一、社區(qū)商業(yè)銷售管理—銷售策略

　　目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。

　　
　　（溫馨提示：圖中右下角被遮蔽的文字為“一般為八到十年返租”）

　　二、社區(qū)商業(yè)4大銷售策略優(yōu)劣勢分析

　　1、銷售策略—純銷售模式

　　優(yōu)勢：

　　1)發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返租補貼與相關稅費;

　　2)將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。

　　劣勢：

　　1)產(chǎn)權分散，主力店或品牌店難以進駐;

　　2)無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象;

　　3)對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時間較長;

　　4)若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。

　　適用：

　　1)商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解;

　　2)純街鋪銷售;

　　3)商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。

　　2、銷售策略—帶租約銷售模式

　　優(yōu)勢：

　　1)通過招商保證前期商業(yè)定位與形象;

　　2)能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費;

　　3)短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。

　　劣勢：

　　1)鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯;

　　2)未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪;

　　3)銷售難度較大，售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達到投資者期望;

　　4)中、長期收益難以穩(wěn)定;

　　5)后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展;

　　6)各類手續(xù)復雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。

　　適用：

　　1)商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益;

　　2)可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報;

　　3)純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。

　　3、銷售策略—短期返租(1-3年)

　　優(yōu)勢：

　　1)前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。

　　2)幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱;

　　3)3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。

　　劣勢：

　　1)承擔前幾年的返租補貼;

　　2)返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高;

　　3)因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。

　　4、銷售策略—短期返租(8-10年)

　　優(yōu)勢：

　　1)前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位;

　　2)給投資者堅定信心。

　　3)返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。

　　4)如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。

　　劣勢：

　　1)承擔十年的返租補貼;

　　2)如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。

　　3)因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。

　　長期與短期返租比較

　　1)從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。

　　2)從風險角度看，短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風險非常小;同時也更能趨向政府相關政策。
　　（商業(yè)地產(chǎn)學院）