疫情以來，紅書、抖音的探店網(wǎng)紅，又帶火了山姆自營的麻薯面包和瑞士卷，閑魚上甚至出現(xiàn)了代購服務(wù)。

“山姆39塊錢原味麻薯面包巨好吃，也超大份，但愁人的是，保質(zhì)期三天一個人完全吃不完，扔掉又特別可惜，什么時候能夠有中份可供選擇”、“用過幾次網(wǎng)上下單，揀貨時都是拿那種明顯不新鮮的，保質(zhì)期最末尾的菜送過來”、“山姆的問題不是查會員卡，是自己的服務(wù)沒跟上自己吹牛逼的水平”。

縱使山姆會員店存在眾多不好，但值得注意的是，現(xiàn)在這類會員制倉儲超市，卻被資本認(rèn)為是繼社區(qū)團(tuán)購后最有潛力的賽道。

為此，前有2019年Costco大陸第一家落地上海，后有2020年成立的國內(nèi)品牌盒馬X會員店。以目前的形式來看，新的一輪競爭格局已然拉開序幕。

那么，會員制倉儲超市與傳統(tǒng)的超市又存在怎樣的區(qū)別呢？

從商業(yè)模式看，傳統(tǒng)超市大部分利潤來自商品進(jìn)價與售價間的差價。而在海外，會員制倉儲制超市把商品售價當(dāng)成了引流的抓手：超市會在精選店內(nèi)商品的同時，主動壓低商品的毛利率，利用“低價精選”的策略吸引大量消費(fèi)者。

對于動輒數(shù)萬平米的大型倉儲超市來說，最直接的影響即是租金和人力成本，這使得遠(yuǎn)離鬧市的山姆，在低頻、高客單價和會員費(fèi)模式下，增長迅猛。今年一季度，山姆會員店同店銷售額增長7.2%，會員收入增長12.7%。

本土倉儲店選址的差異化，也帶來了它們各自運(yùn)營策略的不同，簡而言之，便是因地制宜。

那么，在二十三年的經(jīng)營過程中，山姆會員店遇到過什么？又有那些改變和新的困境呢？

一、瘋狂的山姆會員店

早在1996年，山姆會員店就已經(jīng)進(jìn)入了中國市場。

山姆會員店擴(kuò)張速度之慢眾人皆知，1996年至2016年山姆會員店增長僅為16家。然而從2016至2019年，山姆會員店開始發(fā)生變化，三年店門迅速增長10家。如果前20年山姆的保守經(jīng)營，是為了市場教育以及迎合中國一線城市的發(fā)展水平，那么之后三年的發(fā)展則表示中國市場的成熟以及中產(chǎn)家庭的快速增長。

同時，按山姆的計劃，到2022年底，要在目前29家店的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)總開業(yè)及在建40-45家門店。

但需要注意的是，店門的擴(kuò)張也需要考慮自身對競品的承壓能力。

就拿開市客來說，據(jù)公開資料顯示，2019年8月，開市客大陸首家實體店落地上海，面積1.4萬平方米、提供4000種SKU。大量低于市價的商品如LV、Prada、Hermes和茅臺引發(fā)火爆搶購，開業(yè)第一天下午一點(diǎn)即宣布暫停營業(yè)，第二天開始限流進(jìn)入，一周內(nèi)付費(fèi)會員人數(shù)超過20萬人，最終穩(wěn)定在約30萬人。

然而由于經(jīng)營狀況遠(yuǎn)超預(yù)期，開市客很快決定在上海設(shè)立二店，并在蘇州、杭州、寧波、深圳等地快速布局。

這與山姆設(shè)店選址不約而同。但不可否認(rèn)的是，在店面數(shù)量上山姆會員店仍然占據(jù)優(yōu)勢。

另一方面，據(jù)Wissink稱，開市客注重可以快速結(jié)算的高利潤服務(wù)，例如預(yù)約租車、度假或訂購助聽器。顯然，開市客越來越多地創(chuàng)造了門店之外的銷量與價值。

到目前為止，這給開市客創(chuàng)造了優(yōu)勢。開市客每家門店的年收入幾乎是山姆會員店的兩倍，而開市客門店面積平均為14.6萬平方英尺，略大于山姆會員店的平均13.4萬平方英尺。

再從會員收入上來看，根據(jù)杰富瑞集團(tuán)評論及估算數(shù)據(jù)可知，開市客會員家庭平均年收入在10萬美元以上，每年支付60到120美元的高級會員費(fèi)。

相比之下，山姆會員店會員家庭年收入通常在7.5萬到10萬美元之間，每年支付45美元的普通會員費(fèi)或不超過100美元的卓越會員費(fèi)。截至上季度（2021年5月）開市客擁有6060萬會員，而山姆會員店未透露會員總數(shù)。

初入大陸的方方面面表現(xiàn)充分證明了開市客存在著與山姆不一樣的優(yōu)勢，這同時也成為了山姆在接下來的經(jīng)營上需要面臨的挑戰(zhàn)之一。

當(dāng)然，也許會有讀者疑惑，遠(yuǎn)沒有山姆了解本土生活方式的開市客，真的能夠迫使山姆在大陸“受挫”嗎？顯然不能，但這對本土品牌來說，卻大有不同。

二、本土品牌“發(fā)起”挑戰(zhàn)

從2020年開始，中國本土零售商也開始快速進(jìn)行會員店的嘗試。2020年10月，第一家盒馬X會員店在上海開業(yè)，這也是倉儲式會員店賽道里的首個國內(nèi)品牌。

盒馬X會員店與山姆會員店不同的是，只要成為盒馬的X會員，就能夠享受每周單品的優(yōu)惠特權(quán)，加工優(yōu)惠等多種特權(quán)。

比如，每周都有下單減5元的奶劵，每日下單減5元的肉券等，能夠讓消費(fèi)者獲得更多實惠。

其次，盒馬根據(jù)市場的需求，提供了半成品美食解決方案，自有品牌，直采等多種供應(yīng)方式，滿足不同類型的客戶群體的消費(fèi)需求。

顯然，盒馬作為阿里旗下的零售企業(yè)，背后有阿里供應(yīng)鏈的支持，在性價比方面具備天然的優(yōu)勢，另外盒馬X會員店，還有一個跨境購的專區(qū)(免稅)，能夠為消費(fèi)者提供更高性價比的的產(chǎn)品。

然而實際上，火爆的國產(chǎn)零售企業(yè)并非只有盒馬一家。今年5月，永輝超市倉儲業(yè)態(tài)的全國首店——永輝奧體倉儲店在福建省福州市落地。該店開業(yè)以來也受到眾多消費(fèi)者認(rèn)可，永輝數(shù)據(jù)報告顯示，永輝奧體倉儲店月銷售額已破2000萬元，業(yè)績翻了超10倍，這主要得益于永輝不收會員費(fèi)、零門檻帶來的收益。

而永輝旗下的成都、重慶、上海、深圳、北京等全國多地開業(yè)的永輝倉儲店，相較改造前，門店客流、銷售均取得明顯增長。

不僅如此，華聯(lián)、麥德龍、家樂福等均投身其中，盒馬更是提出了一年10家店的戰(zhàn)略目標(biāo)，勢要把會員店打造成為盒馬增長的第二曲線。

和Costco、山姆這些“外來的和尚”不同，本土倉儲超市針對自己的優(yōu)勢進(jìn)行了本土化改造，包括選址、品類和會員體系等。

以北京為例，山姆店選址集中在亦莊、順義和石景山，雖然公共交通不便利，但符合服務(wù)中高端消費(fèi)人群的定位，有車家庭可以在周末前往囤貨，這和美國的消費(fèi)模式趨同。

明顯不同的是，fudi會員店開進(jìn)了東四環(huán)，周邊有辦公樓、購物中心、多個大型住宅社區(qū)；盒馬會員店依托購物中心世界之花假日廣場，交通便利，靠近住宅區(qū)；永輝倉儲店位于龍旗廣場，老店重裝占據(jù)傳統(tǒng)商超位置優(yōu)勢；麥德龍會員店位于東三環(huán)……

在國內(nèi)零售商們來勢洶洶的當(dāng)下，這對自身線上能力不足的山姆會員店無疑面臨著極大的挑戰(zhàn)。

但更關(guān)鍵的是，新品牌蜂擁而至搶奪市場，對定位一線以及新一線城市，客戶群體為中產(chǎn)家庭的山姆會員店，將是最大的威脅。

三、喜憂參半的倉儲超市

據(jù)了解，山姆會員已有300多萬，續(xù)卡率達(dá)到了80%。但山姆會員店在中國會員增速慢的主要原因有兩點(diǎn)，其一是山姆會員店的用戶定位為中產(chǎn)家庭，但在20年前的中國中產(chǎn)家庭規(guī)模還較少，一旦盲目擴(kuò)張將會帶來風(fēng)險。其二是國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，普遍的國內(nèi)消費(fèi)者很難接受進(jìn)店前需要繳納會員費(fèi)才可以進(jìn)場購物的消費(fèi)模式。

但根據(jù)波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國已有6700萬中高收入家庭。而這些家庭是山姆會員店的準(zhǔn)消費(fèi)目標(biāo)。

然而即便如此，在山姆會員店想要直接拿下6700萬的中高收入家庭前，仍然有較多的問題需要進(jìn)行解決。

那些被山姆會員店“忽略”的一線以及新一線城市的獨(dú)居白領(lǐng)、2-3人戶的家庭，甚至原有會員，都將成為山姆會員店需要注重的消費(fèi)人群，最重要的問題有二：

其一，山姆會員店的食用商品份量大，保質(zhì)期短。一旦增長保質(zhì)期就意味著食品需要添加劑，同時也會失去食品新鮮優(yōu)勢。

其二，如新品牌永輝不收會員費(fèi)、零門檻，再加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，定會獲取大量消費(fèi)者。等下一波消費(fèi)潮流來臨時，消費(fèi)者肯定會果斷奔向新歡。

另外，更多的銷售模式正在出現(xiàn)，生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、跑腿代購，甚至直播帶貨，背后的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們瘋狂撒錢，以狂奔的速度進(jìn)入賽道，變革行業(yè)。

艾媒咨詢《2021年中國后“疫”時代生鮮電商運(yùn)行大數(shù)據(jù)及發(fā)展前景研究報告》中提到，疫情已經(jīng)使用戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)一步養(yǎng)成，超4成受訪者每周會在生鮮平臺采購2~3次，也有近兩成會采購4~5次，2021年，生鮮電商的市場規(guī)模會超3000億元。

有數(shù)據(jù)表明，盒馬初創(chuàng)立后，單個運(yùn)營一年半的成熟門店，日均銷售額超80萬元，坪效超5萬元，是同類大賣場的2~3倍；同時，線上銷售占比也超過60%。

“觸網(wǎng)”已經(jīng)成為山姆不得不做出的選擇，依托京東在北京核心會員區(qū)域開通“一小時送達(dá)”服務(wù)，涵蓋生鮮、母嬰等日常高頻商品。

當(dāng)線上已經(jīng)成為不可逆的趨勢時，傳統(tǒng)倉儲超市“被迫營業(yè)”的氣息也愈發(fā)濃烈了。

當(dāng)然，會員店最終比拼的，還是商品、服務(wù)和供應(yīng)鏈。因此，目前來看，無論是對于山姆、永輝、盒馬和好市多，提升店面服務(wù)，完善供應(yīng)鏈都是亟需解決的問題。

畢竟，這場零售戰(zhàn)爭，更是耐心和恒心的持久戰(zhàn)。