宋玉鎖定了目標(biāo)范圍，找到了突破口，后面的事就變得輕松簡單起來。宋玉把目標(biāo)定為上市一年左右的產(chǎn)品，這類商品大多處于成長期，品牌公司投入大量的市場費用，配有豐富的促銷資源，也愿意配合零售商做推廣活動。

經(jīng)過多方比較與論證，宋玉把范圍縮小到了三只商品，她打算從這三個產(chǎn)品中選一個合適的商品。她拿著這三只單品，去征求王凱的意見。

這三只商品都沒有更突出的特色，似乎勢均力敵。王凱一時很難定奪哪只更合適。轉(zhuǎn)而一想，不如讓宋玉自行找品牌商商談，看看誰的市場投入高。

“你先設(shè)定一個促銷方案，比較看看哪個品牌的支持力度大，誰的支持大，誰就有可能獲得更多的市場份額。”王凱為宋玉布置了下一步的任務(wù)。

宋玉一拍手，說：“是呀，我為什么沒想到還有市場支持這一塊，僅看到了三只單品的表現(xiàn)。”

宋玉回去后，先設(shè)定了一個粗略的方案，預(yù)設(shè)能得到贈品支持，但飲料的單品價值低，品牌商不會為單只商品提供贈品。飲料屬于隨機購買的商品，顧客也不會一次性購買太多。宋玉又陷入兩難。

她抬頭看到了陳萌。此時陳萌正在喝咖啡，可能剛剛閑下來。她去找陳萌，說了自己的打算與顧慮。

陳萌仔細(xì)地聽了，略一沉思，說：“如果購買單個商品就想得到贈品支持，那肯定不可能。為了提高客單價，應(yīng)鼓勵顧客整箱購買，整箱商品可設(shè)定更為優(yōu)惠的價格，或者購買一定金額，能得到贈品。”

經(jīng)陳萌指點，宋玉有點茅塞頓開。

她分別與三只單品的品牌商聯(lián)絡(luò)，談了自己的想法。這次商談，宋玉的主題是推廣上市一年的新品，這更易獲得品牌商的支持。在品牌商看來，零售商主動幫助他們推廣新品，這像中了小獎。

三家品牌商得知僅能有一只商品入圍，都卯足了勁，力爭得到支持。這讓宋玉的游說工作由被動變主動。宋玉判斷的底線是誰能產(chǎn)生更大的銷售額，所以，在各種優(yōu)惠政策紛至沓來時，她并末失去理智，被所謂的熱鬧沖昏頭腦。在與品牌商的商談中，她漸漸完善了自己的方案，最初設(shè)定的方案有些單薄，經(jīng)過多次洽談，方案豐滿了許多。原來是骨架，現(xiàn)在就有血有肉。

她把方案拿給王凱看，王凱未提出任何建議，他對宋玉說：“比賽進(jìn)行到這里，估計你動了許多腦筋，前后推翻過自己許多次。在與我和其他同事的交流中，也找到了一些方法。不管比賽結(jié)果怎樣，你都‘贏’了。”

王凱看到宋玉有些錯愕，接著說：“結(jié)果雖然重要，但過程同樣重要。通過這次比賽，你學(xué)習(xí)到了許多方法，進(jìn)行了深入思考，這應(yīng)是李Sir的初衷，這樣看，結(jié)果倒不重要了。”宋玉聽后若有所思。

選定的商品在十家門店陳列完畢，宋玉看到大家都下了功夫，有兩只單品還做了形態(tài)各異的堆碼，特別引人注目。宋玉沒有想到這個形式，有點遺憾。

宋玉也有自己的法寶。她與品牌商商定，周五到周日，在場內(nèi)做試飲活動，這次試飲不僅是拿一個小紙杯，請過路的顧客品嘗，她希望與產(chǎn)品的特色相結(jié)合。

到了周五，品牌商在堆碼周邊裝扮了大量運動元素，這是一只功能飲料，尤其適合在運動中飲用。周末的主題突出的是產(chǎn)品與運動的結(jié)合。宋玉與品牌商商定，在堆碼旁邊擺了一個小小的轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤上面的獎項設(shè)是一些精巧的運動品，比如鍵子、跳繩、羽毛球等，只要顧客購物滿一箱就可以參加抽獎。

在設(shè)置獎品領(lǐng)取地時，宋玉與品牌商的意見不一致，品牌商想在賣場外面找一個地方專門發(fā)放獎品，這樣能避免顧客不買商品就把贈品拿走，但要增加發(fā)放贈品人員的費用。宋玉堅持在賣場里把贈品贈予顧客，她認(rèn)為如果讓顧客推著一箱飲料去領(lǐng)取一個小贈品，人為增加顧客的麻煩。最后品牌商妥協(xié)，同意現(xiàn)場把獎品贈予顧客。

在現(xiàn)場效果達(dá)到高潮，許多顧客為了參加游戲，都提高了購買量。通過查詢數(shù)據(jù)，只有極個別的顧客只帶走了獎品，這讓宋玉長舒一口氣，她提著心一直擔(dān)心獎品大量流失——任何合作都力求雙贏，如果一方利益受損，合作肯定無法長久。這是宋玉模糊地認(rèn)識。

對宋玉看來，比賽結(jié)果已經(jīng)不再重要，重要的是通過這次實地演練，她認(rèn)真思考了一些平常沒有意識到的問題，從頭至尾獨立完成了比賽，這讓她換了一個角度看待習(xí)以為常的工作。

零售職場箴言：

有句話說，用陌生的眼光走在熟悉的城市里，會發(fā)現(xiàn)許多之前忽略的風(fēng)景。工作也是如此。時常保持好奇，保持疑問，也能在見慣的風(fēng)景里看到不一樣的景色。

（每周五更新）