2013年12月6日下午，搜鋪網華中地區商業地產峰會在武漢華美達光谷大酒店如期舉行。會上集中展現了華中地區的商業地產項目，全國知名品牌商、華中區域著名品牌商戶在會上共同發布了選址拓展需求。

以下是視界管理顧問（澳門）有限公司總裁董恂作主題演講。

視界管理顧問（澳門）有限公司總裁董恂

董恂：非常高興大會有這樣的機會，感謝這次邀請，能夠將我在過去從事餐飲酒店服務行業差不多有20年這些年的經驗給大家作一個分享。因為在2003年回到中國大陸之后，我經歷了很多餐飲業態，餐飲企業，包括各地有開店，也包括正在組合品牌委托整體管理的成都的一個餐飲集團。講到餐飲，其實在開始之前，還是要跟大家做一個簡單的分享。基本上中國人所有的商業或者是個人需求的活動，最終都是靠餐飲來解決的，無論是好朋友見面吃飯，朋友聚餐以及商務宴請都離不開吃。可能從小吃開始，到主題的美食餐飲，也可能是西餐廳，但是到商務環節當中，就會有很多著重目標性的餐飲。隨著將近十年來中國餐飲的發展，各地餐飲也起到了一個非常非常關鍵的提供環境，包括剛才講的跨界創新的過程。在這個過程中，我參與了不少專案，我本人有這樣一個感觸。從06年到08年之間，中國的商業地產非常好做，餐飲界也很好做。08年之后，金融危機，商業地產受到了影響。我負責金錢豹，一年中簽下了上萬需求的面積，也為后來金錢豹迅速快出門店打下了基礎。從甲方市場變成乙方市場。最近三五年來，我看形勢又有小變化，尤其去年國家出臺了一些政策。

同時，也正是因為這么多國內知名商業企業，以及大型地產商進入商業地產環節，文旅商業環節，變成商業體、綜合體以及各式各樣的商業地產，競爭是超級激烈。我在成都看到泰谷馬上要開業了，一個成都就有這么多購物中心，認購沒有增長，這種情況下，大家有沒有做好這個準備。我今天比較簡單跟大家作一個以下的分享。

剛才講到第一部分，餐飲業界有沒有做好準備，開發商有沒有做好準備，餐飲是中國人的需求，餐飲分類很細。我們看到眾多的前十也好，大型的開發商，在早期06年到2010年之前，餐飲業占比差不多10%幾，很多在于電子、服裝等等傳統模式。外家在整體餐飲到大家熟悉歷經了三到五年過程，尤其我們把步行街和室內的傳統餐飲步行街搬到購物中心之后，產生了很大的變速。現在面對如此多的購物中心競爭的時候，現在的餐飲反而很搶收。我每天接到很多電話，我都會回答把資料給我，也就是說作為乙方的我們，選擇的機會多了。但是有沒有做好準備，來壯大自己的品牌多元化，拿到更好的商業項目，商業體有沒有準備好選擇哪些餐飲作為你的合作伙伴。

第二部分，講餐飲的轉型，從小吃步行街傳統式的，到購物中心的西餐廳、簡餐等等，再大一點自助餐，再往上專門經營宴會的。在這些環節過程中，我們轉型同時作為購物中心的甲方業者，是否針對貴項目自己做好有利分析，我現在目前公司叫視界管理，自己創立了六年，為不同品牌服務，也做招商工作。同業溝通過程中，我發現很多甲方很多工作環節很自私化。通常招商如果甲方自己成立招商團隊或者委托招商，首先做布局，把樓層列一列。但是大家都會比較依賴于做一些比較傳統的業態分析以及定位，必須依據這個定位做餐飲品牌的招商工作，我覺得這個比較不妥。我作為一個餐飲者給大家提供一個想法，其實我們更多不是講配多少西餐與中餐比例，或者多少菜系比例，反而要看公司所在的項目地地幾線城市，哪些人群，是社區商業，還是大型城市的獨立綜合體項目，每一個不同的商業綜合體都帶來不同的商業人群。社區型對餐飲要求更高，有可能覆蓋周圍居民的家庭廚房。如果社區型，就會變得里買家居用品，坐下來就可以吃飯了。如果是區域型的，你要招哪一些餐飲是可以跨地區人目的性消費，也讓周邊人可以消費起來。比如萬達集團，萬象城那些，他們是國內大型購物中心，他們可能成為地區代表。每個購物中心都應該在不同現場，做好現場了解，周圍寫字樓，周圍是什么人的，喜歡什么樣餐飲和口味，以及多長時間消化午餐，有多長時間下午茶、晚餐，有沒有可能周邊常態人口會有過生日，聚會、結婚。如果這些要素有了，則意味你需要有一個獨立的運營商運營，這些餐飲人群進入，一定對購物中心達成一個流動性的增加，增加我們消費。

第三點，我們講有關餐飲跟購物，就是其他餐飲，以外的系列等等的互動關系。現在包括在座各位也是一樣，到了我們這樣的年齡，快50歲的年齡，直接去購物中心自己買東西，周末也很難，即便有，如果我一個人買東西，絕對買了立刻回來，沒有過渡，不會產生二次消費。但是也有可能周末跟家庭一起，反而更多是年輕人，所以說餐飲跟其他元素整合幾率更過，需求性更大。是有哪些人有什么樣的消費能力，必須可以以什么樣的消費模式進入購物中心。經過我們公司自己做整合，最終發現年輕一代和中年有能力非，其實基本去購物中心還是以餐飲、娛樂而帶動更多的其他產業的消費為主。反過來，單純的去買衣服，單純的去進行電子產品的消費，而隨便吃飯的比例比較小，70%是吃飯隨便逛電影。在這樣的環境下，意味著餐飲加娛樂未來一定在購物中心站到一個重要的地位，這個地位即將成為未來消費者吸引他走入你購物中心大門的衡量點。

在餐飲的招商環節中，這些變得非常重要。第四點，到底是什么樣的人到購物中心吃飯，各位已經有開業的購物中心，大家看到一個事實，基本上工作人工作日白天年輕人居多，全家人比較少，大部分吃飯都是因為周邊，或者晚上可能有跨區域做消費的餐飲。反而在周末有更多是家庭的消費，比如說吃飯隨便看看，但是兒童以及娛樂KTV，或者是其他的餐飲娛樂，或者剛才講的書店這種結合更多。意味著人群的區分過程中，所產生的消費的人群是未來餐飲招商的重點，也應該圍繞這些需求定位。第二，餐飲的分類非常細，剛才講到中餐西餐非常多，購物中心品牌定位的時候，有沒有了解這個區域周邊的人對餐飲的需求，同樣中國八大菜系中菜系區分也非常多。比如說我負責的這個區域，川菜兩個，東南亞菜也有，開發商該如何跟我合作對接，尋找這些餐飲進來更大的可能，這個其中就會涉及到去了解這些餐飲的經營特長和他們曾經開業的成功案例，以及與自己開發商項目購物中心比較匹配的自己的經營狀態。現在我們在為餐飲做服務的時候，我的角色也是乙方，我剛才講會接到很多電話，我們也會看項目，但是現在購物中心可看太多了，我們選擇就變成十個購物中心項目，被我選擇的時候，我可能只進去一家，因為每一個餐飲都有自己的年度的開業計劃。也就是說甲方做餐飲選擇的時候，如何有效的考慮到人流量、需求，并且把各個環節中對餐飲的互補拉動。比如最近四川小吃這種小吃類型非常多，做四川小吃可能四五家，有些以華東地區發展。但是我們能不能成為購物中心的目標，反過來購物中心會不會讓我去選擇，這個其中就有很多關于餐飲需求，面積占比，等等這些復雜的綜合邏輯上的互動的過程。

在這些環節過程中，我們講到占比，第五個部分講講占比。占比不是純粹用數量來講，去年到今年，國內很多購物中心的業者開始大幅度調整商戶，調整末位淘汰制，但是政府大部分是參與。我們獲得了更多的進駐的機會，反過頭談占比，首先還是看需求，更多我們要了解餐飲本身能夠帶來的人群是否會產生二次消費，或頻率和價值能否產生額外的消費。還有一點很重要，購物中心的技術團隊有沒有足夠的技術和專業，剛才講到因為很多變數調整業態，做建筑設計往往餐飲只是講求大方向，并不會了解那么透，它的排風等等，到招商條件的時候，會發現大餐飲進不來，或者排煙量不夠，要做排煙渠道，餐飲的舒適度，體驗的感覺不夠。這些逼迫開發商在開發商已經自己設定餐飲目標做修整，也會造成開發商二次進行工程改造，有些項目基本不具備條件。我記得前幾年，當時講餐飲的條件重點對開發商有哪些是重點，這些往往決定了開發商作為購物中心，能否一次有效有目的的招募到自己喜歡的餐飲，并且提供條件讓它入駐。比如說國內比較知名的餐飲都紛紛在全國各地開業，他們要進駐到各個購物中心都是很多的條件，而這些條件可能跟開發商原規劃的在土建過程中規劃會產生至少一倍以上的差異，所以開發商一定會改造。這些改造不僅花錢，也有可能對這些餐飲品牌來講，對你的印象就打折了，因為他覺得要改造復雜，花費時間，設計難度很高。有些墻體不能動，所以有可能降低了餐飲進駐的意愿。

另外在整體菜系餐飲形態的補充過程中，也會講究跟其他的業態結盟，這是開發商做前期工作時的構思。就是講究簡單，購物中心開業拿出折扣，但是有沒有想過什么樣的人群來做組合，帶動進一步進入購物中心的意愿，某人是因為某品牌進來，可能會產生哪些價位的二次消費。其實人均單價消費對購物中心也是非常重要的。基本上在二線城市中，我看目前所負責的餐飲品牌進駐之后，人均消費比較被大眾所接受的應該是四五十到八九十，都會面臨被選擇。餐飲比較重要的是平效，除了這個以外，更重要的是條件。如果一個餐飲是因為很好的條件才進來，但是進來以后沒有翻兩檔，收益就會減退。反過來講，購物中心選擇餐飲的時候，其實也業應該組成更為專業的專業之中的專業團隊替購物中心做好餐飲的整體規劃，并且告訴他百分之幾客進來，才算招商成功。

我有幾個項目正在談，很多開發商面臨的問題還是公式化，幾個樓層說給你，但是缺少了異業互補的組合模式。國外有好的購物中心值得我們借鑒，比如韓國、日本、臺灣香港，很多樓層看到非常受歡迎的餐飲，只要做得好，就不會影響整體的環境和舒適感，反而可以拉動需求。國外流行的街區式的餐飲，適合當地的氣氛，建成之初，開發商都沒有考慮到租更誰，原來想50%的產業，但是實際上20%不到，有可能對餐飲來講不值得進駐，這樣就會脫離你的視線，就會轉向適合他的購物中心去。占比，通常來講，如果您是街區型的購物中心商業體，我們會建議開發商拿到40%到50%，一定是以小吃，輕食、簡餐為主要的組成部分，再加上適合的主題餐飲，看這個地方的習慣，是川菜、粵菜，再加上西餐的簡餐構成。如果您是區域型購物中心，您會有目的型消費，中等知名度在二線城市開業的餐飲可以吸引進來。比例的占有，跟國內整體環境是一定呈同等的比較變化。當商業體不斷壯大，甲方市場不斷強，其他品牌，兒童、娛樂、電影院這些組成就會適當提升，反之餐飲就會適當降低。但是目前來看，未來三五年，相信餐飲一定會占一個非常大的比例。

我在萬達服務，我對萬達比較了解，講武漢周圍，江漢路或者襄陽集中最好的都是餐飲，當地形成非常好的產業鏈的整合，帶動了更多人愿意進來，產生二次消費的欲望，也帶動了超市。今年前幾個月，華潤集團也是一樣，他們旗下萬象城等等商業綜合體也開始大規模進入。這些比例雖然有一定的數字，我們可以講，但是事實上還是要看項目的所在地。

最后講餐飲跟購物者的關系，我看很多購物中心，現在的購物中心體驗環節，我覺得很多品牌，包括餐飲本身自己，不夠親民，不夠讓大眾接受。從裝修，從舒適感覺，菜品講視覺口感，這些是不夠的。現在每天通過微信、微博很多熱議講餐飲招商帶來更多的人流量，購物中心的業者朋友要知道餐飲不是你們的救命稻草，反之能夠把餐飲娛樂相結合，提供更好體驗的購物中心才能未來不敗，反之做跨業整合才能在餐飲環節中先勝一籌。人在選擇街鋪還是獨立的購物中心，就是兩件事情，第一是不是有第二個目標，有就一定會進購物中心，如果沒有，就去獨立門店。第二，今天是否是我有一個聚會，不管什么理由，家庭聚會或者朋友朋友聚會，如果家庭聚會一定選擇購物中心，因為是多樣化的。我周末也會帶著媽媽和小孩看電影，去吃飯，簡單逛一逛。這也是我的個人意見，在未來兩三年來，可能三五年中，整體餐飲業明年受政府的政策因素會減少。正是因為餐飲業自身這兩年經歷了洗牌，更多的小資本低消費的高服務的餐飲業新增一定在未來幾年帶動強有力的餐飲消費形態。同時，因為這些餐飲和餐飲所提供的延伸服務，跨地區服務和跨品牌服務必定給購物中心帶來新的需且，但是光有餐飲還不夠，開發商應該把餐飲、娛樂、休閑組合，然后做整體的招商推動，而不能再按照傳統的模式化或者是公式化這樣做餐飲。

最后呼吁一下，各位開發商好朋友組成團隊的時候，記得一定要搞餐飲，不然一定會浪費你的時間和金錢，設計之初一定要請到精通餐飲的土建公司，不僅金錢，也從時間成本，也留下了一個良好的口碑，今天這樣比較簡短的作一個分享。

（搜鋪網 武漢報道）