內容提要：

　　一、主力店招商為什么總是失敗?

　　二、主力店的招商步驟;

　　三、主力店的招商方法;

　　四、主力店招商成功的四大關鍵因素;

　　五、招商團隊建設及分工;

　　六、主力店的招商條件與選址要求。

　　一、主力店招商為什么總是失敗?

　　1.未進行項目定位

　　開發商在未進行商業業態和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發現：有意來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。

　　2.未能準確定位

　　開發商對項目所在區域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和游戲規則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發形態或錯位經營，由于項目業態處于不適合生存或再發展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

　　3.項目未能及時招商

　　多數商業地產是商住合一項目，以先住宅后商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。

　　4.缺乏目標客戶源

　　沒有專業商業代理公司，缺乏商業信息網絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。

　　5.租金及其年遞增率制定不合理

　　開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考;同時開發商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣;可使中小店的租金水平相應提高;可促進物業的銷售等。導致雙方難以達成一致。

　　6.不了解商業運作方式

　　開發商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，并非通過購置物業獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否升值尚未知。

　　二、主力店的招商步驟

　　第一階段：基礎工作

　　工作目標：通過專題市場調研，確定主力店的目標品牌，制作相關招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準備工作。

　　第二階段：信息發布

　　工作目標：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸目標品牌主力店，傳遞本項目的相關招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。

　　第三階段：初步接觸

　　工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現場考察。

　　第四階段：意向談判

　　工作目標：通過此階段的談判，確定初步意向。

　　第五階段：主攻品牌意向談判

　　工作目標：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。

　　第六階段：簽定意向

　　工作目標：簽定合作意向書或合作意向框架協議。

　　第七階段：簽約談判

　　工作目標：在合作意向書的基礎上，與目標品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達成一致意見。

　　第八階段：簽訂合約

　　工作目標：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。

　　第九階段：開業籌備階段

　　工作目標：主力店開展籌備工作，開發商做好物業設施的安裝及其它配合工作。

　　第十階段：主力店開業

　　三、主力店的招商方法

　　招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。

　　下面重點介紹四種方法：穩步推進、直接面談、冠名推廣、以退為進。

　　方法1：穩步推進

　　按主力店招商正常步驟穩步推進，廣泛聯系、發布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現場考察、合作意向談判。

　　方法2：直接面談

　　通過簡單電話聯系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規手段直接與主力店廠家主要負責人聯系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。

　　方法3：冠名推廣

　　主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取這種應急辦法----通過與主力店廠家協商，經其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作。

　　方法4：以退為進

　　開盤前難以達成共識時，也可以采取下面這種方式：先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調整。

　　四、主力店招商成功的四大關鍵因素

　　掌握正確的招商程序：商圈分析、市場定位、業態定位、主力店業態確認、規劃設計、建造;

　　按擬定定位初步確定主力店條件：通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業態要分開。

　　召開主力店招商懇談會：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并清他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

　　對目標客戶專人追蹤：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

　　五、招商團隊建設及分工

　　購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復雜，招商環節多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負責此項工作：

　　1、由開發商或開發商聘請的專業管理機構牽頭，成立主力店招商工作小組。

　　2、招商工作小組可分為招商領導小組及執行小組，領導小組由開發商、專業管理機構的主要領導組成，執行小組由富有專業招商經驗、招商能力強、責任心強的成員組成。

　　3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根據計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎性工作由專業管理機構招商人員負責，開發公司招商人員作相應的配合工作。

　　進入主力店招商談判階段，專業管理機構及開發公司招商人員應同時介入，必要情況下，開發公司相關領導應親臨談判現場，以便現場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。

　　六、主力店的招商條件與選址要求

　　招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應運用發展的思路，合理把握效益與發展的關系，在尊重市場因素的基礎上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確保“招進來”的前提下，盡可能的擴大購物中心的有效收益。

　　談判的過程中，應適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作條件可依據以下四種方式作為思路和方向：

　　第一：固定租金

　　第二：基本租金+超額銷售提成

　　第三：基本租金+遞增租金

　　第四：低基本租金+高遞增租金

　　以上是購物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執行時還應結合市場的變化及與主力店談判的具體情況，與開發商一道對方案作及時的調整，以確保主力店招商工作的順利進行。

　　1、經濟型酒店選址要求

　　區位要求：近主要公路(或高速公路)的交叉道口，交通便利，有通往商業區及機場、火(汽)車站的公交路線;市郊結合部。

　　建筑要求：獨棟，周邊有停車場。

　　面積租期：建筑面積3000-6000平米，基本年限10年以上。

　　合作方式：特許經營、租賃、共同投資。

　　2、超市選址要求

　　商圈要求：位于市中心、新老城區結合部或大型住宅小區旁邊的門面房;對于大型超市消費者步行到達店址所需時間在10分鐘以內的范圍為核心商圈，10-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內具有固定住所的常住人口要求在15-20萬。

　　物業要求：最好框架結構，期房、現房都可。樓層不超過三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業縱深以30-50米為宜。

　　面積：便利店面積為80--120平米，標準超市面積在800-2000平米，社區店面積為2000-5000平米，大型賣場為5000-20000平米，購買用房面積一般為10000-20000平米。

　　合作方式：租賃、聯建、購買

　　3、普通餐廳、快餐連鎖

　　商圈選擇：大眾餐廳一般選址在社區型，快餐一般在客流繁忙之處。

　　建筑要求：配套設施——電力不少于20千瓦時/100平米，有充足的自來水供應，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機制，忌分布各個樓面。

　　面積和租期：一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐廳80-200平米，商務型150-10000平米。

　　4、茶坊、酒吧

　　布置和裝飾有個性化和藝術化的要求，但對建筑結構形式無特殊要求，是投資者創意、設想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來水供應，如與住民區相鄰，最好設置隔音層。

　　面積、租期要求：50-400平米，2年以上。

　　5、一般服飾，禮品，運動品牌等專賣店

　　商圈選擇：商業氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場附近;知名度及客流量大的商業街，知名度高的店鋪附近;大規模住宅區附近。

　　建筑要求：商店可見度強，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規劃。

　　面積和租期：租期至少1年，面積15-80平米，一般40-80平米為佳。

　　6、火鍋店

　　商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住區域或社區型、區域性或都市型商圈。

　　建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營業面積的三分之一，其余同餐廳一致，樓上商鋪亦可。

　　面積和租期：150-500平米，租期至少2年。

　　7、咖啡店

　　商圈要求：商住樓，高檔住宅區，美食街，大酒店附近，人流充足。

　　建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設方便，有充足的停車位，至少10個以上。

　　面積要求：至少在300-500平米之間。

　　租期要求：房租控制在4.5-5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般至少7-9年。
　　（來源：商業地產學院）