核心：該文主要從需求的角度，去解讀電子簽名企業如何做出打動人心的產品，如何做出適應國內企業需求的產品，在此基礎上融入e簽寶的做法，闡述企業市場需要有的用戶思維。而后，在服務的基礎上，行業升維競爭看的是資本與技術。

背景：

企業服務這個市場很大，有無數的機會，也引來了無數英雄競相奔赴。但做成的概率很小，真正有所成就的項目和產品很少。

在老章看來，B端消費市場和C端消費市場的MVP（最小化可行產品）不是一個檔次的，但終歸還是要想好怎么做產品，在消費互聯網世界盛行的用戶思維，在企業市場同樣適用。

人是感性的，企業是理性的。

但越是理性，越說明產品越要深入人心。老章關注電子簽名很久了，其實從這個大熱的賽道里面，我們能看到一些做企業產品該有的思維和邏輯。

洞察本地需求：做最懂用戶的產品人

作為數字經濟的一部分，電子簽名行業的發展和爆發，與市場需求相匹配的技術水平是不可或缺的。產業可以有不同的發展階段，但在從根上去說，在老章看來這就是一個技術驅動的行業。

回顧商業社會發展史上任何一門新技術的發展，印象中似乎很少有一個行業像電子簽名一樣從興起到快速擴張，用很短的時間。

只不過在老章看來，這種看法多少有些印象流了，因為任何一個技術從產生到興起其實遵循著Gartner曲線。Gartner曲線描述了創新的典型發展過程，它表示一項技術將隨時間發展經歷幾個階段，即技術萌芽期、期望膨脹期、泡沫破裂谷底期、穩步爬升復蘇期、生產成熟期。

而如今大熱的電子簽名行業，并不是沒有經歷前幾個階段，而是在很多人并沒有關注的時候，一些企業已經進行了多年的埋頭苦干，真正成功的電子簽名品牌一定是經過多年深耕的，并沒有追風口，只不過恰逢數字經濟發展再加上疫情“催化劑”作用，讓這些企業等來了風口。

在老章看來，新技術、新工具的出現，他們的初衷其實都是造福于人類社會發展的，能滿足人類社會發展所刺激出的新需求的技術才是成熟的技術。因此，萬里長城第一步，任何一項技術的發展企業要知道的就是用戶是誰，他們需要什么，自己該從哪方面下手設計自己的電子簽名產品。

如果說C端用戶洞察靠的是人工智能、大數據。而B端洞察，一方面，是共性的，譬如安全認證等，另一方面則是個性的，真正需要企業下一番功夫。在老章看來，這主要包括以下幾個方面：

*一個完整的客戶使用場景畫像

電子簽名企業需要洞察企業客戶的使用場景和方式，即延著“使用場景”這條線來開展“場景點”的洞察。然后，再根據洞察到的場景機會點，去通過技術手段設計自己的解決方案。這樣一來，最起碼方向是不會錯的。

*清晰了解用戶的目標和預期

老章認為，客戶需求包括基礎需求（做到）和上升需求（做好）。就基礎需求而言，目前看來，就國內市場來看數據隱私性、安全性成為企業用戶在選擇電子簽名廠商時最重要的選型因素之一。而上升需求方面，這需要考慮不同行業的特征不同企業的體量差別不同的數據規模，在云的選擇上會有所差異。

*服務觸點

了解服務觸點為的是讓服務商懂業務。在消費互聯網，都說大數據的價值，就是比用戶自己更懂用戶。那么在企業服務市場，數字工具服務商就要比客戶更懂觸點。譬如內部的公司規章文件、人事任免簽約，還有外部的，產業鏈上下游合約簽訂，不同業務對簽約有什么要求等等，這些都需要服務商替自己的客戶想得到

明白用戶的使用路徑。

*能夠幫助廣大企業客戶快速從基礎產品獲得技術支持和服務。

在很多時候，一個產業發展前中期，標準化和個性化被認作是一個二律背反，要想快，就很難面面俱到，滿足任何個別行業的特殊需求。要想滿足每一個個性化需求，就很難又太快的擴張速度。而在老章看來，其實這時候電子簽名企業就不要把自己當作工具，而應該把自己看作是“工具箱”，用戶需要什么，從里面“拿”工具就是了，做“一站式”的服務，而不是“垂直類”的項目。

*從基礎服務支持到增值支持

一款的好的企業服務產品，一定是能夠伴隨企業一起成長的。

能夠服務于企業成長不同階段。對于企業需求進階，老章把它認作企業服務市場的“消費升級”，要提高產品、服務供給對市場需求的適應性，提供“走心”服務。初創公司需要什么，快速發展的公司需要什么，大公司需要什么，上市公司又需要什么，這需要電子簽名品牌考慮長久發展。只有考慮得長久，服務的全面，生意才能長期維持，追求LTV（客戶終身價值）。

以e簽寶的“天印”電子簽名產品為例，能看得出產品在對國內企業需求上進行適配性升級，發力服務器性能優化、簽署場景擴展。而且，采取本地化與云端相融合的“混合云”模式，其實就是在迎合不同階段不同類別企業的個性化需求。

做企業服務賽道，就要保持一種心態，做的一半是產品，而另一半其實是服務。

暢銷書《未來是濕的》告訴我們，科技本身是“干巴巴的”，那么科技與人類之間應該是“濕漉漉的”。創新應該從生活出發，然后回歸生活，人性化的科技一定是自主、理解力、能力等多種內涵的實現和滿足。

電子簽名發展，如果只是埋頭研發，那么技術只是冷冰冰干巴巴的工具。而一旦加上對客戶的洞察，那么這樣的技術才是有溫度的技術，迎合“濕”的技術發展規律。

左手資金，右手人才：從風口導向到技術導向進階

毫無疑問，數字化轉型是一個全球性的共性話題。

伴隨著數字經濟的興起，各式各樣的數字化產品開始鋪展開來。尤其是近兩年受疫情影響，給本就大熱的數字經濟按下了“加速鍵”，尤其是電子簽名產業發展更是呈指數增長態勢。

從這個維度來看，電子簽名快速發展前期更像是機會導向或者機遇導向，就像C端消費市場我們經常提到的“風口”論，風口來了，擋也擋不住。只不過，站在風口上，不是所有的豬都能飛起來。

在老章看來，過去十年從移動互聯網發展到現在我們大大小小也見證了多個風口的產生、發展、洗牌與穩定。任何行業在剛興起時，大門是寬的，只要具備這門生意的一項優勢，甚至只是沾個邊，就意味著擁有進入賽道的“入場券”。可隨著產業的不斷深入，大門不斷收窄，到最后只有少數玩家脫穎而出。

就電子簽名而言，行業滲透率快速提高，與之相對應的市場需求也在不斷進化，在“消費升級”，電子簽名行業發展也上升到了新的層次。現在電子簽名更多的是技術導向而非機會導向，技術和研發后面越來越成為企業競爭力的決定因素。

在老章看來，和人的需求一樣，企業需求也有自己的“馬斯洛需求曲線”，從表面上看，要想滿足更多需求靠的是技術。但是透過現象看本質，技術實力比拼是表，行業競爭歸根到底還是人才和資金的競爭，也就是回到了經濟學中的基本公式勞動和資本這兩個重要的生產要素。

有了人才才能去搞研發，有了錢研發才能維持下去。沒錢沒人，研發只不過是一句空話。

從資金方面來看，都說企業服務市場是投資熱點，最近老章和投資人也聊起2B市場，現狀其實并不是如此。現在每天都有項目看，但愿意投錢的機構很少。

一方面，由于SaaS盈利周期較長，企業經營很容易遭遇生存困境，而投資人近兩年其實很心疼自己的“子彈”，不會隨意放矢。另一方面，在行業格局相對穩定的領域，投資價值明顯會比較低。就電子簽名行業而言，行業大局已經穩定，頭部玩家已經明朗，新玩家獲得VC認可的可能已經很小了，VC們瘋狂“搶肉”投資的時候已經過去了。即便有投資，資金也快更多地流向頭部企業。

而人才方面更是無需贅述，大廠、獨角獸更容易吸引人才這是肯定的。大企業能夠給人才更多的職業安全感、職業生涯發展前景以及更客觀的薪資待遇，小企業或者初創企業在融資上都不占優勢，更別提帶給人才上述這些感受了。

由此可見，不只是市場的網絡效應，資金和人才兩方面出現的虹吸效應也會讓頭部企業優勢愈發的穩固。而這三方面因素加在一起，則決定著電子簽名賽道未來市場競爭格局的分化。

以技術、人才、網絡效應程度論英雄的電子簽名賽道，未來究竟會呈現怎樣的競爭格局呢？誰又能打贏這三場重要的行業“搶灘戰”？讓我們一起拭目以待吧！