當前，不論是品牌商還是零售商解決好門店的動銷問題不能還是只靠陳列了，要盡快輔助其他更有效的解決動銷的手段。

在以往的營銷模式中，解決動銷主要靠兩大手段：廣告、陳列。在這當中，陳列是解決動銷的最有效手段。因為商品完成分銷、終端鋪貨后，解決動銷，一是靠廣告產生的品牌影響，更主要的是靠商品在終端的表現力。

在以往的營銷模式中，在單一到店營銷體系中，終端陳列是推動動銷的最重要手段。

一是因為在以往的營銷模式中，到店是商品與顧客發生聯系的唯一“觸點”。因此，在這個非常關鍵的觸點上，如何讓商品打動顧客、產生購買，陳列就成為了特別重要的手段。特別是在超市這樣的以顧客“自服務”為主的零售業態，靠陳列、“讓商品自己說話”就非常重要了。

再一個非常重要的方面就是對一家零售店，特別是超市來說，其貨架資源、好的陳列資源是有限的。如何做好陳列，通過好的陳列增強商品的終端表現力就成為解決動銷的重中之重。

在以往的營銷模式中，陳列之所以成為解決動銷最重要手段的主要原因還有就是顧客獲取商品、品牌的信息資源是有限的。廣告所能產生的商品信息量是非常有限的，大多只是讓顧客知道了這個品牌。因此，陳列也成為了影響顧客購買決策的重要信息來源。很多顧客是根據終端的陳列表現決定購買。

當前，市場環境發生的一系列新變化，對做好終端動銷帶來了很多新的影響。

消費市場分層化的變化，消費者購買方式的變化，使一些像陳列等傳統解決終端動銷的手段，作用弱化。分層化使很多商品即便是做出了非常有感染力的表現，可能也不會對所有的到店顧客產生影響。顧客購買目的性增強，減少“逛”的方式，使陳列對顧客產生的影響力在逐步弱化。

商品市場環境的變化，特別是商品的極大豐富，顧客有更多購買選擇的變化，使靠“讓商品自己說話”的影響力在逐步減弱。

更主要的是傳播環境的變化，帶來了能夠解決終端動銷的新手段。

傳播環境的變化，對顧客來講，獲取商品信息、品牌信息的渠道發生了變化。新傳播環境下，顧客有了更多的獲取商品信息、品牌信息的渠道與方式。這些新的渠道所能對顧客產生的影響，可能在一定程度上要大大強于傳統的廣告影響力。譬如朋友圈獲取的信息，KOL、KOC產生的影響力。

這些新的方式譬如短視頻、直播方式所能產生的影響要遠遠高于產品本身靠陳列表現出來的影響力。

傳播環境的變化，對零售商、品牌商來講，是增加了N多的顧客觸點。原來，只有等顧客到店，到店后靠陳列這一主要手段去影響顧客。現在，借助各種新傳播方式，在顧客還沒有到店之前就可以產生顧客影響，甚至還可能產生更有效的顧客影響。這些新的手段對有效解決終端動銷帶來新的非常重要的價值。

新傳播產生的顧客觸點的增加，對營銷來講是帶來了非常重要的新營銷機遇。

這幾年關于一些營銷模式的變化實際上企業是深有體會的。原來在一個賣場，買下一個好的陳列位置，一天可能產生幾萬塊錢的業績。但是現在已經很難實現原來的目標了。這也表明，還是只靠陳列，在做陳列上花費太多的時間所能產生的價值是下降的。

當前，對零售終端來講，來客數減少是面臨的最主要問題。從營銷角度講，解決終端動銷問題，最主要的是要從解決有效增加到店顧客數量著手。能夠借助新傳播手段，在顧客到店之前能對顧客產生影響，能把顧客吸引到店里來，是解決門店動銷的主要工作。

當然，不是不強調做陳列了。陳列對終端來講是非常重要的。但是，要針對當前環境的變化，適當調整做陳列的理念、方法，適當調整門店的陳列標準，不要在陳列上花費太多的時間、精力，可以讓員工有更多時間在新傳播方面多一點努力，可能會產生更好的動銷效果。

我們小區附近有一家水果為主的店，面積很小，幾十平方。但是店主很敢做高價商品，他賣的小西紅柿二十多元一斤，但是口感確實不錯。由于店小，很多商品是沒有陳列形象的，很多商品到店里是看不到的，他影響我到店購買的主要方式就是老板發的朋友圈。

當前，對做好終端動銷來講，不能再過度單一依靠陳列方式，也不要把團隊的時間全部用在做陳列上，要根據當前環境的變化，特別是新傳播環境的變化，盡快搭建企業的新傳播體系。

新傳播體系不是企業僅僅搭建起以企業名義建立的傳播賬號體系，而是要搭建起全員的傳播體系。傳播要成為所有團隊成員的基本業務工作內容之一。

要搭建起新傳播矩陣體系。多平臺方式是新傳播的主要特征。要培訓每一個業務人員、門店人員逐步建立起自己的傳播矩陣體系。

當前，不要把新傳播只是當成傳播，新傳播對解決終端動銷是非常重要的手段。

（完）