雖然一直堅(jiān)持多品牌多層次的小眾定位，但擁有積淀已久的多品牌管理經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)具風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一直站在國際品牌肩膀上的I.T也已經(jīng)開拓出了屬于自己的時(shí)尚疆界。

　　現(xiàn)在的年輕男女會(huì)怎樣裝扮自己，今天身上的可愛或小清新，在明天就可能會(huì)變成中性冷艷，而后天是怎樣的風(fēng)格大概還需要再看心情來定了，個(gè)性化的時(shí)尚需求使得很多單一品牌原有的光芒略顯黯淡，而多元化又有點(diǎn)另類的I.T在這個(gè)結(jié)點(diǎn)上就變得耀眼起來。

　　不同于獨(dú)立品牌專賣店里略微單一的設(shè)計(jì)品味，shop-in-shop模式的I.T集合店則總會(huì)有一些新鮮的元素，有Alexander McQueen大膽而野性的剪裁，也能發(fā)現(xiàn)POU DOU DOU的日本文藝范兒小清新;在歐洲流行前沿品牌FRENCH CONNECTION旁邊，也會(huì)陳列izzue這類解構(gòu)主義的先鋒小眾品牌。想要知性內(nèi)斂抑或扮演街牌貴族，在I.T店面里都可以找到對(duì)應(yīng)的品牌。

　　因此不同于主打快速反應(yīng)鏈條的快時(shí)尚品牌，也不同于定位高端的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師品牌，I.T集團(tuán)在時(shí)尚領(lǐng)域走了一條“多品牌、多層次”的小眾路線，在近幾年中發(fā)展勢(shì)頭愈發(fā)強(qiáng)勁。I.T在2005年之后幾乎每年都能保持10%以上的銷售增量，而在5月份剛剛公布的2012年年度財(cái)報(bào)中(截至2012年2月29日止)，I.T在2012財(cái)年實(shí)現(xiàn)了14.9%的銷售額增長，而年度盈利22%的上升值已連續(xù)三年突破原有紀(jì)錄。

　　現(xiàn)在I.T在全球的零售店面已超過400家，雖然它依舊堅(jiān)持以中國香港為腹地，香港市場(chǎng)也仍以60%占據(jù)最大市場(chǎng)份額，但在2008年年末之后，I.T也加速了在中國內(nèi)地的開店步伐，截止到2011年末，I.T集團(tuán)在內(nèi)地已擁有89家分店，而中國內(nèi)地市場(chǎng)也有25%左右的貢獻(xiàn)率。

　　其實(shí)不管是以多種方式與國際品牌合作抑或創(chuàng)立自營品牌，多品牌管理能力和敏銳的時(shí)尚觸覺都讓I.T成為當(dāng)下年輕人的關(guān)注對(duì)象，I.T引入國際品牌的小眾路線已逐漸走進(jìn)了大眾的視野。

　　多元時(shí)尚呈現(xiàn)

　　1988年，20多歲的沈嘉偉在香港銅鑼灣信和廣場(chǎng)上開出售賣外國流行品牌的小店“Green Peace”，當(dāng)時(shí)只代理Dr Martens皮鞋和Levis 501牛仔等少數(shù)幾個(gè)品牌，在近15年的品牌拓展中，I.T不斷獲得歐美時(shí)裝品牌的銷售權(quán)，而當(dāng)初以“Green Peace”為名的小店也更名為Income Team(I.T)，也成為現(xiàn)在掌握300多個(gè)品牌的時(shí)尚品牌管理公司。

　　中國內(nèi)地市場(chǎng)無疑已受到很多國際品牌的關(guān)注，為了控制未知的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，與代理商合作便成為很多國外品牌初入中國的選擇，而這恰恰也成為I.T集團(tuán)的契機(jī)。在I.T (中國) 董事總經(jīng)理陳惠軍的介紹中，“那些時(shí)尚、年輕，與I.T集團(tuán)氣質(zhì)文化相融的品牌，I.T就會(huì)把它們帶入內(nèi)地市場(chǎng)”。

　　對(duì)于合作品牌的選擇，I.T并不會(huì)拘泥于某一種類型，它會(huì)選擇Chloé，D&G等歐洲傳統(tǒng)的高端設(shè)計(jì)師品牌，但也會(huì)將Comme des Carcons這種流行潮牌引入對(duì)它依舊生疏的內(nèi)地市場(chǎng)，就連izzue，b+ab，5cm等十幾個(gè)自營品牌也各自氣質(zhì)鮮明，但I(xiàn).T的品牌展示卻不是同一門店里的簡單羅列，它會(huì)通過不同的開店模式，對(duì)不同定位的品牌加以區(qū)隔。

　　I.T一直以多品牌集合店的身份被人所知，I.T的集合店面則會(huì)以大寫I.T和小寫i.t兩種形式出現(xiàn)。大小I.T雖然同屬復(fù)合式旗艦店，但它們卻是集團(tuán)旗下分裂出的兩個(gè)各具氣質(zhì)的獨(dú)立個(gè)體。

　　大I.T店鋪展示的一般為歐洲一線品牌或附屬二線品牌，就像充滿了西班牙風(fēng)情的Amava Arzuaga、剪裁細(xì)致精簡的MiuMiu，抑或隨性叛逆的設(shè)計(jì)師個(gè)人品牌CELINE，而當(dāng)下國際T型臺(tái)上最新的流行元素都會(huì)在這些品牌身上得到呈現(xiàn)。而as know as、tout à coup、mysty woman等日本年輕時(shí)尚品牌，以及堅(jiān)持中端定位的Katie Judith，5cm等自營品牌則會(huì)一并放在小i.t店面里。

　　走進(jìn)小i.t店鋪，單從店面風(fēng)格上已與大I.T完全不同，小i.t店面不像大I.T慣常的白色為底，黑色與銀灰相間的高端內(nèi)斂，小i.t的店面里會(huì)有更多活潑鮮明的配色，而它所選品牌定位也更年輕化，流行元素多樣;與大I.T里面動(dòng)輒萬元的價(jià)簽相比，小i.t千元甚至幾百元的中端價(jià)位自然也吸引了一批更為年輕和廣泛的目標(biāo)群。

　　對(duì)于不同定位的大小I.T店面，I.T也選擇在不同商圈覆蓋各自層次的消費(fèi)群。大I.T店面一般會(huì)選擇奢侈品牌集合的高端商業(yè)區(qū)，北京的國貿(mào)、金融街購物中心、新光天地等已有很多傳統(tǒng)奢侈品牌出現(xiàn)的地方是大I.T的出現(xiàn)場(chǎng)景，而小i.t的開店范圍自然更為廣泛，東方新天地、西單大悅城和三里屯Village南區(qū)等客流量大、交通便利的商圈都可以供小i.t進(jìn)駐。

　　因此雖然大I.T店面收羅了155個(gè)高端品牌，明顯多于小i.t50個(gè)左右的品牌容納量，但大I.T店面的高端定位卻限制了大I.T店鋪的可選商圈，因此與小i.t的全球200多家店鋪相比，大I.T店面則只有幾十家。

　　其實(shí)在開設(shè)集合店之外，I.T也會(huì)選擇集合店內(nèi)品牌認(rèn)知度較高的單品，開出單品牌獨(dú)立專賣店。就像在三里屯Village那種成熟商圈中，I.T在開設(shè)I.T Beijing Market集合店之外，也同樣有9個(gè)品牌的獨(dú)立店面，因此品牌發(fā)展的客觀條件也決定了I.T的開店模式。

　　然而不管采用怎樣的開店模式，在陳惠軍看來，“I.T只是想讓消費(fèi)者在店里消費(fèi)的時(shí)候，可以找到屬于自己的風(fēng)格”，而多品牌的時(shí)尚路線也都是源于對(duì)個(gè)性化的堅(jiān)持。

　　多品牌管理

　　對(duì)于僅有十幾個(gè)原創(chuàng)品牌的I.T集團(tuán)來說，與國外品牌之間的合作是I.T的重要著力點(diǎn)。I.T一直以來都給人以買手制公司的印象，它與大部分品牌之間的合作模式自然也是采購。

　　I.T集團(tuán)內(nèi)部多會(huì)根據(jù)風(fēng)格品牌和國家來分配旗下的50多位買手，這些遍布?xì)W洲和日本的買手則需要時(shí)常參加時(shí)裝周或品牌訂貨會(huì)，尋找與I.T相吻合的元素。

　　其實(shí)每一季末尾，I.T都會(huì)根據(jù)這一季的實(shí)際銷售與開拓預(yù)期，制定下一季的采購計(jì)劃(OTB)，集團(tuán)貨品部則會(huì)把采購產(chǎn)品劃分為男裝、女裝、上衣、鞋子等不同品類，然后在分為不同品牌之后分配給對(duì)應(yīng)的買手，而買手則需平衡預(yù)算決定自己的實(shí)際購買行為。

　　在陳惠軍介紹中，I.T的買手既需要清楚品牌的整體發(fā)展方向，也需根據(jù)精確的數(shù)字做出購買決定。在I.T內(nèi)部每項(xiàng)產(chǎn)品品類的銷售數(shù)據(jù)都會(huì)按照天、周、月、季和年的頻率統(tǒng)計(jì)更新，而每個(gè)買手也需要每天跟蹤自己負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)走勢(shì)數(shù)據(jù)，并根據(jù)最新業(yè)績調(diào)整購買計(jì)劃和品牌合作意向。

　　當(dāng)然在與國外品牌的合作中，I.T最初是以買手制開拓道路，但它又未局限于此，在品牌拓展中也逐漸衍生出代理與合資公司兩種模式，極限運(yùn)動(dòng)鞋服品牌Sole Technology在今年3月份剛將全國總代理權(quán)交付于I.T，而I.T也會(huì)為其獨(dú)家代理品牌制訂市場(chǎng)開拓計(jì)劃。合資公司可以算是最為深入的合作模式，I.T與合作方建立各占50%股權(quán)的合資公司，共同開拓市場(chǎng)。

　　雖然后兩種模式在當(dāng)下依舊僅限于KENZO、French Connection等少數(shù)幾個(gè)品牌，但陳惠軍預(yù)測(cè)，“今后I.T會(huì)更多嘗試以合資的模式在市場(chǎng)上推出”，而I.T與品牌之間的采購、代理、抑或合資實(shí)則是I.T與品牌之間合作由淺入深的三部曲。

　　其實(shí)不論哪種形式的合作，I.T都會(huì)根據(jù)自己的市場(chǎng)判斷，對(duì)合作品牌的開店模式和市場(chǎng)開拓步伐給予建議。對(duì)于品牌推出的時(shí)間點(diǎn)，銷售模式和未來推廣戰(zhàn)略等，I.T會(huì)根據(jù)自己的市場(chǎng)拓展計(jì)劃與品牌商定，對(duì)于合作品牌來說，這也成為I.T最核心的價(jià)值所在。

　　從最初售賣幾個(gè)品牌產(chǎn)品的小店，走到現(xiàn)在擁有300多個(gè)品牌的管理平臺(tái)，I.T也必須進(jìn)行資源平衡，以實(shí)現(xiàn)最高效的品牌拓展，對(duì)于不同品牌推進(jìn)步伐的差異，I.T也有自己的判斷。

　　在I.T的理念中，每個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌都需要一段時(shí)間的品牌孕育期，而對(duì)于某一季表現(xiàn)不盡如人意的品牌，I.T反而更會(huì)加大開拓的力度，其實(shí)I.T的市場(chǎng)拓展通常不會(huì)做大篇幅的公開廣告，只是通過有計(jì)劃的布點(diǎn)，把品牌展示給消費(fèi)者，當(dāng)然也會(huì)提供品牌CK卡或Free paper等介紹品牌產(chǎn)品，推薦專業(yè)搭配方法以配合市場(chǎng)推廣。

　　當(dāng)下I.T旗下品牌眾多，陳惠軍也經(jīng)常會(huì)被問道，旗下品牌會(huì)不會(huì)無止境的增加，但他描述道，“I.T對(duì)于合作品牌的選擇其實(shí)類似于人的新陳代謝，畢竟不是所有的品牌都有好的市場(chǎng)表現(xiàn)，那I.T則會(huì)擇優(yōu)留下最有時(shí)尚度和最受大眾歡迎的品牌”。經(jīng)過十幾年的多品牌管理，I.T所追求的也已是品牌質(zhì)量上的精致化。

　　原創(chuàng)自主權(quán)

　　與自主設(shè)計(jì)制作的單一品牌服裝企業(yè)相比，大多在購入和賣出環(huán)節(jié)用力的I.T看似省去了繁雜的生產(chǎn)鏈條，用較少的付出實(shí)現(xiàn)了更多的價(jià)值。但是隨著中國消費(fèi)市場(chǎng)的高速擴(kuò)容以及消費(fèi)者的成熟，一些品牌也開始收回中國內(nèi)地的代理權(quán)，以直營店的方式直接管理，I.T對(duì)于國際品牌的依賴度似乎又變成它的弱項(xiàng)。

　　I.T自然也看到了這一點(diǎn)，因此在與國際品牌多年合作，鎖定了一批忠實(shí)的消費(fèi)群體后，I.T集團(tuán)也不再滿足于只為他人做嫁衣，也開始創(chuàng)立自己的原創(chuàng)品牌。從1995年開始，I.T推出了極具日本少女時(shí)裝風(fēng)格的b+ab，而幾年之后深具中性氣質(zhì)的5cm和冷艷的izzue等十幾個(gè)自營品牌也陸續(xù)推向市場(chǎng)。

　　原創(chuàng)品牌的推出，使I.T對(duì)服飾種類，設(shè)計(jì)或款式，以及貨品供應(yīng)等各環(huán)節(jié)的掌控更為自如，原創(chuàng)品牌70%-75%的毛利率也比銷售海外品牌高出近20%。而I.T將5cm，Katie Judith等自營品牌與其他代理品牌在小i.t店面里一并陳列，在原有的黏性客戶那里實(shí)現(xiàn)了更有效的品牌推廣。

　　雖然，I.T在原創(chuàng)品牌與國際品牌之間似乎都以同樣的投入拓展市場(chǎng)，而izzue、CHOCOOLATE等多個(gè)自營品牌的獨(dú)立門店開設(shè)模式與大I.T相比自然更為靈活，因此I.T自營品牌的發(fā)展步伐已經(jīng)超過以采購為主的國際品牌。

　　在最新公布的財(cái)報(bào)中，I.T集團(tuán)的原創(chuàng)品牌銷售額已經(jīng)超過了50%，而公司在未來3-5年更計(jì)劃將原創(chuàng)品牌的比例提升至7成，原創(chuàng)品牌的充實(shí)有效緩解了I.T對(duì)供應(yīng)鏈上游的依賴。

　　既有代理品牌又不乏原創(chuàng)的I.T已算市場(chǎng)上的小眾，在市場(chǎng)上I.T似乎并沒有絕對(duì)的競(jìng)爭對(duì)手。盡管I.T時(shí)常會(huì)被拿來與同樣走多品牌集合路線的Joyce相提并論，但與Joyce高端成衣的成熟氣質(zhì)相比，I.T與Joyce的風(fēng)格和模式完全不同，Joyce與I.T的目標(biāo)人群也不會(huì)有太多重合之處。

　　但陳惠軍卻提出，“I.T實(shí)則將所有出現(xiàn)在旁邊的品牌都看做是潛在的競(jìng)爭對(duì)手”，對(duì)于動(dòng)輒擁有2000平米的ZARA或H&M門店，抑或身邊設(shè)計(jì)考究的Chanel，I.T則以為，“買它東西的人也可能會(huì)過來買我的東西”。在這樣的情形下，大小I.T門店所營造的多品牌氛圍就變成它最核心的競(jìng)爭力。

　　每一家大小I.T集合店，無一例外都通過陳列、燈光、貨品的擺設(shè)構(gòu)建I.T獨(dú)有的多品牌氛圍，而這本身已經(jīng)為客人帶來了愉快的購物體驗(yàn)。正如有品牌公司計(jì)算過的，“在集成店里，客人停留的時(shí)間明顯高過單品牌店的3倍”。而I.T集合店的多品牌氛圍營造也得到了國外合作品牌的認(rèn)同。

　　雖然如此，I.T的存貨周轉(zhuǎn)卻一直不太看好，倘若以ZARA的標(biāo)準(zhǔn)，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，再到貨品上架這一供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)周期只需要30-40天，但I(xiàn).T的供應(yīng)鏈周期最理想的存貨天數(shù)也需要140天。而去年2月份收購創(chuàng)意潮牌no where之后并入一部分庫存，I.T在2012年上半年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)更升至164天。因此為減少因存貨而受壓縮的凈現(xiàn)金量，有序地減低存貨水平，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)也成為I.T本財(cái)年的目標(biāo)。

　　在內(nèi)地市場(chǎng)上，僅僅五六年的時(shí)間就已有很多快時(shí)尚品牌和設(shè)計(jì)師品牌涌入，但在內(nèi)地消費(fèi)者的印象中，I.T選擇的時(shí)尚步伐或許有點(diǎn)太過前衛(wèi)。在陳惠軍的經(jīng)驗(yàn)里，“與品牌知曉度和滲透性良好的香港市場(chǎng)相比，中國內(nèi)地消費(fèi)者依舊處于一種觀望的姿態(tài)中”，也正因如此，I.T今年在內(nèi)地開店會(huì)較保守，重點(diǎn)放在提升店鋪營運(yùn)效益及盈利能力上。

　　其實(shí)I.T一直堅(jiān)持給消費(fèi)者多一些的期待和新鮮，而用前沿姿態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流也是I.T一直以來的目標(biāo)。“如果今天大家覺得I.T的時(shí)尚稍微過了頭，那其實(shí)沒有關(guān)系，明天大家或許就能接受了”，這也并不只是一句玩笑。

　　在I.T的認(rèn)知里面，對(duì)于個(gè)性的追求已經(jīng)成為當(dāng)下消費(fèi)者的基本需求，而I.T也一直堅(jiān)持多品牌操作，堅(jiān)信各有所愛。它會(huì)刻意保持每個(gè)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)，并在市場(chǎng)推廣建議中尊重每個(gè)品牌自己的生命路線。雖然一直堅(jiān)持多品牌多層次的小眾定位，但擁有積淀已久的多品牌管理經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)具風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一直站在國際品牌肩膀上的I.T已經(jīng)開拓出了屬于自己的時(shí)尚疆界。

　　(來源：《商業(yè)價(jià)值》雜志 作者：劉媚琪)