空間管理戰(zhàn)術(shù)決定了品類在門店中所處的位置和商品在品類中所處的位置，同時(shí)也可以對(duì)門店的空間利用效率進(jìn)行合理的衡量。

　　零售市場(chǎng)是一個(gè)瞬息萬變且非常現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)，而最后的成敗完全取決于商品是否為消費(fèi)者接受，是否能在眾多產(chǎn)品中搶得一席之地。那么，如何幫助商品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？除了完整周全的品類規(guī)劃外，商品的空間管理是非常重要的一環(huán)。

　　商品的空間管理在整個(gè)品類管理戰(zhàn)術(shù)中的地位是至關(guān)重要的，是品類管理在門店層面的落地�？臻g管理戰(zhàn)術(shù)決定了品類在門店中所處的位置和商品在品類中所處的位置，同時(shí)也可以對(duì)門店的空間利用效率進(jìn)行合理的衡量。在空間管理領(lǐng)域，不僅要考慮整家門店的空間陳列，而且最終需要對(duì)每個(gè)單品的空間陳列位置、陳列排面、陳列區(qū)域進(jìn)行分析和管理。

　　空間管理的工作范圍包括：店內(nèi)各品類陳列位置、關(guān)聯(lián)度，空間資源在各品類的分配，品類陳列原則，不同店鋪在空間管理上的統(tǒng)一性和差異性，空間效率分析等。

　　從顧客角度看，空間管理是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的理論基礎(chǔ)，大多數(shù)的消費(fèi)者事先并沒有購(gòu)物計(jì)劃，即使有購(gòu)物計(jì)劃的消費(fèi)者，在零售店所購(gòu)買的商品往往會(huì)大于在采購(gòu)單上所列的商品，根據(jù)最近的研究報(bào)告表明，約有75％的消費(fèi)者對(duì)飲料食品類商品的購(gòu)買屬于沖動(dòng)性購(gòu)買，意即大部分的人沒有計(jì)劃要購(gòu)買的飲料，但如果他們注意到貨架或冰箱的陳列品，他們很可能增加沖動(dòng)性購(gòu)買。因此，獲取購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　從企業(yè)角度來看，空間管理可以優(yōu)化空間資源利用效率，使庫(kù)存水平更合理，減少缺貨和高庫(kù)存、商品滯銷現(xiàn)象，從而達(dá)到提升銷售的最終目的。

　　空間管理包含門店布局管理和貨架空間管理。

　　門店布局管理操作步驟

　　對(duì)于不同門店品類陳列位置和空間大小的設(shè)計(jì)被稱作門店的布局。在有限的空間中，如何確定品類的位置，如何確定品類的空間大小是任何連鎖店在開新店或者老店翻修過程中都需要經(jīng)過仔細(xì)分析和研究來確定的。

　　選擇門店布局方式

　　在開始設(shè)計(jì)布局之前，品類經(jīng)理要確定使用哪種布局設(shè)計(jì)的方式最能體現(xiàn)整個(gè)門店的形象。同樣，不同類型的連鎖店所做出的選擇也不同。門店品類布局設(shè)計(jì)一般遵循以下原則：便利顧客，服務(wù)大眾；突出特色，善于經(jīng)營(yíng)；提高效率，增長(zhǎng)效益。一般而言，大型超市布局方式比較復(fù)雜，一般采取以下的布局方式：主通道式(家樂福、大潤(rùn)發(fā))，回字通道式(沃爾瑪)，井字通道式(百貨店、購(gòu)物中心)。(見圖1)

　　確定進(jìn)場(chǎng)部門/品類清單

　　在已經(jīng)確定好門店布局方式的前提下，由設(shè)計(jì)部門根據(jù)不同門店的大小和類型進(jìn)行各部門區(qū)域的初步設(shè)定，設(shè)計(jì)部門人員同品類經(jīng)理一起確定進(jìn)場(chǎng)部門/品類的清單。所需要考慮的因素包括：不同部門對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率;根據(jù)超市在品類規(guī)劃方面的目標(biāo)和策略，哪些品類優(yōu)先考慮進(jìn)場(chǎng);門店周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些品類;門店的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些人;在門店面積固定的情況下，最多可以容納多少組貨架、高背、量陳、堆頭。

　　確定門店空間分配原則

　　設(shè)計(jì)部門應(yīng)該就初步設(shè)定好的部門區(qū)域計(jì)劃與品類經(jīng)理和高層管理者進(jìn)行溝通，確認(rèn)每個(gè)品類的具體位置和銜接。在該步驟中，設(shè)計(jì)部門和品類經(jīng)理應(yīng)當(dāng)考慮以下因素進(jìn)行門店布局的設(shè)計(jì)：進(jìn)場(chǎng)商品的分類和構(gòu)成;商品布局與商品陳列;進(jìn)場(chǎng)商品分類對(duì)企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)率；門店動(dòng)線設(shè)定;品類的相關(guān)性。在綜合考慮以上因素后，設(shè)計(jì)人員可以與品類經(jīng)理一起確定門店各部門的分配比例、空間位置等。門店布局的規(guī)劃圖初步設(shè)計(jì)完成。

　　品類分配優(yōu)化

　　在完成門店布局的規(guī)劃圖初步設(shè)計(jì)后，品類經(jīng)理需要根據(jù)各自不同的品類之間的互動(dòng)關(guān)系和對(duì)其業(yè)績(jī)的支持度，在已經(jīng)分配好的區(qū)域間，將不同的品類依次放入。需要考慮以下內(nèi)容：各個(gè)品類對(duì)整個(gè)部門所帶來的影響的期望;各個(gè)品類在季節(jié)性的互補(bǔ)性;各個(gè)品類陳列中的陳列設(shè)備，是否方便營(yíng)運(yùn)進(jìn)行管理。(見圖2)

　　門店布局方案確認(rèn)

　　如果公司管理層有任何其它建議調(diào)整的區(qū)域，品類經(jīng)理需要協(xié)同設(shè)計(jì)部門進(jìn)行重新調(diào)整。如果門店布局方案得到確認(rèn)，那么品類經(jīng)理需要協(xié)調(diào)供應(yīng)商，物流部門確保所有規(guī)劃中進(jìn)入門店的品類能夠及時(shí)進(jìn)場(chǎng)。

　　門店布局回顧與調(diào)整

　　門店布局產(chǎn)生后，并不意味著會(huì)一直執(zhí)行下去。門店布局會(huì)根據(jù)品類的市場(chǎng)需求的變化、季節(jié)性的影響、企業(yè)策略的變化進(jìn)行變化。例如通常來講，在夏季會(huì)加強(qiáng)對(duì)啤酒陳列的突出調(diào)整，而隨著冬季的到來會(huì)將白酒陳列到突出位置，而將啤酒的陳列位置和白酒進(jìn)行調(diào)整。

　　門店布局管理效率分析

　　品類經(jīng)理需要整理門店各小分類的銷售占比和空間占比數(shù)據(jù)，然后可以根據(jù)小分類空間占比和銷售占比之間的關(guān)系圖表來分析目前門店內(nèi)各小分類的空間使用情況。(見下頁圖3)

　　貨架空間管理操作步驟

　　在整個(gè)門店布局確定后，品類經(jīng)理需要考慮到微觀貨架陳列的效率，這就是貨架空間管理。研究表明，在超市、大賣場(chǎng)中60～70%的銷售是通過促銷實(shí)現(xiàn)的。而在沃爾瑪，90%的銷售是通過貨架實(shí)現(xiàn)的。如何在有限的空間內(nèi)，使商品不僅可以方便拿取，刺激購(gòu)買，同時(shí)又能提高企業(yè)形象，合理控制貨架的庫(kù)存量，提高每個(gè)商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，合理安排貨架陳列成為連鎖超市和生產(chǎn)商提高銷量的關(guān)鍵所在。我們以某大賣場(chǎng)碳酸飲料貨架空間陳列管理作為實(shí)證來說明操作步驟。

　　1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、現(xiàn)代渠道、連鎖超市、門店的某品類的市場(chǎng)進(jìn)行分析。(見圖4)

　　2.確認(rèn)上架商品清單

　　品類經(jīng)理在開始進(jìn)行貨架陳列前，需要對(duì)不同類型的門店組合確定不同的需要上架的商品清單。這些商品清單可以從商品組合和選擇的流程中確定。(如圖5所示)

　　3.確認(rèn)陳列原則

　　有了準(zhǔn)備上架的商品后，品類經(jīng)理需要確認(rèn)消費(fèi)者的決策樹和整體的陳列原則。不同的品類存在多種的貨架陳列原則：高價(jià)/高利潤(rùn)策略、大包裝陳列方式、著重商品陳列、相關(guān)品類關(guān)聯(lián)陳列、品牌相關(guān)陳列、消費(fèi)者決策樹陳列、功能陳列、核心商品黃金線陳列、縱向陳列。(如圖6所示)

　　總之，空間管理的好處在于通過增進(jìn)銷售和利潤(rùn)提升，坪效增高，門店人員掌握并運(yùn)用它使得店鋪能夠成交更多，銷售更高！
　�。ㄖ袊�(guó)藥店 作者：吳洪濤）