中興-沈陽商業(yè)大廈國際化妝品賣區(qū)總經(jīng)理趙霞

2018年5月19日，在首屆“中國化妝品百貨商超大會(huì)”的現(xiàn)場，中興-沈陽商業(yè)大廈國際化妝品賣區(qū)總經(jīng)理趙霞以“向管理要效益，百貨化妝品區(qū)銷售額與利潤額雙提升探索”為主題，分享了在百貨的微利時(shí)代，如何挖掘化妝品的高附加值和利潤空間，從而帶動(dòng)銷售額和利潤率雙提升的個(gè)人見解。

續(xù)寫神話，全面升級打造30億體量的百貨標(biāo)桿

中興-沈陽商業(yè)大廈成立于1987年，是目前沈陽市唯一一家百貨零售上市公司，2017年零售額上漲3.2%，達(dá)30億元。
中興-沈陽商業(yè)大廈位于沈陽具有百年歷史的太原街商圈，對于周邊地區(qū)具有極強(qiáng)的輻射力和帶動(dòng)力。除占據(jù)主力商圈外，中興還毗鄰沈陽站，享有著火車站及地鐵沿線巨大的客流紅利。優(yōu)越的營業(yè)位置之外，強(qiáng)大的品牌組合確保了中興擁有極強(qiáng)的集客能力，豐富的國際頂級品牌合作經(jīng)驗(yàn)。
為滿足顧客全方位的購物需求，實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，提升服務(wù)滿意度。中興-沈陽商業(yè)大廈對超市及會(huì)員中心從裝潢設(shè)施到人才儲(chǔ)備進(jìn)行了全面的升級，此舉得到了市場正面的反饋。可以說，優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)組合，較高的信譽(yù)優(yōu)勢，賦予了該百貨極強(qiáng)的運(yùn)營能力以及影響力，續(xù)寫著屹立沈陽31年的行業(yè)神話。

以管理創(chuàng)效益，國際化妝品賣區(qū)年銷3.7億元
2014年，國際化妝品市場下行，業(yè)績增長壓力較大。期間，通過管理者團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)下屬，中興國際化妝品區(qū)在2015年、2016年連續(xù)創(chuàng)下約3億元的銷售額。2017年，趁著彩妝崛起帶動(dòng)整個(gè)化妝品銷售的發(fā)展契機(jī)，加上行之有效的管理，銷售額一舉突破3.7億元的成績。

緊抓管理從而追逐品質(zhì)。據(jù)趙霞介紹，中興-沈陽商業(yè)大廈全年的活動(dòng)天數(shù)是21天，而全國的平均百貨店活動(dòng)天數(shù)都是在65天以上，低頻次的促銷如何贏得高業(yè)績考驗(yàn)著管理團(tuán)隊(duì)的能力。2018年元旦，中興-沈陽商業(yè)大廈在“新年開門紅”為期1天的活動(dòng)中，提升活動(dòng)品質(zhì)，化妝品賣區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售額為2314萬元，比2017年同期（2天）銷售成績的1674萬元同比增**達(dá)38%。這檔活動(dòng)中，刨去國產(chǎn)化妝品，國際化妝品銷售額增長42.6％。
在趙霞看來，老套的“包產(chǎn)到戶，責(zé)任到人”并不過時(shí)。據(jù)悉，在貨品管理方面，中興對貨品按照個(gè)人負(fù)責(zé)制進(jìn)行分配，負(fù)責(zé)人要了解其全部品類，包括是不是暢銷品等。例如，保管員不僅管倉庫，也管品牌、銷售額、人員情況等。每次于活動(dòng)啟動(dòng)一個(gè)月前，負(fù)責(zé)人會(huì)被要求把庫存清理一遍，看庫存是否做到黃金配比。
在中興的管理中，庫存的品牌／品類非常重要，因?yàn)閹齑娴狞S金配比決定了銷售額。“商品是商家的生命，當(dāng)你把生命交到顧客手里，他們回饋的一定會(huì)是忠誠的消費(fèi)時(shí)間段。”趙霞表示。
“連單率”與“開單率”，促使銷售額、利潤率兩位數(shù)增長
如今競爭異常激烈的市場，顧客可以通過各種方式進(jìn)行消費(fèi)，并實(shí)現(xiàn)商品到家，這對于百貨業(yè)是極大的挑戰(zhàn)。在業(yè)界，不做團(tuán)購，堅(jiān)持做零售成為中興-沈陽商業(yè)大廈化妝品運(yùn)營的一大特色。堅(jiān)持耕耘C端，考驗(yàn)著百貨的吸客和成交能力。
為了解決開單率不高的問題，中興于2016年實(shí)施的“三連單”的機(jī)制，收效顯著。“三連單“就是員工只要一天之內(nèi)連續(xù)開三單，就能獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)施此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的首月發(fā)出近10萬元。當(dāng)員工積極參與并獲得“三連單”時(shí)，也就幫助其重塑了信心。

連單率的目的達(dá)到后，2017年中興又給出了“開單率“的概念。對于“開單率”，眾所周知，交易筆數(shù)是商家的未來，沒有交易筆數(shù)，就沒有客人，更沒有以后交易的產(chǎn)生。趙霞表示，國際化妝品單價(jià)較高，相對而言，顧客要求也較高，要實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌天天都開單實(shí)屬不易。但中興-沈陽商業(yè)大廈讓店長深度參與銷售環(huán)節(jié)，每日將未開單的工作流程匯報(bào)出來，讓員工明確了解工作計(jì)劃與進(jìn)度。
通過有效的管理方式，2017年中興滿單日期數(shù)達(dá)到了282天，開單率占比77%；2018年第一季度的滿單日期數(shù)達(dá)到了70天，開單率78%。2017年，僅化妝品品類（涵蓋國際賣場和國產(chǎn)品）為中興-沈陽商業(yè)大廈貢獻(xiàn)的銷售就近4億元，同比增長22%。

與此同時(shí)，中興也非常注重與品牌的互動(dòng)。趙霞表示，她們建立了一個(gè)國際化妝品品牌負(fù)責(zé)人的溝通群，實(shí)時(shí)在線保證與品牌的互動(dòng)和交流。
在擴(kuò)大經(jīng)營面積、擴(kuò)增新業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路上，百貨的隱痛仍在持續(xù)。而給予顧客超越期望度的服務(wù)，讓顧客感受到真摯，贏得顧客的粘合度是中興的不懈追求。向管理要效益，塑造一個(gè)有情懷兼具責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，重要性不言而喻。

（來源：化妝品財(cái)經(jīng)在線 見習(xí)記者 欒煒燁）