在電商價格戰此起彼伏之時，傳統零售商們也在奮起反擊，立足自身優勢，加速變革，以阻擊電商對線下客戶的分流。11月19日，在物美集團20周年慶上，物美集團COO許少川透露，物美正在向社區商業的方向轉型，深耕體驗、低價，以贏得更多顧客。

　　“如今物美有700多家門店，其中有80%以上都是社區商業，另外還有一小部分的混合型商業網點。”許少川表示，物美的目標十分清晰，就是要做老百姓喜歡的百年老店。

　　從1994年到2003年物美發展的最初9年里，物美集團從零發展到了16億元的規模，而在隨后的2003年至2012年，物美集團的規模壯大到了173億元。在不斷的革新和擴張下，物美集團預計在2021年發展到1000億元。許少川對未來充滿信心：“目前來看，會提前實現1000億元的目標。”

　　深耕社區 借力發力

　　在剛過去不久的“雙11”電商促銷季，很多實體零售企業抱團，也取得不錯的銷售成績。物美集團借助這一機會，推出周年慶活動，來客人數大幅提高，銷售額也增長了2位數。這說明，電商促銷對線下實體店的沖擊并沒有想象中那么大，只要發揮自身優勢，不斷增強顧客體驗，同樣能夠提升銷售額。

　　物美將自身優勢的發力點選在了社區商業。越來越多的零售商也開始關注到社區商業的價值，以及社區商業端口價值的重要性。社區商業的特點是，顧客穩定，互動性非常強，黏性非常高，可以形成流量規模，達到一定程度以后，充分增強它的價值，形成增值服務。而物美現有的700多家門店中，有80%以上都是社區商業，圍繞社區居民的需求，大有可為。

　　為此，物美開始進行一系列的調整，在既有原有的商鋪之外，引入了更多服務型的店鋪，這些諸如兒童娛樂、快剪等服務型業務，可能在傳統思維中與超市沒有太大關系，但是卻挺受老百姓喜歡。如，在物美大成中心賣場，開出了一家名為寶寶之星的兒童娛樂場，該游樂場的會員已經有上千人，很受歡迎。物美將商業業態劃成32種業務類型，包括餐飲、面包房、洗衣店、理發、兒童教育、珠寶等，增加了更多服務型商業。

　　根據老百姓的購物習慣，物美對動線進行了調整，如入口處從以往的家電百貨，改成了生鮮，因為早晨開業時，顧客最多購買的就是生鮮商品，將入口改為生鮮，可以縮短購物距離。與此同時，為了給顧客更為清晰、統一的形象，物美也在對社區商業的規模進行標準化控制，賣場面積分為2000、3000、4500、6000平方米幾個不同的規模，根據社區需求進行選擇定位，多出來的部分讓給其他有需求的業務。

　　許少川透露，進行標準化的商業定位后，物美的商業布局、定位與動線將基本趨于一致。每一個新產品的推出，他們還會進行調研，每家店開顧客懇談會，結合顧客需求，完善服務功能。

　　為了增加與社區居民的互動，物美還堅持每兩周的海報覆蓋，投遞社區。同時積極發展微博、微信，與顧客進行全方位互動。從7月份推出官方微信以來，微信會員已經超過20萬。

　　“通過業態調整，我們發現效果不錯，對新的社區商業組合非常有信心，”許少川透露，到明年春節前，物美還將在京津冀地區開出10家大賣場。在行業持續緊縮，沃爾瑪等巨頭關店裁員時，我們對未來抱有很大的信心。

　　生鮮價格平均低于市場20%

　　自營生鮮、基地直采對許多零售企業是一個渴望卻很有難度的事情，其背后是涉及整個供應鏈，包括砍掉多個中間環節，建立優質的生產基地等煩瑣而復雜的變革，而這也不是短時間就能實現的。而從2009年啟動“農超對接”以來，物美通過多年努力做到了這些。

　　五六年前老百姓習慣到菜市場買菜，現在超市已經成了購買生鮮的重要場所。如今，從新疆的馬奶葡萄，到福建的琯溪蜜柚，在物美的超市都能找到新鮮的商品，自2009年以來,物美在北京周邊、河北、山東、陜西、內蒙、福建、海南、新疆等地建立了多個農產品(11.49, -0.19, -1.63%)基地，涉及50多種蔬菜和30多種水果，基地面積超過10萬畝。

　　每年11月到次年5月，物美賣場中出現的二十幾種根莖類大棚蔬菜來自于山東省青州、臨淄周邊的蔬菜定點直采示范基地群;物美還在每年5月到11月，與山東錯季提供露天種植蔬菜。

　　從當天早晨7點產地發車到次日清晨7點上架銷售，來自物美24小時供應鏈的蔬果，包括山東沂蒙山的蘋果、河北樂亭的韭菜、四川米易的扁豆等，物美物流配送中心保障著商品的高效流通。據悉，該物流中心每年吞吐量接近100億噸，規模5萬平方米，目前也是全國最大的配送中心。

　　“強大的物流供應鏈體系，讓成本集約化，如今物美的生鮮商品價格完全可以比農貿市場更低，更有優勢。”許少川表示，同時，由于從山東、河北等基地自采的果蔬減少3~4個流通環節，產品價格可以做到低于市場20%。如今，蔬菜水果可以占到物美總銷量的30%~40%，每年還在增長。而物美的采購量也迅速擴大。2008年，物美的果蔬銷售量平均每天為79噸，而到了2014年已經增長到1100噸，其中2013年“農超對接”自采比例達到了65%，而基地采購價則可以做到平均高于當地市場5%~10%，在降低采購成本的同時，也增加了基地農戶的收入。

　　在美國，有一家名為Costco(好事多)的倉儲會員式企業只有600家店鋪，卻每年創造1000億美元銷售額，平均單店1.7億美元的零售商，其單店銷售額是山姆的近2倍。Costco的倉儲會員式企業有一項規定：最高加價率不高于13.99%，薄利多銷。從低價的角度上，物美也在學習Costco的薄利多銷方式。“物美的目標是通過供應鏈改革，犧牲自身毛利讓利消費者，最終薄利多銷。”許少川表示。
　　（中國經營報　厲林）