初入超市行業(yè)的很多人以為生鮮部門是很賺錢的部門，津津樂(lè)道一斤白菜從田頭到超市價(jià)格要翻幾倍。實(shí)際上生鮮經(jīng)營(yíng)賺錢是很不容易的，因?yàn)樯�鮮商品超短的保存期和高損耗的商品性質(zhì)，超市生鮮部門的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么高，自營(yíng)生鮮做到不賠錢就是好把式了。生鮮部門要賺錢，省才是最重要的，這里的省就是指損耗控制。只有嚴(yán)格完善的損耗控制，才有生鮮部門的利潤(rùn)。

把損耗產(chǎn)生看做是一個(gè)鏈條的話，那么構(gòu)成這個(gè)鏈條就有很多要點(diǎn)。掌握了生鮮部門損耗控制的要點(diǎn)，就幾乎掌握了超市商品損耗控制全部，因?yàn)樯�鮮商品的控制點(diǎn)是最多的，學(xué)會(huì)掌握這個(gè)，其他部門損耗控制就是小菜一碟。當(dāng)超市的毛利率平均毛利率降到10%的時(shí)候，損耗控制就是管理水平和贏利能力的保證和具體表現(xiàn)。我常用這個(gè)考管理人員，能夠達(dá)到4點(diǎn)的，屬于入門級(jí)別，最多做做超市百貨，能夠達(dá)到5點(diǎn)的，可以做干貨食品，達(dá)到6點(diǎn)的，可以負(fù)責(zé)生鮮，能夠完全答上的，基本上做個(gè)店長(zhǎng)沒(méi)有問(wèn)題，當(dāng)然只是從專業(yè)技術(shù)層次上講的。

訂貨

損耗控制的第一步不是別的，就是訂貨。貨是哪里來(lái)的，訂來(lái)的;損耗是哪里來(lái)的，也是訂來(lái)的。訂貨是損耗控制的源頭，只有科學(xué)合理的訂貨，才能做到把緊損耗控制的大門。

曾經(jīng)有個(gè)管理人員，認(rèn)為春節(jié)期間是豬肉消費(fèi)的高峰，而春節(jié)期間屠宰廠、攤販均關(guān)門，所以在臘月29購(gòu)進(jìn)了10噸半片豬肉，以期在春節(jié)期間取得良好的銷售。實(shí)際上根據(jù)傳統(tǒng)，中國(guó)人在春節(jié)前就購(gòu)足了年貨，很少春節(jié)期間割豬肉回家的，甚至有的地區(qū)講究初一不動(dòng)火，所以這10噸豬肉幾乎沒(méi)有銷售出去。2天后，豬皮干了，如果再往后放，豬肉要變質(zhì)，就只能扔了，所以不得不趕緊冷凍起來(lái)。根據(jù)工作手冊(cè)，冷凍豬肉不得解凍做鮮豬肉銷售，而本地消費(fèi)者又沒(méi)有購(gòu)買冷凍豬肉的習(xí)慣，最后只有一條出路——賣骨頭、絞肉糜。大約半年才處理完這10噸豬肉，核算下來(lái)，賠了6萬(wàn)多塊錢。一個(gè)肉類部門要多久才能賺回6萬(wàn)塊錢呢?這個(gè)是訂貨判斷失誤的例子。

還有個(gè)主管，訂貨的時(shí)候，要下80KG香蕉，但是卻寫錯(cuò)了商品代碼，把公斤代碼寫成了整箱的代碼，結(jié)果供貨商整整送來(lái)80箱香蕉。香蕉在商場(chǎng)內(nèi)的保質(zhì)期只有一天。如果不是及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤和取得供貨商諒解，拒收了其中大部分的貨，這個(gè)損失可是不得了。即便如此，依然造成了部分損失。

超市店面主管，握有訂貨權(quán)，這個(gè)權(quán)利了不起，是個(gè)花錢的權(quán)利，而這個(gè)錢不是主管的，是超市的，是老板的，但是有人卻交給了供貨商。其二，我們的主管往往缺乏財(cái)務(wù)培訓(xùn)和知識(shí)，不能夠理解資金成本問(wèn)題，以為多訂貨，有的賣，貨賣堆山，多多益善。所以在訂貨的時(shí)候，思想比較放松，導(dǎo)致大量損耗的產(chǎn)生，上面就是兩個(gè)案例。

收貨

收貨是商場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源的基礎(chǔ)，也是損耗的來(lái)源之一，如果收貨環(huán)節(jié)把握不好，導(dǎo)致無(wú)法銷售，自然損耗控制不住。生鮮收貨有三個(gè)控制點(diǎn)，質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格。質(zhì)量好，損耗小;數(shù)量準(zhǔn)，損耗小，這前兩個(gè)還好理解，第三個(gè)價(jià)格——是生鮮商品和其他商品最大的不同。

因?yàn)樯�鮮商品按質(zhì)論價(jià)，而且標(biāo)準(zhǔn)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，屬于非標(biāo)商品，收貨的品質(zhì)和價(jià)格就有直接關(guān)系了。

比如我們訂貨時(shí)一級(jí)白條豬肉，但是供貨商送來(lái)的商品膘太厚，達(dá)不到一級(jí)白條的標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)候一種是拒絕收貨，另外一種和經(jīng)與供貨商協(xié)商，按照二級(jí)白條收貨，價(jià)格自然也不同了。

再比如水果的糖度，甜不甜，科學(xué)的辦法用糖度檢驗(yàn)儀，但是很少超市有這個(gè)設(shè)備，那么怎么辦呢，只好用嘴巴檢驗(yàn)了。

我在麥德龍時(shí)派一個(gè)蔬果部主管去哈爾濱開(kāi)店支援，有一天哈爾濱店打來(lái)電話，說(shuō)這個(gè)主管內(nèi)盜，要開(kāi)除。問(wèn)了半天才搞清楚，原來(lái)供貨商送來(lái)幾百公斤水晶梨，我們這個(gè)支援主管拿起來(lái)咬了一口嘗了一下，被哈爾濱的一個(gè)管理人員看見(jiàn)，報(bào)告上去，要按照內(nèi)盜處理。我一聽(tīng)，氣就不打一處來(lái)：“你們新商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，我派人去支援，教你們?cè)趺醋錾�意，你們倒好，把教練給開(kāi)除了，這還能行?”對(duì)方聽(tīng)我口氣嚴(yán)厲，就說(shuō)那在你們商場(chǎng)允許這樣嗎?我說(shuō)當(dāng)然了，生鮮商品，梨子不吃怎么知道酸甜?行規(guī)啊。對(duì)方說(shuō)：“那你能不能寫個(gè)郵件，說(shuō)明這個(gè)做法在你們商場(chǎng)是正常的�！蔽艺f(shuō)那不行，為什么?難道我每天上廁所，我也要寫個(gè)郵件說(shuō)明?這個(gè)是基本常識(shí)嘛。最后我生氣地加了一句：“如果你們實(shí)在要開(kāi)除，那么你們?cè)趺撮_(kāi)除的，我還怎么招聘回來(lái)!”最后這件事情不了了之。說(shuō)明哈爾濱商場(chǎng)當(dāng)時(shí)的管理人員就是外行(跨國(guó)公司里面飯桶多得是)。

為了把握生鮮商品的收貨質(zhì)量，不僅對(duì)于每種商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有明確的文字描述，同時(shí)可以拍一些樣品的照片張貼在收貨處，以便對(duì)照。

有的時(shí)候會(huì)有這種情況，供貨商送來(lái)的商品質(zhì)量不好，但是經(jīng)過(guò)調(diào)研，市場(chǎng)同時(shí)期的該類產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量都不好，那么這個(gè)時(shí)候收貨部門的負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)靈活對(duì)待。這個(gè)靈活取決于商場(chǎng)管理人員對(duì)于市場(chǎng)商品質(zhì)量的把握，生鮮部門每天凌晨的市調(diào)就尤為重要。

生鮮商品的供貨商有時(shí)候送貨數(shù)量差異時(shí)比較多，部門主管也要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對(duì)，什么時(shí)候堅(jiān)持原則，什么時(shí)候給予通融，要從控制損耗，利于生意以及零供關(guān)系上綜合考慮之。

有年春節(jié)，我一個(gè)主管訂了幾十噸禮品裝的冷凍帶魚(5公斤盒裝)，超過(guò)正常數(shù)量數(shù)十倍。這個(gè)主管膽子確實(shí)非常大，我也相信這個(gè)大膽的預(yù)計(jì)是基本可以實(shí)現(xiàn)的，于是我只問(wèn)了一句：“賣不掉的怎么辦?”主管下午就拿來(lái)了供貨商的書面承諾：“賣不掉的全部退貨�！睕](méi)問(wèn)題了，結(jié)果那次的銷售十分火爆，最后退貨只有幾百公斤，皆大歡喜。但是管理人員對(duì)于損耗風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)計(jì)和對(duì)應(yīng)必須是永遠(yuǎn)固化在思維之中的。

陳列前的整理

生鮮商品收貨回來(lái)，很多是不能直接上架陳列出樣的。

我去一家大型超市參觀，他們的生鮮部門員工收了水果，直接就陳列上排面。部門負(fù)責(zé)人還洋洋得意的說(shuō)：“我們收貨的第一時(shí)間就陳列到位，保證新鮮，供顧客選擇”。我給陪同的店長(zhǎng)說(shuō)：“你這個(gè)經(jīng)理是個(gè)棒槌，還不趕緊讓他走路。”沒(méi)有想到店長(zhǎng)也是個(gè)外行，連連追問(wèn)我為什么?我只好紅著臉解釋了一遍。

就拿水果來(lái)說(shuō)的吧，散貨質(zhì)量差別很大，即使絕大多數(shù)整箱送來(lái)的水果，也存在上面大，下面的小的問(wèn)題。直接送上排面，顧客把好的很快都挑走了，小的、賣相不好的留了下來(lái)，除了打折或者扔掉，還有什么辦法?自然損耗就大了。采購(gòu)給水果通常有分級(jí)別的編號(hào)，價(jià)格是不一樣的，但是市場(chǎng)上來(lái)的水果是不分級(jí)別的。所以我們自己要先分一下。比如收進(jìn)100KG梨子，挑出最好的20%來(lái)做一級(jí)品賣，挑出最差的10%來(lái)做促銷品(三級(jí)品)，剩下基本上屬于二級(jí)品，這個(gè)可以通過(guò)庫(kù)存修正實(shí)現(xiàn)。假如三級(jí)品中有30%最后報(bào)損，我們還是賺錢的，就算三級(jí)品全部報(bào)損，我們還有一級(jí)品補(bǔ)充毛利，還可以賺錢啊。

可愛(ài)的店長(zhǎng)同志恍然大悟：“我們家門口的菜市場(chǎng)就是這樣的啊”。我說(shuō)：“對(duì)呀!大多數(shù)生鮮商品都有陳列前的整理，除了分等級(jí)，還可以提升商品的賣相。比如那個(gè)包菜，如果你自己不摘掉一層葉子就上市，顧客就會(huì)摘掉兩層、三層，你的損耗怎么能不大呢?”半個(gè)小時(shí)后我路過(guò)店長(zhǎng)室，看見(jiàn)店長(zhǎng)正在訓(xùn)斥那個(gè)經(jīng)理，我裝作未見(jiàn)，轉(zhuǎn)身而去，心里好笑。

生鮮部門有個(gè)特點(diǎn)，我把它叫做叫半工業(yè)化部門，就是有加工整理的過(guò)程。不僅蔬菜水果、魚、肉、蛋都有這個(gè)過(guò)程。懂行會(huì)做的，不僅損耗低，毛利還高。不會(huì)做的，到頭來(lái)還賠錢。當(dāng)然不排除有人會(huì)也不做，偷懶，那么發(fā)現(xiàn)了，第一次權(quán)當(dāng)他不會(huì)，悉心教一遍，下次再犯，請(qǐng)他回家吧，用陜西話說(shuō)：“甭(bao)糟蹋了生鮮這個(gè)行當(dāng)!”

陳列(出樣)

生鮮商品的出樣陳列，是個(gè)大學(xué)問(wèn)。不像包裝商品，一排一排擺好了就成，這個(gè)出樣，會(huì)直接促進(jìn)銷量，減少損耗。

比如活魚的出樣陳列，就是一個(gè)養(yǎng)殖的過(guò)程，要保證水溫、清潔，海魚還要掌握鹽度，活魚養(yǎng)死了，直接就產(chǎn)生價(jià)值損失。這就是不是非食品和食品部門存在的問(wèn)題。

再比如鮮肉的出樣，不是放到那里就不動(dòng)了，要按照顧客的要求隨時(shí)分割，豬長(zhǎng)得有肥有瘦，你把好的肉賣完了，不好的肉賣給誰(shuí)?不是損耗來(lái)了。

再比如水果，要按照不同水果特性放置于不同溫區(qū)出樣。有些熱帶水果，比如香蕉，放到冷柜里，壞的比常溫區(qū)還快。再有葉菜，放到立風(fēng)柜，水分損失非�？�。

大家注意街邊水果攤，就那幾個(gè)品種水果，攤主反復(fù)在擺放陳列，他為什么這么做呢?生鮮商品陳列的時(shí)間、節(jié)奏、方式、位置、溫度等等，都會(huì)影響到損耗。

商品再整理

生鮮商品賣了一段后，比如到了中午，需要再次整理。以提升銷售，降低損耗。

生鮮食品有個(gè)特點(diǎn)，商品隨時(shí)在變質(zhì)，而且是一個(gè)腐爛傳染一堆。所以出樣后的再次整理很重要。所謂再次，不止一次，可能多次。

顧客翻亂了堆頭、貨架，我們要去整理挑揀，不僅要碼放好，還要把顧客挑選過(guò)程中爛了的，壓傷的，不好的商品及時(shí)挑選出來(lái)。該報(bào)損的報(bào)損，該降價(jià)的降價(jià)。

魚缸里的活魚，不要等死了才撈出來(lái)，只要翻肚皮了，就干緊撈出來(lái)，我就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)翻肚皮的魚還能翻回去的(活回去)。貝殼類產(chǎn)品死了趕緊撈出來(lái)扔掉。我參觀北京一家著名的大超市里看到賣死螃蟹，促銷員居然信誓旦旦告訴我是才死的。甲殼類海產(chǎn)死亡后會(huì)產(chǎn)生毒素，所以不能售賣這是個(gè)簡(jiǎn)單道理。

整理后的陳列面，商品要看上去像早上剛開(kāi)市一樣的，這樣下午的顧客也會(huì)喜歡，促進(jìn)了購(gòu)買，自然損耗就降低了。

報(bào)損

我經(jīng)常說(shuō)生鮮的新鮮度是扔出來(lái)的。要敢扔，會(huì)扔。所以每天生鮮商品至少要報(bào)損一次。勤快的可以報(bào)損兩次。

報(bào)損就是往外扔商品，這是很關(guān)鍵的事情。而且標(biāo)準(zhǔn)難以掌握，所以不僅生鮮經(jīng)理要親自去看，保證商品是確實(shí)需要報(bào)損的，而且要內(nèi)保(防損)部門共同參與，三方檢查，方可以報(bào)損。

內(nèi)保(防損)部門參與主要是為了防止在報(bào)損中產(chǎn)生的夾帶內(nèi)盜問(wèn)題。而生鮮經(jīng)理要控制品質(zhì)問(wèn)題。

有時(shí)候不僅僅是簡(jiǎn)單扔了了事。過(guò)去我們?nèi)拥舻呢i肉、牛肉，有些可憐人會(huì)撿去，你一問(wèn)，他說(shuō)回去喂狗，但是要是被人吃了呢?出了事怎么辦?所以就買了兩箱子墨汁，倒上去。辦法是絕一點(diǎn)，但是從根本上看是對(duì)人對(duì)企業(yè)都負(fù)責(zé)的態(tài)度。

還有一種報(bào)損是大家往往忽視的，就是生鮮產(chǎn)品水分損失修正。這個(gè)東西看不見(jiàn)，摸不著，但是就是沒(méi)有了。長(zhǎng)期不修正水分損失，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存不準(zhǔn)。有個(gè)大超市賣了一年豬肉沒(méi)有盤點(diǎn)，年終一盤點(diǎn)，少了30噸，實(shí)際上大部分是因?yàn)槊恐軟](méi)有做水分損失修正，一年下來(lái)，數(shù)量可觀。

設(shè)備管理及其他

生鮮部門有大量的設(shè)備用來(lái)保證商品儲(chǔ)存溫度、質(zhì)量等。生鮮部門的管理人員要時(shí)刻檢查和保證其良好運(yùn)行。

冷凍設(shè)備溫度必須控制到攝氏零下18度以下，冷藏設(shè)備溫度控制在攝氏0到4度。冷柜里面的商品陳列堆放不得超過(guò)最高警示線，否則商品包裝袋內(nèi)就會(huì)隨著設(shè)備除霜產(chǎn)生大量的蒸汽和冰渣。

制冷設(shè)備要定期清潔、保養(yǎng)，有問(wèn)題要趕緊通知維修。清潔設(shè)備等也是如此。魚缸里面的過(guò)濾棉要定期檢查更換。陳列架要定期上下例外徹底清潔。

生鮮經(jīng)理或者值班店長(zhǎng)要隨時(shí)巡視賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、操作間、儲(chǔ)藏空間，防止員工藏匿生鮮商品，保證報(bào)損商品及時(shí)處理。同時(shí)要求賣場(chǎng)其他部門員工及時(shí)送回顧客丟棄在收銀道附近和賣場(chǎng)其他區(qū)域的商品。

本文一種講了從七個(gè)方面去控制生鮮損耗，如果能夠掌握，并且堅(jiān)持執(zhí)行，對(duì)于提升生鮮部門的利潤(rùn)絕對(duì)有非常關(guān)鍵的作用。

本文已經(jīng)發(fā)表于《今日零售》2016年第八期和張青山專著《超市經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐》