來源/觀點網 

撰文/馮嘉煒 

羅森、7-11和全家，這三家日系便利店，以24小時營業、提供熟食和各類便民服務在國內擁有不少擁躉，同時也有一些細微的疑問——

為何羅森中百和羅森中商販賣的面包口味不同、為何廣東7-11有魚丸車仔面其他省份的門店卻沒有？

這類問題的本質，其實已觸碰到外資便利店品牌在國內的經營模式。

它們在中國市場的角逐，某種意義上可看作是本地合作商們的“代理人戰爭”。

規模倍增

近日有市場消息稱，日本便利店運營商羅森正在為中國業務探索戰略選擇，這家總部位于東京的公司已經與顧問進行了商談，考慮促進中國業務增長的可能性，包括引入戰略合作伙伴和出售少數股權。

根據年報，該公司2021財年中國業務凈銷售額為93億元人民幣，目標到2025財年在中國開設1萬家門店，較2021年末的5600家店實現翻倍，并在積極擴大在華業務的同時尋求并購機會。

1996年，羅森作為內地第一家日系連鎖便利店入駐上海，當時本上市企業羅森株式會社同上海華聯(集團)有限公司合資設立了上海華聯羅森有限公司，即如今上海羅森便利有限公司的前身。

從2010年開始，羅森嘗試走出長三角，陸續進入重慶、大連、杭州、北京等城市。

進入內地市場的頭十幾年，羅森門店規模并未出現大幅增長，直到2014年加盟店也只有三百余家。正是在這一年，羅森開始在中國實施“大加盟商”——也就是特許經營模式，首先在長三角確認了江陰華聯商廈有限公司、寧波甬鑫世紀貿易有限公司等加盟商。

2015年，時任上海華聯羅森有限公司總經理張晟表示：“未來大加盟發展的關鍵因素就是能不能找到合適的大加盟商”，并提出，未來兩到三年計劃將羅森便利在華門店數量增加至1000家。

張晟的千店目標如期實現，2018年6月7日，羅森華東區第1000家門店在上海櫻花路落成，全國門店數量則超過1500家。彼時已晉升為羅森中國董事、副總裁的張晟表示，千店后，羅森不會“慢下來”。

于2019年1月18日，羅森迎來在中國的第2000家店鋪——上海金匯南路193號店。

截至2021年底，羅森中國門店總數達到4466家，全家和7-ELEVEN中國內地門店數則分別為2902家和2893家。

截止到2022年12月，羅森中國門店總數突破5600家。

本地競爭

短短數年間，羅森中國門店指數級增長，這離不開本地合作商的助推。

例如2017年8月，上海羅森便利有限公司和南京中央商場（集團）股份有限公司正式簽署合作協議――南京中央商場集團成為上海羅森在南京區域指定的唯一“大加盟商”。

中央商場董事長祝珺在2021年業績會商曾介紹，至2021年末，南京羅森門店總數達224家，安徽羅森門店總數達180家。

其中，南京羅森以大加盟模式與上海羅森開展合作，所有銷售商品、物流配送、業務結算都通過上海羅森完成，公司盈利來源為自營門店銷售毛利額分成和南京市場區域品牌管理收入。

安徽羅森則以支付區域品牌代理使用費模式與中國羅森開展合作，所有門店選址、加盟營運、銷售商品、物流配送、業務結算都由安徽羅森自行主導，公司盈利來源為自營門店商品銷售經營性收入及加盟店品牌授權管理收入。

這種在“大加盟商”模式外進一步擴張的區域授權模式，通常應用于羅森供應鏈沒有覆蓋到的，需要借助當地成熟供應鏈的地區，一方面能夠在前期獲得當地渠道優勢，另一方面則需要讓渡更多權益。

例如2016年開出第一家武漢門店的中百羅森，加盟商中百集團就是一家湖北商業上市公司，擁有中百江夏中央大廚房和生鮮加工低溫物流配送中心，以及完備的鮮食供應體系、物流配送體系。

張晟曾多次強調過一個觀點：便利店不是店的競爭，是供應鏈的競爭。

2018年，羅森江蘇地區加盟商江陰華聯商廈有限公司旗下江蘇江陰生產物流基地——江蘇逅廚供應鏈項目正式投產運營。

這是羅森中國首個集盒飯、面條、壽司、甜品、面包等便利店鮮食工廠和常溫商品物流中心于一體的綜合型生產物流基地，位于江陰市臨港新城經濟開發區，占地面積40余畝，建筑面積3萬平方米，投資2億元。

投運儀式上，羅森中國總裁三宅示修說：“對便利店來說，工廠有如心臟，物流是動脈，這是便利店生存下去的生命線。”

除了規模以外，羅森在中國市場的利潤也跑贏了日本同行。

在2021年4月的財報發布會上，日本羅森株式會社社長竹增貞信宣布，羅森在中國的業務于2020年首次實現全年盈利。作為對比，當時入華16年的7-11、入華28年的全家仍未整體盈利。

2021年，羅森中國區盈利達到18億日元（約1億人民幣）。

7-11在中國內地的發展模式與羅森頗為接近。

除了北京、天津和成都是由日方直接管理，7-11在其他城市采取的是區域授權，比如華南及香港澳門地區的7-11是由香港牛奶公司代理經營，在北京、天津地區則與王府井、中國糖業酒類集團抱團，在重慶與新希望合作，在長三角地區的合作伙伴是統一集團。

合作商們在拿到區域特選經營權后，可參照“特選加盟連鎖（A型）”、“經營委托加盟（D型）”等方式尋找下游加盟商。

其中，7-11在華南布局較早，1992年就開設了最早的5家店鋪，目前廣東省內分店總數超過1500家，在華南地區建立了一定市場認知優勢，常被稱為“七仔”。

還有一種說法是，廣東只有兩種便利店，一種是7-11，另一種是其他店。

到了2022年3月，羅森深圳八店齊開，9月份廣州首店開業，并在廣州設立粵港澳大灣區總部，與7-11正面交鋒。

根據CCFA發布的數據，我國便利店行業銷售額從2015年的1181億元上升至2021年的3492億元，年均復合增長率達到了近20%。近年來，便利店行業規模增速表現顯著高于線下零售市場整體水平。

此外，根據CCFA及國家統計局數據，2021年我國便利店行業市場滲透率為5583人/店，較2020年的7317人/店顯著收窄，說明我國便利店集約程度正在提升。

便利店巨頭和各自代理商們的競爭將更加激烈。