探案 | 抖音上的漢服加盟靠譜嗎？看看這蕭條的漢服街。 

2020年12月，王多余偶然在抖音平臺刷到了一條關于漢服品牌加盟的抖音，她簡直不敢相信：“漢服出圈到已經可以開放加盟的地步了么？”

王多余是漢服圈的老“袍子”（漢服圈內對于同屬性人的稱呼）了。自2014年上大學以后就一直和社會上的漢服社團有接觸，基本什么活動都參加過，從第一屆西塘漢服大會到如今，她算是看著漢服圈成長至今的人。作為一個漢服的狂熱愛好者，她當然幻想過自己開一家漢服店。

但作為一個剛畢業的純外行人，要她僅憑借愛好就花費巨大的時間和金錢去做一個未來渺茫的創業，王多余自認為沒有那個勇氣，而且還有不少前輩賠錢開漢服店的例子在先，最后王多余打消了自己的念頭，決定還是先好好上班。

今天，看著越來越多的漢服店興起，爆單，抖音的無數推廣，直到這個漢服加盟項目的出現，并宣稱一年盈利10萬到50萬元，王多余再次心動了，于是便行動起來，一邊聯系品牌方了解加盟項目，一邊去調查漢服實體店市場，這不看不知道，一看嚇一跳，經過調查，王多余認為漢服加盟看起來像是一個坑。

傳統圈子勾心斗角不斷內耗，新興招加盟的品牌方可能連餐飲圈的快招公司都不如。一個小眾圈子的產物，在出圈后就成了某些人牟利的工具。

聽說：加盟一個漢服實體店可以日進斗金

在網絡上進一步收集信息后，王多余驚喜的“發現”漢服成了一個“新興產業”。

有漢服加盟的招商廣告認為這是個千億市場：“目前，全國漢服市場的消費人群已超過200萬人，產業總規模約為10.9億元。但據電商平臺數據統計顯示，2018年，定價在100-300元之間的漢服占據了60%以上的銷售份額，500元以上的占有30%以上，全年度漢服銷售額在全年服飾總營業額中僅占比1%。這說明，在如此龐大的國風愛好人群面前，我國的古風漢服市場才剛剛開始興起，背后的可挖掘空間還非常巨大，蘊藏了千億級市場體量。”

王多余在網絡上聯系到了兩個漢服加盟品牌：一個是在抖音平臺宣傳的華裳九天（名字和漢服圈著名機構華裳九州很像，品牌方招商經理自稱老板，和華裳九州是合作關系），一個是百度和知乎上宣傳的南笙九歌，巧的是王多余通過企查查發現這兩個品牌都來自陜西。并且連招商PDF的內容都差不多，聯系地址差距也不大。

其中以華裳九天為例，其招商介紹顯示，該公司始于2015年，旗下品牌有素錦青衫、華裳未央、夢幻仲夏夜等品牌，是國內首家線下漢服及國風品牌運營管理企業，也自稱是中國首個B2B2C漢服（文化）國潮（文化）品牌運營管理、交流、交易、供應鏈管理、營銷管理、終端店鋪管理、漢文化相關培訓等全方位發展平臺。

華裳九天建立了素錦青衫漢服體驗館，同時入駐了長沙創業街區，并且還會組織漢服茶話會活動。同時擁有花朝記、流煙昔泠、華小夏、重回漢唐、如夢霓裳、織羽集、衣錦九都、錦上堇瑟、她說漢家衣裳、華姿儀賞、靈錦集、豆蔻記、子衣明堂……等漢服品牌的代理。

華裳九天的加盟分兩個類別，一個是區域代理，一個是單店加盟。

單店加盟的政策是：品牌使用費2萬元 ，運營管理費1萬元，保證金1萬元（可退）。區域代理的品牌使用費依然是2萬元，運營管理費、保證金都是2萬元，而市級代理的品牌使用費、運營管理費和保證金都漲到了3萬元（以上都是2021年過年之前的費用細節）。

不過在2021年開年以后，華裳九州的招商經理告訴小編，其單店的品牌使用費漲到5萬元、區域代理7萬元、市級代理費12萬元，不過，這里面的費用已經包含了品牌使用費，運營管理費，保證金等費用。

同時還有代理合作的模式，代理合作分2種情況：

一是線上代理，需要3000元保證金（可退）就可以獲得線上銷售權（抖音、快手、拼多多、小紅書、朋友圈、小程序等非淘寶天貓平臺），拿貨折扣4.5到7.5折。

二是拿貨代理，需要6000元保證金（可退）可以獲得線上代理的所有服務，再加線下店面陳列售賣權，可在線下門店銷售。

招商經理告訴王多余："加盟是開門店，實打實的事業，一年盈利10-50萬元，看自己的能力和努力，加盟店，只要經營者配合，不是三天打魚兩天曬網，都是百分百賺錢的。”

這話聽著令人心動，但是王多余并不是一個會沖動創業的人，于是打算趁著回老家的機會，去到成都的漢服一條街實際看看，漢服實體店的經營狀況。

當漢服一條街的漢服店開始賣JK

2021年2月，王多余來到了成都著名的漢服一條街香檳廣場，整個廣場雖然在成都春熙路附近，但其實是一個非常老舊的廣場，里面的門店也是老式商場門店，都是門對門的營業模式，一個個的小隔間，里面大多數都是三坑店（賣漢服、JK、洛麗塔（簡稱lo）的店，有的店甚至會同時賣漢服和JK，或者lo和JK），但同時也會有少量的時裝門店。

據說，這條漢服街的第一家店是在2017年左右，一個叫“如夢霓裳”的品牌老板開的，掌柜也在當時從北京搬往成都，后來陸續就有其他漢服商家跟風進來。因為不斷有漢服商家入駐，這里一不小心就變成了一條漢服文化街。

在一家店里經營的掌柜**姐告訴王多余，這像是個棄療的商場，并沒有針對漢服一條街做一些文化活動和裝修設計，但這可能也是好處，因為相對春熙路的其他商場，這個商場的租金其實已經很便宜了。

經過王多余的估算，這里面有大概27家左右的漢服店面，還有少量賣JK和lo裙的門店。大多數的門店，裝修比較簡單，也有重回漢唐這類裝修比較精致的門店。所有的漢服店都可以試漢服(以前有的漢服店一般不讓試)，但是默認最多只能試穿3套左右。

而門店因為已經被商場賣給了個人，所以很多門店的租金費用都是不一樣的，不過大都在一萬元左右的樣子，有的門店會有轉讓費，王多余了解到，其中一家店門店的轉讓費在5萬多元，房租壓一付一。

漢服一條街的漢服店家們一般分三種情況，一是品牌直營，二是品牌代理，三是廠貨，也就是在漢服圈廣為流傳的"山寨"門店。

品牌直營顧名思義就是已經在網絡上有一定知名度的漢服店鋪（和HM、優衣庫這種先開線下店再去網絡不同，漢服品牌一般先在網絡開店，有了一定粉絲群體后再擴張到線下），開的線下直營店。

品牌代理就是指自己擁有獨立店名，拿到多家漢服品牌的代理權，在店內銷售。但他們得不到品牌方更多的支持，因為不論像重回漢唐這樣的知名老品牌，還是七月夕這樣的新品牌，都只授權銷售代理權限，雖然不收代理費用，但也不提供其他支持。這些店進貨量不同，折扣不同，折扣一般在6到8折。

所謂的“山寨”店就是抄襲知名漢服品牌的設計，自行生產售賣的門店，但是關于是否算“山寨”，外界有一定爭議，有觀點認為漢服其實不是一個原創品牌，只是一個品類，大家都是在“抄”古代，但一位圈內**姐表示：“這些觀點一看就不是圈內人說的，我們圈對于正版和山寨是涇渭分明的。”

總體而言，這條街的生意并不良好，做多個品牌代理的漢服老板張雨（化名）告訴王多余：她的店已經在這條街開了有兩年以上了，也是最早入駐這片區域的漢服商家之一。據她所知，這里有很多店鋪更換極快，一年的時間或許一個店鋪有可能可以換三，四個老板。

而她自己的漢服生意在疫情之前，每個月的純利潤大約1萬元左右，因為是和合伙人共同開店，所以張雨每個月可以掙到的錢，其實不如她上班。但因為確實喜愛漢服，所以一直堅持到現在，但疫情之后，她就一直在虧錢，靠著往日的積蓄，撐起這家店，她也不知道自己還能撐多久。

從現場看，有的漢服店主甚至已經把大部分的商品都改成了JK，該店的老板還告訴王多余，在開漢服店的時候是特意請人算的名字，所以在把店內的生意轉到JK上以后，門店也沒有把名字改掉，盡管用古風的店名開JK店，會顯的稍微有點奇怪。

同時王多余也聯系了已經在上海漢服實體店行業堅持了5年來的學長，得到的回答依然是“虧本”，幾番調查下來，讓王多余對于加盟漢服品牌開店的興趣降了一大半，而最終讓她徹底打消這個念頭的是因為學長為他算了一筆賬。

要分得清加盟是不是空手套白狼

學長告訴王多余，現在放加盟的兩個品牌，沒有一個是真的具備加盟意義的。對比餐飲加盟為例，加盟商想要加盟一個品牌為的無外乎兩點：

一、該品牌在行業內擁有一定的知名度，消費會認準某個牌子進行消費，比如正新雞排，七分甜，大龍燚火鍋這樣的品牌。

在漢服圈里會為漢服花大價錢買單的要么是圈內人，要么是準備入圈的新人，或者曾經混過圈如今不混但對漢服已經有充分了解的“野”袍子。

這類人一般認的都是在漢服市場有一定知名度的品牌，比如前文提到的重回漢唐，流煙昔泠，花朝記之類的品牌，他們幾乎都不放加盟。

從招商手冊看，像華裳九天，南笙九歌這種應該只是做了多個品牌的代理，再把這些品牌放到一家實體店售賣的漢服店，又會有多少人會沖著這些所謂品牌方買賬呢？

二、該品牌擁有不可替代的核心競爭力，這種競爭力在餐飲的體現上一般就是配方和廚師了，要么同樣的菜我家的味道就是別人家的好，要么這道菜只有我能做出來。

品牌可以給加盟商提供個體戶無法輕易擁有的供應鏈，比如餐飲加盟領域，個體商戶要接觸到好的供應鏈并掌握議價能力其實很難。

但在漢服圈，如前所述，個體想要拿到大品牌的代理其實非常容易，只需要通過淘寶找到該店**，提出想要做代理的想法，再加上自己本人擁有營業執照和一個門店就可以輕松拿到代理權限。

漢服生意：看著人傻錢多，其實人精錢少

在學長看來，加盟漢服“品牌”的意義并不大。

雖然隨著21世紀漢服復興運動的興起，越來越來多的人愿意通過恢復傳統節日，恢復傳統禮儀，祭祀先賢，推廣傳統學說，宣傳傳統樂器等重新宣導恢復傳統漢服并身著漢服進行推廣，同時促進了漢服經濟的增長，漢服生意有利可圖被越來越多的人認識到。

但漢服生意其實并不好做。

首先，產品定位本身就存在很多爭議，很難形成標準化的共識。因為中國幾經朝代更迭，每朝的服飾特點都很不一樣， 對于什么是漢服本身，業界都沒有共識。

這就導致圈內不同圈子的人還特別挑剔，對他們認為缺乏常識的新品牌的容忍度也很低，像主打中國風的設計師品牌蓋婭傳說開賣漢服后，因為昂貴的價格和形制方面的問題被圈內痛罵。

漢服的銷售和時裝銷售最大的不同之處在于，時裝其實是由線下門店銷售轉去線上網絡銷售的，消費者對于線下買衣服并不會有擔憂和排斥，但漢服的消費重心一開始就在線上，同時因為缺乏標準答案，漢服愛好者在購買漢服的時候還會有形制，版型，正與否的擔憂，而對漢服好奇的新人往往容易止步于漢服成百上千的價格。

所以，這個市場的市場容量其實并沒有想象的大。

目前漢服已經有了穩定的市場和品牌，除了如重回漢唐，如夢霓裳，池夏這樣已經在漢服圈擁有一定粉絲基礎的漢服實體店日子好過一點以外，那些依靠進貨的漢服實體店日子并不好過。

同時加盟一家漢服店并且成功開店的成本并不低，學長給王多余算了一筆賬。

根據漢服店老板提供的基本信息，以成都春熙路為例，香檳廣場漢服一條街的門店月租金大約在1萬元左右，轉讓費在5萬元左右，壓二付一，一家漢服店至少需要30套不同款式的漢服，每套漢服需要備是sml三個尺碼，也就是一次性進貨大約需要90套漢服。

根據招商經理所說，漢服品牌的折扣大都在5-6折，以重回漢唐為例，一套襖裙（漢服的一種形制）的價格大約在500元，按照6折計算，加盟商實際拿到手的漢服價格在300元，90套的價格大約在27000元，裝修按招商經理所說的最低價格3萬計算，在老板不請員工自己運營的情況下，加上5萬的加盟費（春節后漲價的價格），需要187000元才可以把店開起來。

同時根據招商經理所說一年可以盈利10-50萬元，以18萬元回本盈利來計算，如果加盟以后賣一套漢服的純利潤在去掉房租水電以后可以達到20%，以500元一套漢服為例，一套衣服的凈利潤在100元，想要回本一年就需要賣出1800套漢服，每個月需要賣出150套漢服，每天需要賣出5套漢服，也就是加盟后的漢服實體店想要回本盈利，每天的營業額必須高于2500元才有機會。

但是從王多余實地調研的情況下，多數店鋪是完不成這個KPI的，也難怪這么多店鋪開始跨圈做JK、洛麗塔了。

最終，王多余打消了做漢服的念頭，死心塌地的回去上班了。