云燈昨日在QQ上碰到一位聯商網友，問起了我的求職后續的事情，讓我想起，在聯商論壇我還有作業末交。
現在是正月十四，離我的春旺計劃結束還有四天，員工的心情很不錯，今天早上開晨會時我動員大家為銷售任務的完成也做點貢獻，正月十八之前家里多儲點備用的東西吧。至此離我春節五十天銷售550萬只差不到30萬元，也就是說我們現在可以無驚無險的完成既定任務，員工可以拿到雙薪紅包了。
那么，我是怎么讓12年春節五十天銷售440萬元提升到13年春節同期完成銷售550萬元并提升毛利約2%的呢，我和我的BOSS又是怎么樣相處最后又是如何達成13年的合作協議的呢？
在末來的幾天，我會抽空出來，將我的思緒化成文字，將我的感慨與朋友分享，
首先我先說說我現任的這個店的一些基本情況。我的BOSS是聯商09年就開始的會員，現在是正式的企業會員。所以在論壇我也就不隱蔽了公司的信息，大家可以查到的。
我地處內蒙錫林郭勒盟的東烏旗，旗內長住人口不超過四萬。旗內目前有如下同類型的賣場：1000平的1個，2000平的2個{同屬一個公司}，1600的一個[我們的]，其他夫妻店無數。
門店是在09年6月開的業，老板先后請了兩任店長，在職時間不超過半年。老板將最開始日銷售一兩萬的店子經營到12年下半年日銷售平均7萬已是相當不錯的成績。其間基本就是老板和老板娘親力親為。 實際經營面積1400平的小超市做出日銷售7萬，毛利平均15。6%，成績確實不錯。
云燈自聯商發貼以后，此老板是第三個給我電話的。以后凡我們電話溝通先說的是“你掛了，我給你打超過去”。此細節可見這位老板的人性體帖之處。眾所周知，云燈曾放下豪言：你敢來我就敢和你走！ 呵呵。。。我不得不跟老大走，因為不光老板來了，老板娘也來了。可見誠心，不要說天邊了，就是火山，我陪你過過又如何！
在湖南我和老板的溝通的時候，老板提出的三個核心問題：一：我感覺我做到日銷售平均7萬元已到了瓶頸，不知道應怎么做了？二：華潤萬家已進入錫林浩特，我去過華潤的蘇果參觀過，我怕華潤很快進行擴張，我到時受到沖擊，生存不了。 三，13年我的旁邊有個大的地產要開發，主體是賓館，但有5000--6000平可以做賣場，我已經準備買下這個場地，末來要如何操作？
帶著解決這三個核心問題的思路我踏上了我的天邊之旅。時間是2012年11月14日---2013年1月20日。歷時66天。
2013-02-24 09:42被設為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2013/2/23 18:28:00 被修改過
作業[風云再起]之二：
11月15日開始工作。此時擺在眼前的即重要又緊急的任務就是布置安排春旺計劃。由于系統里分類不準確，{比如，飲料里有沖調，他是按照員工誰管轄哪個商品就放到誰下面，導致分類查詢很困難}，花了整整三天時間研究歷史數據。發現三個不正常現象。
1：春節期間很多平時賣得好的單品銷售沒有上升幅度沒有跟上整體幅度。 2：季節性商品銷售沒有跟上全年12%的增長幅度。3：聯營商的銷售增長幅度不夠理想。
針對這三個現象我分兩階段做了如下工作：
第一階段，貨源與聯營商工作。
1：春節期間單品銷售沒有跟上絕大部分原因出在訂貨上面。尤其是外地食品訂貨嚴重不足，本地供應商備貨本身也不足。食品類采購除對糠果，干果進行預算，其他商品基本聽員工報貨，或是任供應商給貨。
我的應對方法，系統品類分不清，那么從供應商資料中調取數據。將每個供應商的春節期間12年的數據導出系統，用EXCEL將數據中的重點商品與A類商品分離出來 ，以銷定量。如匯源果汁1。5L去年賣了800并，今年的訂貨量就是今年的銷售任務的基數{1。3}，所以今年供應商給我們備貨不能少于1050并。通過這種分供應商提數據的方式我們給了本地與外地供應商重點商品與A類商品的準確訂單。 有的供應商因為與我們有了準確的訂單他也好與他的上游工備貨，并爭取到費用。{具體方法各位看我的春節訂貨文件]
2；季節性商品銷售沒有跟上全年12%的增長幅度，這個問題暫時沒有辦法解決。第一，非食季節性商品大多來自400公里外的赤峰，現在冰天雪地，出行不便。第二，時間上來不及了，為了不產生大量的庫存，現在不宜再采購，只能處理庫存。
3：聯營商銷售增長幅度不夠的問題。我專門做了一個PPT，將聯營商的歷史數據與今年的銷售任務都列在其上。例：這是我對面包聯營商點評和要求。
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作業[風云再起]之三；
安排完了訂貨與聯營商的事，我立馬調整賣場。此時的賣場滿滿當當，由于建筑結構的問題，無論怎么做都做不出一個象樣的年貨大街。往年的重點商品都是各找各媽各在各的貨架上陳列。 經過大量的數據查詢。我撤了醬菜系列一列單邊五組貨架的商品去了生鮮區。將飲料壓縮了進去。調出五組單邊貨架與不到8米長的主通道和上二樓的樓梯組成一個搶眼的年貨區，做了裝飾。 在上年貨之前我用疊籃陳列快消商品，讓賣得快的商品賣得更快。 到了12月下旬，開始有供應商來要地堆位置，今年由于經過這一調整，可供特殊陳列的位置多出三倍出來，除自用的外這是店內第一次收到這么多的特殊陳列費用，后臺費用上升了1。5%。這是純凈利潤呀。這中間有個小插曲{醬菜類商品調了約一星期左右，底下反映強烈，每天銷售下滑了七八千，是不是調地方調的。。。。}連老板娘都跑過來問我了，我拿出兩個品類的銷售對比表給老板娘看，醬菜類七天下降300多，每天不到50元，飲料類七天下降800多元，平均100多元一天。 然后把這星期的天氣報告拿出來，是全年最冷的天氣，零下32--36度。果然天氣溫度一回升，銷售馬上提升到原來的水平，這才沒人罵我瞎折騰。這次調整風波直到供應商的大量特殊陳協議簽字才讓我見從老板娘到管理人員的真心笑臉。
調整完了賣場，我就考慮收銀的問題。總共只有5個收銀臺，12年春節高峰期24萬一天，5臺收銀臺工作12小時，每臺機收4。8萬，客單價平均120元。收銀員每2分鐘接待一個顧客。壓力大，容易錯，速度慢，流失顧客。 在我13年的計劃中，通過12年的春節銷售高峰期和爆發期，井噴期的數據對比，作出了增加4臺臨時收銀機的決定。于是，系統加點，POS機與收銀臺購買都在元旦前完成。臨時收銀員就由主管以上的管理人員擔任。{事實我這點預計相當正確，從小年24開始提前爆發到27。8的井噴，最高峰收銀32萬一天，都沒有出現排長隊掉客單的現象}。
收銀完了就是促銷問題。我是一個堅決反對打價格戰的店長。做為一個對冬季生鮮商品比較熟悉的南方店長我試著與老板溝通：我的賣場曾經有過一月銷售二十萬的記錄，而且毛利不下于30%。
老板興趣缺缺“我這丸子就是應應景，配配套，一月那么點”
我找來相關數據。丸子由本地供應商供應，平均供價10。2元/500g,。
我告訴老板，實際丸子在廠家直接進價湖南不超過7元/500G，不妨打聽打聽價格。第三天，老板就獎勝田魚丸的廠家電話拿到，與市場上另一個專供賓館酒店魚丸的老板一起發了6噸貨回來，到岸均價6。8元。 元旦我們以9，8元/500G價格推出，第一天賣了近500公斤。三天促銷賣了1300公斤。
如此的銷售讓我決定將火鍋系列丸子做為我春節品類營銷的重點。放價一直放到元宵。不但將我們原來的合伙人的2噸貨拿來另外再訂了6噸[滿6噸送冰柜，呵呵。。}要知道這樣一個既有銷售又有毛利的商品帶來的顧客消費群體可不是大白菜單品營銷帶來的消費群體，這帶來的全是中高端消費群體。接下來的促銷證實了這個事實，我們的海鮮系列第一次進貨大蝦與大黃魚等賣得空空。沒辦法，年前20天我們還進了一次海鮮。這是去年從沒賣過的。
到此已經是1月10日左右，離我回家只有10天了，因為此時傳來我婆婆病危的消息。
云燈- 該帖于 2013/2/24 17:40:00 被修改過作業[風云再起]之四：
銷售計劃，訂貨計劃，聯營商會議，賣場調整，增加收銀機，品類促俏系列完成以后，就是人心的問題。
我從在管理公司開始到后來自個職漂做過不下于10個場子的空降店長。對于空降店長如何快速讓團隊接納自己是有著無比慘痛的經驗，這相信也是無數職業經理人為什么不斷換企業，打游擊的重要原因之一。
這個先說說我可愛的BOSS的舉動：
第一天上班，他就來和面對面坐著。我一要開始折騰什么，怕員工不服，給我頂著，“去，就說池總說的，必須這樣做”
有時我嫌他坐我對面煩人，他開口：你以為想坐呀，我恨不得不來才好，我是怕這些員工造你的反，你這樣來回折騰，沒有現在我給你鎮著，你看他們反吧！
哈哈。。。就是這樣一個可愛的老大。
既然老板這樣可愛，我也不能太慫。
第一：我的急脾氣從來只在老大面前有點，面對主管員工基本不發。
第二：因為春節前員工缺編難招，我制作的缺編獎制度處處是為員工爭取正當權益，同時給他們灌輸工資不是加來的，是要靠多做貢獻得來的。
第三，我從不是一個只動口不動手的店長，有大的變動或事情的時候，我都會從辦公室出來與他們一起做，一邊培訓。{包括上機收銀]。
第四：所有大的變動我都是制作PPT將數據列出來用投影機展示出來，告訴主管發上的管理人員我為什么要這樣做，這樣做有什么好處。慢慢培養管理人員對數據的認識。{現在我要查什么數據，只要一說，馬上就去。原來是三天你得不到回復]。
第五；我從不會有誰不聽話就開了誰的想法。因為我自己就曾經是一個順我者昌家伙的手下逃將，我走了之后，我手下四個經理被兩個月內血洗了三個。這個家伙半年后與我的東家 解除合同。我家好個東家是一個一個找電話幾乎是求著這幫老人回去。員工是企業的財富，老員工更是企業的寶貝。
所以，我奉勸空降店長要開除一個主管級以上的管理人員一定要好好想想；他真的就礙了你嗎？你有沒有大度的再進行最后溝通？你有沒有睜只眼閉只眼？
其實要想管理人員服你也很簡單：
第一個業務你要熟練。{比方說，當我告訴采購怎么樣不依靠混亂的系統也能制作準確的訂貨單，他開始聽我話了：當我告訴他怎么樣分析A類商品并如何保證A類商品不缺貨，他看我眼神不一樣了，當我再告訴他如何在不影響銷售的情況下提高毛利點。。。呵呵，他馬上崇拜我了。另一個崇拜我的技術工種，電腦主管。這個科脈啟謀版本如果有懂系統的朋友就會馬上知道這是10幾年前的破系統呀。所以當我告訴如何解決數據庫爆棚引起的前臺死機后臺卡機的問題，一下子就讓他把我當老大看了。。呵呵。。。。
第二；空降店長一定在要大度，團結你一切能團結的人。記住，是團結，不是討好。你千萬不要落了下乘。
第三：想盡辦法團結你不能團結對你敵視的人。
員工也好，管理人員也好，他們只要你能帶給你他們工資金的增長，不管是誰，三五個月都會認同你。老板則只要你軍心穩，效益提升，那是更好說話。空降店長就怕一個高調做事，也高調做人。
云燈- 該帖于 2013/2/24 17:38:00 被修改過作業[風云再起]之五：
年前的事說完了，就說說這年后的事吧。我和老板到底如何達成合作協議的。
其實在我解決他第二個問題{華潤萬家已進入錫林浩特，我去過華潤的蘇果參觀過，我怕華潤很快進行擴張，我到時受到沖擊，生存不了。 ]并付出行動時，老板的心就動了。情況是這樣的。 以下是我為華龍三年內企業發展的方向做的PPT內容摘要：
但我一直沒空做我的應聘協議，一我是要看看春旺計劃在我的操作下能提升多少，這樣我就對來年我的任務有數，也為大店的基礎任務打下基礎數據。二是我和老板才相處了一個月，短了點。
云燈- 該帖于 2013/2/28 9:56:00 被修改過欽佩超市經營高手，中年女性手記角度選擇佳，存疑（與性別無關）：
1、該店1500平規模，年均7萬元/日營業額基礎，春節旺季計劃日均10萬元？幾乎沒有增長啊！
2、2013合作協議，只有擴張數量指標，沒有效益指標。年度營業額、毛利率提升幅度等等。
3、只能錦上添花，未能雪中送炭。
我說過，老板本人也是聯商論壇會員，呵呵。。。。我有必要作假嗎？我既然敢寫出{初中學歷的店長誰敢用}的這樣的文章，就知道我是一個不屑于說假話的人。麻煩你耐點看完的前言和以前的帖，此帖只是我上交的作業，是對曾經關心我的朋友一個交待。同時也是給和我一樣曾經苦尋山寨的草根店長{無學歷，無什么主流企業鍍金史}一個信心：只要我們端正態度，只要我們不斷學習，只要我們能為企業帶來效益，我們一樣是可以做得很好！
這個1400平，日均銷售7萬元是從12年9月以后的事。12年全年自然增長率12%。 我的春旺計劃我只是說12年春節與13年春節同期比，同期上升25%，且毛利提升約2%，如果這不算增長，那什么算增長？
至于我與老板達成的數量績效指標，不勞你費心，能在我來之前就做得這樣好的成績的老板比你更精明，如果我不是他的大餐他是不會用滿漢全席的價格來購買快餐的。所以詳細指標我不方便再這上面透露，請見諒。
我們老大還說了，有任何壇子里的朋友如果有興趣來看看烏珠穆沁大草原的,只要到了東烏我們一定以最高的熱情款待各位。
我是錦上添花還是雪里送炭，這是我和老板的之間的需要。我只要能解決他到湖南來接我的三個核心問題就OK，
我這個BOSS這些天常說的一句話：你說你這個初中生怎么就這樣呢。。。我也是初中生，我們倆就好好做些事吧。。。。
云燈- 該帖于 2013/2/25 19:34:00 被修改過
