創業ID

　　公司名：深圳愛淘城網絡科技有限公司(ATC)

　　創始人：楊波、邵哲、陳大彪

　　創立時間：2010年7月

　　創立地點：深圳

　　團隊規模：108人

　　經營業績：2011年銷售額逾億元人民幣

　　融資記錄：無

　　如果要為深圳的跨境電商勾勒出一條經典的成長路徑，他們中大多數都是“從eBay、Am a-zon起家，在完成了經驗和資金的原始積累之后，才自立門戶，成立獨立B2C網站”的。

　　從一方面來說，eBay、Am azon這些成熟的第三方平臺的確更適于“新人上手”，并讓他們將主要精力先集中在建立供應鏈和前端營銷能力的培養上;但從另一個角度上看，長期依附在一個或幾個平臺上生長，總有“受制于人”的感覺，在羽翼漸豐之后，自然會產生“單飛”的想法。

　　2010年6月，在德國做了6年B2B外貿生意的楊波回國，成為深圳最晚一批進入eBay的賣家。兩年之后，已成為eBay亞太區“Top- rated”賣家并年銷售額過億的他，卻想在前人踏出的路徑之外，做出一種“聚沙成塔”式的新嘗試。

　　六個月玩轉eBay

　　如果說早在六七年前，深圳的外貿電商選擇從eB ay起家，還是因為當時搭建一個獨立的B 2C網站的技術門檻高筑，那么對于2010年6月才進入eBay的楊波而言，選擇eB ay而非獨立B 2C網站，則完全是一個感性選擇的結果。

　　在此之前，楊波在國內一家工業電源生產企業工作，并被派駐到德國，負責B2B的進出口業務。6年間，他漸漸發現，盡管B 2B業務的每一張訂單總價值相對較大，但客戶數量卻在日益減少，與此同時，一些國內同行卻在eBay上把B2C的生意做得風生水起。

　　“我就是看到有人在eBay上這么做了，而且做得很大很成功，才認定了這個事情可以做，而且可以做得非常大。”楊波這樣解釋他回國創業的初衷，“很多時候，你不可能想得面面俱到。”

　　2010年7月，深圳愛淘城網絡科技有限公司注冊成立，楊波和另兩位同在電源行業里工作近十年的老同事邵哲、陳大彪帶著少數幾名早期員工，從他們最熟悉的電池品類(手機電池、筆記本電池)做起，一邊聯系工廠備貨、梳理供應鏈，一邊則從零開始，學習如何運營和維護eBay賬號。

　　“前幾個月真的做得很辛苦。”因為eB ay對新賣家每月貨品的上架數量有限制，楊波和銷售團隊只能老老實實地從每月30款上架產品數開始做起。一方面，通過投入一些市場費用做小件商品的促銷，如電源線、手機彩殼等，來吸引客流;另一方面，則在產品描述、發貨及時性和好評率三個緯度不斷改善，以爭取下一個月能增加上架產品數量。

　　僅僅用了半年的時間，到2010年12月，愛淘城就從一家eBay新賣家連躍兩級成為亞太區的“T op-R atedSeller”(eBay上的賣家等級分為Seller、P ow erSeller和T op-R atedSeller三級)，不僅取消了對上架商品數量的限制，還可以享受成交額抽成費用的折扣和“D ailyD eal”等平臺推廣資源的優先傾斜。

　　按楊波的話說，這主要是靠著一個“把公司賬號當作自己賬號來維護”的銷售團隊，他甚至清楚地記得，當公司賬號第一次從普通賣家變成“Pow erSeller”時銷售員沖進他辦公室，邊說邊流淚的場景。

　　但更重要的是，與那些小打小鬧的個人賣家相比，公司化運作的愛淘城早在楊波打定創業的主意并從德國回來之前就已在德國自建了倉儲，加上后來新建的美國和英國倉，以及在澳洲租用第三方倉儲，在大多數外貿B2C大佬們還把“海外建倉”作為一種趨勢來商議的時候，愛淘城就已經實現了海外四國分倉。

　　主要負責供應鏈管理的邵哲告訴南都記者，實際上，海外建倉并沒有人們想象中那么成本高昂，除去倉庫本身的租金和聘請少數幾名經驗豐富的倉儲管理人員外，愛淘城也通過聘用部分兼職員工來降低海外倉的運維成本。而以其目前的規模，只要每件商品經海外倉轉運所增加的成本不超過0 .3美元，都在其可承受的范圍之內。

　　另類的“天花板”突破法

　　2011年，在eB ay上越做越順手的楊波開始將銷售品類擴展到寵物用品和安防用品領域，用不同的子賬號進行銷售，以減少因為品類增多而給用戶帶來“雜亂無章”的瀏覽體驗。同時，在當年4月，愛淘城進軍亞馬遜平臺，并在2011年年底，將在亞馬遜平臺上的銷售份額提升至總銷售額的30%.

　　按說成長到這個規模和時間階段，大多數外貿電商都會對自建B2C網站躍躍欲試，仿佛只有真正脫離了第三方平臺“自立門戶”，才算是真正將命運攥在了自己手里。未能免俗，愛淘城也搭建了自己的網站，并已形成一定的銷售規模，但楊波對此卻似乎并不心急。

　　“只是看著大家都在這么做，所以也跟著做，具體要再往哪個方向去走還沒來得及細想。”楊波笑說。坐在一旁的邵哲向南都記者解釋，在他看來，人們通常認為的在第三方平臺上必然會遭遇到的“成長天花板”更多是指在某一個單一品類上會遇到的銷售額和利潤瓶頸，但這并不必然會成為一家公司自身的成長瓶頸。

　　與內貿電子商務相比，外貿電商最突出的優勢即為擁有更廣闊的市場邊界和更豐富的產品品類可供選擇。因此，對楊波、邵哲們來說，現階段更易得的一種成長方式即為復制此前在電源、安防及寵物用品上的運維模式，通過不同的子賬號獨立運營，并向著一些利潤率更高的品類進行擴張。

　　據楊波透露，早在大約一年之前，eB ay平臺的客戶經理就曾經建議其往家居、服裝等毛利相對較高且增速明顯的品類上進行擴張，而在他看來，今年令許多內貿服裝電商頭疼的庫存問題，則更有可能成為自己進軍服裝的機會所在。

　　從理論上說，這種期望通過同時運營多個銷售不同品類產品的子賬號來獲得公司穩定增速的“聚沙成塔”式的成長方式，并非完全不可行，但南都記者也從一些曾經進行過品類擴張后又退回來的外貿電商那里獲知，這種做法不僅對前期的選品能力有著較高要求，而且在后期運維時，對前段市場情況的獲知和后段倉儲管理的協調都有著不小的壓力。

　　對此，楊波也承認，這正是他目前最苦惱的問題，“必須允許新產品有一定的成長代價，甚至出現短期的滯銷，但整個周轉的速度必須要提上去，我們現在正在加強這方面工作”。

　　而另一個對愛淘城來說必須解決的長遠問題在于，如何將現在這些由于信賴eBay平臺的保障并主要受價格驅動而前來下單的終端用戶及小B賣家真正變成忠于自己的用戶。換句話說，即便是只在第三方平臺上銷售，如何建立起自身的渠道品牌，從而為公司獲得穩定增速提供更長遠的保障。
　　（來源：南方都市報 作者：丁家樂）