營銷是…看完這篇文章再說。
這是我曾經在公司報上投的一篇稿件，那時我剛剛‘出道’一年，再次重溫，除了感慨，更有贊嘆……
不能‘培養習慣’的‘營銷’不是‘營銷’，那是‘促銷’。
文/吳明毅
這是一篇兩年前投稿于公司內部報刊的文章，不知不覺間，兩年匆匆而過。而當我近日整理文檔時，再讀此文時，心中感慨難以言表，各種情緒、五味雜陳。
既慨嘆當年那稚嫩的筆法，更唏噓于那時的鋒芒四射。兩年，不長，同樣，兩年，不短。這兩年，我成長了，成長成一個合格的‘社會人’，棱角已被逐漸磨平，但我不知這是好事還是不好的…
最近與無話不談的同事把酒言歡,他們都‘贊嘆’于我這幾年來能一直保持激情不衰,而我，在略感‘自豪’的同時,其實更多的是慨嘆：“我還是當年那個‘鋒利無比、出手必見血’的我嗎？”至于答案,我想我已想清楚—我還是那個我,只是帶上了‘套’而已。
這篇文章雖然文筆稚嫩，但卻是非常用心的。說實話，這篇文章我寫了近個月之久，查閱了許多文章、文獻，并請教了當時熟識的商界前輩幫忙把關…所以，現在看依然不過時，反而更有收獲，所以發上來，請大家品鑒，若您也能有所收獲，則欣喜至極。
話不多說，咱看文章先。
刊登時拍攝的照片留存
商海泛舟，俊才匯集,每天，我們都面對著各種各樣的人、物、事，默默地成長著，也許自己沒發覺，但有時驀然回首，不覺已走了不短的路。楊瀾說過：“你可以不成功，但不可以不成長�！�對于營銷，也許我只是初窺門徑，寫一點感悟，與大家分享——營銷之我見一：習慣營銷。
營銷的終極意義于我看來是培養消費者的購物習慣。其實習慣的營造是無處不在的，公司的VI體系、宣傳風格、促銷模式、購物環境、品類劃分、品牌結構、樓層設置、商品位置、收銀位置、營業人員、導示系統、服務用語、甚至店內廣播、購退換貨流程、停車方式、交通線路等等……，都會對顧客形成習慣影響，建立起網狀的習慣體系。
培養起顧客的習慣體系，就能像大樹錯綜綿延的根系，牢牢地固化住顧客這一沃土，使其成為我們的忠實客群！由此可見，習慣的能量是巨大的.
曾經看過這樣一個經典營銷案例:
中秋節，最大的傳統特色就是賞月、吃月餅了，而在我們的寶島臺灣，還有個獨特的習慣-烤肉。
現在臺灣過中秋節，家家戶戶都會以烤肉作為家庭聚餐和聯誼活動，也因此，中秋節在臺灣甚至被戲稱為“民俗烤肉節”，烤肉對許多臺灣人而言，可能比吃月餅更能體現中秋節的氛圍，而烤肉與中秋節有什么關系呢？
臺灣獨有的中秋節烤肉習慣，是近30年來逐漸興起、養成的，而且很有趣的是，這個烤肉風氣，并非起源于類似月餅背后有個歷史故事，也非起源于政府機關推廣。
烤肉風氣的起源，其實是1980年代中期，臺灣兩家知名的醬油品牌競相推出烤肉醬，于中秋節時展開廣告宣傳大戰，其中一家主打“一家烤肉，萬家香”的口號，另一家則以“中秋夜，烤肉夜”做為廣告主軸，當時密集的廣告宣傳，成功地炒熱了中秋節烤肉活動，當然也促成烤肉醬的銷售佳績。
時至今日，在臺灣，“萬家烤肉，萬家香”甚至成了中秋節最具代表性的應景活動。
從這個案例中，我們可以看出由“烤肉醬”引發的中秋節烤肉習慣，形成時間不超過30年，竟然追上了長達700多年的吃月餅習俗，成為了臺灣的另一個中秋特色。細細想來，這并不是巧合:
從產品面來看，“烤肉”與月餅其實有著很大的差異，但是烤肉需要比較多的人參與，人越多越熱鬧，所以適合中秋家人團聚舉辦；烤肉過程中需要等待，而這又恰巧創造了家人間聊天、相聚的歡樂時光；烤肉的氣味易傳播，隔壁吃月餅你不會發現，但有人烤肉，你會聞到，所以也有提醒“中秋節到了”的傳播作用…
以上種種，“習慣成自然”，促成了烤肉成為寶島臺灣廣泛接受的中秋節活動。由此可見，習慣的推動可以產生喧賓奪主的巨大效果，習慣的能量可見一斑。
臺灣·中秋團圓烤肉活動（摘自網絡）
既然習慣有如此大的能量和效果，那么我們該如何建立習慣、培養習慣和強化習慣呢？這就要從習慣的屬性來分析。在我看來，習慣是由“先天形成”和“后天導向”兩部分來驅動的。
所謂先天形成：就是顧客通過我店的現有狀況自然形成的一種意識；
后天導向：就是由我店主動地加以分析、梳理、篩選，從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實惠的流程制度在顧客的思維意識中逐漸沉淀、形成。
一言以蔽之，就是針對我們現有的狀態取其精華，去其糟粕，營造更好的購物氛圍，從而建立、強化和鞏固顧客來我店購物的消費習慣。對于一個人的成長，有句話說得好，那就是“行為決定習慣，習慣決定性格、性格決定命運”，對人如此，對一個店亦是如此。
接下來，我就從以下幾個方面具體分析一下如何從底層的行為入手來做好習慣營銷：
我店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇，人們所感知的外部信息，有80%以上是通過視覺通道到達人們心智的。
也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見，VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道，較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用，而且能讓顧客留下較深、較好的印象。
比如整齊、統一的工裝，方便的指示標牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象，使顧客從視覺上喜歡上我們商場，漸漸的適應我店，然后形成一種購物習慣，并不斷強化、鞏固。
我們的宣傳風格也能培養顧客的購物習慣。每個商場都有其獨特的宣傳風格，而我店的宣傳風格最為突出、轟動，常聽顧客說：“每當看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳，就知道你們店要搞大活動了，活動越大，版面越多。”
從這里可以看出，很多顧客并沒有注意報廣上各個商品優惠的價格，而是通過我們的報廣版數的多寡來判定促銷活動的力度以及認真籌劃的態度，所以，重要的大型活動一定要通過這種大量、集中的宣傳來進行造勢，勾起顧客強烈的購物欲望，從而培養顧客逢重大活動一定要來我店看看的習慣意識。
店慶、會員日、圣誕大市、春節大市…這些大型促銷活動最大的效益不僅是拉動了銷售、提升了人氣,更重要的是培養了顧客的購物習慣,增強了消費客群的忠誠度.
現在我店的會員朋友們每到X月前就開始詢問會員日什么時候開展，快到X月份就詢問店慶是幾號，這些都是我們的促銷模式給顧客培養成的消費習慣，通過連年的開展，不斷地強化、鞏固。
我們最熟知的“積分當錢花”，其實也是在做“習慣營銷”，培養顧客的一種消費習慣——消費就會有積分，積分滿額就可當錢花，而因為積分，顧客就會經常到店光顧，再配合會員日等會員營銷活動，不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象，使我店的“積分當錢花”深入人心，慢慢的就養成了我店會員的消費習慣；
再比如銀行信用卡活動：“滿XX元送一元觀影券一份，但這張觀影券必須用這個銀行的銀行卡刷一元才能看，所以這個活動既做了買贈活動，又增加了持卡人的忠誠度，如果送給朋友，朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用，這無形中又加深了一遍印象，做了一次無形廣告，漸漸地培養了消費者的刷卡習慣。促銷模式對于購物習慣的培養、強化、鞏固作用是最為巨大的，所以多樣的活動形式是必不可少的。
商場如戰場，激烈的競爭歸結到底，實際上是人的競爭。如今的商場，品牌差異度越來越小，同質化現象越來越嚴重，面對價格訴求影響越來越弱的現狀，對于服務質量的要求也越來越高。
海底撈的成功證明了服務質量對于經營業績的巨大影響，而營業人員作為最前線的接待人員，與顧客的交流、服務是培養顧客購物習慣的一個很重要的方面，也是一個常常被大家所忽視的一個環節。
舉個例子來說：某品牌在我店有專柜，而在競爭店也有專柜，價格相同，此時如果我店的品牌銷售人員和顧客的關系維系較好，服務質量較高，那么理所當然，顧客會來我店購買此件商品。
所以，服務質量的高低對于銷售的影響是巨大的，一線銷售人員要努力通過自身的商品知識、溝通技巧和周到服務與顧客建立良好的人際關系，甚至成為好朋友。例如，來了新品第一時間通知顧客，來了適合的款式第一時間通知顧客，如若重要客戶生病加以問候和看望等等。顧客習慣了你的服務，習慣了你的友情，來我們這兒購物也就成為了自然。
一個商場的品類劃分對于培養顧客的購物習慣也是相當重要的。去年，我店進行了整體改造，賣場的布局發生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士內衣賣區，我曾經聽過顧客這樣交談：“買內衣來麥凱樂，這里又全、又多、還大，就和買衣服似的�！庇纱丝梢�，品類的合理劃分對于顧客習慣的影響是明顯的，合理的布局規劃能起到培養、強化顧客購物習慣的作用，而且不僅能維護顧客忠誠度，還能產生口碑效應，擴大消費群體。
顧客習慣的培養的第一步大多是從體驗產生的,這也是“蘋果”為什么風靡全球的一大原因。體驗式營銷是現如今最流行、最有效的營銷方式之一,通過體驗能讓顧客更好的了解并喜歡上我們商場,從而養成顧客來我店購物的習慣。比如退、換貨流程,假如我店的退換貨流程簡單、方便,而競爭店的流程復雜、繁瑣,顧客在競爭店遇到退換貨,自然而然就會想起我店簡單、易行的退換貨流程,從而加深好感,下次的購物一定就選擇于我店消費。好的體驗能最有效的拉升銷售，并增強美譽度，通過體驗對比，起到鞏固消費習慣的效果。
我們的顧客整體分為開車來和坐車來兩類，那么長時間高頻次的來我店購物，就會使其建立起對應的路線體系。
對于開車而來的顧客：哪條路雙行哪條路單行，路上什么時間堵什么時間暢，有哪些近路小道等，都會形成一種習慣；
那對于坐車來的顧客：乘哪條公交線路，怎么換車，每班次車多長時間一趟，什么時間擠什么時間空，也都會形成習慣；
正所謂：“吃順嘴，走順腿�！�習慣一旦形成,一出門不來我們店都難,因為去別的店還要重新籌劃,麻煩啊,這就需要我們在報紙廣告及會員手冊上清晰地標注出來我店的公交線路,以及私家車來我店的進場線路等，更快更好地建立他們的來店習慣。
貴族要從小開始培養（摘自網絡）
營銷，無處不在。我們現在所做的微博、網站、客戶端、禮儀培訓等等，其實都是在默默地培養顧客的購物習慣，讓更多的顧客習慣來我們店購物，讓顧客“走順腿”，銷售規模不斷擴大！習慣的養成是需要過程的，就像成長一樣，不會一路坦途，但是只要方向是對的，正義的，堅持下去，一定會有收獲的！
公司報刊·2012年9月度·第三版
不知您讀完后有無感想與收獲，真心希望聽到您的聲音，其實，每當看到后臺那認真的留言時，是我感覺最有成就感的事！謝謝你們！
這期就到這吧，咱們下期，繼續順嘴胡說、吳話不談…
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吳話不談
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每周三、周六
感謝您的支持！
我一直認為：愛好不能影響工作，因為你要對得起工資與良心。這是我的心里話，不是說的漂亮話。
最后，還是那句：
沒有你的關注，這個號連P都不是，你說是不是？！所以，衷心謝謝您！
