出品/聯商專欄

撰文/Hension

有競爭的地方就會有合作，自然也有紛爭。家電零售這條賽道雖然主要的玩家不多，但家電供應商與渠道商間的博弈似乎從未停過。

5月11日，惠而浦（中國）股份有限公司對外發布公告，稱已向北京市朝陽區人民法院提起與國美電器合同案糾紛訴訟。該公告還顯示，惠而浦（中國）請求判令國美電器有限公司和國美定制（天津）家電有限公司，分別支付拖欠貨款人民幣66490962.42元、11666011.51元；賠償逾期付款損失分別為人民幣1398402.32元、118066.55元。

這是繼4月25日，惠而浦發布公告：終止與國美電器及其下述關聯公司的商務合作，又一次采取的大動作。

至此，惠而浦與國美電器，新一輪的博弈，又一次在一紙訴訟之下轟轟烈烈地開始了。

透過現象看本質。在市場不景氣的當前，家電制造商和零售商都面臨巨大的經營壓力，矛盾日益凸顯，甚至被激化也有可能。

那么，從兩者之間的博弈當中，我們能嗅出整個零售行業怎樣的變化？

1.手握充足現金流，對零售業仍是重中之重

作為一家深耕零售行業三十余載的國美，在京東、天貓，以及新電商、直播電商等新零售平臺在家電零售市場快速走強的背景下，國美在很多家電企業的商業渠道中，市場地位和商業份量都面臨著巨大競爭壓力。

在此背景下，我們欣慰的看到國美近些年也做出了很大的改變，例如：2017年，國美提出要從“電商零售”向“家·生活領”域轉型，將核心業務家電零售進行外延拓寬，向市場空間更為廣闊的家居+家裝領域拓展。

2020年，國美又定下“百城計劃”，通過渠道下沉，加速增量渠道拓展。為幫助國美精細化下沉布局，京東、拼多多與國美電器達成合作，旨在財務和供應鏈物流等方面為其助力。

而后在2021年1月，國美重磅推出了社交娛樂化電商平臺“真快樂”APP，重點打造“樂”和“購”兩大核心板塊，希望通過提升“購”的價值，為用戶提供全新網購體驗，通過構建全新內容社交平臺，提升“樂”的活力，引領年輕人快樂新生活。

顯然，在互聯網大潮襲來的背景下，國美做出的一系列改革勢必想要改變，線下傳統家電零售商被線上電商巨頭碾壓的尷尬局面。

但是從業績表現來看，國美零售經過多年的一系列調整，仍處于虧損狀態。財報顯示，2021年，其零售業務虧損比上年的71.7億元虧損有所減少，但仍然維持較高位，達47.3億元。另一方面，或許是國美大步向前，投入過多，也使得零售行業向來最吃現金流變得尤為吃緊，這也是導致此次與惠而浦發生拖欠貨款未及時支付危機的核心。

復盤2019年-2021年國美電器財報，可以看到，2021年國美電器的現金及現金等價物為43.78億元，同比2020年大幅下降了52.19億元。且自2019以來，其經營活動現金凈流入連續三年下降，2019年為24.01億元；2020為18.51億元；而至2021年國美集團的經營活動現金凈流入量下降至了6.49億元。

不難看出，像國美電器這么大的零售平臺，6.49億元的現金流可以說是遠遠不夠的，僅夠維持當前規模的經營活動，但并不具備償還巨額貸款的能力。

所以，如此一來，國美面臨著一個很尷尬的境地—一方面，是其的確在零售業務上不斷進行探索和改變，想奪回陣地的決心。但另一方面，經營活動產生的凈現金流卻不容樂觀。

或許，國美應該沉靜下來好好思考如何找到一個平衡點。

2. 簡單以“賣貨”為模式的零售業務亟待做出改變

公開數據顯示，2019年至2021年，惠而浦對國美電器的銷售金額依次為：1.52億元、9812.11萬元、7958.41萬元，在惠而浦的銷售占比分別為2.87%、1.98%、1.61%，呈逐年下滑的趨勢。2022年初至今，惠而浦對國美電器的銷售金額也僅為881.30萬元。

一個是家電制造知名企業，一個是家電零售連鎖巨頭，兩者每年合作產生的銷售額還不到一個億，實屬不理想。

這也折射出，在整個消費市場盡顯疲軟和線上電商業務承壓下，線下零供關系得不到完善，勢必會造成兩敗俱傷的局面。

合作才能共贏，只有雙方站在平等互利的基礎上做到雙贏，才能合作地更長久。例如：全球零售業巨頭沃爾瑪，不僅尊重供應商，提供配套的供應鏈服務，同時積極加強與供應商的合作關系。在采購方面，沃爾瑪與供應商平等公開協商，進行多元化精選商品品類采購。在物流方面，沃爾瑪在全球擁有的所有物流集運點，不僅幫助完成從供應商到倉儲式門店間的交叉轉運，還大規模對物流系統進行數字化改造，從而最大程度降低了雙方分銷成本。不僅如此，沃爾瑪還加大力度與供應商共同開發自有品牌，從新零售到新制造，共享自有品牌終極盛宴。

誠然，惠而浦與國美的如今境況，也是中國零售業的一個縮影。

在電商行業擠壓，且流量如此緊缺的時代，想要實現上下游產業鏈共贏、供應商與渠道商放下芥蒂，確實還有很多壁壘需要打通。

但是，這就并不意味著零供之間就沒有轉圜的余地了。正如沃爾瑪那樣，不斷探尋新的零售模式，讓供應商也一起深度參與進來，從而幫助商戶打開市場，這才是正確的選擇。

而并非單單作為一個“包租公”，只會向供應商收取租金等費用，卻不賦能廠家品牌零售能力。顯然，這樣的模式是走不遠的。

3.結語

所以，無論是線上渠道還是線下零售渠道，與家電供應商之間應該求同存異，共同建立起唇齒相依的伙伴關系才是至關重要的。尤其是在市場不景氣的當前，供應商與零售商更應該抱團取暖、共克時艱。

同時，我們也希望兩家企業之間的矛盾能夠盡快解決，畢竟這對兩者在市場宏觀層面會造成一定負面影響。而接下來惠而浦和國美是繼續“硬剛”，還是握手言和，我們也將持續關注。