即使是撤退，也應(yīng)該保持戰(zhàn)斗隊(duì)形

——撤場調(diào)整中的營銷把握

撤退！

說到撤退，我們腦海中往往首先浮現(xiàn)的會(huì)是丟盔棄甲，一瀉千里，大潰散，大逃亡…… 因?yàn)槌吠送�往讓人�?huì)率先聯(lián)想到失敗；進(jìn)而失敗給人的概念就是潰散逃亡，一種自上而下的統(tǒng)籌組織的失策和自下而上的團(tuán)隊(duì)松散。

其實(shí)撤退≠失敗，即使與失敗有關(guān)，也不應(yīng)該等于潰散，踩踏。比如著名的敦刻爾克大撤退，又比如被中共成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的兩萬五千里長征（其實(shí)就是撤退）。有組織、有次序、甚至是有進(jìn)攻。

回到零售中來，零售人往往也會(huì)面臨撤退，這是市場規(guī)律，很正常。閉店規(guī)模的這個(gè)市場的大撤退、調(diào)整規(guī)模的在這個(gè)商場的撤退、乃至是個(gè)人的發(fā)展在這個(gè)公司的撤退，但能不能站好最好一班崗，我想不僅僅是對(duì)零售人職業(yè)的考驗(yàn)，也是對(duì)市場頭腦的考驗(yàn)，如何撤退的漂亮，對(duì)市場、對(duì)公司、對(duì)品牌三方應(yīng)該都有一個(gè)好的回饋。

昨日來到筆者所在城市的萬達(dá)百貨，不經(jīng)意間看到了如下的一幕：

因?yàn)檎{(diào)整帶來的很多品牌的撤場、清倉，零零散散，各自為戰(zhàn)。價(jià)格是很便宜的，但是人氣是不足的。讓人不禁聯(lián)想到最近的股市，當(dāng)股指下跌時(shí)，市場一片恐慌，散戶競相踩踏，原來的多方瞬間“資敵”了。

我又回來查看了該商場最近幾個(gè)月的營銷推廣，幾乎沒有尋找到有關(guān)調(diào)整、清場、促銷的信息。甚為挽息啊，挽息的是對(duì)機(jī)會(huì)的錯(cuò)過。下面跟大家簡單探討一下面臨撤退的市場思路：

1、「引爆市場」撤場（尤其是公司級(jí)的和大規(guī)模的品牌調(diào)整），首先看到的應(yīng)該是進(jìn)攻市  場的絕佳機(jī)會(huì)，讓撤退成為業(yè)績的增長點(diǎn)、爆發(fā)點(diǎn)。因?yàn)榇藭r(shí)此刻，市場已經(jīng)通過各種渠道對(duì)你的撤退有所了解，同時(shí)也形成了一定的市場預(yù)期——清倉。此時(shí)可以快速迎合市場預(yù)期，并引爆價(jià)格需求。

2、「客群選擇」客群上我想應(yīng)該定義為來者不拒，高端的、中低端的，甚至應(yīng)該以中低端為主，瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，百貨公司的口碑策應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量支撐，調(diào)整撤場的價(jià)格滿足客群的需求，趁撤退，透支市場，搶別人的客群。

3、「包裝傳播」對(duì)撤場的概念可進(jìn)行包裝，揮淚離別式、跳樓降價(jià)式……感情牌、暴力牌，往事件上炒作，讓全城人都參加到這場撤退中來，讓他們到這場撤退中來淘寶、來賺便宜；

4、「終端氛圍」終端盡量集群化，規(guī)模化，

第一階段可以是全場的掌控，往亂里整，往熱鬧上靠，橫幅、喇叭，什么能突出你的清倉，從形式上影響你的客群；

第二階段是分樓層清倉促銷，自上而下或自下而下的逐步進(jìn)行；

第三階段是將最后剩下的品牌集中在清倉區(qū)域，持續(xù)促銷。

所以整個(gè)終端應(yīng)該是由大到小的有次序的逐步進(jìn)行的，哪怕是最后的最后了，也不應(yīng)該出現(xiàn)現(xiàn)場這種“零星的抵抗”，至少應(yīng)該依然在參加清倉的品牌集中組織起來，而且繼續(xù)做清倉推廣。

且清倉且上新，有交替，有業(yè)績。

調(diào)整清倉（真正的調(diào)整清倉，光喊口號(hào)沒動(dòng)作的不算），尤其是三四線城市，很能引爆市場的，有套路、有組織、有次序的去進(jìn)攻、去撤退，即使轉(zhuǎn)身，也是一道風(fēng)景，你的行動(dòng)會(huì)獲得公司和品牌的肯定，你的業(yè)績會(huì)獲得競爭對(duì)手的感嘆和尊重。

（歡迎討論&補(bǔ)充）

同樣是撤退，有的是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，有條不紊；有的則是狼狽不堪，落荒而逃！

樓主所談的戰(zhàn)略撤退要分場景及形勢的，中共的長征是謀劃已久的、人心是齊的、大眾是有提前心理準(zhǔn)備的、各方是有共識(shí)的；而反觀萬達(dá)百貨呢，形勢完全不同，首先“人心”就不齊，無論員工還是供應(yīng)商出于各方利益考量很難站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，萬達(dá)的首要任務(wù)是維穩(wěn)而不是想什么反攻，你想啊，您所謂的大撤退實(shí)質(zhì)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，目的還是為了繼續(xù)斗爭，而萬達(dá)的此次不能說是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移了，不可同日而語；

2、萬達(dá)百貨的供應(yīng)商一定還有其他店或渠道，在如今這個(gè)店多貨少的時(shí)點(diǎn)，一有貨馬上就分了，還談什么低價(jià)甩呢？真正在甩的那些供應(yīng)商實(shí)為僅有萬達(dá)一個(gè)渠道的小供應(yīng)商，無能為力只能如此了；另一方面，以萬達(dá)百貨的銷售走勢，供應(yīng)商不可能在這個(gè)場子放多少貨，可能在閉店前夕就大量斷碼斷號(hào)了，你要相信供應(yīng)商的直覺和消息靈通度

3、萬達(dá)百貨的閉店是萬達(dá)高層謀劃已久，而其余方只是猜測，并未準(zhǔn)確獲知（相信店方還在安撫詢問的供應(yīng)商而不自知呢），且此消息一經(jīng)放出必然起到爆炸性影響，你想好好干有供應(yīng)商不能讓你好好干，你越造大勢，輿論影響就越大，供應(yīng)商就越好借勢鬧事，到時(shí)得不償失，更難收?qǐng)觥?

所以，我認(rèn)為您說的策略沒錯(cuò)，但并不適合萬達(dá)百貨，大船難調(diào)頭，不僅因?yàn)榇�大，更因�(yàn)榇�上人太多、人心各異，真到沉船的時(shí)候，船長也未必能完全掌控，怎么選擇調(diào)頭呢？