配圖來自Canva可畫

裝修、建材行業一直是大市場小企業的格局，市場盤子大，但是企業集中度很低。云和AI興起后，這些年不少資本和玩家都在尋求做大的機會，嘗試用平臺化模式給裝修和建材做整合，推出數字化系統產品，比如齊家網、土巴兔等家裝類玩家，以及云筑、采筑、快塑網等建材類玩家。

在泛建材的數字化玩法上，主要有兩類玩家，一類是做B2B，連接品牌商、廠家和經銷商，另一類是B2C，連接經銷商、品牌商、裝企和消費者。前者主要解決建材的中游交易痛點，以房企系和工程公司系為主，后者主要解決建材的終端交易痛點，以互聯網資本和裝企資本為主。

2011年入場的網筑集團是第一類玩家，最近正式提交了招股書，準備在港股IPO。從招股書來看，網筑定位是泛建材的供應鏈平臺，2011年推出泛建材B2B平臺“綠城電商”，2015年推出Saas產品“仟金頂”，而且按照數字化供應鏈交易額口徑，網筑的市占率2020年排在第一，達到25.2%。

泛建材的產業格局本就非常分散，而且數字化玩家也都很強勢，網筑靠什么去突圍？又存在哪些短板？面對泛建材行業數字化的大趨勢，網筑后續的成長性如何？

雙重角色

根據招股書披露的發展歷史，網筑最早其實是一個泛建材銷售服務平臺，到后來推出SaaS產品后才逐漸具備了提供數字化服務的能力。所以，網筑本身也在不斷轉型。

從收入增速來看，招股書顯示，網筑2020年核心業務收入為9.09億元，同比增長51%；2021H1核心業務收入為5.89億元，同比增長57.9%。

從收入結構來看，根據招股書，網筑2021H1主營業務收入中，以品牌企業云和小微企業云為主的供應鏈SaaS服務收入占比為20.5%，以泛建材銷售、售后以及其他增值服務為主的供應鏈服務，收入則占到了79.5%。

2020年疫情刺激了各行業的數字化轉型，品牌企業和小微經銷商都在上云，這是網筑營收增長的外部客觀利好因素，而另外一層增長驅動力，則來自于網筑既做品牌專業經銷商，又做軟件服務商的雙重角色定位。

招股書顯示，網筑合作的品牌企業在2018年、2019年、2020年和2021年上半年，規模分別是133家、267家、323家和351家；同時期，網筑向品牌企業提供的建筑項目銷售線索分別為325個、360個、459個和327個。

作為品牌企業的專業經銷商，網筑在深度合作的基礎上依據相互提供的銷售機會，能夠從工程公司處獲得建材銷售和系列售后、附加服務收入。作為品牌企業的軟件服務商，網筑又能夠在提供數字智能管理系統的基礎上，從中獲得品牌企業和經銷商的交易分成及相關訂閱收入。

值得注意的是，網筑的股東綠城中國也為其貢獻了很大收入。招股書顯示，2019年、2020年和2021年上半年，來自綠城中國以及子公司的收入分別是2.05億、3.58億、2.05億，占比分別為34.1%、39.4%、34.9%，比重很高。

苦生意和好生意

收入增速高，各項合作數據都不錯，網筑賺錢嗎？根據招股書，網筑2019年、2020年和2021年上半年的經調整凈利率分別是1.4%、1.7%、4.4%。而毛利率則分別是28.7%、25.7%和27.7%。

雖然綜合利潤率在逐步改善，但還是處在一個比較低的水平，而不到30%的毛利率對一個做了十年建材生意的企業來說也不算優秀。核心原因在于網筑的兩大業務，一個是苦生意，一個是好生意，且苦生意現在是主導。

先從毛利率數據來看，招股書顯示，2020年、2021H1供應鏈服務的毛利率分別是12.5%和10.3%，而供應鏈SaaS服務的毛利率分別是94.3%和95.3%。

可見兩項業務的毛利能力差距非常大，因為供應鏈業務本身就是工程類業務，整個交付和售后過程都很重，加上網筑還是經銷商，自然很難有比較高的利潤率。但是供應鏈SaaS業務不一樣，網筑的角色就相當于阿里京東，以傭金提點的模式去賺錢，只要有交易，就有收入，相對就容易很多。

再從銷售成本方面來看，由于技術進步和品牌效應，網筑的供應鏈SaaS業務的銷售成本一直在穩步下降，而且收入能力在上升，所以毛利不斷走高，但是供應鏈業務不可能如此優化，在收入增長的情況下銷售成本必然同步增長，而毛利率持續下滑則說明成本反而上去了。

一邊是苦生意累生意，但網筑還得上心，因為營收的主要驅動目前還要靠供應鏈業務，而非常誘人的供應鏈SaaS服務轉型，則是網筑未來的戰略性剛需業務，必須要持續投入，甚至逐步傾斜。

進化的代價

供應鏈SaaS服務業務的高速增長讓網筑堅定了泛建材數字化服務商的定位，但是對網筑而言，從傳統建材銷售和服務商的定位轉向數字化解決方案服務商，并不是一件容易的事。過去網筑也曾為此付出過不小的代價。

在仟金頂這個供應鏈SaaS產品出來之前，網筑其實做過互聯網O2O家裝的品牌創業，就是屋牛電子商務，2014年成立，2020年清算，持續了6年時間。

招股書顯示，屋牛2018年、2019年、2020年產生的虧損分別是200萬、130萬和7萬。這么多年時間仍然沒賺到錢，而且天眼查信息顯示，屋牛存在多項司法糾紛，顯然前幾年愈演愈烈的互聯網家裝倒閉潮，屋牛也成了被洗掉的局中人。

由于網筑未在招股書中披露屋牛的相關投入數據，但可以想象網筑在屋牛項目上應該花了不少心血，從一些網絡報道中可以看出，屋牛當時承載著網筑對互聯網家裝的各種模式化及技術化創新。網筑原本就有泛建材的售后和增值服務經驗，也有相應的業務資源，但是也敗在了互聯網家裝上，可見賽道的殘酷。

為了進化和尋求更多的變現空間，除了屋牛這個失敗項目外，網筑其實在供應鏈SaaS業務上也存在一定的風險性代價。這個風險來自于網筑服務的小微建材經銷商群體，招股書顯示，目前使用網筑小微企業云的小微企業有超過32000家。但因為網筑向小微企業提供金融、倉儲物流增值服務的承諾，所以網筑也存在一定回款壓力，容易給網筑帶來現金流壓力。

招股書顯示，截止2020年和2021H1，網筑的貿易及其他應收款項明顯增加，比如截止2020年底總計達到9.34億，同比增長161.6%。網筑在招股書中提到，我們向客戶授予90天的平均賬期，因而面臨來自客戶的信用風險。

變現的邊界

可以肯定，網筑的供應鏈SaaS業務絕對是符合產業升級趨勢的，因為兩個原因，一個是云服務的成本更低，效率更高，大小企業都需要，另一個是云服務能形成獨特的競爭力，為玩家帶來競爭優勢，一定程度上改善行業的格局。

所以網筑要持續押注SaaS業務，尋求更可觀的變現空間，招股書顯示，在交易傭金收費外，網筑已經在試行訂閱付費模式。長期來看，SaaS業務的變現能力要比供應鏈業務強很多，而且賺錢更容易，利潤更高，最理想的情況是是做建材業的AWS。

但核心挑戰也恰恰在于泛建材行業極為分散的競爭格局，網筑做大SaaS業務收入的核心在于把更多的品牌企業吸引過來，這樣他們的經銷商才有可能會過來，單個小微經銷商是不會脫離上游品牌企業而單獨使用SaaS產品的。所以要通過SaaS產品把非常分散的品牌企業和經銷商集中起來，可能需要非常長的時間。

同時網筑也面臨著許多強勢的競爭對手，像云筑、采筑，其實都在做建材數字化供應鏈B2B生態，這些玩家的背后還有中國建筑集團、萬科這樣的地產工程巨頭。隨著幾個主流玩家集中度的持續提升，參考現在的公有云行業，他們之間的博弈也會越來越激烈。

網筑仍處在業務轉型之中，面臨一些抉擇性挑戰，尚不能言擁有穩定高速的成長能力，而未來持續激烈博弈以及慣性的分散格局，都會對網筑原本較為廣闊的變現邊界產生限制。

劉曠公眾號，ID：liukuang110