新開超市客流提升營銷方案

新超市開業，如同揭開蓋頭的新娘，馬上就會面臨婆家（市場）的評判。業績是好是壞，這個是店長或者項目經理需要直面的問題。如果市場很好，位置很好，客流也會有保證，銷售就會不錯。如果相反，本身就有一個或幾個零售巨頭，打城市攻防戰就會難看很多。然而，即便如此，歸根結底，新開超市主要面臨也就兩方面的問題，也就是人、財的問題。一個是現金流的正常周轉，另外一個就是人員架構的穩定。這里的人員架構，包含兩個方面，超市內部的組織架構和供應商的配置，兩者都要求大部分穩定，小部分調整更換，關于財務問題，超市不但要求較高的銷售、毛利，也需要較快的庫存周轉，實現財務的良性循環，所以超市經營，根本上還是要從這兩個方面著手。

超市的銷售額這樣計算的：

銷售額=客單量*客單價

很簡單的公式。客單量來自于客流量，客流量越大，客單量相對來說就會越高。所以很多超市的營銷目標是以提升客流量為目標的，像永輝超市，新店的主要考核指標也是客流量。但客流量不等于客單量，決定客單的不僅僅是客流，還有適合目標客戶的商品組合，也就是商品要有商品力。商品力主要體現于價格、品類和品相，對于老超市而言，這些相對固定和默契化，但對于新開超市，如何讓好酒飄香出巷子，讓原來固化的消費市場打亂格局，從別人的盤子里搶來自己的蛋糕，然后再與供應商、員工來瓜分已得利益，所以猶如攻城作戰，進攻方的投入和損耗都要大很多，特別是競爭對手體量相當，已經培養了相當數量忠誠度顧客的情況下，更需要保持平穩心態，制定長遠戰略規劃，形成自我營銷節奏，培養忠誠顧客群和消費粘性，培養供應商戰略合作伙伴關系，從而彌漫性形成商超輻射圈，最終體現在銷售額和前、后臺毛利獲取上。

客單價體現了當地的消費力和消費習慣，同時也體現了商超的商品組合能力。最著名的商品組合陳麗就是沃爾瑪的紙尿褲和啤酒連帶，不過客單價的隱形關聯因素，還有顧客的賣場滯留時間和部分商品的連帶銷售推銷能力。開放式的賣場不等于沒有推銷，相反，賣場促銷人員的能力越來越關鍵，促銷氛圍也越來越隱蔽化、立體化、多元化。巧妙對癥的促銷不但不會引起顧客的購物不適，而是會提升超市購物體驗，為超市購物氛圍加分。所以，超市的員工培訓，不僅僅是紀律、流程、規章制度，商品知識和推銷技巧也是重點之一。

關于“財”的問題，這里主要說的資金周轉，也就是庫存周轉天數。100元的庫存一月轉一遍生100元售額，轉三遍就是300元，在現金為王的當下零售行業，如何優化商品結構，實現庫存的快速周轉，最大化金的倍增價值，才是零售商超研究的方向。當然，我之前說過“長尾”商品必須存在，而且我們的商品組合優化，也包容了這部分相對滯銷商品，但他們是顧客進店的主要磁力之一，同時也是毛利的主要貢獻部分，所以，商超的管理者和經營者，主要的工作是研究商品周轉和暢銷、滯銷商品的淘選問題和快消、慢消商品品類的占比問題。

新店開業，各方面都需要摸索、調整，商超一般每年會在春季、秋季調整兩次兩次，也就是春調和秋調，因為這兩個季節里的三四月份和十一月份，相對來說是較淡的時間段，所以多用來進行布局調整。每月可根據消費習慣來微調商品，是價格帶和區間、品類更適應本地購物習慣。