最近幾年，一向以文案營銷著稱的江小白似乎遇到麻煩了。

一方面，在8月份，創立已十年的江小白因股權結構的爭議再一次走入大眾視野。

據悉，江小白股權發生變更，變為由港資Joyboy Limited全資控股。但據江小白公司的相關人士講，江小白酒業控制人依然是創始人陶石泉，其他股東結構也并未發生實質性變化。外界所傳的“控制權變化”，其實是江小白2021年5月份發起成立的一家港資企業“JoyboyLimited”。就行業人士來看，這通常是企業境外上市的提前操作。

另一方面，江小白的市場份額從2019年最高時期的20%，下跌至歷史谷底，在2020年僅剩0.5%。

事實上，除了股權變更和市場占有率表現不佳外，江小白在經營上也頻頻失誤，作為中國國內最早的網紅酒系列品牌，其一度被行業寄予眾望，希望成為新興品牌的開拓者。但是，隨著營銷過氣、口碑持續下降等問題的顯現，江小白不僅距離茅臺、五糧液等傳統白酒巨頭越來越遠，還在白酒行業喪失了自己的價值。

而這一切，從江小白創立之初就埋下了伏筆，2020年初見端倪。

01

初見端倪

2012年底，在中央“八項規定”讓白酒行業腰斬的大勢下，江小白逆潮流橫空出世。

江小白的創始人陶石泉，自大學畢業后就進入金六福酒廠工作，一干就是十年。2012年，已擁有十年白酒行業從業經驗的他和合伙人在重慶創辦了江小白。

同年3月，江小白推出第一款產品。起初，并沒有多少人注意到它，畢竟在當年的白酒市場中，霸占消費者心智的是茅臺、五糧液等國民品牌。而江小白為一個新興品牌，無論是競爭力還是知名度都不值一提。

如此情況下，陶石泉發現當時購買傳統白酒的要么是中老年人買來自飲、要么是買來送禮，針對年輕消費者的白酒品牌幾乎沒有。因此江小白將目標人群鎖定為年輕人，在沒有悠久歷史沉淀的情形下，江小白打出“情感牌”，通過在包裝、廣告上，輸出走心的文案，迅速獲得了年輕人的認可。一時間，江小白在年輕消費者之間走紅，成立后的第二年，江小白營收就達到5000萬的規模。

此后，蒸蒸日上的業績讓江小白得到了資本市場的高度關注。截至發文，江小白已完成5輪融資，資方不乏IDG資本、高瓴資本、紅杉中國、華興資本等頂級機構。

然而，在2019年營收和市場份額占比雙雙登上頂峰后，江小白在2020年迅速跌入事業低谷，市場份額僅占0.5%。曾經擁有大批年輕消費者追捧的江小白，已不再輝煌。

畢竟，所有的品牌，其核心價值是產品，營銷僅是輔助產品走的更遠的一個手段。

02

成也營銷、敗也營銷

從其自身來看，江小白陷入成長陣痛的原因是市場開始不吃其創意營銷那套兒了。

早些年，憑借個性化文案、打造出的新型消費場景，江小白快速出圈，但和突飛猛進的業績一樣兇猛的，是消費者對江小白源源不斷的差評，“文案是真扎心，酒是真難喝”。而且，對于理性消費者來說，江小白不僅難喝，關鍵還毫無性價比可言。江小白二兩裝的產品價格在20塊左右，一斤下來就要100塊，已經可以夠得上中端白酒。

對比來看，白酒市場通行的百元大單品五糧液歪嘴（52度、100ml）價格為15元，歪嘴小郎酒（45度、100ml）17元。性價比還要比江小白高上不少。

但在當時創意營銷、電視劇植入等多種手段的營銷下，也僅是少數人不再購買，大部分消費者仍選擇接受。

而且，從成績來看，在植入《好先生》、《從你的全世界路過》、《深夜食堂》等多個電視劇之后，江小白確實得到了不錯的收益，2017年，江小白銷售額超過10億元。

同年11月，江小白推出《我是江小白——世界上的另一個我》動漫，其通過動漫將“江小白”人格化、IP化，受到了年輕人的認可，此動漫全網播放量過億，無形中為江小白帶來了巨大的收益。

從2018年，江小白小瓶銷售額達到20億元，賣出1000萬箱的成績來看，其營銷策略或許是影響其業績增長的一大因素；2019年營收更是達到30億，在白酒的市場份額中占到20%。

但漸漸隨著江小白營銷的“三板斧”使盡，消費者不再被其所吸引。于是，江小白發展到達頂峰后，在2020年便急速下跌，市場份額占比大幅度縮水。

其實，江小白也早早發現這個問題，并在近些年不斷做出改變。在技藝研發上，江小白除擴建江記酒莊生產研發外，還于2016年保護性的收購了有100余年歷史的驢溪酒廠，希望通過學習、融和非遺技藝提高產品質量。釀造工藝上，江小白根據市場調研進行了三次調整，并于2020年推出第三酒體，作為第三代酒體代表的“金蓋”較此前的酒，味道更為醇和、綿甜，口感更佳。

而且，據江小白創始人陶石泉所講，從2019年左右，江小白就開始嘗試“零營銷”。他本人也把之前分配在品牌營銷、渠道管理上的30%的工作精力用于產品開發和消費者調研，致力推出高品質、受消費者喜歡的酒。

盡管江小白在不斷改變，但是白酒市場已經變了。

從白酒行業整體來看，近些年，年輕人不僅不喜歡喝江小白，似乎對整個“白酒”行業都不感冒。

據國家統計局數據顯示，2015年至今，全國白酒產量從2015年的1313萬噸，到2016年小幅上升到1358萬噸，觸達行業峰值后，便一直持續下降。

當前，第一批90后已三十而立，95后也正在奔三的路上，作為未來消費的中堅力量，很顯然，年輕人對白酒的無感肉眼可見，這其中的原因或許在兩方面。

首先，白酒處于八大烈酒之列，酒精濃度較高，口感并不好。而且，世界衛生組織早已將酒精列為1類致癌物，對于健康理念的重視，這屆年輕人顯然更喜歡“微醺”和“保溫杯里泡枸杞”。

據CBNData發布的《2020年年輕人群酒水消費洞察》顯示，年輕消費者是低度酒市場的重度消費群體，也是重要的增長動力。

其次，身處職場的年輕人更多的是抵制白酒背后的酒桌文化。在酒桌上，白酒不僅是衡量酒量的“硬通貨”，更代表著上級和下級的身份差別，隱藏著各種說不清道不明的潛規則。

比如，此前火爆各大社交平臺的“阿里女員工事件”就曾讓“酒桌文化”再一次進入人們的熱議范圍。事件發酵后，據一項名為“年輕人有多反感酒局文化”的問卷調查顯示，總共62.7萬人投票，其中53.1萬票表示“極度反感不能接受”；8.7萬票表示“現實中難以拒絕，身不由己”。剩下8034票各有不同的觀點，甚至在評論區中出現“反感酒局文化的可不止年輕人哦”。

其實除了市場情況不好、營銷不好之外，江小白還遇到更大的挑戰，低度酒。

03

低度酒來勢兇猛

事實上，年輕人只是不愛喝白酒，并非不喝酒。

當下年輕人喜歡喝的是低度酒。從口味來看，低度酒入口相對柔和，不像白酒和洋酒那樣辛辣，而且口味更加多元。從消費場景來看，相比傳統刺激的烈酒，低度酒更有內涵且富有情調，適合年輕人在一天的忙碌之后居家飲用。

因此，在近幾年中，低度酒行業發展來勢兇猛，受到了大批年輕消費者的喜愛。據CBNData《2020年輕人群酒水消費洞察報告》顯示，以果酒/配制酒為主的低度酒成為年輕人的消費偏好，消費金額增速在50%以上。

事實上，江小白也看到了低度酒的火熱，為了及時搶占低度酒市場份額，江小白相繼在2019年8月、2020年推出青梅酒“梅見”、“果立方”兩個品牌。梅見上市之后，表現略好，2020年天貓6.18期間，梅見登頂果酒品牌榜第一；2021年618期間，梅見成交額同比增長8倍。值得一提的是，2021年上半年，在淘寶、天貓、天貓國際和酒仙網平臺，梅見品牌果酒的銷售總額超4332萬元，銷售額市場份額為22.8%。

但是，由于發展時間短，低度酒行業沒有形成完整的技術體系與完善的行業標準，這導致進入門檻較低，市場競爭激烈。

據統計，2021年第一季度天貓、淘寶銷售渠道上，銷售額增速在100%及以上的酒類品牌有2449家，其中低度酒品牌多達1415家，占到57.8%。

從資本市場上來看，從2020年至今，低度酒行業發生不下45起融資事件其中，包括MissBerry貝瑞甜心、厚雪酒業、賦比興酒業、走豈清釀等新銳起泡果酒品牌甚至在一年內連獲3-4輪融資，投資方不乏經緯中國、字節跳動、金沙江創投等頂級資本。

不僅如此，不少傳統白酒品牌和知名飲品企業對此也頗有重視。具體來看，茅臺推出“悠蜜”藍莓酒；瀘州老窖成立果酒公司，接連推出“青語”“花間酌”“拾光”“桃花醉”等果酒品牌；農夫山泉發布了其首款米酒+氣泡產品TOT氣泡飲；可口可樂在中國市場首次推出托帕客硬蘇打氣泡酒，等等。

在如此激烈的競爭中，盡管江小白入局較早，但實際上江小白的優勢在線下銷售上，而當前年輕人大都在線上購買低度酒，其旗下的品牌、并沒有太多的優勢。因此，在低度酒方面的開拓并不能改變其當前現狀。

最后

綜上所述，成立十年的江小白在發展上確實遇到了問題。

一方面，江小白畢竟是一家白酒公司，市場占有率下滑、營銷不受認可是不爭的事實。

另一方面，在新興的低度酒賽道上，盡管其推已出兩個子品牌，且收益頗佳，但短期內還不足以支撐江小白的發展。

從開篇提到的江小白股權變更來看，未來幾年上市應該已進入其計劃中。但就目前情況看，要想在下一個十年中有更好的發展，江小白應該在產品和消費者角度多做功課。畢竟，營銷只是手段，產品才是基礎。