伴隨著國內新生兒規(guī)模的持續(xù)下滑，加上2020年的突然疫情，這兩年母嬰經(jīng)濟玩家們紛紛步入了水逆期。去年蜜芽給線下門店來了一次大瘦身；今年8月，頭部母嬰電商平臺貝貝網(wǎng)被爆拖欠過億貨款，被迫向導購電商轉型；寶寶樹發(fā)布2021中報，仍然未能擺脫虧損困境。

或許這就是垂直母嬰經(jīng)濟玩家的命，一方面沒有找到合適的變現(xiàn)模式，錢很容易花不到刀刃上，另一方面又苦于宏觀環(huán)境的各種不可抗力，只能逆來順受。

但并非所有母嬰經(jīng)濟玩家都過得這么難受，有些玩家甚至逆風上了市。10月14日，孩子王成功登陸創(chuàng)業(yè)板，首日股價大漲超300%，市值一度超過250億。

從招股書來看，孩子王是一家一站式母嬰童需求服務商，覆蓋母嬰童商品、社交玩樂、育兒咨詢等個人業(yè)務，同時也為其供應商及相關合作者提供營銷、平臺、會員開發(fā)等方面的企業(yè)服務。

2020年孩子王營收83.6億，實現(xiàn)逆勢小幅增長，面對眾多同行的生存窘境，以及疫情帶來的消費水平和頻次下滑壓力，孩子王如何調整？新生兒人口持續(xù)下降的陰云之下，孩子王又該如何挖掘未來母嬰經(jīng)濟里的增長機會？

（配圖來自Canva可畫）

雙線深耕

2020年，母嬰經(jīng)濟賽道其實面臨著兩個壞消息，一個是疫情嚴重影響到母嬰線下門店的消費，但后續(xù)也迎來持續(xù)復蘇，另一個則是全社會育兒觀念的改變和表現(xiàn)不佳的相關數(shù)據(jù)。

孩子王也無法逃避這些現(xiàn)實的挑戰(zhàn)，但相對正確的運營策略和戰(zhàn)略定位，反而讓孩子王2020年的某些核心數(shù)據(jù)相對好看一些。

這些策略主要從兩方面看，一個是線下陣地，孩子王仍然在保持著擴張趨勢。招股書顯示，2020年末孩子王的線下門店規(guī)模達到434家，比2019年末多了82家，相當于增加了23.3%。

反觀其對手，比如愛嬰室，2020年門店規(guī)模整體有小幅減少。通過持續(xù)開店，擴大在更多區(qū)域的布局，孩子王一方面可以在后續(xù)的復蘇中比對手接觸到更多復蘇流量，另一方面則可以通過新開門店規(guī)模抵御單店坪效下滑的影響，遏制營收明顯下滑的趨勢。

此外，線下門店規(guī)模的增長加上數(shù)字化改造，也讓孩子王依托于門店的線上配送型服務和線下自提類服務，擁有更廣的覆蓋范圍以及給用戶帶來更好的體驗。

另一條線是供應商陣地，孩子王通過為供應商提供更多的增值服務從而實現(xiàn)了更多元化的變現(xiàn)。比如平臺服務是孩子王去年才正式上線的電商化服務，供應商和其他母嬰生態(tài)合作者，可以在孩子王的APP、小程序等上線店鋪，向用戶出售商品或服務，而孩子王則以傭金扣點方式從中獲取收入。

招股書顯示，2020年孩子王供應商服務營收為5.2億，同比增長23.8%，平臺服務收入為0.8億，為收入作出了1%的貢獻。

門店是孩子王提供線下綜合服務以及O2O服務的基礎，而供應商是孩子王核心商品和服務的提供者，通過這樣的雙線深耕，孩子王能夠鞏固自身的供應鏈和服務端優(yōu)勢，從而在劇烈變動的外部環(huán)境中走的更穩(wěn)。

多元化深度不足

從招股書披露的收入結構來看，孩子王已經(jīng)擺脫了單一的商品變現(xiàn)模式，目前的變現(xiàn)渠道很豐富，2018年推出付費會員，2019年提供的**服務，2020年推出平臺服務，都是孩子王多元化變現(xiàn)戰(zhàn)略逐步實現(xiàn)的有力證據(jù)。

但進一步看收入占比，可以發(fā)現(xiàn)孩子王仍然是以商品銷售為主的母嬰零售品牌，2020年母嬰商品收入雖有輕微下滑，仍然占比高達88.4%，是絕對的收入貢獻來源。

其他方面，在2020年，供應商服務收入占比6.21%，母嬰服務收入占比2.66%，廣告服務收入占比0.85%，招商收入占比0.87%，總和占比也不高。

從商品銷售向其他服務延展不是一件易事，即使是業(yè)內，也存在一定的業(yè)務壁壘，比如供應商服務需要技術和數(shù)據(jù)支撐。孩子王雖然多元化戰(zhàn)略貫徹得比較徹底，但短板就是深度不夠，主要體現(xiàn)在兩個方面。

第一，部分服務的吸引力不足。以付費會員為例，招股書顯示2020年末黑金PLUS會員規(guī)模有77萬人，而2019年末、2018年末的規(guī)模分別是72.8萬人、27.9萬人，意味著2020年只新增了4.2萬人，比2019年新增少了40.7萬。

另外，2020年末孩子王總會員規(guī)模有4200萬，黑金會員比例只占到1.8%。幾年下來，付費比例還是這么低，且新增下滑明顯，說明孩子王的黑金會員吸引力仍然需要進一步強化。

第二，部分服務不具備可持續(xù)性。招股書顯示，孩子王曾在2019年通過提供**服務獲得2274.2萬元的收入，但2020年沒有發(fā)生任何**服務方面的收入。

原因可能是這項服務并不成熟，2020年孩子王的研發(fā)投入比例只有1.04%，而**服務顯然和技術能力相關，一旦技術能力無法支撐或無法滿足用戶的需求，顯然孩子王就不能有效變現(xiàn)。

擴張有風險

在渠道多元化的同時，孩子王對于最基礎的門店單位也秉承持續(xù)擴張的運營策略。根據(jù)招股書，孩子王這次IPO募資金額只有5.6億，原本計劃募資總額為24.5億，其中15.3億，也就是62.4%都會花在全渠道零售終端建設項目方面。

這個全渠道零售終端，指的就是線下門店，招股書提到，該項目具體來說就是未來3年內在江蘇、安徽等22個省市建設300家數(shù)字化門店，同時也會對數(shù)字化平臺進行升級改造，加強全渠道融合。

去年保持門店擴張的確為孩子王減緩了營收壓力，但單店平均收入?yún)s一直在下滑。其中雖然存在新店初期的削弱效應，但孩子王也未有力證明門店越開越多所帶來的規(guī)模化效益。

所以未來的300家店開下來，很可能會慣性削弱孩子王的單店平均收入水平，進而影響到單店的盈利水平，對整體收入和水平帶來不良影響。

另外，隨著門店的持續(xù)擴張，孩子王也必然需要足夠的供應鏈設施去支撐商品流通、O2O配送服務。孩子王在招股書中提到目前倉儲能力已無法訂單需求，所以未來計劃投入2.1億元在多個省市建設物流中心。

但這個投入能否同步滿足門店和用戶需求和體驗，仍然是個未知數(shù)。尤其是在O2O配送方面，配送速度往往決定了用戶體驗以及服務競爭力，孩子王現(xiàn)有的配送系統(tǒng)恐怕還有很長的路要走。

值得注意的是，現(xiàn)有的倉儲物流系統(tǒng)，除了一個中央倉外，其余的區(qū)域倉和城市中心倉均非孩子王自建自營，而是租賃或外包模式，對于一向在乎自營自控的孩子王而言，這一模式未來隨著業(yè)務規(guī)模擴大，可能會埋下一些隱患。

待驗證的藍圖

站在新生兒規(guī)模下滑這一角度，母嬰經(jīng)濟的未來似乎有些悲觀，但站在消費升級這一角度來看，母嬰經(jīng)濟的玩家們仍然有不少增長機會。

《2021母嬰行業(yè)洞察報告》提到了幾個趨勢，一是下沉市場的線下母嬰市場增長亮眼，二是年輕母嬰家庭收入水平高，更在乎品牌和質量，三是育兒關注時間提前，且寶媽更重視產后修復。

面對這些趨勢，孩子王在育兒、社交、企業(yè)服務等方面進行全面布局，顯然有利于自己更早地抓住新一代育兒家庭的新需求，占據(jù)一定的先發(fā)優(yōu)勢。

另外從行業(yè)格局變化來看，一些頭部玩家的不順，也會成為孩子王強勢吸收其份額的絕佳機會，而且招股書顯示騰訊有孩子王3%的股份，未來孩子王在微信生態(tài)內或許會有更大的發(fā)展空間。

孩子王的愿景是要成為數(shù)據(jù)驅動的一站式母嬰全渠道服務商，這是一張非常有價值的藍圖。但以上所有美好設想都等待孩子王的印證，畢竟深厚的技術能力不是一日煉成的，且母嬰經(jīng)濟賽道仍然存在了不少宏觀不確定性因素。