廠商的零售終端管理

對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售，才是銷售的最終實現。對銷售部門來講，零售終端工作的好壞，影響著商品被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規范和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售力最基本的體現。

零售終端管理主要體現在兩個環節。 企業對終端工作人員的管理 由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70％以上的工作是在辦公室以外進行的，企業很難進行直接的監督。同時，終端工作人員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦企業對終端工作人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，企業對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環節。

企業對終端工作人員的管理表現在以下幾個方面：

 一、報表管理 運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭產品調查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。

二、終端人員的培養和鍛煉 一方面加強崗前、崗中培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，與終端工作人員協同拜訪，并給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制訂培訓計劃和增加團隊穩定性也有不可忽視的作用。

三、終端監督 管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。

 四、終端協調 企業對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。

企業擁有一套完善的終端人員管理制度，并通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環節才能有所保證。終端工作人員對零售終端網絡的管理 終端工作人員對零售終端網絡的管理可采取以下三個步驟：

第一步，終端分級 根據各終端所處位置、營業面積、社區經濟條件、營業額、知名度等情況，把個人所管轄區域內的零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數的五分之一，作為工作重點。條件一般的為B類終端，至少要占終端總數的三分之一，作為工作次重點。其余為C類終端。

第二步，合理確定拜訪周期 根據終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每兩周至少拜訪一次，C類終端每月至少拜訪一次。

第三步，明確目標、具體任務 單純的終端工作不像商業銷售工作那樣，可以根據銷售量和回款額的多少來直觀地評價，但這并不說明終端工作就沒有標準可循。一個優秀的終端工作人員，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，各類終端產品鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。

終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品鋪市、產品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系、報表反饋等七項。

 一、產品鋪市 無論是批發經銷企業還是生產廠家的終端工作人員，都要把產品鋪市工作放到首位，因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端工作人員在工作中，更要重視產品鋪貨率，不能因為自己不直接和終端發生商業關系而忽視產品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。

二、產品陳列 在固定陳列空間里，使本企業每一種產品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。零售終端工作人員在每一千零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許后，要立即幫助終端營業員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。

三、POP促銷 終端工作人員應充分利用企業設計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓企業的產品成為同類產品中消費者的首選。 終端工作人員在放置宣傳工具時，應先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免本企業的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。終端工作人員要珍惜企業精心設計的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。

四、價格控制 在每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業產品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督企業產品市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。

五、通路理順 維持順暢、穩定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。消費品經營便利，中間商數量眾多，通路混亂現象經常發生。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了企業對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經銷商處進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。

六、客情關系 和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使本企業的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。在零售終端，營業員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。

七、報表反饋 報表是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。 主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導企業決策。