核心導讀

蘇寧為什么未來10年要在縣域繼續多開店？

農村市場對于中國零售企業的紅利在哪里？

為什么是零售云承擔了蘇寧開店最重任務？

中國零售開店哪家強？除了蘇寧，誰敢在這事上堅持10年硬扛？

12月26日，蘇寧29歲生日的慶典日。蘇寧控股集團董事長張近東，選在內部的慶典大會上，宣布蘇寧的“鄉村振興521計劃”：未來十年在全國各地鄉村地區，布局5000個蘇寧村、10萬家蘇寧零售云門店、2000個縣級蘇寧易購中華特色館。

01.蘇寧在縣域市場的“上下行”策略

我們對此布局的最大猜測只有兩點：

蘇寧在城市市場，通過全場景零售的模式優勢，落地轉化蘇寧擁有全中國最全業態布局的優勢（包括：家電實體店、易購電商、家樂福大賣場、家居極物店、社區小店、母嬰紅孩子、體育文娛、置業地產、院線等）

蘇寧在農村市場，通過零售云、拼購村的提早布局，一舉成為中國縣鄉市場供給、零售、消費購物的第一零售品牌。

城市是存量的資源分割，農村是增量的提早布局。為此，張近東打算準備10年時間。

這里面數字最大的是零售云項目。而根據蘇寧Q3財報顯示，截至2019年9月30日，蘇寧易購零售云門店總數已達5587家，其中直營店1456家、加盟店4131家。

而且5587家門店的數字，還是蘇寧過去3年多時間，才逐步累積完成的。不過，按照零售業健康開店的數字攀升規律，比如參照美宜佳便利店22年，19000家門店的4次跨越周期來看，蘇寧零售云在前3年能夠取得5000多家門店的成果，速度還是太快。

有關蘇寧在2017年開始瘋狂開店的原因，2018年8月《零售老板內參》APP（微信ID：lslb168）曾經發文有所談到，其原因在于兩點：

一是搶占城市市場社區網格最后神經末梢的蘇寧小店，作為承載蘇寧全場景零售的所有業務，在社區這個最接近顧客家庭穩固生活的場景，必須提前卡位布局。

二是搶占縣鄉市場這個零售供給遠沒有標準化紅利的零售云，作為拿下縣鄉市場購物支出客單價最好、攫取家庭支出最重視（提升家居生活品質）的家電配置升級份額，激活縣鄉創業人群的勞動創業潛能的戰略級項目。

尤其在于，中國縣鄉市場的所有品類供給能力上，家電直到今天也是最薄弱一項。具備家電出貨量長期業界第一地位的蘇寧，沒有放過縣鄉市場的任何理由。即便這種理由在今天看來，顯得跟2019年全面探索“下沉市場”的行業熱潮，不謀而合。

張近東這幾年最重視的業務之一，也是零售云。每年8月8日的蘇寧零售云合作伙伴大會，屬于張近東唯一出席的業務型大會。

但是，蘇寧的下沉市場，嚴格意義來說不在零售云，而在蘇寧拼購村。蘇寧拼購村，在蘇寧拼購項目的產業價值，在于激活中國廣袤農村還沒有充分商業化、電商化的供給量和生產力。

簡單的說，相比較零售云從城市的家電和數字化模式，輸出到農村的“下行”策略；拼購村的價值是將農村的優質產業力，無論是商品，還是勞動力，能夠“上行”到城市消費人群。

無論是上行或者下行，這事除了具備萬億級的產業交易規模，還有巨大的政策順應和社會責任感的價值所在。

02.零售云是蘇寧未來10年的關鍵

我們來通過數據，來具體拆解里面的投資魔力。

村一級單位，蘇寧布局的是拼購村，數量為5000個。按照民政部的數據統計，全國將近有70萬個行政村。5000的數字不足以對比70萬，但是這也意味著，5000的數字，也是蘇寧拼購業務標準里，想要極限觸達的最優質產業型行政村。

鎮一級單位，蘇寧布局的是零售云，數量為10萬個。同樣是公開數據，全國大概有4萬個鄉鎮單位（四級行政區）。10萬個零售云店對應的4萬個鄉鎮，意味著10年內，全國任何一個鄉鎮集市上，都有至少2.5個零售云門店（具體數量或根據鄉鎮經濟水平布局）。

縣一級單位，蘇寧布局的是蘇寧易購中華特色館，數量是2000個。同樣是公開數據，全國大概有3000個縣級單位（三級行政區）。其中排除掉城市的區級單位，屬于縣域的縣級單位，大約有2000個。也就是說，蘇寧易購的2000個中華特色館，會按照1:1的比例，全部配置到全國所有縣域地區。

看完以上數據的解讀，會不會有一種蘇寧要全面占領全國所有縣鄉零售市場的感覺？

大概率去看，蘇寧開店這事，背后不排除有經濟智囊團的決策參與。因為這事，明顯是從中國未來10年在縣鄉經濟現代化，以及中國城市化和城鎮化的中期階段，兩個紅利匯總一起，做出的大戰略決策。

如果有人匯總最近3年來，中國零售業所有企業公布的開店計劃，你會覺得10年后的中國，多到睜開眼睛看過去，大街上全是零售行業的門店。這里面要去看待的關鍵在于，既然大家都還在大規模的計劃開店，說明整個中國零售的存量供給能力，目前還遠遠不夠，尤其是廣袤的農村下沉市場。現有13億多人口的零售體驗標準化，依然還有一個巨大的紅利挖掘周期。

但是，農村市場的布局，提前的先發優勢比什么都重要。尤其是涉及到開店，這是一場測算投資規模、聯合農村勞動力、搭建漫長供應鏈、輸出數字化中臺能力和決策、沉淀品牌溢價力的綜合性、長期性布局。

也由于以上客觀布局條件，決定了在縣域市場，蘇寧的門店數量，基本都落地在了零售云。

因為越是到大件、高客單價、低頻、強品牌的家電商品，越是綜合零售商在唱主角。家電品牌企業，以及電商在縣鄉的供給和服務能力，至少現在看不到比實體店能做的更好。

而零售云在蘇寧內部從剛才所述的市場規模和業務分量來看，可以占到蘇寧零售業務未來的一半天下。因此，零售云業務在未來，顯然也不只是限于家電業務。它的業務獨立性和全盤數字化能力，已經可以承載蘇寧的其他零售業務。

零售云深耕的縣鎮市場，一切蘇寧零售生意，都可以由零售云來對接。快消品、生鮮、百貨，甚至是蘇寧其他社區服務都可以。

就像今天蘇寧小店正在測試拓展城市社區所做的那些投入。2020年是蘇寧30周年慶的年份，也是全行業預估一個新的10年周期開啟的年份。蘇寧此時的戰略定位和計劃，也有大背景的應景需要。

了解以上情況，再看蘇寧這個中國零售開店最強，還要堅持10年硬扛的戰略目標，也就不為奇怪了。

（來源：零售老板參考 萬德乾）