演講 | 陳晨

整理 | 消費界

導讀：

酒拾烤肉通過中式烤肉結合香辣味型進行創新，成為中式烤肉頭部品牌。

兩年時間，酒拾開出了450家門店，在第二屆窄門餐眼年度品牌榜單中榮獲“中國餐飲門店增長第一品牌”稱號。

2年開店450家，酒拾烤肉在創業不同階段都做對了哪些事？

酒拾烤肉品牌聯合創始人陳晨分享

近日，由窄門學社、番茄資本主辦的第四屆餐飲品牌與供應鏈投融資大會暨窄門年會在四川·成都正式召開。

本次大會聚焦眾多資本、和餐飲業的當家掌舵人，為所有餐飲人帶來一場前所未有的行業盛會。

酒拾烤肉品牌聯合創始人陳晨受邀出席本次大會，與各大餐飲品牌和餐飲從業者分享經驗、交流心得，并且作為第一位分享嘉賓，發表了“2年開出烤肉店450家，關店3家，我們做了這幾件事”主題演講。

演講中陳晨分享了酒拾烤肉的成長歷程：第一創業初期（0-6家門店的孵化期），第二裂變器（6-200家門店），第三店擴張期（200-500家門）。

在不同的創業時期，會遇到不同的問題，陳晨給我們分享了酒拾烤肉在這幾年都經歷的哪些事，以及做對了哪些事。

陳晨認為，企業的發展未來和格局，與創始人的思維、性格密切相關。

以下是消費者整理部分演講內容，與大家分享。

01

為什么做烤肉？

1、酒拾烤肉創始人--陳晨

大家好，我是酒拾烤肉的陳晨，來自燒烤之都--湖南岳陽。

首先，我自己是個不折不扣的吃貨，一直沉迷在各種美味的燒烤之中。

其次，在酒拾烤肉之前我做過蘋果的KA，這一段從業經歷讓我在創業的路上對于用戶的運營以及品牌的運營，有了一些獨到理念以及高標準或要求。

最后，我有一群志同道合，同時很講義氣的合伙人。他們也是吃貨，是他們讓我知道了產品品質的重要，以及在創業的路上，凝聚人心是至關重要。

創業初期我就有一個深刻的認知，創業沒有后路可言。

酒拾取自于《戰國策》-行百里者半九十，寓意是在成功的路上，即使是百里的路走了90里也不算成功。

因此，酒拾對于我們來說，并非養家糊口的工具，而是一份終身去奮斗的事業。

2、為什么做烤肉？

很多人會問我，為什么會選擇做烤肉？

烤肉，首先它是去廚師化的，同時它的產品結構非常簡單，入門的門檻也很低，對于跨行業的我們來說是一個很好的選擇。

很多的同行是在一些社區街邊以大排檔的形式去開設門店，我們就可以直接和這些同行和前輩直接模仿和學習。當然在這個過程中我們也模仿出了自己的一些差異化。

3、酒拾的優勢在哪？

對于我來說，酒拾烤肉很簡單，也很純粹。

首先，目標用戶群很清晰，90%以上是18~35歲的年輕女性，這類客戶群具備一定的傳播性和推廣屬性。

其次，我們的客單價具有誘惑力，我們的人均客單價只60元，高性價比的客單價對于年輕消費群體是具有殺傷力的。

產品的結構上面來看，我們采用的是香辣味型、現拌產品的方式，和日韓的烤肉形成差異化。同時香辣味型具備一定的上癮性。

▲酒拾烤肉

02

孵化期：如何開好第一家門店

我們的創業初期，就是0-6家門店的孵化期。

俗話說萬事開頭難，這個階段對于我們來說如何開好第一家門店是重中之重，特別是作為跨行來做餐飲的我們來說。

1、運用互聯網思維開好第一家門店

我們的第一家門店是選擇在了一個社區店里的一個很小的門店。

那時我們沒有一個好的招牌，也沒有所謂的自然流量，這個時候只能去依靠互聯網去幫我們帶來流量，去提高營收。

其實很簡單，就是重視客戶的評價，并維護好客戶的線上評價。

每家門店用高標準的要求追蹤每一個能夠影響到客戶體驗的細節。正因如此，我們收到很多客戶的正面回饋，這算是我們的一個核心壁壘。

我們會珍惜每一個客戶的評價，對于每一個到店用餐的客戶都用心，親力親為服務。

對于客戶提出的所有要求，不管是產品品質還是服務細節方面，我們會盡可能的滿足。

比如給客人上錯菜，就直接在贈送；如果是產品出現問題，我們也會主動去給客人更換。

當客人走的時候，如果發現桌上剩余菜品很多，我們會把菜品撿回來，然后自己去嘗試，研究產品哪里出現了問題。

對于每一天線上客戶的好評都會去一一的回復，我們不會采用模板式的復制粘貼，去敷衍客戶，而是用心和客戶在交流。

同時針對于差評我們也會去逐一分析，去審視我們內部不足之處，然后和客戶聯系，請求得到客戶的諒解，包括給客戶一些解決方案，盡可能的去提高客戶滿意度。

大概四個月的時間，我們第一家門店就做到了日均排隊400家，這算是為我們接下來第二家到第六家門店打下了一個比較夯實的基礎。

2、內部募集資金，搭建合伙團隊

第一家門店成功了以后，有了一定的收益，但是這個收益和當時的團隊是沒有辦法的支撐開更多新的門店的，也實現不了酒拾想要成為“區域之王”的目標。

因此，在這個時候我選擇了搭建合伙人，我采用是內部募集資金的方式進行融資。

我的合伙人們就像賽馬一樣，我把他們放在一起，相互pk，相互競爭，讓他們更加積極主動去經營好門店。

通過我們的清潔、環境、產品和服務四個維度，加上合伙人個人的努力程度，將他們分為ABC三個等級。

與此同時，我會再根據他們個人的長短板進行兩兩互補，形成小組，小組之間再去pk。

pk勝出的門店，可以優先享有門店的投資權，或者提高合伙人本人在門店投資股份占比權重。

通過這種方式，用了一年的時間，我們開出六家門店。值得一提是六家門店在長沙大眾點評五個榜單全部都位列榜首。

在創業初期積累一定的基礎和口碑，我們才有信心去實現更大的目標。

03

裂變期：三大板塊齊發力

裂變期我們想要去布局6-200家門店，但遇到一個很多餐飲同仁都會遇到的問題，到底是做直營還是做加盟？是自己不斷地去開店，去賺錢，還是說以門店加盟形式開到全國，形成全國化的品牌？

其實短時間內有一定的糾結和掙扎，但是從我內心來講，有一點是很清晰和堅定的，就是酒拾必須要裂變到全國，它必須朝著成為烤肉的領頭品牌的方向去發展。

所以這時候我選擇先發了三個體系，三個板塊。

第一是運營，第二是招商，第三是供應鏈。

1、運營：充分放權，打造獨具特色的一套體系

雖然說我們的創始團隊做好了0~6這個孵化階段，有了經營理念，但是我們沒有專業的餐飲經驗以及體系化的思維。

所以我只能去順藤摸瓜的找各種各樣的人才，組建了一個屬于自己的專業人才團隊。

在團隊管理上，我大膽的選擇充分放權，公司層面上面，除了戰略層面，以及需要做重大決策，大多數的一些事情我都會充分放權，讓各團隊他們自己去做主，讓他們有自己的空間展現自己的價值。

比如說，在搭建我們門店的運營或訓練體系的時候，我就放權給一線身處門店的運營同事，以及專業的運營團隊，讓他們引進了外部的標準化體系，結合酒拾本身特色，打造出一套屬于自己的體系，最終得以落地。

2、招商：合作共贏的招商思維

我們運用開放的招商思維，采用一些先進的招商模式。

我們從各行各業找來了優秀的招商人才以及網絡推廣人才，搭建了自己的招商團隊。

我們會將招商的高額提成和分紅給到了招商團隊，讓他們在前端幫我們能夠快速的產生業務。

▲酒拾烤肉

3、供應鏈：快速開店的秘訣

講到供應鏈這個板塊，我相信大部分連鎖餐飲品牌都是又愛又恨，它牽扯很多，也很細。

為了能夠更好的服務我們的加盟商，同時要確保食材的標準化和統一性，以及食品安全，所以我們算是硬著頭皮搭建了屬于我們自己的供應鏈。

雖然我們的供應鏈不完善，也不算強大，但我還是想分享一些自己的心得。

第一，在企業自己羽翼沒有豐滿之前，切勿把供應鏈所有的事情都牢牢地抓在自己手里。

很多時候我們把供應鏈所有事情放在自己的手里，會耗費我們大量的人力、物力以及財力。

相反，階段性去選擇適合我們的，且優質的服務商，事半功倍。

第二，一定不要急于從門店身上賺錢。

作為餐飲來說，門店的利潤是基礎，只有門店賺錢，供應鏈才能可持續發展。

只有當自己供應鏈相對完善，自己能夠駕馭的時候，再去考慮盈利這件事情。

第三，最關鍵的一點就是居安思危。

做供應鏈一定要有項目管理的思維，特別是風險管控。

供應鏈一旦出現問題，那整個公司系統都會被耽誤，比如說原料產品漲價了，交貨了，或者遇到極端惡劣的天氣，以及疫情。

這就迫使我們必須要去不斷的完善自己的風險庫，不斷的去更新，根據自己的實際情況去不斷的預判各種突發狀況的發生，設置好預案。

只有這樣，在問題發生時，風險可以在我們自己的掌控范圍以內，就是我們的供應鏈能夠支撐前端快速開店的秘訣。

當我們有了團隊，有了發展的規劃，快速開店就是順勢而為，我們就在全國找出自己想要去開店的位置，開了200家門店，進入到全國的擴張期。

04

擴張期：重點關注運營體系的打造

1、井噴式的問題

門店多了，問題自然就多了，比如說：

我們的門店標準、產品標準不統一；

服務體系達不到要求；

加盟商經營理念和我們出現分歧；

因為快速地開設直營門店，我們內部人才梯隊的儲備以及培訓都跟不上。

在那個階段出現井噴式的問題，因此我選擇去重點關注運營體系的打造，以及體系標準化梳理。

與此同時，開始去強調企業文化，我希望所有的人都知道企業文化是“成為伙伴提升價值的創業平臺”。

我覺得企業文化是從根上長出來的，對于如何服務好加盟商，如何服務好我們內部同事，以及我們的客戶，都是我們的文化焦點。

2、建立管理學院

建立管理學院一方面去教我們的合伙人如何經營，如何管理，如何去成長；

另一方面，通過管理學院不斷的給他們輸入我們的企業文化，讓他們了解并且認同企業文化的內核，最終達到思想上的統一。

3、創業的四個關鍵點

第一，不忘初心

作為創始人，初心代表著我們選擇，相信什么事是對的，只要初心不改，就一定能在時代的洪流中做出正確的選擇.

第二，階段性做對的事

一個企業它的價值就在于能夠不斷地去做正確的事和正確的決策，只有這樣才能不斷的擴大自己的價值網，將更多的人才納入我們團隊，企業才能發展壯大。

第三，千金散盡，收攏人心

那這里我們講的是散財和聚人，我覺得一個人的成功，并不取決于他個人，而取決于他身邊到底有多少人渴望他成功。

我經常會聽到很多餐飲同仁會在講“要分紅”、“要把錢分出去”，在我看來，如何把人心聚攏才是重中之重。

最后，我認為比遠方更重要的是與誰同行，企業在合伙人以及人才的選擇上一定要有自己的一些標準和準則。

一定要讓合伙人和人才真正跟企業階段性的發展能夠匹配和同頻。

對酒拾而言，目前取得了一點小小的成績，但是我覺得這還遠遠不夠，接下來我們會為了更大的目標去努力。