探案 | 做生意的女人的溫柔和承諾不能信！

“弟弟，這是股份轉讓協議書，這是借高利貸的文件，我都放在這兒了，對不起。”

“對不起有用，還要警察做什么？老板，我知道你的意思，但你真不該瞞著我，你騙我！”

王多余的眼睛微紅，瞪著眼睛，痛苦的看著眼前的女人，他不想放棄自己這個一手盤起來的奶茶店，可眼前的高利貸文件，就是像是一把切斷夢想的鋼刀，讓王多余不得不放棄。

思考良久，他還是選擇禮貌地放棄。

“對不起，謝姐，卿愿百分之四十的股份我不要了，請原諒我不能與你共度難關，等這個月底結束，我就辭職吧！”

說出這句話的王多余，感覺自己整個人都虛脫了，他心灰意冷到極點。

當初這家奶茶店的老板謝那找到他，以40%的股份，邀請他幫她盤活一家快要倒閉的奶茶店。雖然有風險，但王多余看著當時那個女人一臉誠懇的樣子，想著事成之后的20萬，也就答應了。那個時候的王多余怎么也不會想到，在一切都成功了的時候，自己將要得到那個將近20萬股份的時候。謝那卻又突然拿出了一個高利貸文件，告訴他如果現在繼承股份，也同時有了20萬的高利貸負債。

沒辦法的王多余只能放棄眼看就要到手的股份，做了那頭卸磨后被宰了的驢。

在成為驢之前，王多余一直以為自己遇到的是“餡餅”

當時的王多余正擔任著一所六百多平，估值百萬的茶飲店店長，年薪十二萬，管理著八位員工，門店生意非常紅火，小日子可謂是過的愜意十足。

直到有一天，一個言談舉止優雅，溫柔大方的女人到王多余的店里點了一杯咖啡，并開始有意無意的和王多余閑聊，從閑聊中王多余了解到，這個女人叫謝那，是另外一家奶茶店的老板，偶然路過，想試試王多余的手藝，沒想到她整個都被王多余的手藝驚艷住了。

很少有男人能夠抗得住一個美女的夸贊，更何況這個女人身上還有一種闊靜不爭的氣質，王多余不由得心生好感。

幾番溝通下來，兩人不僅交換了微信，還經常在一起閑聊關于如何做好一家奶茶店的想法，王多余向謝那吐露了自己很多的驚艷之談，每一次都能讓謝那瘋狂的向他表示敬仰之情，一直不斷的夸贊著王多余，王多余聽了心里也是美滋滋的。

原本，王多余也這是以為認識了一個知心姐姐，但沒想到在兩人互相熟識了兩個多月后，謝那便向王多余發出了邀請，希望以卿愿茶飲屋（謝那自己的奶茶店）四成的原始股為條件，請求王多余擔任卿愿的店長一職。

“王先生，您能力這么好，我想邀請您來我店里工作，用卿愿茶飲屋百分之四十原始股做為酬勞，您考慮一下么？”

看著三十多歲，舉止優雅的謝那溫柔詢問。王多余心臟卻是猛地一跳，在之前的閑聊中，他了解到卿愿是謝那投入五十多萬開的一家港式奶茶店。四成原始股，相當于謝那是白送二十萬給他。

但這個女人圖什么呢？雖然心動那20萬，但王多余還是沒有立馬答應，他還是不太愿意相信自己能碰見這種天下掉餡餅的好事，但餡餅就在眼前，王多余也做不到拒絕。

于是就折中的回了一句：“謝姐，下禮拜一我去你店里看看再回復你，你看行不？”

沒有明確的拒絕，也沒實際的答應。王多余想，自己總要先去了解一下情況，考察也給自己和謝那留了臺階，不至于弄得以后見面尷尬，萬一謝那是認真的，這無疑是自己一舉翻身當老板的機會，沒明白狀況而輕易拒絕就太得不償失了。

謝那一聽便滿口答應，“行啊，王先生，我等你過來了！”

但此時的王多余依舊沒明白，謝那下這么大血本挖自己到底是為什么？

但他也不好意思直接問，于是就懷著這樣的疑問，王多余想要通過考察謝那的店尋找答案。

在之前與謝那的溝通中王多余得知：卿愿是謝那的心血，光是裝修加設備一共就投入了四十多萬，門店實用面積兩百多平，租金一年二十萬，押一付三，員工四人，原材料備貨等等，算下來投入五十萬是只多不少。

雖然投資不小，但店從開業以來生意一直都很差，營業近四個月，每個月都要虧損七八千。王多余之前雖然也好奇什么樣的店生意會這么差，但畢竟是別人的店，也不好多問。趁著這次謝那相邀，王多余想好好盤一下原因。

而這原因，不盤不知道，一盤嚇一跳，這個叫“卿愿茶飲屋”的奶茶店，問題不是一般多。

王多余分析卿愿茶飲屋的位置，正處在商業中心附近的休閑美食街，圍繞著美食街有不少高低不一的中高端小區，少說也有三萬人左右，這樣的市場明顯是做口碑，做回頭客的市場。

同一條街的另外四家奶茶店，生意非常紅火，基本是滿座，也正好證實了王多余的猜想。

這就更說明市場應該是做回頭客為主，因為散客的消費動機是雜亂沒有規律的，單去這四家店消費而不來卿愿這個新開不久的店，這可不是隨機消費該有的情況。

為了找到為什么同行生意紅火的原因，王多余為此還特地去各個店里體驗了一下，對比之下，發現卿愿沒有絲毫港風特點，而四家同行經營風格各有千秋。

第一家的涼拌類小吃口味一絕，連帶著檸檬茶，果茶類銷量很高，飲品最低定價八元到最高價十八元一杯。

第二家的面包和甜點，香飄十里，環境很優雅，顧客不少，咖啡飲品最低定價二十元到最高定價五十八元一杯。

第三家則是主打便宜和快節奏，環境比較簡潔，口味一般，沒有復雜的小吃，但是快，平均三到五分鐘左右出餐，主要做線上外賣的市場，平均定價八元到十五元一杯。

第四家則是年輕人喜歡的娛樂休閑，環境有些吵鬧，常常舉行各種年輕人喜歡的活動，比如五五開黑，某某手游，前多少名有什么獎勵之類的。普遍定價十元到十五元一杯。

而卿愿則是以港式經典絲襪奶茶、港式特色甜點、特色小吃為主，味道環境都很一般，定價也一般十元到二十二元這樣，并沒有讓王多余感受到港式與別的奶茶店有什么不同。

倒是菜單上諸如車仔面、咖喱魚蛋、布丁碗、雞蛋仔、缽仔糕之類的香港著名小吃，港味更濃一些。

導致卿愿的港式風格特點不明顯的原因，王多余認為有以下幾個重點。

一是，港風十足的原茶湯制作，卿愿不公開，卻選擇保密制作。

港式絲襪奶茶做為招牌產品，制作上是把精選紅茶碎倒入如絲襪一般的過濾袋中，一塊放進茶壺加水煮，水開之后取出絲襪袋，找來另一個茶壺接住，再把之前茶壺中的茶湯從上往下沖淋，這也叫拉茶。

但是卿愿的原茶湯制作是不公開的，說是謝那擔心被同行偷學，必須在后廚制作。

二是，卿愿的港式裝修風格消費者難以理解。

內部裝修是淡黃色燈光，綠色的沙發卡座，花色的碎小瓷磚布滿了墻面，閣樓包間設有棋牌，謝那說這是專門請人設計的港式裝修。

但王多余只覺得像是進了酒吧，不同的就是沒有震耳欲聾的音樂和五顏六色的霓虹燈。屬實沒有感受到港式裝修的內核。

三是，市場上異常火熱的新品水果茶，卿愿沒有，不僅沒有而且卿愿的新品上新基本為零。

四是，如此不好的經營狀況下，謝那為了快速回血，主要精力卻是在大力推行充值一百辦會員打八折的活動。

看著經營狀況如此差的奶茶店，王多余似乎也明白了謝那為什么要不惜放棄四成股份，也要找人來管店了。這純屬無奈之舉，謝那自己經營了五個月，一點成效都沒有，再繼續下去，要么是慢慢放血倒閉，要么干脆關店放棄五十多萬的投入。

摸清了謝那奶茶店的底，王多余也有了自己的盤算，以卿愿的規模，就算救活了，一年的盈利最多也就四十來萬，四成股也才比現在的年薪多幾萬而已。

為了理想中的分紅十六萬，放棄現在穩穩到手的十二萬真的值得嗎？

而且這分紅十六萬還全是靠自己辛苦盤店才能掙來。更何況卿愿這個奶茶店還有50%以上的可能救不下來，如果沒有救活而自己又辭了工作，簽了股份合同，那虧損結業，等待自己的就是四成股東責任。

思來想去，王多余怎么合計都是不劃算的，最終還是決定不接這個邀請，著實犯不著趟這渾水。這個時候的王多余并不知道，自己差一點就避免了，成為驢的命運，但最終他還是屈服在了謝那的誠懇的邀約下。

老老實實聽話，兢兢業業拉磨

“謝姐，我大概看了一下，我覺得都挺好的，沒找到很特別的原因，確實不好意思，我無…”王多余的話還沒說完，就被謝那打斷了。

“王先生，我這個店到目前為止已經投入了五十七萬了，門店租金一年二十萬，現在已經過去了五個月，除了開業那個月不虧不賺，其他四個月當真是月月虧損七八千，這個月也快交租了，實不相瞞，為了這個店我欠了很多錢，如果先生真能救活卿愿，救我一命，我可以先簽署股份轉讓協議，王先生，我很期望您能伸手相助，謝謝您了！”

說這話的謝那，那雙無助的雙眼溢滿了霧氣，但還是堅持著最后的體面，表現的誠意十足的模樣。

看著這樣柔弱又堅強的謝那，王多余忽然想起了曾經的自己差點露宿街頭的經歷，也是那樣的無助。心里仿佛被什么扎了一般，頓時有些心疼了起來。

“謝姐，你這么誠心待我，我心里明白的，但我真的沒有把握，萬一...”

“王先生，我相信您的能力，幾個月的相識，我也相信自己的判斷，我只希望先生盡力而為就好，別無他求了，還請先生答應才好，我這就去打印合同。”

“謝姐，不用了，不用了，我，唉！我只能說試試看，這事我也沒有很高的把握能做好，合同咱們等這事成了再簽吧！”

“不！不，現在就簽，王先生。”

“不！不，以后簽也是一樣的，我相信謝姐的為人。”

這個時候頭腦發熱的王多余終是動了惻隱之心應了謝那的求助，可是他不知道的是，這次拒簽股份合同也徹底錯過了得到股份的機會，為他以后成為拉磨的驢，打下了堅實的基礎。

王多余答應了謝那后，沒幾天就辭了工作，正式到了卿愿。王多余到任后，便立即開始針對考察卿愿時發現的問題，做出了調整。

首先是把原茶制作放到吧臺上來，顧客可以一目了然，港式絲襪奶茶為什么叫絲襪奶茶，凸顯透明，安全，現做等特點。

在把港星，港片經典場景，飾品，經典動作，對話場景等等和諧的融入到裝修當中，音樂也調整為港片中的純音樂或者抒情音樂，員工工作服也統一為襯衣領結西褲，實打實模仿港片中的服務生形象。

這一步是為了接地氣，在內陸還有什么能比港片更能讓人一眼即明什么是港風的呢？

再然后定制進店留存計劃，把原本充多少才能成為會員的門檻砍掉，換成免費辦理會員，即辦即可累積積分，充值方面全憑自愿，如果充一千元，卿愿則贈送一百元。只要成為會員，港式甜點小吃每天都有一個特定品類可以免費翻倍加量。凸顯會員特權，加深會員的門店印象。

然后選用市場最受歡迎的水果茶，卿愿也必須要上這個新品，否則后面的活動都沒有合適的品類來做。水果茶配方并不復雜，王多余腦海里就有，只需要調試幾款適合卿愿的就好。

但這幾個步驟下來只是解決了一個風格特點的問題，離成為特色還需要解決：吸引客人并且獲得好評的問題。

吸引客人，也就是引流，以卿愿的虧損狀態根本沒有多余的資金來投廣告，所以王多余便把廣告放在了消費者裂變和自家的杯子上。

王多余親自找廠家定制了一批高質量的紙杯，紙袋，外觀上比塑料杯要大氣簡約的多，更有檔次感，也方便跟其他四家同行的杯子區分開來，在成本上塑料杯普遍都是七毛一個，而紙杯的成本達到了一元，紙袋也是五毛一個，都印著卿愿茶飲屋的LOGO和大名。

后來做活動，用量增加，壓了壓廠家價錢，各下降了一毛。從發現缺乏特點的問題，到執行，定制杯子，調整完這些細節，王多余耗去了近一個月的時間，這一個月依然虧損八千左右，但卿愿的形象經過王多余的調整，發生了巨大變化。

原本普通平庸的進店印象，替換成了現在進店撲面而來的港式印象。各種港星相冊、相框、飾品、經典**場景相冊。港片中耳熟的抒情小提琴曲、鋼琴曲、港式打扮的員工、特色的拉茶場面、空氣中也彌漫著咖喱魚丸的香氣，可謂是港式氛圍直接拉滿。

而店里的每一處更改，海報的選圖，貼什么位置，貼多大等等，全都是王多余親手設計和操作的。接下來王多余要做的就是一個漫長的裂變和積累的過程了。他開始緊張，祈禱，因為裂變充滿了不確定性，不可控性。

裂變和積累，會從進店顧客和外賣顧客兩種顧客開始，卿愿的新生也會從此開始。

王多余在吧臺處寫明了，在本店內拍美照，全場八折，會員折上折。同時也跟幾位員工強調了，遇見客人一定要主動推薦拍照，幫忙拍照，幫顧客加上門店的微信。

根據馬斯洛需要層次理論，把美好的事物分享出去，接受別人的贊美，這是一種本能的自我滿足需要，所以拍出好看的照片，一百人里至少有八十人會分享出去以期望滿足需要。

而王多余所謂的積累裂變，就是促使顧客分享美好的過程。

他還認為周圍是商業中心，又有高檔住宅，消費者的圈子必然有更多的消費者，分享生活方式的裂變效應只要開始就會越來越容易。

不負期望，一個月過去，卿愿的生意出現了明顯好轉，虧損降低到了一千左右，而此時的裂變效應才剛剛開始。

如此情形，謝那也高興的不行。王多余則趁熱打鐵，推出了卿愿傾心的活動，新品水果茶十八元一杯，買一杯水果茶，即可參與傾心活動，也就是把卿愿的杯子凸現在照片中，拍組美照，完成后，加一元即可贈送一杯水果茶，或者水果茶六折，會員折上折。

活動推出后，裂變速度極速加快，會員辦理也異常忙碌，因為沒有門檻，既辦即用，即刻累積積分，即可折上折，基本上引來的客人都會選擇辦理一個，畢竟會員特權每天都能享受單品小吃翻倍加量的特權，這無疑是劃算的。

活動開始的第一天，營業額便從以往普遍五百六百的情況直接翻了一倍到一千三百多。

第二天則高達了三千以上，此后的營業額還在一路高升，顧客的復購率非常高。

這樣的紅火場景剛過去一個禮拜，卿愿也終于實現了第一次純盈利一萬多的業績。正在為自己的成果興奮不已的王多余此時并沒有想到，自己無比信任的合伙人在為如何卸磨殺驢而愁禿了頭，畢竟驢的任務已經完成了，這個時候不殺驢，還留著吃自己的糧食嗎？

高手教你如何“卸磨殺驢”

卿愿是謝那人生中的第一次創業項目，投資了不下五十萬，但收入可就差的多了，開業五個月，除了第一個月有幾千元盈利，剩下的四個月，平均是月月虧損七八千。

為了扭虧為盈，謝那也是絞盡了腦汁，諸如滿三十八送一份魚丸，充會員打九折，發傳單宣傳，放展架宣傳等等手段，但都沒有成效。因此她也想到了繼續下去卿愿的結局，只有兩種，要么是慢慢放血倒閉，要么干脆關店放棄五十多萬的投入。

而這兩種結局，謝那當然是都不想要，所以破釜沉舟想出了請外援的這一條路。

王多余就是謝那費盡心機請來的強援，為了找準誰是強援，謝那也費了不少功夫。

謝那先是在同城點評上，記下好評頗高的門店地址，然后開始逐一篩選。店小的直接排除，沒有店長的排除，連鎖門店店長也排除。謝那認為連鎖門店的店長大部分培訓的都是管理與門店運營為主，甚至還有速成店長，而卿愿還涉及了市場問題，篩選連鎖門店店長的工作量太大。所以排除到最后只剩下七八家好評，規模，經營都不錯的私人茶飲店。

第二步篩選，是認識之后的試探。謝那和王多余的認識，便是這樣開始了，她到店里點了一杯招牌飲品，然后主動搭話，一來二去就認識了。試探持續了近兩個月，最終謝那選定了她認為管理，人品，經營觀念等各方面都不錯的王多余。當然，謝那的這些計劃，實施過程是不會讓王多余知情的，她只需要王多余認她這個朋友，接下來就什么都好辦了。

事實證明謝那的計劃非常完美，王多余最后不僅答應辭掉工作，去她店里拯救她快要倒閉的奶茶店，而且還拒絕了在一開始就簽股份轉讓合同，這讓謝那感覺非常的驚喜。

并且驚喜還不只這一件，王多余的能力果然非常優異，自己努力了5個月都未見氣色的奶茶店，在王多余手里現在都能盈利萬元了。

這個時候謝那開始算賬了，根據目前的情形，卿愿這個月最少可以達到十萬以上的營業額。

除去各方面成本，這一個月至少可以純收入四萬，而這還只是開始。

往后經營下去只會越來越容易，月盈利做到每個月五萬肯定沒問題，畢竟此次活動總成本高達了6.4萬，利潤只有百分之四十不到。（成本主要有房租1.8萬，員工工資2.35萬，活動物料成本2.3萬。）

但若是正常經營，利潤可是能達到百分之七十的。相當于后期營業額做到八萬，利潤就能有五萬，一年就是六十萬的收入。六十萬，自己只需一年就可以買寶馬，第二年就可以買房了。

這個賬一算就明，謝那開始難受卿愿太賺錢，因為這么賺錢的一家店竟然不是自己一個人的，還要白送四成給王多余。

這一送可就等同送了一臺寶馬車，并且這還沒完，王多余每年還要從六十萬里白白拿走二十四萬，就連自己前后投資五十多萬的卿愿，也白送了王多余一半。

謝那不甘心呀，自己的店現在被外人搶走了一半，心里一直有種聲音在吶喊著“憑什么？”、“憑什么王多余只來了四個月不到就要分走自己心血的一半，憑什么？”

“這個世界上從來就沒有不勞而獲的餡餅，想白拿卿愿百分之四十的股份，那怎么可能，這對自己不公平，很不公平，想要股份，那至少也要等價交換，拿錢來買。”

“一點沒錯，等價交換才是公平的，才是這個世界的真理。”

謝那越想越堅定，她內心的聲音讓她最終決定拒絕踐行約定，當即拿起手機撥打了一個電話。

“哥哥，幫我準備一份你們公司的文件給我唄，你別管嘛，人家有用，我一會兒來找你。”

第二天晚上謝那手拿著文件到店里找到了王多余。

此時店里正忙完收工，這一切忙碌仿佛都是在慶祝卿愿活下來了一般，而王多余更高興的是，自己終于可以放心簽署股份合同了。

見著謝那的到來，王多余隨手擦去額頭的一層細汗，毫不掩飾臉上的興奮。

謝那自然也看的真切，笑著拉著王多余去了閣樓一個空包間。

“哈哈，弟弟，我就知道我沒看錯你，你是最棒的，厲害，厲害，要不是姐姐我結婚了，我指定追你。”

“謝姐客氣了，這都是我應該做的，自家生意嘛，哈哈。”

“對對，呵呵，弟弟，以你的本事，真是太屈才了，我甚至都不知道怎么報答你才好了，要是我有錢，我一定給你投資開一個比卿愿好十倍的門店。”

謝那不動聲色的開始試探。

“謝姐，說笑了，其實這次活動也是僥幸占了一大半，畢竟客戶裂變，等于是把自己的命運交給了市場，生死全看天意，我所做的也只是盡力而為，好在市場還是眷顧卿愿的，呵呵！幸不辱命。”

王多余并沒有聽出其中的含義，連連謙遜的解釋著。

“嗯嗯，好弟弟 不管怎么說，你都是我的恩人，卿愿的恩人，要不明年我給你投資一個新店，由你控股，你覺得怎么樣？”

謝那滿是真誠的看著王多余，語氣溫和至極。

“謝姐，我當然高興，控股就算了，我很知足的，卿愿的百分之四十我就很滿足了，在控股新店，可真就不識抬舉了，對了，謝姐，股份的事還算數么？”

見王多余話挑明了，謝那頓時變得惆悵了起來，語氣也開始變得婉轉，惹人憐惜。

“弟弟，你對姐姐好，我知道的，我就怕對不起你的這份情誼，唉！你知道的，開卿愿我欠了很多錢，其中就有借了二十萬的高利貸，嗚～最后實在沒辦法，我，我只能抵押了卿愿，對不起，嗚嗚，現在利滾利，利滾利，他們要我還五十多萬了。”

高利貸的事，謝那可從來沒跟王多余講過，貸款日期還是三個月前。

王多余只感覺自己被耍了，更可氣的是，如果這時接受了卿愿百分之四十的股份，那等于是莫名其妙成了高利貸吸血的對象，分紅就不要想了，保不齊還要一直貼錢。

“弟弟，我知道現在告訴你這些很對不起你，但我真的不敢跟你說，我怕你走了，嗚嗚！”

謝那見王多余沉默，雙拳緊握，也害怕王多余怒極傷人，當即趁熱打鐵。

“弟弟，這是股份轉讓協議書，這是借高利貸的文件，我都放在這兒了，對不起。”

王多余呆愣的拿著文件翻了翻，他知道謝那的意思，簽與不簽全憑自己決斷。

謝那的這一手，頓時讓王多余有苦訴不出，留下的只剩憋屈，無奈。

如果確定要股份，那么債務也務必是要承擔了，如果不想承擔債務，又想要股份，那只能等清完債。高利貸哪里那么容易還完呢？

無論哪一種情況，都不是王多余想看到的。這一場交鋒下來，王多余可謂是一敗涂地，毫無還手之力。

王多余當然不知道，高利貸其實是子虛烏有，只是謝那不想白給股份而搞出來的借口罷了。

不管王多余簽還是不簽，都逃不了謝那的算計。

“謝姐，我知道你的意思，但...”

“對不起，弟弟，嗚嗚，股份轉讓協議在這兒了，不論怎么選，你都是我的恩人，這是永遠不變的，如果姐姐能熬過這一關，我一定給你投資一個新店，你來控股。”

看著謝那滿是后悔的模樣，王多余頗感無力，憋屈，心如死灰，看著眼前的可憐女人，心中五味雜陳不停翻涌，終還是選擇了放棄。

“不好意思，謝姐，卿愿百分之四十的股份我不要了，請原諒我沒能與你一起面對難關，這個月底，我就辭職了。”

謝那心里頓時樂開了花。果然人都是自私的，一聽要欠債，立馬就拋棄了，真是好仗義的弟弟。

隨即強顏歡笑道：“沒，沒關系，弟弟，這里有一萬塊錢，你也知道，姐姐多的也拿不出來，但我不能讓你白忙活，弟弟，等姐姐這個坎過去了，我一定給你投資！”

至此，王多余的這場老板夢也徹底醒了，南柯一夢，恐怕就是如此云云了。

尾聲：

一年后，等王多余再路過那個讓他竹籃打水一場空的卿愿奶茶店的時候，發現已經變成了一家蛋糕店……

再后來，王多余聽說，這家店在他走后沒活過一年，而謝那又去做了果切店……

只是不知道，這次，誰會是那個冤大頭。