出品/創業最前線

作者/馮羽

編輯/蛋總

美編/唐唐

蜜雪冰城（下稱“蜜雪”）一紙招股書，掀開了加盟商為其打下的百億江山。

年營收破百億，凈利潤近20億元，全國超2萬家門店，這組瘋狂的數字仿佛給奶茶界丟下一顆驚雷：外行驚嘆，同行眼紅，唯有加盟商喜憂參半。

別家賣奶茶，蜜雪賣貨。這個從河南街邊起家的刨冰小店，一早便深諳拿捏住了供應鏈才是掌握了“財富的密碼”。

在新茶飲品牌紛紛比拼自家的牛奶多純正、水果多新鮮時，蜜雪卻從不向外界掩飾其“成本控制大法”——公然堆在店前成箱的固體飲料和果味糖漿，似乎對同行間原材料的“火拼”略帶嘲諷之意：賺錢不靠裝逼。

圖 / 蜜雪冰城官網

蜜雪自產或購置原材料（食材、包裝等），售賣給加盟商，后者現場進行加工販賣給消費者，是其整個產銷鏈路。

而成千上萬名加盟商愿意為“加盟能賺錢”的美好愿景買單，是這一大餅游戲得以繼續的根本原因。

不過蜜雪的大餅似乎正在被撕開一些小口：有部分加盟商吐槽賺錢是小概率事件，蜜雪到底有沒有“割韭菜”？

超過2萬家門店的規模，已經讓蜜雪在部分地區形成“一步一店”的景象，其開店能否繼續保持“超級速度”？

在低價檸檬茶之外，咖啡和冰淇淋又能否撐起蜜雪的第二增長極？

1、花37萬開店竟不賺錢？

先來看一組數字。根據蜜雪招股書數據，2021年品牌僅賣吸管就收入3億元，單價為0.1元/支，估算可得該年度共賣出30億杯飲品。

公司的存貨規模也直接反映了其“車輪上的速度”（“存貨”指庫存商品、原材料和發出商品等）。

招股書顯示，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1,公司存貨規模分別為2.35億、4.11億、12.52億和14.16億元，而存貨激增都是公司經營規模快速增加所致。

規模有了，品牌底氣有了，那么蜜雪到底有多賺錢？

截止報告期末，公司貨幣資金余額分別為6.29億、21.22億、27.38億和30.67億元，且其構成主要為銀行存款。換言之，僅今年Q1，就有30億現金趴在蜜雪的銀行賬戶上。

圖 / 蜜雪冰城招股書

公司賺錢，是否意味著蜜雪的加盟商就都能分得一杯羹？

這還得從蜜雪的加盟模式談起。

蜜雪與加盟商簽訂《特許經營合同》，授權商標、專利等，收取加盟費、保證金等，并向加盟銷售原材料；而加盟商則是單店經營，自負盈虧。

截止2022年Q1，蜜雪銷售食材和包裝材料收入分別為17.56億元和3.78億元，僅這兩項銷售就貢獻了蜜雪收入的近9成。

圖 / 蜜雪冰城招股書

巨額銷售背后是龐大的加盟商，而蜜雪“以銷定產”的模式，相當于將庫存壓力都轉嫁到加盟商身上。

而加盟蜜雪的門檻并不低。

蜜雪冰城官網顯示，省會城市、地級城市、縣級城市加盟費分別為1.1萬元/年、9000元/年和7000元/年，加之需要付給企業的咨詢費、購置設備和原材料費用以及裝修等，加盟費用預計在37萬元起。

圖 / 蜜雪冰城官網

值得注意的是，加盟費、日常管理和咨詢服務費并非一次結清，而是需要加盟商每年繳納。

在咨詢加盟事宜時，蜜雪冰城方面告訴「創業最前線」，加盟門店6萬元原料采購通常能產生13萬銷售額，1周至1個月內可銷售完畢，而不同門店之間有500米的距離保護，一年可回本。

而在不少加盟商看來，動輒4、50萬的投入，回本周期可能比想象中更長。

圖 / 小紅書平臺蜜雪冰城加盟商自述

此外，蜜雪還在招股書中披露，公司主要產品如乳制品、食糖、果醬等價格變動會直接造成采購成本波動，進而對公司盈利造成不利影響。

但事實上，蜜雪能保持較高的利潤水平，還是因為產品銷售并非其賺錢的主要途徑——無論原材料成本如何變化，只要能順利賣給加盟商，對母公司來說就是一門穩賺不賠的生意。

可見，供應鏈生意的本質就是依靠加盟將企業風險外包。

2、用“蜜雪”打敗“蜜雪”

無論賺錢與否，蜜雪冰城三大品牌（蜜雪冰城、幸運咖、極拉圖）共計2.2萬家門店仍然是一個令人矚目的數據。

圖 / 蜜雪冰城招股書

而在這其中，最為人所熟知的主品牌“蜜雪冰城”的增長速度最快。2020年，蜜雪冰城的總門店數突破萬家，年內凈增門店數達到5760家；而2019年蜜雪總門店數還只有7206家。

圖 / 蜜雪冰城招股書

龐大的門店數量撐起了蜜雪的百億估值，但在每一間單獨門店背后，卻可能是一把辛酸淚。

與奈雪、喜茶的高客單價不同，瞄準10元以下價格帶的蜜雪靠低價走量，這種人流策略則高度依賴門店位置。

而點位之戰的殘酷，蜜雪的新加盟商們早已領略到了。

根據蜜雪的加盟流程，在取得經營資格之后，加盟商需要在公司的指導下為門店選址，而這一難度足以讓不少新人望而卻步。

不少加盟商都表示，加盟蜜雪不僅審核流程長，門店選址更是“套路”連連：優質商圈的位置選址大多無法通過審核，而過了一段時候，新加盟商們就會發現其提交的地點被人捷足先登并新開了一家蜜雪。

“蜜雪更青睞于有經驗和資本的老加盟商，這對于新加盟商來說并不友好。”一位業內人士透露。

圖 / 抖音平臺部分加盟商反饋

甚至有部分加盟商表示，最早開加盟店賺錢還比較容易，但后來為了搶占有利點位、弱化競爭，連著開好幾家店是常態。

“你不開就讓別人開。”一些區域經理甚至直言。

這也導致了一個奇景：在一條商業街上，可能走幾步就能碰見一家蜜雪，而這些門店不同于外界理解的新店，而是老牌加盟商開的“分店”。

表面上看，蜜雪門店密度高可以有效降低物流和配送成本，但其本質上則是加盟商不得不抱團取暖的無奈之舉。

換言之，打敗蜜雪的不是別人，而是蜜雪自己。

而即便能賺錢的門店也很快會被持續不斷的投入壓得喘不過氣。

一般而言，加盟商三年合同期滿，店鋪就需要將門店重新升級裝修，加之門店存續期間需要繳納的加盟費等，相當于賺的錢都再次投入到門店之中。

圖 / 蜜雪冰城加盟手冊

而蜜雪冰城直營門店的慘淡經營則是其賺錢難的另一個佐證。

截止2022年Q1，公司旗下三大品牌的直營店合計僅47家。且根據招股書，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，其直營門店產品的毛利率分別為5.36%、4.44%、10.24%和-8.21%，遠低于食材銷售超30%以及加盟商管理超80%的毛利率。

3、萬店天花板

在不少加盟商看來，投資蜜雪冰城的紅利期已經過去了。

既賺不到錢，那些已在局中的加盟商們又該怎么辦？“暗渡陳倉”可能是他們的自救方法。

依照蜜雪的加盟政策規定，從食材到包裝材料，都需要加盟商從集團訂購再進行生產銷售，但為了擠出利潤，部分加盟商選擇鋌而走險，在供應鏈上動起了腦筋，而這些“歪腦筋”可能會直接導致食品安全問題。

2021年5月，蜜雪就曾被曝違規使用隔夜冰淇淋奶漿、茶湯等問題。今年8月底，齊齊哈爾市某蜜雪店鋪又因違反食品安全法規被罰款，因其消費者在該店購買的兩杯冰鮮檸檬水中發現有蟲狀異物。關于蜜雪冰城的類似新聞并不鮮見。

蜜雪也在招股書中披露了該項危險，稱“公司在采購、生產、包裝、存儲、運輸及門店制作等環節的產品質量控制不符合國家法律、法規、部門規章、規范性文件以及食品安全標準的要求，或將導致產品質量不合格，甚至發生食品安全事故。”

而加盟商隊伍越龐大，這種風險出現的幾率就越高。

從蜜雪計劃擴充產能的動作來看，2.2萬加盟商還滿足不了它的野心。

本次IPO蜜雪擬募集資金64.96億元，其中45.37%用于生產建設類項目，重點完善公司自主制造能力，構建更為強大的供應鏈制造體系。

這些持續壯大的產能，顯然需要更多的加盟商來消化。然而，蜜雪超2萬家加盟商隊伍還有增長空間嗎？

目前，中國門店破萬的餐飲品牌僅有四家，分別是蜜雪、華萊士（超2萬家）、絕味鴨脖（超1.4萬家）和正新雞排（超1.3萬家）。

蜜雪實現萬店規模用了13年，而肯德基用了33年，星巴克則用了34年。

值得注意的是，如今的下沉市場已經不光是蜜雪的天下了。

主打高品質的喜茶、奈雪的茶紛紛降價，品牌小店也早已開始試水下沉市場；而古茗、書亦燒仙草、茶百道、滬上阿姨等也早已在二三線甚至縣城市場跑馬圈地。

而在下沉市場擁有話語權的蜜雪則開始奮力向上。

以咖啡品牌“幸運咖”為例，其在2017年成立，于2020年經歷了一輪品牌升級，雖然現階段其門店僅有636家，但咖啡或將成為蜜雪重要的補充品類。

不僅如此，2021年10月，蜜雪投資了一家廣東新茶飲品牌“匯茶”，定位中端市場，價格在10元-15元；今年4月，其又投資了一家連鎖餐飲品牌“雞裝箱”，主打韓式炸雞和各類韓餐。

近日，蜜雪更是被傳將進入瓶裝水賽道。天眼查信息顯示，蜜雪已申請“瓶體（大雪王）”外觀專利，據業內人士透露，瓶裝水業務尚處于內測階段。

過去，蜜雪的高速增長是以不斷收割新加盟商為代價，而2萬家門店規模已經暗示了這種模式的天花板。

這也意味著，在供應鏈能力的加持下，蜜雪除了成為批發商，還需在扮演飲品零售商上多下點功夫。