如何有效的做好門(mén)店價(jià)格帶管理，對(duì)于很多的超市來(lái)講，聽(tīng)的很多，也都挺熟，但是真正落到實(shí)處能步驟清晰地開(kāi)展的，非常少，至于實(shí)際產(chǎn)生好的效果的更少。價(jià)格帶的管理是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，需要門(mén)店各方面能夠協(xié)調(diào)配合，同時(shí)必須有一個(gè)明白價(jià)格帶真正內(nèi)涵的人牽頭，組織協(xié)調(diào)大家開(kāi)展，才能有好的效果。今天給大家簡(jiǎn)要的講解一下，希望大家能夠明白。
涉及的參數(shù)： SKU數(shù)占比、銷售占比、客件價(jià)、客單價(jià)
涉及的運(yùn)算公式：SKU數(shù)占比=某價(jià)格段品項(xiàng)/合計(jì)品項(xiàng)
銷售占比=某價(jià)格段銷售金額/合計(jì)銷售金額
客單價(jià)=客件價(jià)*客件數(shù)
銷售額=來(lái)客數(shù)*客單價(jià)
核心價(jià)格帶的管理最終的目的是為了提升銷售額，而突破的手段現(xiàn)研究如何去提升客件價(jià)，客件價(jià)=每個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)每一個(gè)商品的平
均價(jià)格。做為門(mén)店的運(yùn)作者，則應(yīng)該對(duì)品類的銷售情況，核心的價(jià)格帶管理有一定的計(jì)劃，通過(guò)商品的挑選，價(jià)格段品項(xiàng)的部署，陳列的調(diào)整，引導(dǎo)核心價(jià)格帶的向上推移，（例：上圖3.5元至4元的銷售曲線峰值是整個(gè)品類銷售占比最高的一段，說(shuō)明這個(gè)品類最核心銷售的價(jià)格段就在3.5元至4元之間，圖上也能清晰的看出第二銷售曲線峰值是6元至6.5元，那么，如何把握3.5元至4元的價(jià)格段與6元至6.5元的價(jià)格段的變化趨勢(shì)？
現(xiàn)在探討如何提升客件價(jià)的思路及方式：
1.、優(yōu)化品項(xiàng)時(shí)，優(yōu)化的重心側(cè)重于銷售第一峰值（價(jià)格段）以下的商品，例上圖3.5元至4元為銷售最高峰值，那么優(yōu)化的重點(diǎn)側(cè)傾向3.5元以下的商品（注意只是傾重，而不是全部，目的在于減少最高峰值以下品項(xiàng)的占比，減少其銷售的機(jī)率）。
2、 引進(jìn)品項(xiàng)時(shí)，引進(jìn)的重心應(yīng)側(cè)重于略高于銷售的第一峰值，例上圖4元至6.5元的價(jià)段，目的是增加該價(jià)格段的品項(xiàng)占比，增加其價(jià)格段的銷售機(jī)率.
3、 陳列的傾重，價(jià)格段商品的陳列布置。詳細(xì)看上圖，對(duì)比下圖
貨架由上至下的分段：
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A段：4元至6.5元 |
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B段：3.5至4元+6.5元以上 |
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C段：3.5元以下 |
通過(guò)陳列突出價(jià)格段銷售機(jī)率，無(wú)形間可以達(dá)到提升客件價(jià)的目的。 門(mén)店的堆頭及端架的陳列可以陳列4元至6.5元間高毛利的商品，讓最顯眼的位置陳列最佳的價(jià)段。
4.研究SKU占比曲線與銷售占比曲線的關(guān)系，若某價(jià)格段的SKU數(shù)占比曲線低于銷售占比曲線時(shí)，可以考慮增加品項(xiàng)；
當(dāng)SKU數(shù)占比曲線高于銷售占比曲線時(shí)，可以考慮減少品相。
若門(mén)店能通過(guò)自身的努力，有計(jì)劃有目的的去研究?jī)r(jià)格帶，提升客件價(jià)，銷售是能有一定范圍提升。
我們?nèi)绻衙恳粋�(gè)小分類，都詳細(xì)的進(jìn)行分析，一定能夠找到自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)在哪，那樣我們的門(mén)店調(diào)整才有針對(duì)性，這樣的管理才能稱之為價(jià)格帶管理。
