這么多年來，經(jīng)常有國內(nèi)服飾行業(yè)的朋友和同事詢問我一個問題：管理區(qū)域龐大的國內(nèi)市場，特別是自營區(qū)域的市場，怎么樣才可以把單店的業(yè)績做上去呢?其實(shí)，國內(nèi)服裝服飾行業(yè)的現(xiàn)狀很復(fù)雜，做好每一個區(qū)域市場都不容易，因?yàn)槊總�地區(qū)的消費(fèi)者都具有獨(dú)特的消費(fèi)需求點(diǎn)，對時尚的理解也大相徑庭，所以很難一概而論地進(jìn)行所謂的統(tǒng)一化管理。而且作為終端店鋪的業(yè)績，是一個品牌定位的準(zhǔn)確性，一個區(qū)域負(fù)責(zé)人的專業(yè)性及敬業(yè)精神，以及市場推廣，物流配送，產(chǎn)品促銷等各個環(huán)節(jié)共同作用的結(jié)果，只是從店鋪銷售額這個簡單數(shù)字體現(xiàn)出來罷了。所以單店業(yè)績的提升是很多因素作用的結(jié)果。
不過一個店鋪是否做得出色，也是可以通過對店鋪的巡查看得出來的。業(yè)內(nèi)人士都知道，巡店是百貨零售行業(yè)經(jīng)常使用的一個術(shù)語，也是經(jīng)常采用的一種檢查方式。雖然為了追求效果，現(xiàn)在各個品牌廠家都拿出來了很多的巡店檢查表格，對很多指標(biāo)進(jìn)行了量化的評價(jià)，力求對各項(xiàng)檢查達(dá)到量化評價(jià)的結(jié)果。但是由于百貨零售業(yè)的特殊性，很多指標(biāo)采用定性的因素要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于定量的分析，而且即使是可以定量分析的這些指標(biāo)也往往出現(xiàn)評價(jià)失當(dāng)?shù)那闆r，于是，員工怨聲載道，管理層有苦難言。巡店有時就成了一種形式。
其實(shí)根據(jù)我盡10年的零售經(jīng)驗(yàn)，巡店其實(shí)一個很好的管理辦法，可以深入基層了解市場，觀察對手，分析客群，驗(yàn)證營銷效果等等。關(guān)鍵是在巡店的時候，如何做好以上這些工作呢?我在對我的部下進(jìn)行培訓(xùn)時，通過借鑒中醫(yī)的問診辦法提出了“望、聞、問、切”四步法，這里和大家研究一下。
望：
遠(yuǎn)觀為望，也就是在進(jìn)入自己的專柜前，就要開始你的觀察和分析過程，這包括：
1、了解商圈 ，分析客群，明確自身定位;
商圈大家都知道，但是同一個商圈的商場不一定是同一類的客群，比如武漢的武廣國際、武廣廣場和世貿(mào)廣場，三個商場連為一體，但是客群相差何止千里。所以看商場的人流，我的經(jīng)驗(yàn)是主要看顧客出來時手里拿的是什么東西，就大概知道這個商場是否是你的品牌的主力商場啦。有些商場人流多，可惜購買力不夠，多是看客，那你就要小心啦
2、確定競爭對手并制定適合的戰(zhàn)略及營銷措施;
3、從遠(yuǎn)處觀察你的專柜形象、商品陳列以及員工狀態(tài);
聞：
就是要去聽，打聽。因?yàn)楹芏嗟纳虣C(jī)是來自于無意中流露出來的，很多的問題也是從了解中才可以獲得的。
1、去傾聽員工與顧客的交談;觀察他們是否正確使用服務(wù)用語，各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范操作的流程是否得當(dāng);從這中間可以看到自己公司的區(qū)域管理人員的管理效果。
2、傾聽商場管理人員或者顧客對自己專柜的反映和投訴;有時你的部下可能會諱疾忌醫(yī)，但是商場的管理層一般都會直言不諱的，顧客更是會直抒胸懷，這樣你就可以了解到更多真實(shí)的情況。
3、傾聽員工對我們的管理和營銷工作的意見和建議;第一線的員工是銷售的最前端，因此對每項(xiàng)營銷決策是最有發(fā)言權(quán)的，而且他們每天面對競爭對手的營銷打擊，對所有的營銷措施已經(jīng)了如指掌啦。也許他們的意見還比較幼稚但是有時真理往往就是在這里產(chǎn)生的。
問：
1、詢問競爭對手的營銷情況;
銷售業(yè)績一定要進(jìn)行橫向比較的，特別是和競爭對手的比較，這樣你才可以發(fā)現(xiàn)問題，看清實(shí)質(zhì)!
2、詢問商品銷售的狀況和暢、滯銷商品的補(bǔ)貨和清理的效果;
了解這些問題可以幫助你認(rèn)識區(qū)域管理人員的工作職責(zé)是否完成，商品分析，物流配送等工作是否到位等等。有時銷售的數(shù)字會掩蓋很多真相，只有銷售的各個環(huán)節(jié)，各項(xiàng)流程都做到了認(rèn)真落實(shí)，才可以做到業(yè)績的長盛不衰。我經(jīng)常告誡自己和部下，現(xiàn)在贏的時候不知道是為什么贏的，那我們離輸就不遠(yuǎn)啦!
3、詢問商場的客群變化和商圈發(fā)展;
商圈是在不斷變化的，不是一成不變的。客群更是隨著物質(zhì)文化生活的提升，人們對時尚的認(rèn)識不斷提高而變化的。所以要密切注意商圈的發(fā)展和客群的變化，這樣才可以不斷保持自己的品牌立于競爭的不敗之地。
如果以上的三項(xiàng)工作做完了之后，我們就要根據(jù)我們“望，聞，問”所得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并提出解決辦法了，也就是要“切!”切中要害!拿出辦法，提升銷售，改善形象。
切：
1、分析各個店鋪的銷售狀況，提出合理的營銷方案;
由于商圈不同，客群不同，雖然同一個品牌也可能出現(xiàn)商品組合的各種變化，這就使我們可以根據(jù)每個商場的不同特點(diǎn)對我們的商品進(jìn)行不同的組合，以適用不同的消費(fèi)群。
2、分析商品流轉(zhuǎn)的效益，對平銷商品采取促銷手段，對滯銷商品盡快清理;
商場如戰(zhàn)場，兵貴神速!所以商品的流轉(zhuǎn)速度一直是商家最關(guān)心的問題，合適的商品到合適的地方銷售，不要等到競爭對手開始清貨的時候，我們才意識到對滯銷貨品需要分析和分流。
3、對商場、貨品、人員進(jìn)行分析，提出最優(yōu)化的商品和人員組合。
其實(shí)員工也是有個性的，就像商場有定位一樣，把合適的人放到合適的位置上，要么會事半功倍，要么會事倍功半!
經(jīng)過這么多年的摸索，曾經(jīng)管理著全國盡三分之一的市場，每天的都奔波在一個城市和另一個城市之間，我切身的感覺到在百貨零售行業(yè)，如果把握好了終端的銷售和管理，很多的問題都會迎難而解。不管是自營的形式還是加盟的形式，因?yàn)橛谴蠹夜餐哪康摹?/p>
(轉(zhuǎn)載)
- 該帖于 2013/12/16 13:59:00 被修改過
