最近，關于百貨業是否應該加強自營在業界間展開一些爭論，我先表達我的看法。我個人認為，在現階段，一般百貨店，因為諸多因素的限制，是不可能搞好自營品牌的。必須先要提升內涵，回歸本質，先回家吃飯，從內功上適應自營品牌的要求，才可以走向自營之路。

一、百貨是什么？品牌又是什么？各自的核心競爭力又在什么？

在討論百貨是否自營品牌前，我首先談下我對百貨和品牌的看法，名不正則言不順，在討論前，我還是喜歡從問題的內涵先入手。

百貨是一個賣東西的地方，是一個服務性的組織，是一個溝通生產方和消費者的服務商。她所實現的，是雙向的服務功能，一方連著生產者，一方連著消費者。這個服務的功能，才是百貨的核心競爭力。

品牌是附加在商品之上的一種價值體現，本身不是一種實的東西，只有在和商品一起，才會顯示自身的價值，這個價值，往往是超越商品本身價值的。品牌所實現的，是對商品內涵的提升。這個提升的程度，是品牌的核心競爭力。

二、百貨的問題

中國的百貨，由于計劃經濟的原因，是存在原罪的，這個原罪，就是從骨子里邊，還帶有掌握渠道的傲氣，還有你就應該來我這里買東西的想法。這個原罪，就決定了百貨在商品經濟逐漸發達，消費者選擇夠多的當下，逐漸給其他模式搶占市場的本因。目前受這個原罪所影響，百貨的問題主要體現在以下幾個方面。（關于這個原罪的看法，我不打算展開說，如果有關心的朋友，可以反饋給我，我單寫一篇，現在能說清商業計劃體制并且還能上網 share的，恐怕沒有了）

（一）服務質量不斷下降

所有人都上過淘寶，我在這里轉一段典型的淘寶體“親！熬夜不好哦！包郵哦！記得給好評哦！親！不明白歡迎咨詢哦！對不起！小本經營，實在不能再便宜哦！”以上這些，再配上甚至24小時在線的稱職客服，消費者所提要求幾乎完全滿足的落實能力，我不得不說，能夠達到全方位達到淘寶皇冠店服務能力的百貨，中國沒有。最近很火的一個帖子，就是記者體驗化妝品BA，諸位可以去淘寶任意一個皇冠店去買，看看是淘寶服務好，還是某些高端百貨服務好。

（二）商品品類不夠多樣

網絡的出現，商業的繁榮，讓我小時候那種從海淀坐公交1小時到王府井百貨大樓的局面完全不復存在。特別是網絡，一個淘寶，就把百貨原來最引以為榮的東西多給沖的一干二凈，到處都是，憑什么到你家買？

（三）策劃能力先天不足

百貨聯營制的本質，決定了百貨這個甲方，既不了解品牌，也不了解銷售人員，還不了解顧客。因為與品牌、銷售、顧客發生第一手接觸的，實際上全是乙方。甲方唯一能完全管的住的，其實是收銀臺。聯營百貨，從本質上講，其實就是一個兩眼一抹黑的瞎子，能策劃活動么？能策劃有任何消費意義的活動么？中廳擺個足球、數個比分臺就當世界杯專題？你以為消費者都sb呀。

三、百貨的對手都死翹翹了，會怎么樣？

現在，我們來個假設，有一天，淘寶，京東，亞馬遜等等等等，全突然死翹翹了，馬云開始亂打牌，劉強東和奶茶私奔了，中美開戰，亞馬遜給轟回去了。總之，一切對手都死翹翹了，又回歸了原點，消費者完全給洗腦，徹底忘記這一切。在這個假想下，百貨會怎么樣？

（一）變成改革開放初期：賣東西的大姐愛理不理，有本事你丫別買呀，餓死你全家，凍死你全戶口本。

（二）變成百貨大發展時期：各種還沒有了解品牌的消費者，向傻子一樣沖進百貨。

（三）變成10年前：聽說有個叫淘寶的，能干啥？誰敢買？

可以想見，其實在中國而言，再回去發展一萬次，有原罪的百貨，就這個德性。他是不論如何不可能從自身來發展的。

因為，自始自終，百貨的對手就不是淘寶，不是電商，一直是她自己，天天老躺著掙錢，不思進取，能有進步么？我可以這樣講，當未來有一天，稅制健全了，商品管理好了，淘寶價格和百貨店一樣了，但就你丫那服務質量，商品介紹水平，我寧可多花郵費也不去你那里。

四、自營商品能否救百貨？

現在許許多多的人，都在討論，說國外百貨自營高呀，梅西四五成自營呀，咱們也應該自營呀，只有自營能救百貨呀。我個人認為，都是無稽之談，自營，在現在的百貨身上，壓根不可能。理由如下。

（一）自營品牌產品的一般特征（抄的）

（1）需求廣泛、購買頻率高，如日用品、食品等 消費者經常購買，其自有品牌一旦推出，馬上會引起顧客的廣泛關注和興趣。 

（2）差異明顯、選擇性強 

能夠通過有效的市場定位，突出產品的特色，更好地適應特定顧客的需求。 

（3）代表消費時尚、具有前瞻性 可以吸引具有前衛意識、富于創新精神、收入水平和社會地位及受教育程度較高的消費人群。 

（4）價格適中、風險較小 這類商品消費者愿意嘗試，能拉近與消費者接觸的距離，易于改變消費者原有的消費習慣，為自有品牌被消費者接受提供機會。

（二）自營產品誕生，或者成功的前提

上點中四種商品，第一種不是百貨主營，是超市應該干的。第二、三、四種，的確，可以改變目前百貨千店一面的現狀，但是，這幾個實現的前提是，百貨可以快速的反饋消費者的信息到生產商，要實現單品管理后，才可能，然后，才是養得起設計團隊，可以去進行穩定的商品質量管控。歐美的自營商品也是零售商和制造商博弈的結果，也不是一蹴而就的，也是零售商長期努力的結果，國內動輒一口吃個胖子，全自營，可能么？一成都沒干出來，就直接全自營？還不會走，就變劉翔了。我以為，在實現自營前，百貨應該先實現幾個前提。

一是自有品牌可以有效傳遞，拿銀泰舉例，銀泰是個品牌，假如銀泰開設自有品牌（假設這個品牌姑且叫做銀二泰）的話，銀泰這個品牌就的價值，內涵，質量等，就會部分傳導到銀二泰這個品牌，消費者對零售商品牌的信任，就會傳遞到對零售商自營品牌的身上。這個就要求我們的百貨，要把百貨這個牌子養好，再去玩新的，連個BA暗訪都能出雷的零售商品牌，你是指望這個品牌的有效傳遞是正向的？

二是顧客反饋能夠順利傳導。零售商自營品牌，可以比制造商品牌更受歡迎的原因是，零售商更接近消費者，消費者對單一商品的評價，能夠快速的傳導，才是最重要的，假如百貨不能實現快速、順利傳導，那么自營商品還是脫節的，自營沒有任何意義，還不如和供應商搞好關系。

三是采購規模可以足夠大。梅西百貨，一年好像是1700億銷售額，咱們是多少？咱們最大的，一年有多少？工廠有固定成本和浮動成本的，假如你采購量不夠大，固定成本占比多，那么如何和其他品牌商競爭？

最后，順便說一句，目前唯一一個國內自營品牌好的，菜百，2013年度，135億，超過新光近半，穩居全國百貨首位。她自營好的原因其實很簡單：消費者反饋快，自己就是制造商；采購規模足夠大；還是就是黃金么，設計失誤大不了回爐，失誤成本低。

五、應如何百貨的核心競爭力

其實，從我以上的看法中，可以發現，其實，我不是不支持百貨自營，不過是在現在，認為百貨從自身的條件，壓根實現不了自營，一個小孩，你非給他把關帝爺的刀，他能耍的動？

百貨，是時候回歸本質了，只有回歸自己的本質，先實現自我救贖，才可能去進步，要回到百貨服務商的本質。

（一）服務質量的提升

商業上，首提服務質量，因為百貨實際上是服務商，出賣給消費者的不是商品，而是服務。你的服務不好，消費者憑什么給你傳遞對商品的看法？收集不到商品的看法，你憑什么去發展自營的品牌？以為光把商品做出來，然后不流到網上去，實現統一定價，消費者就會來你這里？你就能掙到較高的毛利？搞笑。

（二）單品管理的實現

我工作中，十分注重基礎的數據收集，因為有數據才有一切，數據就是證據，你可以用這個證據，去來實現你希望的一切目的。百貨業里邊，有兩個主要的要素，第一是人，第二是商品。人在聯營的體制下，很難管理，而放棄聯營完全轉自營，那是自殺。我的建議就是，先用商品的數據，來探索那些可以自營，自營的起步再哪里。因此，先把商品這個要素，無論花多大力氣，也要先管起來，超市其實也是存在聯營的，但是他們的單品管理，都已經做的不錯了，先做好基礎，然后自營的探索。

（三）互動參與的體驗

N年前，有個話題，叫web2.0時代，與1.0不同的，主要是互動的引入，大家可以對一個事物互相評價。在商業上，比如大家在淘寶上買東西時候，都是先看評價，評價不好，東西再便宜也不買。可是反觀百貨，本應在服務上更勝一籌的團隊，竟然沒有評價體系。說白了，我就是想罵你兩句，都沒地方罵去。諸位百貨的老大，我就問一句，最簡單的，從有狗那年就用到現在的意見簿？你們還知道放哪么？還看么？我認為，只有在商品管理的基礎上，實現評價體系，加強回訪，做到把消費者的想法順利反饋，才可以實現自營。

（四）人性交往的魅力

百貨是人與人間的互動，不是我可以冷冰冰的就把東西賣給你，全部放到貨架上，讓顧客自己挑的那種，叫超市。百貨中，是有人性交往的，不是一錘子買賣，我給大家轉一段東西。“為了顧客，他到醫院向醫生請教各種糖果的營養知識。做有心人的結果，使他掌握了豐富的商品知識，為顧客服務起來就更周到。比如，肝病患者還需要補充糖分，患肝病的顧客買糖，張秉貴就介紹含糖分多，對肝病有好處的水果糖;氣管炎患者經常咳嗽，需要潤肺，他就介紹冰糖;對消化不良的顧客，他就推薦檸檬糖。他把顧客個個當成自己的親人，做到買與不買一個樣，買多買少一個樣，生人熟人一個樣，大人小孩一個樣。”這個么，我就不信，那個年代能有人做到，現在百貨業反倒都回去了。賣糖塊都能和顧客交往，替顧客想著。賣tm貴的多的化妝品，能對顧客不搭理？

（五）以人為本的體制

在我剛工作的時候，有個叫燕豐的小商場，周邊是家樂福北京首店，燕莎等等的知名，后來，燕豐偏偏在夾縫中求得生存，靠給周邊群眾賣饅頭、豆腐，包子發展，在2000年就給老太太送貨上面，年終慰問，最終生靠這些東西活了下來，當年報紙專題報道過，大家可以搜搜。燕豐現在早已走形，沒有韻味，但我現在再看燕豐“自行車存車不收錢”，“百姓大廚房”和“送貨進社區”的報道都感覺眼眶濕潤，潸然淚下，那個年代，都知道討好消費者，什么時候，百貨已經成為高大上的行業了？不知道降低身段了？

（六）人才培養的機制

在寫這篇東西的時候，特別是上一條，無數的老領導身影從眼前飄過，“她是賣肉出身的”，“她是副食店捆酒瓶的”、“你們領導呀，她賣藥的”，“李總？他比較慘，供銷社收廢品的”， “你科長，柜臺賣褲子的”，我不禁要問，現在的商業百貨，各種總們，各種西裝革履的所謂中層，還有幾個從一線出身？哪個站過柜臺？那個知道一線的銷售人員心里真正想什么的？我在這里就告訴你們，天天想著什么自營，什么資本運作，什么收購，哪個都沒有比真真正正讓所有人，都到柜臺里邊站半年管用，一個賣東西的，天天和老百姓打交道，憑什么就那么高大上？中國的第一家百貨，先施，第一個女售貨員是誰？是老板娘，一直到生第五個孩子，才不干售貨員。現在的百貨，動不動就一線品牌，動不動就明星活動，可是你們想沒想過，真正賣東西的，是人。不是品牌，也不是明星。原來管理層，都是一線員工提拔，自然了解一線，現在呢？現在樓層經理和品牌銷售是什么關系？互相還知道再想些什么么？人才是百貨最缺乏，也是最關鍵的東西。

最后，我還是要說，百貨，你媽喊你回家吃飯。不要看著外面的風光無限就去追求，那個不是你們追求的東西。先回歸自己的本質，把自己曾經具有的，后來丟掉的先揀回來，吃好飯，養好身體。然后一步步來，現在的國內百貨，和聯營，還離的很遠。

套用搞笑片《網癮戰爭》里面的一句臺詞

“說的好，但是這毫無意義！”

問題是誰都知道，但是解決的方案呢？壇子里面職業經理人很多，都知道只能給老板OR投資人做選擇和判斷題，要是給老板問答題，就等著下課吧。

1、百貨目前80%都是二房東，自持物業的少之又少，你要他們談長遠發展，長期投入。老板和股東同意么？

2、所謂的百貨原罪的是因為商業政策不明朗，物價還有商品監管部門--除了罰款的時候出現，其余的時候基本就是人肉蓋章機和吉祥物。而早期百貨承擔了大部分貨品質量監管還有物價平衡的作用，導致一些老的百貨人無法適應現有的世界，這也是毋庸置疑的。

3、其實現在百貨關店潮本來就是隨著時代的進步出現的必然現象，好的百貨只是受到一些拖累，待大潮過去，依然堅挺，死得是那些渾水摸魚，或者玩短平快的選手。我們在這里沒有必要去GGYY。等待有時候就是最好的應對方式。

萬達的模式其實很牛逼，誰說百貨不能開在二三線城市？只不過萬達是把百貨當做麥當勞來開，機械的復制粘貼，沒有因地制宜的制定招商計劃和營運方案，才導致現在的近百家門店不如一家店的現象，要看王大富先生有沒有放權的可能，將在外君命有所不受，不然處處派個大內監軍，那就是跟明朝的軍隊沒啥區別，戰斗力是有，就是打不贏！

認清現實，適應環境，做好自己，影響他人！ 

共勉~！

不知道您是否仔細看了，我承認我有情緒在里邊，這個和每個人的成長經歷都有關，我對于百貨的確是有情緒的。

我講的不是大道理，沒有講任何宏觀層次的東西吧，都是小道理才對。

你也說，有的百貨，因為有錢，不用給苦逼的逼到自營去。但是你想過沒有，這些并沒有個逼到自營的，是因為他們自營搞的好？還是因為其他的原因？

我并沒有說過任何百貨不應該搞自營的話，不過是說，在現行條件下，假如不能妥善處理幾個方面的話，自營是沒有意義的而已

   我是十幾歲就入行零售業，第一份工作就是在武廣站花車，雖然我現在也離開了百貨業態，自己也在外面接了幾個項目在做，但是我一直對于百貨都很關注。對于百貨目前的現狀也是怒其不爭。

  有機會私信一下你的QQ，我們一起探討一下。