33、如何理解和實(shí)施“賣場活性化”政策 所謂賣場活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過有效的賣場環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使超市的商品在賣場更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最近促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升；
原因：
�。�1）超市75%以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的事實(shí)，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價(jià)；
2）根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列7個(gè)階段：
第一階段：看見---注意 第二階段：產(chǎn)生興趣 第三階段：聯(lián)想 第四階段：產(chǎn)生欲望 第五階段：作比較 第六階段：有確實(shí)的信心
措施：
�。�1） 以顧客五官（視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購物需求；
�。�2） 結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，作出年度促銷計(jì)劃
�。�3） 動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM塊訊安排、堆頭/TG安排等
�。�4） 促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動(dòng) 靜態(tài)賣場活性化 --店內(nèi)各主要區(qū)域的活性化布置方案：店頭、主/輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗、吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等 動(dòng)態(tài)賣場活性化 --配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性/活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場人氣（例母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎(jiǎng)、購物抽獎(jiǎng)等）
�。�5）賣場活性化的要義--文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺化，如為傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景；/或選擇在農(nóng)藥測試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對(duì)蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測試的動(dòng)作和背景；” 為傳遞放心肉經(jīng)營理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場拍攝背景
34、如何應(yīng)對(duì)“門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆“，采購對(duì)此常無言以對(duì)而造成摩擦。
原因：
�。�1）共同語言的問題—量化標(biāo)準(zhǔn)的制定
措施：
（1）暢銷、滯銷（好賣不好賣）的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類/小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心
（2）商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期（一般以季度為基礎(chǔ)）內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心
�。�3）采購巡店制度/巡店計(jì)劃/巡店表
（4）采購/門店溝通會(huì)議
35、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象”
�。�1）DM海報(bào)商品l
�。�2）店頭量化視覺化POP促銷
�。�3）端頭/主題性/時(shí)段性量化POP促銷
�。�4）First Price 排面POP
（5）顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格（如飲料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鮮等
（6）排面促銷價(jià)格
�。�7）價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置
（8）一般一顧客來店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期
（9）集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷，促銷價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過50%，避免誤解
36、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系 例：在商品技術(shù)性定價(jià)方面，我們?cè)S多超市管理人員常常基于商品的采購成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元、、、、、、等零零碎碎差距不大的價(jià)格使顧客在選購上左右為難；更糟的是當(dāng)顧客問起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，我們零售行業(yè)從業(yè)人員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)
措施： 在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場調(diào)查資料（如市場上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右），預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性價(jià)格 帶，然后再從這個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶（如130---168），這樣便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)的準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高。
在成本控制上，據(jù)預(yù)設(shè)售價(jià)-預(yù)定毛利=采購成本的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本
37、如何開發(fā)“PB超市自有品牌”商品 概念：“超市自有品牌”是指超市企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，提出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)一步選擇合適的生產(chǎn)企 業(yè)進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)，最終由超市企業(yè)使用自己獨(dú)有的商標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品注冊(cè)并在本企業(yè)內(nèi)銷售的商品。
定位：
以超市對(duì)目標(biāo)客層購買行為的透徹分析為前提；
以超低價(jià)格作為吸引顧客消費(fèi)的首要因素；
以賣場營銷為核心吸引顧客沖動(dòng)性消費(fèi)為營銷模式；
以超市商譽(yù)或第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)為品質(zhì)保證塑造低價(jià)效應(yīng)：通過PB商品拉低該類商品平均單價(jià)，提升顧客生活質(zhì)量塑造低價(jià)應(yīng)；
競爭力：集中表現(xiàn)在它的低價(jià)上 縮短流通環(huán)節(jié)，費(fèi)用更節(jié)省 廣告及通路費(fèi)用低，基本不做傳統(tǒng)廣告 包裝費(fèi)用低廉，多用簡易包裝； 實(shí)行薄利多銷；
提升毛利空間表現(xiàn)在：商業(yè)毛利+加工毛利
特點(diǎn)：
A、品牌偏好性不強(qiáng)、以價(jià)格為核心考慮因素的商品
此類商品的特點(diǎn)是功能賣點(diǎn)單一，消費(fèi)者在選擇這些商品時(shí)除了價(jià)格因素外沒有太多的其他考慮卷紙等周轉(zhuǎn)快的日化品大米等周轉(zhuǎn)快的基本食品毛巾、內(nèi)衣等基本服飾；
B、技術(shù)含量低的商品 技術(shù)含量不高的大眾消費(fèi)品，無需特別的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)者易識(shí)別其真假好壞，如食雜品；
C、單價(jià)偏低的商品
對(duì)于單價(jià)低的商品，消費(fèi)者可在第一次購買后，通過使用來決定是否再次購買，其風(fēng)險(xiǎn)較�。欢鴮�(duì)于單價(jià)高的商品，消費(fèi)者的購買決策是比較慎重的，不可能在購買后感覺不滿意就簡單地再購買一個(gè)。
D、購買頻率高的商品
對(duì)于購買頻率高的商品，一方面通過量化銷售量化采購，降低生產(chǎn)成本，達(dá)到PB商品低價(jià)銷售的目標(biāo)；對(duì)消費(fèi)者而言，他們對(duì)此類商品忠誠度較低，通過賣場營銷的開展，容易背叛原有的品牌
E、PB商品價(jià)格策略
PB商品選擇該小分類商品的中低檔價(jià)格線，以突出超市PB商品以“更低價(jià)格滿足顧客基本生活需求的原則”；
PB商品定價(jià)：一般須低于該小分類同質(zhì)同包裝品牌商品的20-30%以上 F 由協(xié)同第三方完成質(zhì)控工作 目標(biāo)客層需求調(diào)研及分析 – 超市采購部PB專員 商品小分類確定、廠商尋找 - 超市采購部PB專員 潛在PB商品的整體設(shè)計(jì)、包裝 – 專業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) 廠商硬件軟件評(píng)估 – 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局） 商品的生產(chǎn)流程、質(zhì)量評(píng)估 -專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局）
說到這里基本可以告一段落了，但是具體問題具體對(duì)待，不可一世同論。怎么做還是要靠自己做！
，感謝分享！
