高端沙龍：行業高層論道電商如何盈利

　　7月21日消息，在昨天開幕的第四屆派代電商年會上，啟明創投創始人童士豪、庫巴網創始人王治全等四位嘉賓在主持人艾瑞集團 總裁楊偉慶組織下，就電商回歸商業的本質，如何盈利展開深入討論。

　　
　　沙龍主題：《頭腦風暴》，電商回歸商業的本質——如何盈利

　　主持人：艾瑞集團總裁楊偉慶

　　互動嘉賓：

　　啟明創投創始人 童士豪

　　對電商寄語：我們還是非常看好電子商務的趨勢，順勢而為，謀定而動。

　　羅萊家紡董事長 薛偉成

　　對電商寄語：找準自己的消費者，站在消費者的角度去想想。

　　驢媽媽CEO 洪清華

　　對電商寄語：作為電商人虧損是暫時的，盈利是一定的，我們一起努力。

　　庫巴網創始人 王治全

　　對電商寄語：電商是社會的大事，但是虧損不是電商的必然。

　　第四屆派代電子商務年會7月20、21日在深圳召開，與會的全國1000位知名電商CEO及專業人士，就企業如何面對資本退潮、市場擴大、競爭加劇的紛亂形式，破局而出 ，創立新的電商格局進行深入探討。騰訊微博作為獨家微博直播平臺全程直擊大會，現場上墻溝通場內外。騰訊科技全程直播。

　　以下為“電商回歸商業的本質”沙龍互動實錄：

　　沙龍主持人楊偉慶：剛才賀老師給我們講了養生，我在微博上發了一條，我說10個電商人8個亞健康。剛才關于西紅柿的問題，賀老師也給了一個解釋，她說 她沒太懂，但是她聽了半個上午，她了解了電商的本質就是賠本賺吆喝，我們本場的主題也是關于這樣的一個話題，先讓每一個嘉賓做一個自我介紹，然后我們再討論。

　　洪清華：我是驢媽媽的CEO洪清華。

　　童士豪：我是北京啟明北京的創投合伙人童士豪，我們現在有兩個基金，我們在中國一共投了70多個項目。今天很榮幸跟大家見面。

　　薛偉成：我是羅萊家紡的薛偉成。電子商務方面我是一個學員，我是來學習的，我們主要是在傳統渠道做的，電子商務我們今年做了第四個年頭，我們有兩塊商城 ，一個羅萊商城，這個主要做線下的，還有一個叫做羅城逐個主要是做線上的。

　　王治全：我叫王治全，2010年3月份開的庫巴，下個月我們創辦一個新的網站會推出來，是自主品牌垂直細分的品牌，現在在線下做。

　　啟明創投創始人童士豪談電商盈利：表現不好的電商共同點是貨品與服務不好，堅信電商一定會盈利的，目前階段性虧損

　　主持人：我想問第一個問題我剛才說的問題，實際上是關于整個環境，關于對電子商務本質的看法，我們賀娟老師講的電子商務在她看來是賠本賺吆喝，您怎 么理解這個問題?不同時間不同人理解還不一樣，我先問一下王治全，你是不是就是因為庫巴是賠本賺吆喝的，所以你就干脆賣了就撤，認清它的本質了?

　　王治全：我覺得賠本賺吆喝看做什么樣的生意，它有它的道理存在，加上電子商務這幾年受到過多的關注，獲取了太多的資金，既然大家都愿意給那么多錢去燒，但是我覺得不是每一個人都有職責去燒的，電子商務是一個太大的概念。

　　主持人：06年還屬于最早一批，到現在整個市場是出乎原來自己的一些想象。

　　薛偉成：電商有的是做平臺的，因為中國本身市場很大，消費的差異化也很大，去年我也參加這個論壇，這個電商不是要你死我活的，從我20多年的經營當中 、覺得是差異化很大，因為中國這個市場沒有必要說是1家，10家，還是100家，它也許真的做大平臺呢，我認為我們做傳統渠道的不要著急，我總認為大家也不要太悲觀。

　　上午還在說我們電商今年上半年有80%多的增長，有這么好的增長已經很不錯了，不要把自己逼到今年我一定要干多少倍，要慢慢來。一個企業要經過好多年的經驗，一個品牌更需要很多年，我認為做一個品牌還是要慢慢來，不要拼命的做廣告，做促銷，投的很多的錢最后消費者短時間來了一下，后面你不做促銷他就不來了。

　　童士豪：從05年到去年年底一共有60億美金投資電商，這個數字非常大，把京東、凡客拿掉也還是不小，創業家拿了錢也希望把錢好好的用好，如果你在市場上名氣大，你的錢多，你找人也比較容易，供應商談判也比較有籌碼，這都是很現實的狀況，讓大家去燒錢，去走規模。

　　我們投資了小米、凡客還有幾個海外團隊，做的好的小米手機雷總有提到了第二季度有獲利，凡客今年成長比去年健康，現在凡客賣小米量很大。

　　我發現做的不好的團隊有一個共同點，大部分技術能力都很強，對于整個推廣也相對來講有一定的經驗，比較弱的部分應該是拿貨的部分，拿不到好貨，如果你有好貨性價比高，時尚，有亮點，其實通過行業足夠的IT跟做推廣的人才是能夠做好的。

　　第二個比較弱的是客服，當你如果賣了產品比較類似，就比服務。我在小米和京東上都有推過貨，體驗的是有不同。電商如果現在還能夠拿到錢那就更好了，規模小我就想怎么做一些摸索和做一些品牌，不用規模太大，規模太大賺錢實在不容易。

　　我堅信電商一定會盈利的，目前的虧損只是階段性的，電商的本質就是這樣的。大家都在追逐利潤，我覺得去年跟今年的會場兩個鮮明的對比，去年電商都在虧損，但我覺得這個電商是二十一世紀最偉大的發明，這么好的東西怎么可能不賺錢呢，如果不賺錢就是整個社會和經濟的退步，我始終還是這樣覺得。

　　驢媽媽CEO洪清華談電商盈利：有自有品牌有差異化的電商才能永久的生存下去

　　主持人：你堅信這個領域能夠渡過難關，一點一點往前走。剛才大家講了電子商務本質上的一些理解，有一個話題是上午延伸的話題，我特別想問，因為上午 劉強東(微博)說的一個事有些人贊同，有些人不太贊同，每家觀點不太一樣，他核心講的是所有的垂直電商做標準化產品類的未來都是死路一條，對于這個問題我可能不是每個嘉賓都需要回答，誰想去解釋一下 ，是認同還是不認同，為什么?

　　洪清華：我基本還是認同的，因為垂直的非自有品牌的電商，我認為同質化的產品競爭，所有的企業只有盈利了才能生存，這樣的企業同質化的企業肯定未來有兩種方式，第一種打價格戰，第二種我覺得有自有品牌有差異化的電商才能永久的生存下去。

　　我覺得盈利各有各的不同，未來的電商也許西方不賺東方賺，就是賣東西本身也許不賺錢，但是他通過其他的渠道賺錢了。

　　前幾天我跟一個著名品牌手機負責人聊天一樣，他說以前他賣手機全部是按照產品來賺錢，現在他的利潤分成是50%，30%，20%，50%是靠產品本身賺錢，30%是運營 商賺錢，20%他有增值服務，比如手機美容等等準遷，我覺得未來是利潤鏈的過程。

　　我自己創辦企業12年，其實我每一年都有利潤，但是去年是虧損的，虧損也是階段性的，我是怎么做的呢?之前我是做運營管理我覺得市場需求很大，一直日子過的很好 ，但是08年創建零八八主要是跟攜程形成互補，那個時候我認為我發現了商機了，就是自主游市場越來越大，自主游從哪里做起呢?肯定總門票做起。然后我就前面500家特別難談，因為我打破這個行業 的規則了，所有的只有旅行社才打折，我去談個人散客都打折這個很難，但是教育市場有一個過程，我用兩年時間成為中國最大的票務分銷網。

　　剛開始我通過咨詢這個板塊貼補我這一塊，最后風投來投資我們。現在我是什么盈利呢?一方面是我B2C的差價，第二我給游客服務了，我給景區送出了營銷，景區很多 營銷找我們，同時我給景區服務的同時很多人咨詢這個板塊，就是這個平臺為你另外的服務和平臺提供更大的價值。

　　主持人：前兩天旅游上有一個新聞，最大的新聞就是攜程最大的吐血，促銷一年，比方攜程不僅是低價，是一個大的平臺，未來也可以增加類似于像你這樣賣 景區門票，包括也加上業務，是不是非常大的稀釋掉對于可能從量上來講沒有一個大的平臺發展那么大垂直鏈上對你的影響，你們有沒有在B2C業務本身有這樣的憂慮?

　　童士豪：對于攜程5億美金，每一家企業價格戰有的是戰術，有的是戰略，攜程這次有點戰略的味道，之前攜程5千萬用戶基本上都是中高端人群，這次我自己理解他為了拉回更多的用戶打價格戰，并且我覺得攜程很多價格戰是虛假的，是為了吸引人眼球，攜程價格打完之后，它主要的戰場在酒店預定，酒店預定是準化的產品，為什么標準化的產品最容易打價格戰?因為大家都一樣，游客住酒店是一樣的，這樣攜程一定會吸引更多的用戶回來。

　　但是我始終認為我們的所有的自有品牌，自助游打價格戰就很難打，因為大家品牌都不一樣，我覺得差異化的產品更 多的是按照性價比來進行布局的。

　　薛偉成：流量多的平臺開始跨入細分流入，在游戲除了騰訊以外，奇虎等等都跨入了玩游戲的領域，包括淘寶、新浪。我估計未來看凡客還會做不同的嘗試， 甚至小米都會做一些不同的嘗試，只要流量多對其他的周邊類似的也會做一些嘗試。游戲就是要不斷開發出好的游戲，有一批團隊能夠做到現在一個月游戲從3千萬到1億不等，在電商這邊我覺得大家在嘗 試自有品牌應該越來越多，這也是必須要走的路，做大平臺要燒很多錢，但是自有平臺就不需要，小米毛利雖然不高，大家銷售的成本是很低的，推廣成本很低它就一定能獲利。

　　洪清華：我覺得關于電商的利潤有兩種，一種是真正帳面上的現金多了，還有一種是品牌做出來的利潤，會員越來越多了，忠誠度越來越多了，第三我們的產品研發和創新，包括我們IP技術的打造，團隊的培養，這個是更重要的，最可怕的是有利潤，但是沒有忠誠度，產品差別也不。對電商后面長遠的發展是需要創造了什么樣的基礎，這個實際上是很重要的 ，現在做企業都是圖發展，不是開一個貿易公司，今天開了過幾天關了，賺點錢就走了。

　　第二，我想說的可能就是我們現在的電商平臺，我現在還是停留在超市，為什么電商就沒有高端百貨。現在我們跟百貨打交道比較多，高端百貨北京的新天地，高端的品 牌能不能電商也做一些高端品牌的平臺出來，這個也是可以做到盈利的，因為高端的東西附加值是越高的。我們知道在百貨公司，我們開一個專賣店，我們的房租，我們的裝修也要花很多錢，越是檔次高 的房租越高。現在雖然我也知道有一些平臺做高檔次，但是我感覺還是做不上去，沒有哪一家說我這個平臺是在做真正的品牌，我一定要對這個品牌對它的質量進行控制，像百貨公司控制的很嚴的，如果 有假冒它是嚴格控制。

　　電商現在假冒都不控制，或者說無法控制，因為它要流量怎么怎么樣的，所以消費者對點上品牌的可信度還是不高，大家覺得還是愿意到商場去買，因為商場的可信度強 一點。我覺得真正電商要真的好的發展，我覺得要有一個做高檔的品牌的平臺。

　　王治全：一個企業的能力絕對不可能是無限的，到今天為止我也認為比如做鞋是我們在垂直平臺里面分類最多家的。另外你體驗過你會發現用戶的感受是不一 樣的，同樣買一雙阿迪的鞋，在有的平臺只需要花很短的時間有找到一順你喜歡的鞋，但是有的平臺你花很長時間都找不到你喜歡的鞋。

　　主持人：上午有一個比較熱門的話題沒有講，我現在也問一下這個問題，關于社會化電商的問題，還有電商流量平臺的發展，我不知道大家對于電商流量平臺 ，或者說社會化電商平臺怎么看?

　　薛偉成：我目前投的兩個網站流量都發展的非常快，這兩個當做電商來看都是在全國排前10名，在返利我覺得不僅是返利，還在于產品的創新，還在乎分享購 物的經驗和選擇，這樣我們也很擔心同質化的競爭，我覺得還是需要時間去印證。

　　洪清華：在我創辦驢媽媽我把這個是作為目標的，我再過2年做一個好的電子商務社區，我們有好的產品我們流量又不夠，我們拼命搞入口，從各個上面做分銷 ，我們就是這樣自然生長過來的，我們現在也花一些時間做旅游社區，有的是先做社區再做電子商務，我們是先做好電子商務然后形成一個社區，慢慢有很多的點評和攻略，有很多分享給大家，逐漸就形 成社區的氛圍，所以我覺得這個確實是我最早追求的一個目標，電子商務社區這一塊。

　　主持人：要有用戶，要有低成本挽留住用戶也是一個社區。我對于整個電商這樣一個廣泛的詞我也做了一個總結，營銷學大師講了說其實除了價格以外有產品 、渠道和營銷，我們現在講了很多電商確實有定籠統的概念，那怎么細分，不同的人說話也不一樣，后面我想了一下用3種去細分，比如小米就是以產品為核心驅動，應該對高產品。京東和國美(微博)、蘇寧屬 于渠道類，還有垂直話電商，如果李樹斌屬于渠道類的電商。還有一種是我們講的媒體的，或者叫營銷類的，營銷類的電商其實典型來講就是像返利，包括騰訊也是屬于在這樣一個范疇，從這三種類型分 電商能夠看的更清楚一點。

　　我們講垂直B2C這些企業如何獲利?如何盈利?盈利簡單來說開源節流，多賺錢，少花錢，我想在做電商的兩位，你們在經營電子商務公司的過程當中你們有什么好的方 法能夠更好的開元，有什么比較好的方法能夠更好的節流，跟我們分享一下?

　　洪清華：第一就是創新產品，第二個就是降低成本，第三個提高卓越運營的效應，第一個創新產品其實非常關鍵，你有一點點改變往往就是一個新的產品。

　　我前段時間讀了兩本書，第一個是《公司進化論》，第二個是《跨越洪溝》，這是硅谷大師摩爾寫的，他里面說了我們現在創業的絕大多數都死掉了市場分為初期市場，增長市場，主流市場，很多都死在初 創市場和增長市場中間。

　　比如時尚的追求者他們首先體驗這個產品的時候，這些人其實沒有最多忠誠度，他永遠追逐時尚，但是真正是你主流市場的就是那些比較保守的，對你很苛刻要求的，這中間你怎 么進行創新，他說三個創新，第一個是你的產品創新，第二是你的應用創新，你有很多的應用在里面，包括技術手段，我驢媽媽的應用我本來賣門票，我像酒店一樣你訂到門票我傳真到你景區，有游客進來就可以了，我加了一個技術手段就是二維碼，他就直接刷碼進去，這樣我覺得這是一個應用的創新，產品的創新就更多了。

　　第三，平臺的創新。降低成本每一家都在做，他說卓越運營和顧客體驗這方面 創新應該是主流市場的創新，就是你到了一定的階段，到達一定市場份額以后你怎么增加你的利潤呢?就是提高你的卓越運營能力，第二就是你顧客的體驗，前面的創新還主要是產品的創新和應用的創新 ，我看完那兩本書我很有理會。

　　庫巴網創始人王治全談電商盈利：要開源節流，死了的電商全都是營銷過度

　　主持人：你給大家講講你怎么看待電商如何更好的開源節流，提高利潤?

　　王治全：關鍵看自己的商業模式怎么設計，國內商業模式做零售業商業模式和美國有很大差別，有的是學日本的做法，有的是學香港的做法。一種像蘇寧和國 美的玩法，還有一種就是沃爾瑪的玩法，沃爾瑪實際上做的還是不錯的，沃爾瑪更多的是回歸產品，沃爾瑪在中國表現沒有明顯，沃爾瑪在美國的表現是非常明顯的，他的服裝、鞋、家居服都是自己做的。

　　包括還有差異化服務的像麥德龍，主要是以大客戶為主。在今天的情況下其實我相信我們做垂直渠道電商的同行肯定有智慧會想出來，之前大家都選擇做容易做的事情，容易做的事情就是做規模，拿錢 來砸，2塊錢買1塊錢銷售額，這種相對容易一些，我覺得現在這個時候資本市場經濟寒冬了，大家靜下心去想想應該是能想出來的，從成本上來講可能對有些服務商不太上爽，其實按今天電商拿到的錢，大家坐下來喝可樂是絕對餓不死的，現在電商死了的全都是營銷上過度，打廣告打的太猛了。

　　今天我覺得做垂直品牌也是一樣，大家正好有時間靜下心做差異化，是做規模、還是做差異化是自己長期做的事情，哪個是最有前途的大家要分清楚。

　　童士豪：我建議大家建一個簡單的數據模塊，很明顯毛利要夠高。第二，比較大的成本是配送，送一個貨基本上8—15塊，如果你本身客單價不夠高，你送貨的比例成本就過高，你不能控制在將近10%的話，要獲利也不太容易，這時候很多人現在提供把送貨進行拆單來做。

　　薛偉成：我覺得做點上的人要分析一下自己的能力在哪里，你必須要找到自己創造的核心點，起來要找到自己的藍海，不是什么都做，我覺得電商的機會還是 很大，機會點還是非常大的，遠遠比線下大得多。

　　大家剛才說找到自己的核心能力，第二個找到自己的藍海，還有就是慢慢做，平臺可能沒有機會，但是我們做品牌，做單一產品的機會還是有的是，淘寶 、當當永遠像我們敞開的，因為他們只能做平臺，如果我們真的做品牌主要還是靠產品，產品還是靠體驗，如果你做品牌沒有好的產品那肯定是不行的。有了好的產品，那自己的品牌也建立起來了。

　　關鍵是電商后面的發展跟前面的發展絕對是有差異的，后面的發展肯定不是前面這10年的問題，你找到后面的差異，不能再看到前面成功的你才去學，這個太晚了，你要考慮后面10年電商是什么樣子的，那這 樣你就有成功的機會了。

　　羅萊家紡董事長薛偉成談電商：線上和線下做到不沖突不可能，要把品牌做到差異化

　　主持人：薛總一年的利潤是4.4億，你應該是我們這里面走的最正的，最直的，給我們打前鋒的。接下來我們時間不是特別多，我也開放幾個問題，問我們臺上嘉賓，只能指定一個嘉賓，只能問一個問題，我們看誰有什么樣的問題愿意問。

　　提問：我問一下薛總，我也是做家紡，我做了11年家紡，創業不到3年，在廣州做的。我想問三個問題，第一你如何避免線上的價格跟線下價格的沖突，如何保證分銷商 的利益，就是你的加盟商的利益?第二，你知道現在家紡這一塊價格做的非常爛，你如何看待這個行業里面剛才說了就是價格戰;第三，你作為家紡行業的龍頭老大，當然只是線下，線上我相信你也可以 做第一的，你對我們這些80后的創業者，你是持支持態度，是鼓勵，還是打壓?因為我們是競爭對手，如果是支持的話，鼓勵的話你對我們這樣的創業者有什么樣的建議?

　　薛偉成：家紡這個行業起步比較晚，現在明顯家紡銷售線上和線下還是差很多，它相對來說比服裝更有標準化一些，但是現在沒做起來，電商就沒做起來，這是一個機會。

　　你剛才說怎么解決線上和線下的矛盾，這也是我們公司內部一直在爭議的，因為我們大部分是靠加盟的，我們進入電商差不多4年了，我們一開始做了電商的品牌，08年整個經濟不好，當時我們把羅城的品牌就打造出來了。

　　那線上和線下做到不沖突不可能，你只有把品牌做到差異化。現在線下有的做產品差異化，現在好多都在做，真正做線上品牌的很少，或者說根本就沒成功，這個實際上現在來說，如果說羅萊來說不同的產品做線上那肯定很好做，保證會增長，但是我們不敢做，也不能這樣做。

　　我們做線上那價格跟線下是一樣的，如果弄兩樣，那線下就會吵起來，那我們直營加盟的都接 受不了，那是有問題的，我們會賣一樣的價格，比如促銷產品可能在線上，線下我們可能就不賣了，這樣相對問題小很多。現在我們主要還是想打造線上的品牌，因為線上品牌的優勢將來會越來越明顯，為什么?因為它不會受到線下的限制，因為的成本會降低。

　　現在我們線上和線下品牌都在做，都在同步，這是我現在所考慮的問題，也是我將來所考慮的問題，當然我不知道其他人的情況。

　　第二個問題是價格問題，電子商務我前面已經說了，這個市場是非常大的!差異化也很大，各家企業有各家企業的優勢，因為我可能做不了100多塊錢，我的成本沒辦法做到，我們的質量標準，我肯定要做中高的，跟線下是一樣的。

　　有的人可能成本比我低，我在上海那個寫字樓多少錢一個平方租金啊，我們的員工的工資都是很高的，比如我們的批發市場他就可以靠低價銷售，因為它的成本低，但是他不可能開發好的東西，他就做便宜的東西，那我們就做好東西。所以應該是多種形式都應該存在，不應該說是哪個對，哪個錯。

　　第三個，我非常歡迎80后的人創業，家紡雖然將來的集中度比較高，80后，如果你做電商應該是有機會的，因為電商的增量遠遠高于線下的，我覺得還可以做一些差異 化的產品，因為家紡也是很寬的，比如上午有人說一個枕頭就可以做一個電商概念。電商市場很大，家紡市場本身又很大，那這個機會就很大。

　　主持人：最后每個人說一下自己對電商的感受。

　　洪清華：作為電商人虧損是暫時的，盈利是一定的，我們一起努力。

　　童士豪：我們還是非常看好電子商務的趨勢，順勢而為，謀定而動。

　　薛偉成：找準自己的消費者，站在消費者的角度去想想。

　　王治全：電商是社會的大勢，但是虧損不是電商的必然。
　　（來源：騰訊）