本次分享特邀著名零售人、盒馬鮮生高級(jí)副總裁張國(guó)宏先生
張國(guó)宏：
（根據(jù)微信群分享整理）
（一）
首先，我對(duì)于未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展趨向的基本觀點(diǎn)是：零售企業(yè)與顧客的交互與交易方式，從線下轉(zhuǎn)到線上，是一個(gè)不可阻擋的大趨勢(shì)。
并且，未來(lái)的發(fā)展一定是線上訂單，對(duì)于零售企業(yè)的價(jià)值，要遠(yuǎn)大于線下訂單。所以，那些具有非常高比例的線上訂單，并且能非常好地管理好線上訂單的零售企業(yè)，才能在未來(lái)商業(yè)社會(huì)里生存下去。
同時(shí)，線上訂單對(duì)于零售企業(yè)的難度，也要遠(yuǎn)大于線下訂單。難度高在于，線上訂單對(duì)于企業(yè)盈利的難度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下訂單。線上訂單交付給顧客的商品，既要品質(zhì)好，又要交付時(shí)間及時(shí)。另外，難度高也在于，線上訂單對(duì)于企業(yè)盈利的難度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下訂單。
線上盈利的邏輯是，每單的毛利額要大于履約成本。這樣才有可能貢獻(xiàn)正的邊際毛利額。
所以，盈利難在于，既要搞定線上的筆單價(jià)，也要搞定毛利率，還要搞定每單的履約成本。
（二）
我的第二個(gè)觀點(diǎn)是：只有數(shù)字化的零售企業(yè)，才可能在線上訂單占比高的同時(shí)，一方面通過(guò)顧客交互，提高筆單價(jià)，一方面通過(guò)提高履約效率，從而降低履約成本。
靠SOP，已經(jīng)無(wú)法完成以上既要，又要了。
數(shù)字化的商品運(yùn)營(yíng)體系，對(duì)于零售企業(yè)而言，不僅是銷售效率提升的武器，也是執(zhí)行效率提升的武器。
我認(rèn)為，零售企業(yè)數(shù)字化的領(lǐng)域有五個(gè)關(guān)鍵要素：顧客，門店，供應(yīng)鏈，協(xié)同，決策。
數(shù)字化的對(duì)象有三個(gè)：顧客及其購(gòu)物軌跡、貨物及其時(shí)空狀態(tài)、員工/協(xié)同者的動(dòng)作/狀態(tài)。
我相信，一個(gè)零售企業(yè)持續(xù)進(jìn)化的核心趨動(dòng)力就是三力：執(zhí)行力，協(xié)同力，決策力。
而數(shù)字化零售企業(yè)可以在這三力上持續(xù)自我進(jìn)化。
講一個(gè)盒馬做過(guò)的例子：品類管理，SPT，零售企業(yè)都在做。但很少有企業(yè)能做的好。絕大多數(shù)企業(yè)，連貨架管理都做不好，根本談不上持續(xù)品類優(yōu)化之類的事情
盒馬的SPT工作，建立了一個(gè)管理循環(huán)：總部商品部確定品類清單--SPT部門制作貨架圖--系統(tǒng)自動(dòng)下發(fā)圖到門店--商品到達(dá)門店自動(dòng)陳列調(diào)整--系統(tǒng)自動(dòng)下發(fā)后場(chǎng)下架清單到小二--小二按照系統(tǒng)指令到后場(chǎng)指定貨架位下架--下貨后按照系統(tǒng)指令直接上架到前場(chǎng)指定貨架--上架后按照系統(tǒng)指令的做好陳列。
在這過(guò)程中，基本不需要門店管理層的干預(yù)，因此，企業(yè)執(zhí)行難的問(wèn)題，也得到了很好地解決。即使是TG、地堆也是如此。
在銷售過(guò)程中，如果前場(chǎng)貨架缺貨--系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)起補(bǔ)貨作業(yè)指令給到員工--員工按照系統(tǒng)指令完成上架。
所以，可以做到前場(chǎng)排面的符合度極度高，并且是實(shí)時(shí)的。我相信行業(yè)中，因?yàn)殚T店陳列不到位，把店長(zhǎng)免職的很多。都是因?yàn)橐S持總部--門店的執(zhí)行力。
在這種數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，接下來(lái)發(fā)生的事更有意義了。這種依托全數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，在正確的執(zhí)行基礎(chǔ)上，會(huì)產(chǎn)生非常有效的商品銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以拿來(lái)用于持續(xù)決策。
比如新開一個(gè)城市，誰(shuí)也不知道，什么樣的商品結(jié)構(gòu)是正確的。這個(gè)時(shí)候，依托數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，并不需要傳統(tǒng)思維下的招“一打”牛叉的采購(gòu)，而是只需要讓數(shù)據(jù)跑起來(lái)，簡(jiǎn)單講，只需要通過(guò)數(shù)據(jù)把貨架上最差的SKU干掉，補(bǔ)上采購(gòu)評(píng)估不錯(cuò)的SKU就基本可以。每?jī)芍馨沿浖芩?/span>新一次，即使每?jī)芍苤粨Q5%的SKU，每年也要汰換25次，每年的商品淘汰率也要達(dá)到125%，這樣，就足夠沉淀出比較準(zhǔn)確的商品結(jié)構(gòu)了。這樣的系統(tǒng)效率就會(huì)比現(xiàn)在高太多。
這樣的系統(tǒng)，同時(shí)解決了商品運(yùn)營(yíng)方面門店的執(zhí)行力、總部的決策力、以及門店與總部的協(xié)同力。意義非常重大。
所以，我認(rèn)為，只有數(shù)字化的企業(yè)，才能持續(xù)自我進(jìn)化。
企業(yè)數(shù)字化進(jìn)化的路徑大致可以如此：管理及作業(yè)動(dòng)作的原子化切分+數(shù)據(jù)打點(diǎn)產(chǎn)生數(shù)字化；數(shù)字化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生有效的數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)+動(dòng)作推動(dòng)協(xié)同；數(shù)據(jù)+算法推動(dòng)自動(dòng)決策；自動(dòng)決策+洞察決策產(chǎn)生新的管理動(dòng)作。
