濃縮觀點

　　在“全民招商”和商業地產項目大爆發的推動下，中國商業地產招商人才頻繁流動、薪酬不斷上漲，招商手段變化無窮，整個行業充斥著浮躁和混亂的味道。

　　商業地產開發項目激增的速度遠遠高于商業地產人才培養速度，挖人現象頻繁，讓許多企業不勝其煩。一些招商人員拿虛高的薪酬，但其業務水平卻實在不敢恭維。

　　小吳最近很是郁悶。

　　作為山東省某市計生委的工作人員，除了完成本職工作，如今又加了一項：完成市里下發給每人30萬的招商任務，這讓對招商不熟悉的他感到從未有過的迷惘。“小吳他們每年都有一定的任務量，如果完成了世界500強企業的招商任務，在業績考核中會加分，還會有提成。如果一個公司過來卻沒有投資，就不得不努力拉其他的項目。”一位和地方政府接觸很多的山東人士對《商業價值》記者稱。

　　這在許多城市其實不是什么奇怪的事。

　　在近幾年住宅領域限購、限貸的政策下，從2010年開始，一些開發商不得不轉向利潤薄、回收期長的商業地產領域，而地方政府熱衷于推出商住綜合體項目，是因為賣地可以賺錢并能拉動當地經濟。在“全民招商”和商業地產項目大爆發的推動下，中國商業地產招商人才頻繁流動、薪酬不斷上漲，招商手段變化無窮，整個行業充斥著浮躁和混亂的味道。

　　人才怪圈

　　在地方政府的招商和企業的共同推動下，商業地產供應量爆發，每年全國有近百個商業項目出爐，人才供求嚴重失衡，招商人才往往是最搶手的。

　　李小平，百樂房地產建筑獵頭中心首席顧問。他告訴《商業價值》：“一般來講，品牌商選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，他要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。而開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。”正由于如此，開發商和品牌商家談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　要具備專業的招商知識和經驗一靠實踐積累，二需要梯隊培養，人才培養流程長，至少需要得5年以上。但是，商業地產開發項目激增的速度遠遠高于商業地產人才培養速度。

　　怎么辦?挖人成為首選。獵頭公司挖人的渠道第一類是同行，比如萬達、華潤、天河城、中華廣場等成熟項目;第二類是超市、百貨等零售企業中的跨界人才;第三類是境外空降。通常，港資和外資公司比較難挖;在商業地產上做得好的本土公司屈指可數，華潤和中糧的人員都比較穩定，因為許多人都是公司自身培養起來的，忠誠度很高。于是，更多的公司選擇挖角，有一套標準化打法的萬達成了“眾矢之的”。

　　隨著大量挖角，萬達的人員流動頻繁。萬達的招商中心編制為60個人，卻長期沒有滿編過，總是在50～60之間浮動。現在中國排名前80的獵頭公司都在跟萬達合作。據說這家公司每年花在獵頭公司上的費用就有上億元，而這些獵頭首先會將那些百貨體系“全部掀個底朝天”。

　　招商人才的奇缺和頻繁流動，讓許多企業不勝其煩。有的企業采取自己培養人才的方式，比如大悅城，朝陽大悅城招商團隊現在是15個人，以自己培養為主，同時承擔著體系內人才輸出的任務。“要儲備出近兩個大悅城的人才梯隊的能力，”朝陽大悅城推廣總監文娟對《商業價值》說。

　　由于企業紛紛搶人才，整個行業的薪資水平都在暴漲。根據中國房地產建筑人才網的數據，浙江某商業地產投資集團招聘有6年以上工作經驗的招商總監，年薪開價為80萬元以上。而廣東民營投資集團針對商業主題廣場招商總監給出的年薪更高，達100萬元以上。一個知名商業地產的招商主管，月薪2萬元，但也收到了一家開發商提出的100萬元年薪的待遇。一家知名地產企業的副總，目前年薪150萬，新企業開價500萬挖人，最后成功挖走。然而，水漲船高的年薪并沒有留住人。通常是3個月、6個月就跳槽，真的拿得出像樣業績或者有潛力的人很少。部分招商人員，一二年前仍在招商專員的崗位上，在行業對人才需求大增的促進下，搖身一變，應市謀求更高的職位、更高的待遇。有個招商總監目前的年薪60萬，但他胃口很大，開價到稅后160萬元。拿虛高的薪酬，但其業務水平卻實在不敢恭維。“按現在的跳槽率，基本上1年不跳已經是超級穩定了。招商人員頻繁流動，很難因地制宜地了解項目的定位，進行有針對性的招商，對企業造成很大的損失。”李小平說。

　　家家有本難念的經

　　招商之難，難于上青天。一些中小企業，既沒有萬達和中糧置地等這些大品牌之號召力，也沒有足夠的招商人才， 只能借助外面的專業公司來完成招商工作。“我們的商業地產項目在唐山，由于之前沒有做過商業地產，對招商運營都不熟，就找了外面的專業公司。但后來發現，這家公司是騙子公司。說的時候頭頭是道，真正實施時卻沒有成效。”一位業內人士對《商業價值》說。

　　為了吸引品牌商，商業地產招商時紛紛拋出誘人的租賃條件，以吸引品牌方的進駐。

　　“幾乎每天都有開發商的招商人員在找我。”唐先生專門負責某國際知名連鎖快餐企業的店址選擇，最近一年多，隨著中國商業地產項目的增多，他的工作量明顯增加，甚至有時一天要看兩個項目。

　　“每隔幾天就會收到開發商的新項目招商書。”唐先生表示，商業地產項目對商家資源的爭奪有些時候顯得很盲目。“除了地域的選擇以外，并不是每一個商業項目都適合引進大型知名連鎖商家，特別是餐飲企業，因為這類商家多要求定制，兼容性并不強。”

　　為了完成考核任命，商業地產的一些招商人員采用了不少行業潛規則，給零售行業的健康發展帶來危機。“比如招商人員，為在不犧牲租金的前提下完成招商指標，就采用承諾對方裝修、保底銷售等條件來招攬品牌租戶。”以往只有一線大牌才能享受商場較長免租、貼補裝修、保底銷售額等的高昂進場條件。但現在，一些小的品牌都要妥協。

　　許多人認為商業地產項目開始招商時很困難，然而這僅僅是開始。

　　曾幾何時，在商業地產招商中，購物中心與主力店的“聯姻”一度是商業組合的經典搭配。許多開發商認為只要把招商人才挖到，按照訂單模式操作就萬事大吉。這種思維方式，使得百盛、華堂、沃爾瑪、家樂福這類主力商家一度成為眾多開發商爭搶的對象。然而，好景不長。當許多開發商還沉迷于這種經典搭配時，業界這兩年卻不斷傳出“主力店遭清退”、“購物中心去主力店化”等聲音。比如，曾作為廣州正佳廣場三大主力店之一的麗麗時尚百貨，被正佳解約收回;金隅萬科廣場在與王府井百貨達成合作意向后卻在開業前悄然分手等等。

　　“在購物中心與主力店分分合合的現象背后，雙方角色定義和自我認知之間的偏差才是造成彼此不和諧的主因。”朝陽大悅城周鵬用“家家有本難念的經”來比喻這種雙方的成長煩擾：作為主力店，其自我造血能力強，在客流貢獻、品牌貢獻、品類組合貢獻、開業貢獻等方面有著獨屬優勢，對購物中心的經營依賴性相對較小，在談判與經營中往往處于強勢地位。然而主力店管理自成體系，與業主的協同性、互動性較差，難以規避租金單價低、租期長、面積大、運營可控性差、經營調整難等先天劣勢。而當購物中心隨著運營管理漸入軌道，自然地會降低對主力店的依賴，同時品牌新鮮度需求的提升、購物場景的體驗化趨勢，業主對主力店的要求也將隨之變化。

　　目前，多個購物中心其實是以數家次主力店的集合體取代了原來的主力店。這主要是由于次主力店也有很強的集客和償租能力，品牌也是全國性連鎖，甚至有很多次主力店已經完成上市，如百麗、I.T.、班尼路。

　　這才是商業地產招商最困難的時期。“招商最難的時候，不是最開始的時候，而是需要品牌升級的時候。”朝陽大悅城招商部總監張黎在接受《商業價值》采訪時稱，“招商是一件平衡術，而且每天在調整。”

　　在品牌升級階段，市場對甲方的認同和甲方自我的認同已經上去，對于希望引進的商業品牌，需要一個比較合理的商務條件和合理的談判籌碼。這個過程，是兩個團隊反反復復碰撞的過程，從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調改造、消防通道、外百區的制定和收費原則等等一系列很細節的東西，都需要反復的磨合和溝通。

　　這就像談戀愛，與客戶相識、相處、相知到最終達成合作的過程，就是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長的時間。更重要的，商業地產商要時常處于這種狀態，而且要與多家不同品牌商“談戀愛”，才能使自己永葆青春。
　　(商業價值 瀟棋)