聯商專欄：6月21日晚，大潤發與蘇寧簽署戰略合作備忘錄，雙方圍繞大陸市場大潤發門店家電3C區深入合作經營，合作范圍包括大潤發現有的393家門店和未來所有新門店，合作方式包括蘇寧向大潤發家電3C提供供應鏈集中采購貨物以及蘇寧在此領域的經營能力和市場經驗。

可能是因為有日子沒有零售業的收購、入股類“大新聞”，加上蘇寧、大潤發都是整體勢頭向上的明星企業，所以雙方的合作受到了廣泛關注。

在筆者看來，雙方的合作無疑是資源共享的雙贏合作，蘇寧可能旨在對標京東，但“受傷”最重的有可能是國美。

“大蘇合作”1+1>2

大潤發是國內為數不多的還在堅持經營家電3C品類的大賣場之一，雖然如此，時下的家電3C于大潤發而言可能也形同雞肋：食之無味，棄之難舍。

國內大賣場先后放棄家電3C經營的可能有兩個原因：

一是由于銷量有限，大賣場很難實現規模化采購，也很難拿到品牌商最新的產品，價格、產品對專業家電3C賣場而言，都沒有競爭力;二是專業家電3C賣場早已實現“兩棲作戰”，數字化、場景化、智能化、體驗化經營成為主流，相比之下，大賣場在此領域的經營還非常傳統和落后，在其沖擊影響下，客流減少、銷售下降、份額降低在所難免，且差距越來越大，看不到“反攻”的任何希望。

大潤發雖然還在堅持，但可能也非常艱難、痛苦，在這個領域與主流對手的競爭，無疑是業余選手與職業選手的較量，是伊拉克軍隊與美英聯軍的戰斗。

與蘇寧合作局面就會大不相同，家電3C是蘇寧的主業、核心競爭力所在，其供應鏈優勢、品牌效應、專業經營能力令大賣場相形見絀。筆者覺得雙方的合作還略嫌保守，既是聯營，不如將大潤發的家電3C區冠以蘇寧之名，完全交給蘇寧來做，于大潤發而言，保留、優化了一個大品類;對蘇寧來說，經營起來也可以放開手腳沒有羈絆。

蘇寧意在對標京東

過去叫“開撕”，如今叫“懟”，不管是“撕”還是“懟”，蘇寧的“矛頭” 對準的始終是京東。跟國家一樣，企業也需要尋找合適的對手，一個好的對手能夠激發企業的斗志與活力。也因此，企業對標的，總是那些行業領先、追趕有望的企業。

盡管人們還習慣于過去的“美蘇爭霸”，總喜歡拿蘇寧跟國美相比，但蘇寧自己確定的對手幾年前就換成了京東，這是因為在近幾年的全渠道、數字化轉型中，國美已遠遠落后于蘇寧。

根據2017年零售上市公司百強榜統計，蘇寧易購實現營收1879億，而國美零售營收僅為716億，差距達到千億級別;盈利方面，2017年蘇寧實現凈利42.13億，而國美虧損4.5億。雖然盈虧都可能有財技因素，但差距還是相當明顯，蘇寧自然不會再將其視為主要對手。

而京東就不一樣，京東的年GMV規模已突破萬億大關，而蘇寧2017年全渠道GMV為2432億，雙方差距不小。在家電領域，劉強東2015年就提出京東要“3年超過蘇寧國美家電之和”。賽迪發布的《2016家電網購分析報》也顯示，2016年京東家電的市場份額超過蘇寧線上線下市場份額總和。

當然蘇寧對此并不認同，在質疑的同時，蘇寧也擺出了與自己有利的數據——艾瑞咨詢發布的數據，數據顯示，2017年，我國全渠道家電銷售規模達到7905億，蘇寧易購獨占2成份額，領跑全渠道第一。

京東和蘇寧都宣稱自己才是“國內家電第一零售商”，到底誰的數據更貼近事實?我等吃瓜群眾無從分辨。總體來看，蘇寧在整體規模上仍處于追趕者的角色，而且很認真地將京東視為最主要的對手——從京東始終盯住阿里、國美“死死咬住”蘇寧來看，說蘇寧與大潤發的合作意在對標京東，應該沒有太大語病。

“受傷”最重的有可能是國美

雖然京東近幾年也在大力發展線下，但其主要勢力范圍還在線上，線下雖有所布局，現階段差不多可以忽略不計。

而國美的重心依然在線下。根據國美2017年財報，其線上線下GMV為1338億(含未付款部分)，其中線上480億、線下858億，線下占比約為2/3。而同期蘇寧GMV為2432億，線上1267億，線下1165億，線上已超過線下。

蘇寧與大潤發合作，蘇寧供應鏈家電3C產品進入大潤發家電3C區，按大潤發現有393家門店計，按每個門店2億元銷售額、家電3C占比20%來算，此次合作或為蘇寧帶來至少150億增量，考慮到蘇寧在此領域的經營能力遠超大潤發，加上未來還會進入大潤發所有新店——大潤發年內將全面完成“新零售改造”，開店有望進一步提速，未來僅大潤發就會為蘇寧增加幾百億的家電3C份額，顯然，這對以線下為主陣地的國美會帶來不容小覷的擠壓。

更重要的是，在2016年的改造升級中，國美線下門店下降至1604家(引入家裝場景的僅有38店)，而蘇寧則在加速布點，門店數是2016年的2.38倍，是國美的2倍有余。

國美宣稱未來3年新開3000家縣域店，而蘇寧的目標是今后3年將開出包括蘇寧易購云店、蘇寧小店等在內的15000家互聯網門店，為此，從去年開始，蘇寧就廣邀盟友，與恒大、萬達等地產公司、購物中心合作，全面推進“兩大一小多專”的開店計劃。

筆者認為，在線上流量增速放緩、消費升級的雙重作用下，家電產品趨向高端化，對體驗性、場景化的要求也將持續走高，擁有視覺沖擊、專業解說和智能展示的實體店，也必將煥發出新價值。蘇寧包括與大潤發合作在內的努力，將對我國家電市場格局產生重要影響，對京東等主要對手形成新的攻勢。但短期來看，影響最大的可能還不是京東，而是國美，因為國美就在線下，就在大潤發旁邊。

有評論認為，蘇寧與大潤發的合作是“阿里系”對抗京東的“大動作”，筆者感覺這種說法可能有忽視蘇寧雄心之嫌，蘇寧盡管接受了阿里的投資，但從未以“阿里系”企業自居，幾年來一直保持著獨立發展態勢，這一點可以從兩個方面得到印證：

其一，蘇寧并未跟進阿里的“新零售”，而是提出了自己的“智慧零售”，不高舉“阿里旗幟”的意圖非常明顯;其二，蘇寧多次出手持有的阿里股票，累計獲利已近百億元，與大潤發義無反顧地投入阿里懷抱大大不同。

筆者猜測，蘇寧是一家有夢想、有野心的企業，驕傲、自負的張近東不可能滿足于成為阿里“八路縱隊”中的“一縱”——就像京東不可能甘心成為騰訊的“成員企業”一樣，它是想成為和阿里、京東平起平坐的“一極”，特別是在其獨力完成數字化、全渠道轉型、進入“轉型以來最好發展時期”，蘇寧的野心或者說雄心就會來得更強烈。所以筆者認為，與大潤發的合作很可能只是蘇寧與大潤發之間的事，與阿里無關。

（來源：聯商專欄 老笑）