在博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷服務(wù)過(guò)的眾多工業(yè)品牌客戶中，有一個(gè)客戶是不得不提及，正是從這家企業(yè)身上博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷看到了中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌營(yíng)銷的潛力與空間，也正是這家客戶奠定了博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷決心專注于工業(yè)品牌營(yíng)銷策劃的信心，它就是雙良集團(tuán)。
雙良集團(tuán)是集機(jī)械制造、化工新材料、能源、港口、酒店等產(chǎn)業(yè)于一體的多元化、國(guó)際化的大型投資控股型企業(yè)集團(tuán)，擁有亞太地區(qū)最大的中央空調(diào)和停車設(shè)備生產(chǎn)基地。集團(tuán)旗下中央空調(diào)、鍋爐、立體停車設(shè)備、氨綸、苯乙烯等產(chǎn)品均為商用設(shè)備和工業(yè)產(chǎn)品，屬于典型的工業(yè)品營(yíng)銷，在營(yíng)銷方式上與大眾消費(fèi)品相比有本質(zhì)的不同。
應(yīng)該說(shuō)，成功的工業(yè)品牌必然會(huì)有一套屬于自己的品牌經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷傳播的方法和工具，也許它不是最時(shí)興的，但卻是最適合自己品牌發(fā)展的。毫無(wú)疑問(wèn)，雙良品牌的成功離不開(kāi)獨(dú)特的適合自身的品牌營(yíng)銷傳播方式。今天我們將這寶貴的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，希望給眾多行走在工業(yè)品牌營(yíng)銷道路上的企業(yè)一些啟發(fā)與幫助。
雙良集團(tuán)創(chuàng)立于1982年，在三十年的發(fā)展歷程中，它從最初的空調(diào)業(yè)務(wù)延展到鍋爐、立體停車設(shè)備、化工纖維等領(lǐng)域，走出了一條多元化品牌之路。也許你會(huì)詫異：工業(yè)品牌的成功發(fā)展的精髓是應(yīng)該專注主業(yè)，即使產(chǎn)業(yè)延伸也是與主業(yè)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域，而雙良為何走上這樣一條看似與主業(yè)沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的多元化道路呢？其實(shí)，在我們的研究中，雙良多元化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品之間看似毫不相干，但是內(nèi)里卻又潛藏著一種緊密的聯(lián)系——其每個(gè)產(chǎn)業(yè)所針對(duì)的客戶群的類型基本都是類似的。如空調(diào)、鍋爐、立體停車設(shè)備都可以賣給同一家客戶（醫(yī)院、工廠、商場(chǎng)、政府等），客戶的一致性與銷售渠道的統(tǒng)一性，使得雙良在多元化的過(guò)程中事半功倍，取得了顯著的績(jī)效。
雙良的企業(yè)管理結(jié)構(gòu)是非常獨(dú)特的：集團(tuán)下屬各個(gè)事業(yè)板塊的專業(yè)公司只扮演著一個(gè)生產(chǎn)單元的角色，而所有產(chǎn)品的銷售與品牌推廣都統(tǒng)一由江蘇雙良銷售有限公司全權(quán)承擔(dān)。銷售公司管理著各地銷售分公司、銷售辦事處及市場(chǎng)部，技術(shù)與售后服務(wù)部分則專門由江蘇雙良技術(shù)服務(wù)有限公司承擔(dān)。雙良集團(tuán)在管理中真正做到了生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)各分支權(quán)責(zé)清晰獨(dú)立，但同時(shí)實(shí)現(xiàn)了品牌的集中管理。這在國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的管理模式中是比較少見(jiàn)的。目前雙良已成為擁有2家上市公司的大型企業(yè)集團(tuán)，銷售額位居中國(guó)民營(yíng)企業(yè)前列，已躋身中國(guó)企業(yè)五百?gòu)?qiáng)。
而說(shuō)到雙良品牌營(yíng)銷成功的另一件法寶，那就是找到了最適合自己的品牌營(yíng)銷傳播工具，并將其發(fā)揮到極致。2003年，雙良集團(tuán)與博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷達(dá)成緊密合作，全面實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，著力打造品牌化的營(yíng)銷傳播工具，為銷售人員提供強(qiáng)有力的銷售利器。在為雙良集團(tuán)服務(wù)的五年多時(shí)間里，博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷依據(jù)工業(yè)品牌營(yíng)銷和傳播的特性，針對(duì)雙良產(chǎn)品以政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位作為目標(biāo)受眾的特殊渠道，創(chuàng)新性創(chuàng)作出作用于該渠道的一對(duì)一傳播工具，實(shí)施了精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳播。在與客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)上都力求通過(guò)品牌化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，以克服了工業(yè)品牌利用大眾媒體傳播到達(dá)率低、關(guān)注率低、千人成本高的問(wèn)題。有效地提升了雙良集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)。
博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為雙良打造的品牌化營(yíng)銷傳播工具包括：針對(duì)行業(yè)招標(biāo)和投資者的會(huì)議演示文稿；針對(duì)用戶技術(shù)人員的產(chǎn)品三維動(dòng)畫(huà)片；針對(duì)各行業(yè)目標(biāo)用戶的產(chǎn)品樣本；針對(duì)目標(biāo)用戶的行業(yè)雜志廣告；針對(duì)大客戶的集團(tuán)宣傳冊(cè)等。這些創(chuàng)新性品牌化傳播工具在銷售實(shí)戰(zhàn)中有力地推動(dòng)著雙良市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而細(xì)數(shù)這些品牌營(yíng)銷傳播工具，其中最值得提及的就是其一對(duì)一傳播工具——宣傳冊(cè)與產(chǎn)品樣本。
以下將為您呈現(xiàn)博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為雙良集團(tuán)策劃品牌營(yíng)銷傳播工具的過(guò)程，相信看了后你會(huì)對(duì)如何打造品牌營(yíng)銷傳播工具有很多領(lǐng)受和感悟。
集團(tuán)宣傳冊(cè)：形式1
簡(jiǎn)裝，印刷成本較低，對(duì)集團(tuán)僅作概括性介紹，成批量的在展會(huì)廣泛分發(fā)，是初步接觸和篩選客戶的有效工具。
集團(tuán)宣傳冊(cè)：形式2
豪華裝裱，高檔印刷工藝。印刷成本高。只用于集團(tuán)高層與政府官員和潛在大客戶的商務(wù)交往中，分發(fā)數(shù)量非常有限，是鎖定戰(zhàn)略性客戶的有效工具。
集團(tuán)宣傳：形式3
針對(duì)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一——售后服務(wù)業(yè)務(wù)，專門策劃設(shè)計(jì)的一本宣傳冊(cè)。對(duì)雙良的服務(wù)承諾、服務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明和強(qiáng)調(diào)，徹底解除目標(biāo)客戶的后顧之憂，實(shí)施精準(zhǔn)溝通。
產(chǎn)品樣本：
雙良集團(tuán)產(chǎn)品樣本的目標(biāo)對(duì)象主要為技術(shù)人員或最終用戶，較詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、性能、技術(shù)參數(shù)、安裝和使用規(guī)范等，是銷售過(guò)程進(jìn)行到購(gòu)買評(píng)估階段所使用的工具。而雙良集團(tuán)恰恰是將產(chǎn)品樣本這一營(yíng)銷傳播工具的作用發(fā)揮到了極致，所采用的方法就是細(xì)分客戶行業(yè)，并針對(duì)不同行業(yè)制作非常具有針對(duì)性的產(chǎn)品樣本，內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)三大項(xiàng)。雙良集團(tuán)在這方面花費(fèi)了很多人力與財(cái)力，同時(shí)也取得了不錯(cuò)的收效。
考慮到節(jié)省成本，博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷同時(shí)為雙良集團(tuán)策劃了產(chǎn)品宣傳單，它是其產(chǎn)品樣本的另一種形式，對(duì)產(chǎn)品樣本的內(nèi)容進(jìn)行高度概括，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)，是銷售代表初次拜訪客戶或在展會(huì)上對(duì)客戶群進(jìn)行無(wú)選擇性發(fā)放、實(shí)現(xiàn)客戶初步篩選的有效工具，具有成本低、靈活性高的特點(diǎn)。
企業(yè)介紹演示文稿（PPT）是工業(yè)企業(yè)最常用的銷售工具，幾乎被應(yīng)用于任何品牌傳播場(chǎng)合（商務(wù)會(huì)議、招標(biāo)會(huì)、展覽、銷售講解等）。一份通過(guò)策劃和設(shè)計(jì)的PPT能夠給目標(biāo)客戶留下深刻印象，進(jìn)而產(chǎn)生進(jìn)一步商務(wù)洽談渴望，對(duì)銷售成敗起著重要的作用，其品牌營(yíng)銷力不容小覷。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為雙良集團(tuán)設(shè)計(jì)的PPT兼具演示和閱讀功能，既方便企業(yè)演示也使客戶觀賞起來(lái)一目了然。
由于當(dāng)時(shí)雙良集團(tuán)采用的整機(jī)氨檢漏技術(shù)是雙良獨(dú)創(chuàng)并為中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)唯一一家使用的大型檢漏技術(shù)，該技術(shù)的檢漏水平已經(jīng)超過(guò)國(guó)家核電設(shè)備的檢漏水平。該項(xiàng)技術(shù)是雙良空調(diào)在項(xiàng)目投標(biāo)中的一項(xiàng)核心優(yōu)勢(shì)，但鑒于檢漏艙是密閉的，在艙內(nèi)有著復(fù)雜的物理變化過(guò)程，而采用傳統(tǒng)靜態(tài)和拍攝方法無(wú)法直觀表現(xiàn)艙內(nèi)的技術(shù)特征。因此博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷采用了三維動(dòng)畫(huà)的方式穿透空間。從宏觀到微觀。全立體多層面來(lái)表現(xiàn)這項(xiàng)技術(shù)。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為雙良策劃制作的技術(shù)動(dòng)畫(huà)演示片是運(yùn)用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的三維制作軟件把生產(chǎn)制造的工藝流程、關(guān)鍵技術(shù)、技術(shù)難點(diǎn)等立體化多角度多層面地呈現(xiàn)給客戶，聲畫(huà)并茂、360度展示、內(nèi)外剖面結(jié)合的表現(xiàn)方式廣泛地運(yùn)用于工業(yè)企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)投標(biāo)、項(xiàng)目匯報(bào)、展覽會(huì)等場(chǎng)合。
行業(yè)雜志廣告：
工業(yè)品營(yíng)銷和傳播針對(duì)的都是行業(yè)客戶，目標(biāo)客戶分散，數(shù)量有限，大眾媒體廣告難以到達(dá)，而行業(yè)雜志廣告作為分眾媒體卻發(fā)揮著十分重要的作用。行業(yè)雜志按照讀者對(duì)象，基本可以分為兩大類：管理類和技術(shù)類。這兩類讀者群的閱讀關(guān)注點(diǎn)和偏好度存在明顯的差異，因此在創(chuàng)作雜志廣告時(shí)要特別注意。
雙良集團(tuán)旗下中央空調(diào)、鍋爐、停車設(shè)備、復(fù)合材料等產(chǎn)品均選擇行業(yè)雜志作為重要的傳播媒體。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為雙良集團(tuán)創(chuàng)作了分別針對(duì)管理類讀者和技術(shù)類讀者的廣告，并投放在《暖通空調(diào)》、《壓力容器》等行業(yè)核心期刊。
正如管理專家所說(shuō)“企業(yè)成功都一樣，方法高招各不同”。相信每一個(gè)成功的工業(yè)企業(yè)都有其品牌營(yíng)銷的獨(dú)到之處，雖不可復(fù)制卻可以借鑒。雙良品牌之所以取得今天的成功也是因?yàn)樗业搅俗钸m合自己的品牌營(yíng)銷道路，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷模式對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言永遠(yuǎn)是沒(méi)有最好，只有最適合。希望看了雙良品牌的成功之路后，你能夠有所啟發(fā)，同時(shí)找到最適合自己的品牌營(yíng)銷道路。
