聯商專欄：拼多多作為一個自出生就飽受爭議的企業，短短四年時間就成功登陸納斯達克，在2018年7月26日上市當天，拼多多股價很快上漲 40% 并維持一整天以26.7 美元/ADS（+40.53%）收盤。盤后交易，拼多多繼續上漲，以 351 億美元的市值結束首日，相當于 2/3 個京東，要知道就上市而言，京東用了16年，拼多多的崛起確實出人意料。前不久，“社交電商第一股”拼多多發布了上市后的首份年報。

根據年報顯示：拼多多2018全年營收為人民幣131.20億元（約合19.08億美元），凈虧損總額為102.17億元（約合14.86億美元）。

拼多多同時還公布了其運營業績。2018年，拼多多GMV達4716億元人民幣，同比增長234%；年度活躍買家數達4.185億，較2017年同期增長1.737億。

同時，截至2018年12月31日，拼多多員工總數為3683人，較2017年的1159人增加2524人。其中，工程師數量超1800人，占據公司半數。

從財報和公司員工來看，拼多多現在的發展勢頭很猛，但它的發展并不是一帆風順的，拼多多一直以來都秉承著五環之內的人無法理解的思想，那么五環之外，拼多多又是如何生存發展的？

五環之外的電商

現在越來越多人在拼多多血拼便宜貨，用戶飛速增長，這是拼多多迅速崛起的原因，2018年拼多多平臺年度活躍買家數達4.185億，較2017年同期勁增1.737億，GMV更是達4716億元人民幣，較2017年同期增長234%。要知道，京東用了10年時間GMV才超過千億人民幣，唯品會用了8年的時間，就連行業龍頭淘寶也用了5年的時間，而拼多多早在2017年的GMV就已經超過千億人民幣。并且它只用了短短兩年零三個月的時間。這是國內近十年來罕見的“增長傳奇”。

拼多多能擁有現在的成績，全靠著下沉市場用戶快速增長，根據拼多多在招股書上公布的，2017年拼多多獲客成本僅11元/人，而阿里和京東的獲客成本要遠遠高于它。

拼多多的出現也打破了傳統電商的模式，傳統電商或者團購都是在“人在找貨”，而拼多多卻是依靠社交網絡實現“貨找人”。不僅如此，拼多多的用戶如果可以邀請足夠多的好友，并大量購買商品，他們就能得到大幅度的折扣。這也是拼多多能夠殺出重圍的殺手锏。而其各種營銷技巧：砍價免費拿、免費奪寶、拼單拼主免單……都使得拼多多的自然用戶增長特別快。

以這樣的模式，拼多多在阿里、京東霸占電商市場的情況下，以微信平臺作為陣地，快速撕開了市場裂口。

但巨頭下沉后，五環之外的市場紅利也正在加速消失，現在拼多多需要聚焦和突破的方向，顯然是迅速打開一二線市場的上升空間。

針對這方面，拼多多自己也有所察覺和轉變，此前極光大數據發布的《2019年Q1移動互聯網行業數據研究報告》顯示，拼多多新增用戶中有44.2%來自二線及以上城市，且呈持續上升趨勢。這也意味著拼多多正加強對一二線城市用戶、市場的滲透力度。

在今年6.18期間，拼多多數據顯示：其3C產品于下沉市場的訂單量同比增速超過一二線城市，更多的實物訂單來自三線城市以下的消費者，但水果生鮮、食品等農產品訂單中，約七成來自一二線，根據數據顯示成績相當不錯。鞏固下沉市場優勢的同時，精準把握好一二線城市消費者的需求和偏好，向一二線消費市場極力開拓。拼多多的雙線進攻，銳不可當。

雖然目前拼多多的體量尚未對阿里構成實質性威脅，但其發展速度不可小覷。這也讓阿里和京東有了危機感，畢竟在電商圈已經有了多年經驗的兩大巨頭，對電商形勢有著非常清醒的認識，沒有道理會放任拼多多繼續在它們面前不斷增強體量。

京東淘寶與拼多多的多番交火

作為成立才四年的電商企業，受益于GMV增速以及新客群拓展，2018年拼多多實現營收131.20億元，相比2017年的17億元增長652%，這其中主要都來自營銷方面的收入。拼多多在2018年財報中表示，平臺營收增長主要源自在線營銷技術服務收入的強勁增長。而隨著下沉市場消費潛力進一步釋放，拼多多營收仍然會保持高增速狀態。

這給阿里和京東兩大巨頭帶來了巨大的沖擊，誰都沒有想到，一個靠社區發家的拼多多，僅僅四年就能坐上電商巨頭的交椅。

作為電商界的大佬，阿里自然不會“放任”拼多多逐漸蠶食自己的市場份額，于2018年3月15日上線了淘寶特價版APP。拼多多的優勢，很大程度上是來源于其平臺產品的低價特質，而淘寶特價版APP就是主打低價拼團，以社群+低價對拼多多打出一個漂亮的回擊，正式和拼多多開戰。

京東當然也沒有對拼多多的崛起坐視不理，早在2016年京東就做好了準備，上線低價拼團平臺京東拼購，只不過于2018年3月才開始面向零售全類目招商，并且以1%的低價傭金吸引商家入駐。

拼多多的迅速崛起也證明了下沉市場蘊含著巨大的能量，在市場增長放緩，流量觸頂的現狀下，淘寶、京東無法抵擋下沉市場巨大潛力的誘惑。

從宏觀層面來說，一二線城市目前屬于存量市場，需要升級和深化，而三四線城市屬于增量市場，具有可持續增長的可能性，這是非常可觀的增量。

隨著城鎮化的加速，城鄉結構逐漸發生變化，三四線城市的人口增速保持強勁，越來越多的農村居民往三四線城市涌進。農村居民入城以后，生活方式和消費觀念也在發生變化，帶來的最直觀的表現就是消費規模擴大。

除了三四線城市人口的增加外，隨著國家的發展，居民的收入相對增加。收入的提高驅動著居民的娛樂消費升級，三四線城市的網絡滲透率逐年提高，再加上三四線城市居民的休閑娛樂時間相對而言比較充裕。

雖說三四線城市的消費模式和一二線城市的消費模式具有很大的不同，但只要找到點燃人性欲望的模式，比如網上賺錢，就能夠很輕松地打開這個市場的缺口。

阿里和京東向拼多多開戰，實際上也是為了爭奪三四線城市的市場份額。那么在兩大巨頭的強勢夾擊下，拼多多又該如何應對呢？

拼多多如何應戰

雖然拼多多成長很快，也有了一定的規模，但它從成立到現在僅有4年時間，依然是一家創業公司。就好比是剛讀小學的同學，個頭雖高但依然只是個小學生。在這個階段，需要的是充足的營養和適當的磨煉。此次直接被拉到戰場上，讓拼多多有些力不從心，但束手就擒的代價不僅僅只是丟掉面子這么簡單，拼多多只能硬著頭皮上場。

目前國內消費者已經不再單純考慮價格，用戶也希望能購買到自己真正需求的商品。這一點，無論五環內外，人同此心。這也正是拼多多以及它的前輩淘寶、京東，都在尋找的高利潤業務孵化窗口。從這個窗口，拼多多聯想到的是“M2C”。

于是拼多多為國內代工廠打造出一套營銷計劃，現在許多國際品牌的代工廠都在國內，雖然國內代工廠自身的產品質量較好，但缺乏營銷經驗和渠道，無法推廣自有品牌，因而也失去了許多轉型升級的機會。而拼多多的此次計劃，不僅幫助了國內代工廠，也讓自己的平臺也有大量優質產品注入。

這是拼多多處心積慮籌謀已久的計劃，早在去年12月12日拼多多就啟動了這個“新品牌計劃”，并且截止今年1月9日，不到1個月的時間里，“新品牌計劃”已收到超過1300家制造企業遞交的申請。在原定扶持1000家優質工廠的基礎上，“新品牌計劃”二期會酌情增加名額。這也代表拼多多基于M2C理念制定的“新品牌計劃”，將達到三贏，也有可能成為拼多多吸引更多流量的切入口。

“新品牌計劃”成為拼多多的殺手锏，這個計劃會落實成什么樣，拼多多又會走到哪一步，只有時間才能給出答案。但是從好的一面來看，五環外市場是拼多多起家的根基，不過拼多多之所以能崛起，真正倚仗的卻是其對消費者心理的精準把握以及靈活的變通能力和創新精神。憑借這些，在傳統巨頭的夾擊下，拼多多未來的表現依舊值得期待。

文，蛇眼財經記者/戴忻余，公眾號ID：sheyancaijing 本文首發曠創投網