探案  |  不怕顧客貪便宜，就怕同行捅刀子。

王多余30多歲了，在上海的建國(guó)中路經(jīng)營(yíng)著一家不起眼的果切店。他天生一張娃娃臉，長(zhǎng)得很白凈，經(jīng)常被人誤認(rèn)為剛剛畢業(yè)的學(xué)生。所以顧客在進(jìn)門的時(shí)候，總是拿他當(dāng)?shù)陠T使喚。

但顧客一定想不到：這哥們靠著這個(gè)果切店，不僅月入8萬(wàn)在老家買了車蓋了房，還等著拿上海的房票。

雖然那個(gè)過(guò)程……可以說(shuō)是九死一生吧……

01

“為了酒桌上偷聽(tīng)來(lái)的一句話，我差點(diǎn)累死在一家水果店。”王多余說(shuō)。

那是2020年夏天的一個(gè)晚上，王多余和朋友相約在外喝酒聊天。最近他的第二個(gè)孩子出生了，幸福之外也有了更大的生活壓力，但他經(jīng)營(yíng)著的零食店一直都是不溫不火，這讓他有點(diǎn)頭大。于是他想著和好友聚聚，喝幾杯放松一下。

喝的正上頭的時(shí)候，隔壁桌的一句話傳到了王多余的耳朵里。

“……和你說(shuō)啊，我那個(gè)果切店生意好的時(shí)候一個(gè)月能賺個(gè)10萬(wàn)。……”

這下王多余可來(lái)勁了，酒醒了一半，也不和朋友吹逼了，就坐在那里側(cè)耳偷偷聽(tīng)了半天。心里開(kāi)始打起了算盤。

王多余85年的，今年已經(jīng)37歲，來(lái)上海也有四五年了。之前開(kāi)過(guò)早餐店、服裝店，現(xiàn)在開(kāi)著零食店，不能算小有成就只能算混個(gè)溫飽。王多余一直想找一個(gè)有潛力的項(xiàng)目，好好做一把。

因?yàn)樯�意�?jīng)驗(yàn)豐富，所以王多余覺(jué)得電視上的大師和百度加盟招商廣告都是騙子，酒桌上的閑談都比他們靠譜。

于是王多余認(rèn)真考慮了果切店。果切這行業(yè)比較新，做的人比較少，但是水果需求是非常大的，不知道果切的需求怎么樣。回家后的王多余開(kāi)始留意觀察附近的果切店。

為了開(kāi)果切店，他決定實(shí)際考察項(xiàng)目是否靠譜。王多余先打開(kāi)美團(tuán)和餓了么，定位到上海各個(gè)知名的商場(chǎng)，看看各個(gè)商圈銷量最高的果切店雙平臺(tái)有多少銷量。

王多余發(fā)現(xiàn)像靜安寺、五角場(chǎng)、陸家嘴等商圈的果切店，最高銷量雙平臺(tái)過(guò)萬(wàn)單，其中像靜安寺的一家果切店餓了么單平臺(tái)9999+單。他覺(jué)得果切店的天花板看起來(lái)比自己想象的要高不少。

不過(guò)王多余畢竟是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的生意人，外賣平臺(tái)單量看著高，但客單價(jià)多少？有沒(méi)有刷單？他想要弄清楚這些問(wèn)題。

求人不如求己，百度不如臥底。

王多余決定在這幾家店觀察一下，看一下客流等情況。偶然間，他發(fā)現(xiàn)其中有一家在招人，于是靈機(jī)一動(dòng)，想著在門店里待過(guò)肯定更清楚真實(shí)的情況。于是他決定混到店里。

王多余掩飾了一下身份，把自己裝作一個(gè)剛從老家來(lái)上海的打工人。老板問(wèn)了一些工作經(jīng)歷、家庭情況等沒(méi)有直接錄用，而是說(shuō)這個(gè)工作很忙很辛苦，先讓他試崗一天能不能承受的了。

第一天試崗，老板交給他一些簡(jiǎn)單的活。門店生意太好了，王多余印象很深，有一天足足做了362單，而只是在那洗水果、切小番茄做烏梅小番茄，就夠把王多余折騰了一天。老板看王多余干活挺麻利的，不喊累，就讓王多余留下來(lái)了。

之后幾天，王多余一邊上班一邊觀察了解，也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)，比如老板必須自己進(jìn)貨，把控水果品質(zhì)和降低成本。另外，店做純外賣的平均每天400單左右，高峰期在工作日中下午。工資一個(gè)人一個(gè)月6000底薪加提成，但是一天不停的切水果處理外賣問(wèn)題，離職率很高。王多余在里面呆了兩個(gè)星期，覺(jué)得自己了解的差不多了，接下來(lái)只有自己開(kāi)店才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，借口身體太累扛不住離職了。

這個(gè)時(shí)候的王多余躊躇滿志，覺(jué)得酒桌上的那句話就是天下掉下來(lái)的金蛋，把自己砸中了。

02

但是萬(wàn)事開(kāi)頭難。

等到真正做果切店的時(shí)候，王多余才發(fā)現(xiàn)自己這種沒(méi)錢沒(méi)勢(shì)的底層小市民，開(kāi)頭那是難上加難。

最初，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)的王多余很興奮，馬上著手找鋪?zhàn)印Ｗ詈蠡�了差不多半個(gè)月的時(shí)間，他在建國(guó)中路上找了一個(gè)30平方的店面，店鋪?zhàn)饨鹨粋�(gè)月10000元，付三押一。

為什么選這里呢？作為一個(gè)純外賣店，要選最好的商圈，末尾的位置，這樣才能租金便宜。店鋪隔壁就是日月光**大，附近3公里有高端辦公樓，有大**，有高檔小區(qū)，有商場(chǎng)，那里面的人是果切的主要消費(fèi)者。

雖然開(kāi)店前期做了諸多的準(zhǔn)備，但等到王多余自己開(kāi)業(yè)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)想象總歸只能是想象，自己這個(gè)店剛開(kāi)業(yè)就面臨了關(guān)門大吉的問(wèn)題：

果切店開(kāi)業(yè)的第一天，雙平臺(tái)（美團(tuán)餓了么）開(kāi)業(yè)第一天只做了30單！連添牙縫都不夠。

王多余這才發(fā)現(xiàn)，之前學(xué)習(xí)的店是一個(gè)已經(jīng)成熟的店，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)它的起步階段，就是只看到賊吃肉沒(méi)見(jiàn)過(guò)賊挨打。

看著滿貨架的水果，王多余想如果每天這樣下去，很多水果會(huì)爛掉，算上人工房租一天要虧一千多。王多余覺(jué)得這樣下去自己也要爛在泥巴里了。于是他一邊抽著煙一邊思考，外賣在起步階段怎么才能做起來(lái)。

外賣一定要有曝光度，讓別人看見(jiàn)才有可能進(jìn)來(lái)下單，那怎么才能提高曝光度呢。王多余分析了一下，得出了結(jié)論：

推廣要做！門店銷量要起來(lái)！門店分?jǐn)?shù)要高！外賣商圈要大！

第二天，王多余開(kāi)始在平臺(tái)上弄起推廣。他給美團(tuán)餓了么各定了500元預(yù)算，在高峰期前一小時(shí)開(kāi)始推。為了銷量起來(lái)，他把配送價(jià)格改為零元。同時(shí)為了提高商家的評(píng)分，王多余修改了圖片、增加了產(chǎn)品數(shù)、提高了推廣，最后，為了擴(kuò)大商圈把配送方式改成自配送，商圈配送范圍改成6公里。

等晚上結(jié)束，王多余一統(tǒng)計(jì)，這一天做了100單，單量是第一天的3倍多， 但是因?yàn)榱阍�起送，低客單價(jià)客戶太多，一核算實(shí)收2835元，推廣花了737元，再加上水果成本1100元、房租333元、工資880元、水電50元，算下來(lái)虧了265元，但是王多余覺(jué)得前期沖單量，虧一點(diǎn)正常。

時(shí)間過(guò)去一周，王多余的努力是有效果的，每天的外賣單量到了200多單……但是……

意想不到的危機(jī)又出現(xiàn)了！

門店的評(píng)分一直在降低，差評(píng)率居高不下，王多余意識(shí)到了門店的隱患：

剛開(kāi)始做單量太多，品質(zhì)沒(méi)有把控好，差評(píng)率高，復(fù)購(gòu)率低，而且因?yàn)榱阍�起送，低客單價(jià)比例太多，一直虧，如果再這樣做下去，門店還是一個(gè)死字。

03

又一番反省后，王多余醒悟了：

就因?yàn)樽约簺](méi)錢沒(méi)勢(shì)，所以更要腳踏實(shí)地，把控好品質(zhì)！

于是王多余分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，購(gòu)買對(duì)手的產(chǎn)品，調(diào)整了一些策略：

一是把起送價(jià)調(diào)到15起送，比競(jìng)爭(zhēng)者的20元起送低5元，這樣可以減少低客單價(jià)客戶。

二則，他自己開(kāi)始提高水果的進(jìn)貨品質(zhì)，要求員工切的要好看標(biāo)準(zhǔn)，他親自負(fù)責(zé)最后一道打包工序，把出品控制好。

這一天單量降到120單，但是沒(méi)有收到一個(gè)差評(píng)，王多余覺(jué)得雖然單量降了，但是口碑上來(lái)了，值了，只要一直保證品質(zhì)，單量會(huì)慢慢提高的。和王多余預(yù)計(jì)的一樣，開(kāi)店一個(gè)月以后單量穩(wěn)定在250單以上。

正當(dāng)王多余以為自己門店穩(wěn)定了，可以稍微輕松一點(diǎn)時(shí)，忽然來(lái)了一個(gè)晴天霹靂。

那天早上，他按照往常一樣去進(jìn)貨，店員忽然打電話給他說(shuō)，門店因?yàn)闋I(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)類別不全被外賣平臺(tái)下架了。他馬上打電話給平臺(tái)，了解分析后才知道是被舉報(bào)營(yíng)業(yè)執(zhí)照沒(méi)有冷食制售這個(gè)經(jīng)營(yíng)類別，不能售賣果切。

王多余知道了是營(yíng)業(yè)執(zhí)照的問(wèn)題，果斷決定在門店門口現(xiàn)場(chǎng)便宜售賣水果，盡量讓自己少虧點(diǎn)。他一邊去找裝修隊(duì)按照冷食制售的要求去裝修，一邊去相關(guān)部門去增項(xiàng)。前前后后，一個(gè)半月終于把門店證照弄好了，前后算下來(lái)?yè)p失二十多萬(wàn)。

有證據(jù)表明，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幕后下的黑手！

碰上難纏的顧客最多惡心你，同行就是要你死！王多余想起來(lái)一句話，郭德綱說(shuō)相聲，說(shuō)同行死了都得去看看是不是真的，他當(dāng)時(shí)覺(jué)得怎么那么大仇？現(xiàn)在懂了！

憤怒之余，王多余不免有些悲哀：

窮人何苦為難窮人！

04

生死存亡之際，王多余沒(méi)時(shí)間多愁善感，而是發(fā)了狠：

今天你搞不死我，明天我搞死你！

他想，既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面打不過(guò)，只能用這種辦法搞自己，說(shuō)明自己之前做的是對(duì)的，那我就正面打的比以前更厲害。

于是王多余的果切店在品質(zhì)上還是和以前一樣比競(jìng)爭(zhēng)者好，在價(jià)格上貼著競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，像芒果果切你賣16.9元250克，我就賣14.9元250克，百分之五十的產(chǎn)品都比競(jìng)爭(zhēng)者低一點(diǎn)。前期活動(dòng)力度大一點(diǎn)，增加滿減的力度，多發(fā)老客優(yōu)惠券。

但是王多余感覺(jué)這樣打擊力度還不夠，必須給對(duì)手致命一擊。

王多余又想到，像上海這樣的國(guó)際化大都市，很多人凌晨才睡或者通宵。王多余心一橫，你做初一我做十五，讓果切店的內(nèi)卷來(lái)的更猛烈些吧！決定門店一天24小時(shí)營(yíng)業(yè)！

雖然24小時(shí)營(yíng)業(yè)太累了，身體不一定吃得消，但王多余覺(jué)得吃的了苦，才能比別人走的遠(yuǎn)。

在品質(zhì)好的基礎(chǔ)下！在大的活動(dòng)下！在24小時(shí)營(yíng)業(yè)的加持下！王多余的店一個(gè)星期就回到原來(lái)的日單量250單，兩個(gè)星期以后居然達(dá)到了300單以上，這是王多余沒(méi)有想到的。

一個(gè)半月以后，門店雙平臺(tái)破萬(wàn)單，平均每月純利潤(rùn)8萬(wàn)元左右，王多余終于把酒桌上偷聽(tīng)到的那句話，變成了實(shí)實(shí)在在的金蛋。