外圍街區式銷售歷來有之，只是這種銷售方式被萬達發揚光大了。

要支持萬達廣場的快速發展，商鋪的銷售是必須的。在商鋪銷售的這個前提下，關鍵的問題就是如何將經營的痛苦盡可能減低到最少。也就是說，寧可要表皮之痛，也不能留下心腹之患。

令萬達滿意的是——外圍街區商鋪銷售不僅實現了較理想的資金回籠，而且不會對整個項目的商業經營產生巨大的不利影響，也不會產生致命的連鎖反應，故稱之為“表皮之患”。

一、外圍街區式商鋪銷售的特點分析

相對于其他銷售方式來說，外圍街區式商鋪銷售具有商鋪面積大、商鋪總價高、商鋪數量少、商鋪經營后遺癥少的特點。具體如下：

1、商鋪面積大

外圍街區式商鋪面積一般都較大，這是臨街獨立商鋪的共同特點。一個商鋪要能夠獨立經營，必須要有合理的進深和開間，有獨立的上下水和廁所等，如果滿足了不了這些要求，這個商鋪就無法獨立使用，就無法滿足商家的使用要求。

一般而言，外圍街區式商鋪的開間約為4-8米，進深約為8-16米，單層面積約32-128平方米。只有這樣的商鋪才能讓商戶獨立使用，也造成了商鋪面積較大，要設計成小鋪幾乎是不可能的。

2、商鋪總價高

外圍街區式商鋪面積較大，再加上臨街商鋪的稀缺性，商鋪單價較高，這樣就使得外圍街區商鋪的總價偏高。一般來說，臨街商鋪的銷售單價是所有商鋪當中最高的。以一間臨街商鋪為例，如其建筑面積為50平方米，銷售單價為20000元/平方米，則該商鋪的銷售總價達到1000000元。

因此，外圍街區式商鋪無論單價，還是總價，都是整個項目的商鋪之中最高的，稱之為鋪王也不為過。

3、商鋪數量少

任何一個商業地產項目的平面邊界都是有限的，以一個購物中心為例，如四面的邊長之和為400米，則圍繞著這個購物中心的外圍街區式商鋪的總面寬之和最大值必然低于400米；假設將該項目的商鋪進深設定為8米，則外圍街區式商鋪的總銷售面積低于3200平方米。實際上，除掉購物中心四個面預留的人流主出入口、車庫出入口和消防通道等，該項目的外圍街區式商鋪的總可售面積約為2000平方米左右，以8米開間計算，則商鋪總數量僅25個左右。

受到地塊長款的限制，要擴大臨街商鋪的商業面積，只能往空中發展，即多樓層的商業。但是，無論是向上和向下，商鋪的價值也會隨著大幅衰減。因此，說外圍街區式商鋪在一個項目當中屬于稀缺性資源，是十分恰當。

4、商鋪經營后遺癥少

外圍街區式商鋪銷售是一錘子買賣，這些商鋪都是獨立臨街商鋪，商家可以獨立經營，而不必受到展示面、室內通道的制約，開發商針對外圍街區式商鋪大多采用不負責經營的方式進行銷售。投資者在心態上可以接受這樣的商鋪產品，認為這樣的商鋪經營風險不大，使得這一類型的商鋪投資需求暢旺。而這一類型的商鋪經營后遺癥確實比較少，開發商也可以銷售后就不管了，任其自然經營，需要承擔的包袱也比較小。

相對于其它的商鋪銷售形式，外圍街區式商鋪的銷售是比較簡單易行的方式，優缺點都很明顯。萬達第三代產品當中銷售的商鋪均為外圍街區式商鋪，就是看中了這種銷售模式所具備的優點。

二、外圍街區式商鋪當中的“碉堡樓”

正如前面所言，外圍街區式商鋪銷售優勢明顯，但其一個最重要的特點就是太稀缺了。一個項目的臨街面極為有限，在除去各種出入口之后，所剩下的外圍街區式商鋪數量就不多了。由于數量太少，而商鋪的銷售單價又不可能太高，這樣就使得單層的外圍街區商鋪銷售難達到銷售總回款的要求。

以一個商業項目為例：如該項目的外圍街區臨街面為200米，商鋪開間設為4米，進深設為10米，則該項目的商鋪總數量為50間，單層總銷售面積為2000平方米。

如該地段的商鋪可比照的參考售價為30000元/平方米，則該項目的商鋪售價應以可參照售價為基準，而不宜高出太多，否則就會造成銷售困難。按此原則計算，則

銷售單價：30000元/平方米（僅首層）

單個商鋪總價：1200000元

銷售總回款：0.6億元

如果開發商希望該項目外圍街區商鋪的銷售總回款達到1億元，則首層商鋪的售價應達到50000元。但是，按此定價會使投資者在心理上難以接受，從而增加了銷售的難度。

街區式商鋪當中的“一拖二”、“一拖三”的“碉堡樓”式商鋪，就為此提供了較好的解決方案。該方案通過幾個銷售樓層的面積來平抑單價，既成功消化了一層以上的部分二層商鋪、三層商鋪，同時也提高了回款總金額。

同樣，以上面的項目為例：如該項目采取了“碉堡樓”式商鋪設計方案，就使得原單層面積為40平方米的商鋪在拖上二層、三層商鋪以后，每個商鋪的總銷售面積達到120平方米。

按照開發商外圍街區式商鋪總回籠資金達到1億元的要求，該項目商鋪的售價可為：

銷售單價：20000元/平方米（含首層、二層、三層）

單個商鋪總價：2400000元

銷售總回款：1.2億元

按以上方法計算，項目外圍街區式商鋪的銷售總回款達到了1.2億元，大大高于單層商鋪計劃銷售的6000萬元，比計劃銷售多回款6000萬元。

在這個商業項目中，區域可參照商鋪售價為30000元/平方米，如果要達到開發商總回款要求，則商鋪售價應為50000元/平方米。但很顯然，這樣的商鋪銷售單價高于可參照價格的66%，這樣的價格很難銷售出去。采用了“碉堡樓”式商鋪銷售方案以后，則商鋪銷售單價為20000元/平方米，比可參照價格反而低33%。

一個是實際銷售價格比可參照商鋪售價高66%，一個是實際銷售價格比可參照商鋪售價低33%，哪個方案更易于銷售，答案不言自明了。

所不同的是，采用“碉堡樓”式商鋪銷售方案與原方案形成了一定的區別：

1、首層商鋪上方的二、三層商鋪都連帶銷售出去了；

2、銷售單個商鋪的總價比原方案高出120萬元。

可以想像的是，在一個商業項目當中，除開首層商鋪以外，二、三層的商鋪價值已經大打折扣了。所以，在實現了總回款并比原計劃多了2000萬元的情況下，將二、三層的商鋪一并銷售是可以接受的。

更重要的是，“碉堡樓”式商鋪銷售方案更易于被投資者接受。模糊了首層商鋪上面拖著價值不高的二層、三層商鋪的概念后，他們會認為同地段參照商鋪售價為30000元/平方米，而本項目的商鋪銷售價格僅為20000元/平方米，比可參照售價更低，從心理上更易于接受。

“碉堡樓”式商鋪起源于專業市場，從專業市場的經營特性和實用性來看是十分合理的。為什么呢？專業市場的“一拖三”式“碉堡樓”具有如下優點：

1、一樓作為經營場所，用來展示商品，作為店鋪使用；

2、二樓作為倉庫或辦公室使用，作為倉儲辦公使用；

3、三樓作為起居室使用，專業市場里經營戶的經商、辦公和居住都可以在市場里完成。

由此可見，源于專業市場的“碉堡樓”式商鋪確實有其實用性。而且，專業市場的商鋪銷售單價普遍不高，即便作為三層商鋪規劃也是合適的。

但當這種原本屬于專業市場的“碉堡樓”式商鋪一旦運用到零售商業領域，其實用性又如何呢？

從實際情況來看，這種“碉堡樓”式商鋪運用到零售領域的實用性，遠遠不如其在專業市場的優異表現，造成了首層可用，但二層、三層商鋪全部空置的現象。為什么呢？

1、零售型商鋪必然位于城市中心位置，這一類型商鋪無須大面積倉庫，無須專門的辦公場所，無須居住，這樣就使得專業市場的二、三層商鋪的倉儲和居住功能在這里失去了使用價值；

2、“碉堡樓”式商鋪采用內樓梯上下，上下樓梯并不寬敞。二層、三層作為商品的展示銷售場所，顧客上下并不方便，因而也失去了商品展示的作用；

3、“碉堡樓”式商鋪單層面積都偏小，但向立體化發展，這樣的商鋪面積和格局也不適合餐飲、娛樂等適宜高樓層使用的商鋪租賃。因為，這一類型的商家可以選擇高樓層，但必須要大平層面積，才能方便使用，“碉堡樓”式商鋪單層面積太小，不實用。

由此可見，“碉堡樓”式商鋪雖然可以連體銷售，但很難全部使用，造成商業面積的閑置和浪費，不能說不是一個遺憾。

三、心腹之患與皮肉之痛的取舍

萬達發展商業地產，早期的第一代店和第二代店選址，主要還在傳統的城市中心。萬達的做法就是將保留主力店的商業物業，同時將開發的底鋪大量出售，迅速回籠現金，現金回收模式基本就是“租主力店+賣底鋪”。

所謂“賣底鋪”，就是銷售的店鋪位于百貨、超市以及院線之下的首層，如哈爾濱中央大街萬達廣場、青島臺東萬達廣場等，就是這種產品。然而，“賣底鋪”帶來的問題也是顯而易見的。客觀上講，賣出去以后，經營的難度比較大。如沈陽項目就存在設計缺陷，把店鋪銷售出去后，與商鋪業主的訴訟不斷。

經過2002年到2005年的摸索，萬達在綜合體項目的規劃方面做了很深入的檢討，認識到這個問題，從而研究出了第三代產品的都市合體模式。其關鍵就在于“以售養租”。“售”指的是把核心商業周邊的外圍商鋪、住宅與寫字樓拿出來銷售，“養”著核心的主力商業集中體，購物中心完全持有產權，自主經營。

在萬達的發展歷程當中，找到相對合適的商鋪銷售辦法，對于它的第三代產品快速搶占全國城市商業地產市場至關重要。

本文摘自段宏斌新書《商業地產操盤 旺場絕技》。他在書中從專業和商業價值的可實現方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。

如需了解段宏斌新書《商業地產操盤 旺場絕技》請加QQ2850700261，發更多書籍目錄，或訂購熱線15627526532（陳小姐）

外街一直是萬達的定時炸彈，竟然被拿來效仿。。。

1、典型的冬冷夏烤，購物環境遠非大商業可比；

2、買鋪的都是頭腦發熱的投資客，鋪天蓋地的營銷攻勢使投資人對商鋪的預期太高，實際經營時心理落差太大；

3、外街+住宅+寫字樓售賣+大商業自持是萬達目前所能找到的最理想的盈利模式，這并非一拍腦袋想出來的，而是經歷了無數次血淋淋的試錯才不得已這么做的。

萬達廣場的核心優勢是以極低的拿地成本開發，并以商管系統的招商、運營管理系統所打造的大商業的人氣，其模塊化管理確保了開發速度，造就了業內所傳的【以現金流滾存凈資產】的打法，并非其他企業朝夕之間就能學會的。

外街模式，奉勸同行還是不要輕易嘗試的好。

那請問樓主有何高招？

萬達經過積累多年的教訓和經驗，起碼為我們提供了可以參考的模式，至少在某些地段某些項目上是可以借鑒的。要說問題，隨便一個人都能挑出一籮筐，但又有多少人能從中找到哪怕是一絲可以效仿和借鑒的經典內容，那也是行業之幸啊！   因此，請少說問題，多提創意。