聯商專欄：新的市場環境，店長必須要具備新的能力。

市場在變、消費在變，零售企業的做店理念、模式、手段都必須要變。你還是用二十年前的理念、手段，做陳列、搞清潔、帶團隊這樣的店長已經不能適應當前的零售市場環境。

店長還需要特別看清的是：目前的新環境、新技術、新手段給店長帶來了更多提升業績、推動門店更好發展的新機會。關鍵需要店長要看清環境，變革理念，善于抓住新機遇。

店長還需要清醒的是：當前是變革的時代，企業需要變，門店也需要變，店長的能力也需要變。只有變才會有出路，才會有未來。

企業必須要積極鼓勵店長創新。企業要建立有利于店長創新的新機制，把有關的創新納入對店長的考核激勵。

19年，零售店長需要具備以下六大新能力。

--創新場景的能力

當前是商品極大豐富的時代，當前是零售店極其充裕的時代，當前也是特別需要零售店打破千店一面格式化零售形式，走向千店千面的時代。

目前零售店需要盡快由傳統的做店理念走向場景化的零售模式。因為傳統以商品為中心的門店商品布居方式、商品陳列及管理方式已經不能有效激發消費者的購買。因為在目前，不能再單純靠商品激發消費者。

在目前，格式化的零售店模式對消費者來講已經全然沒有新意，必須要打破千店一面的格式化零售模式，實現千店千面。門店要突破以往在消費者心理中的傳統定式，才有對消費者產生新的影響。

對消費者來講，他需求的不是“商品”，他需求的是一種生活方式。消費者到店購買的目的就是為了解決他在某一方面的生活需求。因此當前的門店變化，需要盡快由以往的按商品布局的做店方式，重構一種新的場景化的零售模式。

場景化零售就是以目標消費者生活場景為主體的做店方式。核心就是以創造這種場景化的體驗感，激發消費者的購買。

場景零售是一種全新的做店方式。目前的很多零售企業，特別是一些創新模式都在嘗試這種新模式。

做好場景化零售必須要以店長為主體，需要店長以更豐富性的體驗方式，做出更貼近消費者生活，更具生活特征的門店。場景化門店是未來零售店變革的主要方向。

店長必須要重新轉換新的做店理念、模式，重新學習、掌握做好場景化門店的能力。

19年，門店在場景化方面做出相關嘗試，一定會帶來較好的業績匯報。

--做全渠道的能力

當前一些零售企業開始在逐步重視全渠道方式，主要通過對接第三方平臺開展到家模式。

到家零售模式是一項全新的零售創新，需要店長要深刻認識到家零售未來的發展趨勢，增強對開展全渠道到家模式的認知，積極大膽創新全渠道新模式。

到家模式未來一段時間一定會成為零售店非常主要的零售方式之一。最近看到冠超市林總的分析，他認為未來的門店，到家至少占比要達到20%以上，有的門店應該達到50%以上。我比較認同林總的觀點。到家零售未來必將是非常重要的零售形式，未來的門店模式必將是到店+到家。

所以，作為店長來講，你只會做到店，不會做到家那就不能是一個合格的店長了。未來的店長，必須具備到店+到家雙重能力。

零售店做到家不只是對接第三方平臺，而是需要企業、店長一起去全力創新摸索的新模式。

零售店做到家，沒有成熟模式可以照搬，所有企業都在摸索。

到家與到店是完全不同的兩種零售形式。特別是做好到家零售模式需要轉換新的零售理念。

做好到家模式，店長需要具備以下新能力：

經營顧客的能力：到家模式的重點是做顧客經營。如何獲客、如何轉化、如何激活、如何提升顧客價值。這些能力是以往店長所不具備的。

商品運營能力：包括選品、推廣、詳情頁等。線上商品的組織不同于線下，需要具備場景化的屬性，需要用爆品打造市場，更需要針對目標消費者的有效推廣。

物流交付能力：物流體驗是做好到家模式的核心。如何結合到家需求，能夠實現快速接單、快速揀貨、快速配送。物流、交付更是店長一門新的學問。

當然，做好到家更需要店長去努力的創新。在創新中企業才能找到更好的到家商業模式。我的觀察，很多企業目前在做到家當中存在的問題主要是門店、店長不適應的問題。

19年，店長應該對到家定個年度目標，先實現林總分析的20%的目標。

到家零售對門店更多帶來的是增量市場。店長一定要重視，好好做。

--做社群的能力

社群已經成為門店重要的營銷工具，店長一定要好好用好社群工具。

這幾年走市場的機會，我加入了多家企業的門店顧客群。但總的群感覺做的好的不多，很多門店群基本是死群，很多門店的群就是發發廣告，發發商品信息。

還有的企業、有的店長雖然在做群，但是根本不重視。就是放給一般人員在做。群缺乏一些基本的玩法。我曾看到在中秋當天，一家門店竟然在群里推幾毛錢一斤的胡蘿卜。而盒馬的群里在推大龍蝦、三文魚。

特別是從18年社群零售模式爆發以來，群的零售價值已經被越來越多的企業、店長所感知到。最近看到的有關報道，有的社群零售模式，一個團長一個月可以用社群做出10--30萬的業績。這個是非常不得了的。

群確實是非常有價值的。特別對門店來講，將會帶來更加重要的價值。簡單講可以幫助門店解決目標顧客信任，可以實時與目標顧客交互，實時處理顧客問題，實時傳播相關信息都將帶來重要價值。

對門店來講，重點要把群的價值放在解決顧客信任一端，通過社群鏈接、增強顧客信任，為門店導流。

同時目前如何用好群都在探索之中，如何指導門店的所有人員做好社群營銷更需要店長要做更多的探討。

群已經非常有價值了，店長必須要具備作群營銷的能力，并且還要具備指導門店全體人員做好社群營銷的能力。

19年，做好群，會對門店產生非常重要的業績貢獻。

--做傳播的能力

店長的主要職責就是營銷。做好營銷的核心手段就是傳播。

以往的傳播門店主要依靠傳統模式，廣告、海報等傳統手段。

面對新的移動化傳播方式，店長需要轉換新的傳播能力，學會新的傳播方式。

當前的零售環境，傳統傳播方式已經失效。現在的傳播需要盡快轉移動化的手機一端。

一是需要組織好微信、微博的傳播：一個店從幾個人到幾百人甚至上千人，微信傳播將會產生非常重要的影響。微信的傳播不能只是逼著員工發廣告，發商品信息。現在微信的傳播邏輯也在發生變化，隨著越來越多的人朋友圈人越來越多，加入的群越來越多，對很多人來講已經是信息泛濫。簡單粗暴的信息傳播會被屏蔽。要想辦法生產更有價值的傳播內容，才會產生更好地傳播效果。

二是做好公眾號傳播：公眾號可以產生找到用戶、建立鏈接、產生影響的重要作用。門店要重視做好公眾號。在我關注的有關行業企業當中，很對企業、門店的公眾號做的非常好，很多的閱讀達到幾萬甚至是10萬+，也就是說門店通過公眾號可以鏈接到10萬+的顧客，可以有效影響到10萬+的顧客。并且從閱讀留言看，很多的公眾號有非常好的顧客互動。

店長必須要學會做公眾號，通過公眾號做好門店的傳播。

三是做好小視頻：視頻是當前環境下門店傳播的重要方式。視頻傳播對門店的營銷價值非常之大，他比以往的海報效果要強百倍。

店長要結合門店實際，規劃出一套完整的小視頻傳播體系，如何結合各個小視頻平臺的傳播優勢，發揮出不同的傳播效果。要設計好不同的傳播內容體系，針對不同的目標顧客、不同的門店場景用不同的內容去激發顧客。

19年，店長一定要組織門店“抖”起來。

--做IP的能力

以往門店的IP主要是以具有震撼感的超級商品陳列。最近看朋友圈，特別是已經臨近春節，很多企業還是這樣的傳播方式。

但是在目前環境下，在目前消費群體認知特征下，在當前的商品極大豐富的市場環境下，當前能夠有效觸動消費者的不是商品，特別是能夠產生傳播價值的，是IP。

當然IP是一個非常專業的概念。對店長來講，認知這個概念，就是你要知道，現在通過商品陳列去影響顧客的作用在逐步弱化，消費者更喜歡一些新的概念、形象去打動，消費者更喜歡一些有趣的、好玩的東西。

再簡單的理解，IP就是想辦法讓你的來店顧客主動拍照發朋友圈的創意。如果達到顧客進店，主動拍照發朋友圈那就達到了非常強的IP效果。

當然，目前還有不少的零售店還在“禁止拍照”。這是絕對錯誤的了。

所以店長要改變以往的思維，轉換新的IP創意思維。最近火了的“配齊”就是一個非常成功的IP傳播。

IP創意可以結合門店的實際，結合目標顧客的不同，大膽創意。只要能夠達到創意傳播效果就行，標準就是“霸屏”。

誰的店能“霸屏”，誰的機會就大。如果你的店與目標消費者的“手機”沒有關系，那就危險了。

19年，店長要鼓勵門店的員工，大家一起開動腦筋，完全可以創意出更多富有傳播效果的IP。

--做小程序的能力

數字化時代，店長需要具備數字化的營銷管理、管理能力。

數字化時代的門店需要具備五大特征：顧客在線、商品在線、交易在線、營銷在線、組織在線。

當然，零售企業的數字化變革是一項系統化的工程。但是店長可以結合目前的有關數字化工具，積極嘗試用技術、數字化驅動門店發展、業績提升的新營銷能力。

當前，小程序對實現門店的數字化變革是一個非常重要的工具。小程序的價值可以實現顧客鏈接，可以打通商品與顧客、營銷的數字化鏈接，并且還以其使用的便利性，適合門店更多的營銷、管理場景。

小程序需要和門店的經營管理、營銷管理、組織管理緊密結合。小程序需要緊密結合店長、門店的實際工作需求。目前需要店長深入研究小程序的基本邏輯，結合自己的實際管理需要，能夠更加發揮好用小程序這樣的連接工具提升的管理、經營、營銷效率。

未來的門店管理將會逐步走向數字化。店長要轉變觀念，由傳統思維、傳統觀念、傳統手段逐步走向數字化思維、數字化手段管好門店。

總之，19年店長不能再按照傳統思維、手段去經營、管理門店。要趕快轉換新能力。新能力帶來的機會很多，帶來的業績提升空間很大。

（作者系聯商專欄作者鮑躍忠，本文僅代表作者個人觀點）