時性強。

蔬菜，水果，肉類以及柴米油鹽醬醋茶是消費者每天需要的必須品，因為產品特性，90％以上不能選擇網購，需要本地完成。

4.快遞服務需要升級。

快遞服務只有收寄的功能，服務單一，利潤空間不斷降低。好的門店位置，租金高的門店，面積大的門店快遞公司都很難經營，生鮮超市卻彌補了這個問題，并且還為收寄快遞的客戶提供了家庭生活的產品服務，一店兩用，資源共享，相互引流。客戶收寄快遞順便買蔬菜水果，客戶買水果，及特產送朋友，順便可以通過快遞寄出，實現一站式服務。

申通快遞副總裁熊大海表示，對于開實體店的方式，恰恰是申通可以把自己的品牌與社區需求深度結合的方式。“開店意味著產品范圍不僅僅局限于生鮮，也可以有不需要溫度控制的特色產品，還有末端快遞的存放，為用戶提供多樣化的服務功能，也可以搭建社區綜合性服務平臺。”簡言之，開實體店，意味著更多的想象空間。

據了解，目前攀果鮮一共有5家門店。其中面積100平米的有兩家，50平米的三家，商品品類1000余種。門店選址都是選擇社區門口，人流量大的地方，地理位置要醒目。現在店里經營的商品有柴米油鹽醬醋茶，蔬菜，水果，肉，特產，飲料，酒，調料等。

攀果鮮

蔡瀟表示，攀枝花申通2010年到2015年期間也經營過淘寶店，天貓店，京東店，微信商城等電商平臺。經過實踐，他相信實體經濟還是未來發展方向。

目前，實體店的操盤者是專業團隊，連鎖經理有從事生鮮十年運營管理經驗。門店營業員和申通營業員是共職的，采購，營銷是專職。同城配送專職和快遞員相互搭配。蔡本人只做戰略規劃，不做日常管理。

進入生鮮領域，也意味著要和當地其他的零售業態競爭。蔡瀟認為，自己的優勢在于，第一， 農村鄉鎮快遞門店采購，無需單獨請人，一店多用。第二，農村到城市每天快遞運輸車輛來回的常態化，沒有增加運輸成本。第三，運輸車間駕駛員以前只拉快遞，現在還拉產品!工資節約，成本低就是競爭力。

他強調，介入生鮮領域是快遞網點的轉型，但是不意味著放棄主業，生鮮便利店不是獨立模式，而是申通快遞業務轉型的一部分。“比起做快遞，快遞是剛開始容易，后來越來越累。開店是剛開始累，理順了后面會越來越輕松。”

生鮮這盤棋怎么下

一談及生鮮產品，很多人都知道是個好生意，但是不好做。那么，對于生鮮這盤棋，申通是怎么想的。

先從巨賢百味說起，很顯然，巨賢百味在成都市場的確立，也是后面申通繼續探索的基礎。到2017年7月的數據，巨賢百味已經開出30多家門店，開始走出四川市場。同時，申通與微盟聯手打造的巨賢百味微商平臺正式上線。到目前為止，巨賢百味線上平臺已招收全國微商代理團隊2000余人，特色家鄉板塊的日銷量1500件以上。這種“快遞+電商+便利店”的模式被業內稱為“以商養遞”。

而事實上，巨賢百味開店雖然起步于成都，但是其貨源的主體是來自攀枝花。攀枝花氣候宜人、瓜果飄香，以芒果、蓮霧、火龍果、鳳梨、釋迦等熱帶珍稀水果聞名于世。但由于地處西南、交通不便，大量應季水果只能通過本地批發市場、水果店進行銷售，不僅渠道單一，價格也較低。蔡瀟開始琢磨如何幫助當地果農解決水果銷售問題。在此之前，蔡瀟已經通過電商的模式常年向外推廣當地農產品。

對于巨賢百味的發展，作為發起人的蔡瀟復盤說，巨賢百味承擔向全國推廣攀枝花模式，攀枝花是巨賢百味的股份成員之一。到2018年，目前巨賢百味已經在全國15個省推廣，涉及的業務，生活超市，巨商u客服務平臺，城鄉優購農村電商，鄉村旅游，外賣等。目前攀枝花已經在實踐巨賢百味的線上系統巨商u客。為客戶提供足不出戶的購物配送服務。今年五月份全部線上線下完全打通后，可復制流程將出爐。

至此，快遞+互聯網+實體店+流量+營銷+供應鏈的立體綜合模式，將通過幾年的實踐開始通過巨賢百味全國復制。

也就是說，攀果鮮只是巨賢百味布局中落地的一環。背后是申通希望完成全國布局的藍圖。

熊大海表示，申通做生鮮的思路，是盡可能靠近產地，發揮地緣優勢。作為加盟制快遞企業，最大的好處是各地加盟商熟悉當地情況，有先天優勢。

生鮮產品說到底，還是個短供應鏈產品，也是資源導向型，因此申通總部不僅態度上是支持的，而且會給予試點地區政策傾斜。“水果生鮮，區域特點非常顯著，所以我們鼓勵農產品資源豐富地區，先發展農產品，大膽嘗試。同時，這個業務也是‘制造’快遞，提升自己的生存空間，競爭能力，獲取效益。”

但是，做生鮮的都知道，生鮮產品能夠走多遠，取決于冷鏈布局。這就要看申通的另一張網，冷鏈網的布局了。

生鮮+冷鏈雙網融合

觀察申通的布局，會發現很有意思，有兩個布局在同步進行。一方面，以成都為核心，以四川巨賢百味為載體的生鮮產業鏈布局，正在通過資源和品類優勢向中部擴張，希望完成從“城市——區域——全國”的三級布局。另一方面，以申通的上海總部為軸心，申通的冷鏈布局也在加緊進行，這兩個布局，一個由西向東，一個由東向西。

他們的雙網融合之日，是不是就是申通破局生鮮難題之日?作為上市公司，申通的資金籌集能力并無后顧之憂。

2月27日申通快遞發布了2017年度業績快報，報告期內，申通快遞營業總收入126.57億元，同比增長28.09%;利潤總額21.26億元，同比增長25.72%;歸屬于上市公司股東的凈利潤為15.94億元，同比增長26.31%。快遞業務還在穩健增長。

冷鏈是物流行業目前中仍未被巨頭瓜分的蛋糕。申通方面介紹，申通冷鏈項目自2016年10月份開始籌建，2017年4月份成立獨立子公司——上海申雪供應鏈管理有限公司，注冊資金1000萬，目前申通冷鏈服務主要針對生鮮產品提供定制化運輸服務，為精品商超，連鎖餐飲，食品貿易商，線上產品，B2B客戶等等提供定制化的解決方案和服務。

申通冷鏈以上海為中心開展倉儲配送業務，也在需求較好的合作機會，并購華東地區部分合適的三方冷鏈物流公司，打通全國干線城市冷鏈配送網絡，實現覆蓋全國的申通快遞冷鏈配送網絡。

熊大海表示，冷鏈布局投資比較大，回報率比較低，所以申通做了三年規劃，希望步步為營。遵循三個原則：先城市再區域再到全國重點城市，先干線再支線，先B2B再B2C。目前申通冷鏈上海的冷倉已經可以覆蓋江蘇地區，給生鮮超市做配送。

同時申通希望在山西運城、安徽碭山這樣的地方建立冷庫，先打點，再用干線把一個一個點聯系起來，最終形成全國網絡。

在華東地區，目前還是以2B為主，因此，像生鮮便利店這樣的試點，反而會發生在遠離總部的中國西部。因為，“先B2B再B2C”，當申通走到B2C這一步的時候，那些深入社區的攀果鮮的作用，才會真正顯現出來。“有了便利店，很多產品進店就會很容易，加一個冷柜就可以。”熊大海表示，便利店就像先頭部隊，到時候再做加法就容易了，到那時候，攀果鮮以及巨賢百味是否還是一個輔助的末端節點，抑或會承擔更多的功能，也未可知。

聽起來，申通在四川的試點，更像是軍事上用“傘兵”深入敵后，在等待與大部隊匯合那一天。

（來源：零售老板內參 房煜）