足療服務(wù)嚴(yán)格意義上歸屬于休閑保健產(chǎn)業(yè)，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)的規(guī)模也得到了快速增長(zhǎng)。大浪淘沙始見金，休閑保健行業(yè)產(chǎn)業(yè)也在快速發(fā)展中慢慢整合。毋庸置疑，我們看到營銷已日漸成為足療會(huì)所贏利的短板，原因有二：1、足療會(huì)所直接參與的管理者絕大多數(shù)沒有受過專業(yè)的管理教育，不懂營銷如何開展。2、傳統(tǒng)的管理模式中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求太高，很多管理者是“跟著感覺走”，盲目訴求技術(shù)更新，甚至認(rèn)為技術(shù)可以改變足療會(huì)所的命運(yùn)，有失偏頗。(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

近幾年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的足療會(huì)所看到經(jīng)營已不再是“酒香不怕巷子深”，真正目前的狀態(tài)是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。足療會(huì)所的營銷正在慢慢進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，但是很多推出的營銷手段是盲目的，缺乏和消費(fèi)者的鏈接，導(dǎo)致毫無效果可言，反過來又直接影響了管理者做營銷的信心。其實(shí)營銷并沒有錯(cuò)，現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)無法離開營銷活動(dòng)而生存，關(guān)鍵在于營銷的方法是否對(duì)路！(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

足療服務(wù)的行為屬于高密度接觸的行為，高密度主要是指消費(fèi)時(shí)間（一般足療服務(wù)為90分鐘）、消費(fèi)頻率（每周兩次為宜），消費(fèi)者的購買完全取決于體驗(yàn)，所以體驗(yàn)式營銷就成為足療會(huì)所營銷的第一關(guān)注點(diǎn)。體驗(yàn)式營銷是一個(gè)非常時(shí)尚的詞匯，最早由美國康奈爾大學(xué)教授伯德?施密特在其著作《體驗(yàn)式營銷》中提出，它最大的貢獻(xiàn)就是突破了傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”營銷思維模式，把顧客描述為“感性與理性兼?zhèn)洹保瑥?qiáng)化了消費(fèi)者在前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，自情感影響購買決定。(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

何謂90°體驗(yàn)式營銷法則？(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

90°體驗(yàn)式營銷法則是根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)的針對(duì)足療會(huì)所高密度接觸的服務(wù)行為式營銷法，它整合會(huì)所的所有資源并立體傳播，強(qiáng)調(diào)視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺的在不同角度的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換并盡最大可能多項(xiàng)展示，然后利用情感傳遞實(shí)施服務(wù)營銷。90°是抽象概念，意指從進(jìn)入會(huì)所的直立姿勢(shì)與服務(wù)過程的平躺姿勢(shì)之間的角度。足療會(huì)所的沙發(fā)背部承重部分平時(shí)角度為45°，顧客在服務(wù)過程中習(xí)慣于平躺和在45°角折躺，90°營銷同時(shí)也泛指顧客接受服務(wù)的過程從0°—45°—90°。【見圖】(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

①0°營銷（顧客站立狀態(tài)）：客人在進(jìn)入會(huì)所消費(fèi)前一般會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)所的外觀視覺感知來形成服務(wù)水平、服務(wù)價(jià)格等消費(fèi)要素的期望值。我們稱之為“第一視覺”，對(duì)足療會(huì)所而言，第一視覺包括：外觀風(fēng)格、裝修檔次、交通便利性、停車及管護(hù)、接待。很多管理者不注重設(shè)計(jì)，認(rèn)為足療服務(wù)的真諦在于服務(wù)行為本身，這是相對(duì)狹隘的“小服務(wù)概念”。有些會(huì)所設(shè)置保安的崗位是非常有必要的，因?yàn)樗鼘儆陬櫩偷囊曈X部分。保安的一句話就可以使?fàn)I銷機(jī)會(huì)大大增加。“前廳請(qǐng)注意接待三位開寶馬車來的貴賓！”這種語言對(duì)顧客很有殺傷力的，你給我顧客無上尊榮，顧客還會(huì)選擇低價(jià)的項(xiàng)目嗎？這就屬于營銷執(zhí)行，細(xì)節(jié)方案在此不贅述了。當(dāng)顧客進(jìn)入到會(huì)所前廳時(shí)，視覺部分會(huì)轉(zhuǎn)向色調(diào)、燈光、VI展示、價(jià)格牌、等待區(qū)這些要素上，嗅覺部分會(huì)對(duì)空氣中氣味有很大關(guān)注，基于此很多足療會(huì)所在氣味塑造上以花草味道為主應(yīng)該是對(duì)路的。對(duì)觸覺部分，隨著未來信息化的拓展，很多足療會(huì)所在店內(nèi)增加了觸摸查詢機(jī)，顧客可以查詢會(huì)所內(nèi)的詳細(xì)資料，包括服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)價(jià)格、技師風(fēng)采、房間分布、企業(yè)簡(jiǎn)介、榮譽(yù)等。對(duì)觸摸式查詢機(jī)“劃一劃”的感覺增加了顧客的觸覺感受。有的會(huì)所增加了iPad2查詢企業(yè)相關(guān)信息，顧客觸摸的感覺一個(gè)字：爽。(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

②0°—45°營銷（顧客折躺狀態(tài)）：(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

在90°體驗(yàn)式營銷法則中有一句很重要的話就是：顧客站著不會(huì)給你創(chuàng)造任何價(jià)值，只有讓顧客躺下來，你才有價(jià)值。所以前廳對(duì)顧客的引導(dǎo)很關(guān)鍵，它決定著顧客是否消費(fèi)或消費(fèi)的價(jià)格區(qū)間。但是前廳也是很多顧客的購買猶豫區(qū)，此時(shí)應(yīng)根據(jù)營銷法則先讓顧客去看房間，增加視覺與嗅覺、觸覺的感受。有時(shí)顧客給出低價(jià)格，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)必要時(shí)可以讓顧客體驗(yàn)，因?yàn)轶w驗(yàn)的過程就是服務(wù)增值的過程。但中間差價(jià)一定要告知顧客有人買單，這樣會(huì)給顧客一種感覺：價(jià)格不是隨意降低的。45°是正常沙發(fā)擺放時(shí)背部折的角度，顧客進(jìn)入房間后(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

會(huì)關(guān)注的主要是功能性便利如裝修、衛(wèi)生條件、空調(diào)、沙發(fā)舒適度、電視、燈光、置物盒、有無洗手間、隔音條件等。加上贈(zèng)送的水果、養(yǎng)生茶飲、播放的舒緩的音樂、房間淡淡的清香，此時(shí)0°-45°營銷的環(huán)境已是五種感覺的全時(shí)展示區(qū)。但是由于會(huì)所服務(wù)設(shè)計(jì)的問題，會(huì)產(chǎn)生一些讓顧客對(duì)營銷的抗拒點(diǎn)，如顧客一昧看電視而忽視了服務(wù)人員的推廣。所以在此種情節(jié)下，應(yīng)盡可能把顧客從“分神區(qū)”拉到“營銷區(qū)”，同時(shí)注意合理設(shè)計(jì)此種角度下的服務(wù)時(shí)間，這樣就可以減少顧客的抗拒點(diǎn)。(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

③0°—90°營銷（顧客平躺狀態(tài)）：(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

在90°體驗(yàn)式營銷法則中另外有一句很重要的話就是：當(dāng)顧客躺下來的時(shí)候，他已經(jīng)把人全部交給你了，此時(shí)的顧客需要情感呵護(hù)。此刻最重要的不是推銷產(chǎn)品或服務(wù)，而是推銷(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

自己，使“顧客被觸覺”的感受非常強(qiáng)烈。很多會(huì)所在按摩頭部時(shí)讓顧客平躺而不是折躺，就是情感智慧。當(dāng)顧客平躺時(shí)按摩會(huì)習(xí)慣的閉上眼睛，此時(shí)最決定消費(fèi)好惡的視覺系統(tǒng)關(guān)閉，聽覺系統(tǒng)和嗅覺系統(tǒng)開放，此時(shí)正是營銷展開的最佳時(shí)機(jī)。而在折躺狀態(tài)下，顧客易受房間內(nèi)各種元素干擾不利于營銷活動(dòng)的開展。在整個(gè)服務(wù)過程中，情感話術(shù)非常關(guān)鍵。如“先生空調(diào)溫度適應(yīng)嗎？”“先生請(qǐng)多喝點(diǎn)水，對(duì)身體排毒很有好處。”“女士您冷嗎？需要我為您拿小被子嗎？”等，因?yàn)閷賵?zhí)行層面在此不贅述了。在服務(wù)的過程中要注意盡可能使?fàn)I銷行為縮短，因?yàn)轭櫩秃芏嘣诜��?wù)過程中睡著了，不利于營銷行為的擴(kuò)展。此種狀態(tài)下，情感營銷分三個(gè)部分：情感傳遞、改變購買思維、行動(dòng)。（見下圖）(_本_文_來_自_博_銳_管_理_在_線)

90°體驗(yàn)式營銷法則是基于足療會(huì)所戰(zhàn)略行銷的角度設(shè)計(jì)營銷行為，它分為：概念層、方案層、執(zhí)行層、回饋層四個(gè)部分。以上的觀點(diǎn)僅僅討論了概念層，管中窺豹，敬請(qǐng)商酌！